一個老農(nóng)資業(yè)務(wù)員的感悟

做為一名老農(nóng)藥業(yè)務(wù)員，我對區(qū)域經(jīng)理這個崗位有著深刻的職業(yè)體驗(yàn)，與大家共享，希望我們的區(qū)域經(jīng)理能夠有所感悟，也更珍惜我們的這個職業(yè)。



苦------做市場的艱辛

銷售是永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的長跑，如果不能承受指標(biāo)的重壓，你就不是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)完成了一個月的銷售目標(biāo)的時候，下一個指標(biāo)已經(jīng)在等著你，銷售這個職業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的，“優(yōu)秀”這兩個字的背后，就是指標(biāo)，神圣的銷售指標(biāo)。

99年我在負(fù)責(zé)陜西省的市場調(diào)研工作，一個月時間走遍了寶雞、西安、渭南、安康、漢中的20多個縣，對每個縣做了詳細(xì)的市場調(diào)研，完成了讓公司老板學(xué)習(xí)的市場調(diào)研報告，2000年為成功開拓吉林、黑龍江空白市場，在正月初六頂著刺骨的寒風(fēng)走在安達(dá)的農(nóng)藥一條街上，目前這個企業(yè)在吉林和黑龍江的市場已經(jīng)做穩(wěn)了殺蟲殺菌劑老大，……每個業(yè)務(wù)員都有著說不完的苦，而我們的苦能否換來回報是最重要的，完不成銷售指標(biāo)也許還有很多客觀原因，但我們沒有借口，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理是對指標(biāo)負(fù)責(zé)的，那種痛苦是壓抑而沉重的，使我們本來不吸煙的人成了煙槍，使我們本來不喝酒的喝壞了胃，白發(fā)長在了20歲人的頭上，但人生沒有苦的磨練，哪來最后的成功。



辣-------管理的責(zé)任

經(jīng)理兩個字，就是經(jīng)營和管理，遠(yuǎn)離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司的政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的腐蝕，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。與經(jīng)銷商不管私人關(guān)系多好，但在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點(diǎn)修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步換得和經(jīng)銷商的“友好相處”對于不遵守游戲規(guī)則的客戶，我們做為區(qū)域經(jīng)理的辣一點(diǎn)，不偶爾對有些“雞”辣一些，就會有一大群來搗亂和破壞市場游戲規(guī)則的“猴子”爬到你的頭上來。

04年我負(fù)責(zé)一家企業(yè)的除草劑中國事務(wù)，一個安徽宿州的經(jīng)銷商，我們公司規(guī)定統(tǒng)一零售價3元，而他不顧廠家的再三勸說，2.5元銷售;我當(dāng)即取消了他的銷售權(quán)，后來盡管該客戶一天給我打30個電話來求我，我和他說的非常清楚，你違反了我們的游戲規(guī)則，天條不可犯，盡管當(dāng)時損失了一些銷量，但對其他客戶起到了警示作用，沒有什麼東西能和穩(wěn)定的市場次序這個砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的辣是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和公司的長久利益。



酸--------與總部的關(guān)系

有時候，我們業(yè)務(wù)員在外精忠報企，全心全力，但公司總有些人在背后說三倒四，銷售業(yè)績好，他們會說公司的產(chǎn)品力強(qiáng)，廣告投入大，貨運(yùn)及時，就可以找到種種不是你努力的借口；銷售業(yè)績不好，所有的罪過只有你一人扛，下崗、降級，有時候，總部沒有市場調(diào)研的市場計劃來指導(dǎo)我們，難道做銷售就像一張報告那麼簡單嗎？

一個優(yōu)秀的公司，所有的后勤部門都是為銷售服務(wù)的，當(dāng)總部的人員坐在豪華的辦公室里的時候，有多少銷售人員還在鄉(xiāng)下的那種又舊又臟的車上趕路，當(dāng)總部的人員躺在家里舒適的床上睡覺時，我們的銷售人員還住在那種簡易的招待所在思考明天怎樣與客戶談判，一個優(yōu)秀的公司，真的應(yīng)該為銷售人員想想，讓他們感受到他們的后方有著強(qiáng)大的后盾，讓他們對企業(yè)有一種象家的感覺，想到他們想不到驚喜，養(yǎng)老、醫(yī)療保險、定期的體檢、培訓(xùn)、老員工的安家、子女的入學(xué)補(bǔ)助，優(yōu)秀銷售人員的干股分紅等，讓銷售人員在市場上全身心的工作。培養(yǎng)一種文化，鼓勵人人尊重銷售英雄，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以說就是一個企業(yè)的核心競爭力。



甜----------完成銷售指標(biāo)

市場的挑戰(zhàn)好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜，作為一個區(qū)域經(jīng)理，無論到哪個城市，我們的時間用在基層和客戶的拜訪上，而這個城市風(fēng)景名勝對我們銷售人員來講，是沒有絲毫意義的，我們不是不想看祖國的大好山河，只是因?yàn)殇N售指標(biāo)的重任在身，所有的一切都已經(jīng)數(shù)字化、指標(biāo)化，記得2000年6月24日在威海開北方公司會議，我當(dāng)時只完成任務(wù)的50%，對于公司組織的劉公島的旅游，根本提不起興趣，散會后以最快的速度趕回市場，2004年我?guī)ьI(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)超額完成了任務(wù)，而且退貨率小于5%，我們團(tuán)隊(duì)用茅臺美酒來慶祝我們的勝利。團(tuán)隊(duì)，包括你的領(lǐng)導(dǎo)，你的下屬，都能為同一個目標(biāo)而努力地工作，你會覺得融入整個團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化中的快樂。團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持------支持著身在外地的銷售人員，一個成功的企業(yè)不只交給區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品，而且會教給你一種市場成功的方法，并把企業(yè)文化的精髓融進(jìn)每個區(qū)域經(jīng)理的血液，形成一種組織運(yùn)作的能力，讓平凡的人在你的企業(yè)作出不平凡的業(yè)績。銷售目標(biāo)完成對一個區(qū)域經(jīng)理來講就是甜，完成銷售指標(biāo)的意義對一個區(qū)域經(jīng)理那更是一種精神的激勵，也會樹立他在今后的人生中的霸氣和信心。

                                     by曾憲峰

看到這個題目，很有感覺，苦辣酸甜，說出了每個做農(nóng)資銷售的心里感受，沒有多余的話，只有加油！

嗯，作為新人，我就更要加油了

大家一起加油加油加油

農(nóng)資人加油！

加了好多油了都，哈哈

路過

業(yè)務(wù)一路的心酸能有幾個人知道？尤其是現(xiàn)在中小公司,不把業(yè)務(wù)員當(dāng)人看,覺得中國這么多人,少了誰不能干阿？這也是現(xiàn)在農(nóng)資業(yè)務(wù)員流動太大的原因.公司沒有文化,即使是有文化,針對業(yè)務(wù)員的也只是無盡的罰款.

感觸深刻！

道路曲折，前途光明，大家加油！

終于盼到你出現(xiàn)了

沒必要這么悲觀吧:-|

我正剛開始呢，新手中的新手，大家共同勉勵

看來是老江湖了