tag 標簽: 地球

相關日志

分享 一種農資行業(yè)比較新潮的銷售方法——站店營銷
liangxin 2012-8-20 22:15
站店推廣員的出現(xiàn),是 農資 營銷 繼鋪貨之后的新進展.當鋪貨普及并成為"地球人都知道"的基本銷售手段后,廠家或經銷商需要新的營銷手段創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,站店推廣就是在這種情況下受到重視的。 什么是站店推廣？很多人可能還不知道。但是，農資業(yè)界知名的經銷商海南三亞的黃忠3年前就開始做站店推廣了。現(xiàn)在，黃忠已經成立了一個專門的部門“推廣部”，配備專車專人做站店推廣。 站店推廣，又稱駐店推廣，雖然對農資行業(yè)是個新名詞，但在其他行業(yè)（如快速消費品行業(yè)）一般稱為導購員或促銷員。在大型專賣，導購員已經替代賣場營業(yè)員，成為導購、推銷、理貨、報單的主要人員。甚至可以說，大專賣的很多工作就是廠家（或經銷商）派出的導購員完成的，導購員之間的競爭已經成為終端競爭的最前沿。 為什么要做站店推廣 決定終端零售店銷量的主要因素是什么？人們可能回答是“品牌”、“價格”或“客情關系”。我們所做的調查發(fā)現(xiàn)，下列三種情況下，終端零售店的產品銷售情況最好。 第一，廠家或經銷商派人站店推廣時，銷量至少比平時增加三倍。 第二，廠家或經銷商在終端對用戶促銷時，銷量可以爆發(fā)式增長。 第三，終端老板柜臺邊上的產品銷售情況好。 一般零售終端都有幾百甚至上千種單品，終端老板不可能把所有產品放在同等重要的位置。有些產品之所以情況不好，不是產品本身的問題，而是老板想不起來推銷。只要派人站店，終端老板很容易想到你的產品。而且，只要站店推廣員在現(xiàn)場，老板“不看僧面看佛面”，總會在消費者面前為你多說幾句好聽的話。 在站店推廣還沒有普及的時候，那些最早做的廠家或經銷商無疑已經取得了領先。也許有一日，站店推廣會像今天的鋪貨一樣再次成為“地球人都知道”的銷售手段。 誰來做站店推廣 目前對大多數(shù)廠家和經銷商來說，配備專職的站店推廣員還有點奢侈。如果不能提高站店推廣員的效率的話，專職推廣員的代價有點高。于是，讓業(yè)務員在每天的旺銷時間專職做站店推廣員就成為首選。其實，每個終端店每天都有旺銷時間，這個時間去送貨或做客情關系，都很讓人反感，還不如直接讓業(yè)務員在這段時間做站店推廣更劃算。 什么時候去站店推廣 站店推廣的最佳時間就是終端的旺銷時間。據我們觀察，有三類不同的終端零售店，其每天的旺銷時間正好錯開。菜市場附近的終端零售店，每天凌晨4：00以后就開始旺銷，菜農賣菜后順便購買農資，天亮的時候旺銷時間就結束了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的旺銷時間通常是9：00-15：00，農民一般上午進城買 農藥 ，下午打藥，村級終端由于離農民較近，農民隨用隨買，下午正好是旺銷時間。 如果有效安排站店推廣員的工作，一個專職站店推廣員一天之內完全可以在3個地理位置集中的店輪流做站店推廣。 當然，如果企業(yè)業(yè)務員資源有限或一時調配不開的話，我們就要有選擇地去做站店推廣。那么，該在哪類終端做？答案是客流量最大的終端。因此，做站店推廣時，一定要對終端進行分類，主要時間集中在A類、B類終端做推廣。 站店推廣如何爭取終端配合 站店推廣的實質是把購買其他企業(yè)產品的用戶變成購買本企業(yè)產品的用戶，對于終端零售店只是用戶使用產品的變化，并沒有新增用戶。如果站店推廣員不管用戶想購買什么產品，只是一個勁地推銷自已的產品，就可能引起終端老板的反感，因為終端老板可能害怕這種強勢的站店推廣趕走客戶。因此，做好站店推廣應注意3個問題：第一，不要過分強勢推銷，應做好隱性推銷；第二，對于“指牌購買”的用戶，一定要尊重用戶的意見；第三，要站在終端老板的角度考慮問題，不要讓終端老板為難。 站店推廣“五步曲” 目前，多數(shù)站店推廣員做推廣時要么幫終端老板打雜，要么幫助站柜臺當營業(yè)員，甚至還有部分推廣員在一邊無所事事。即使如此，站店推廣仍然有較大效果。要做好專業(yè)化站店推廣，就要把站店推廣作為一門科學來研究。我們根據在一線的實踐，提出專業(yè)化站店推廣“五步曲”。 第一步：每周做一次“本周主要病蟲害調查”，在推廣之前做到心中有數(shù)。做調查時一定要親自下農田或菜地，與農民交流，了解農民的需求。 第二步：針對本地的主要病蟲害，請專家推薦用藥配方。推薦配方時，既可找本企業(yè)的專家，也可找社會知名專家。如“某某省農科院某某專家推薦什么病蟲害用藥配方”，將用藥配方張貼在終端醒目的位置，在配方中巧妙地將自己的產品包含進去。這種推銷方法比起硬性推銷有效得多，因為農民信專家而不一定相信一個小小的站店推廣員。這種方法是“意見領導”引導消費者。 第三步：每天早晨到終端前，先到農田或菜地里找一些病蟲害“標本”，這些“標本”就是站店推廣的“道具”。站店推廣難度比較大的事是找不到與農民“搭話”的機會，有了“標本”做道具，就很容易搭上話，而且農民還很容易信服。 第四步：當農民買藥時，拿著“標本”問農民是不是這種病。帶著病蟲害“標本”推銷農藥，農民更容易被說服。 第五步：農民購買農藥后，不妨讓農民留下地址或電話，以備回訪。回訪的目的有三個：一是迅速了解用藥效果，做到心中有數(shù)；二是將使用效果反饋給終端老板，增強終端老板推銷自己產品的信心；三是以后農民來買藥時，可以先問“你們是哪個村的”，然后再告訴他“某某某使用這種產品效果很好，不信可以去問”。這種“證言”式推銷比空口無憑的推銷更有說服力。
0 個評論