農(nóng)資經(jīng)銷商的困惑與解決之道

困惑之一：價格高的產(chǎn)品，消費者不愿買。價格低的產(chǎn)品，消費者不敢買。

解決方法：市場最暢銷的產(chǎn)品是什么？是價格最低的產(chǎn)品嗎？——都不是，是市場表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。市場活躍的標志：促銷天天有，月月變。

新產(chǎn)品的價格高一點還是低一點？——新產(chǎn)品的價格不是用來銷售的，而是用來為產(chǎn)品定位的。

困惑之二：不做廣告，市場難全面啟動。做廣告，又怕沒效果。

解決方法：“垃圾時段”淘“黃金”。 廣告只能賭，不能試。萬事俱備，廣告是“東風(fēng)”。

困惑之三：沒有廠家支持，難以做起來；做不起來，廠家更不支持。

解決方法：現(xiàn)實中廠家的政策往往錦上添花，而不是雪中送炭——做得越好越支持，做得越差越不管——此種做法又叫“見苗澆水”。

困惑之四：不招人做不大，招人又養(yǎng)不起；招笨蛋沒用，招能人又怕成為對手。

解決方法：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊伍+服務(wù)人員+會計——市場能夠無限擴大——公司化管理、專業(yè)化分工相互依賴，是解決招人難題的關(guān)鍵。

困惑之五：不做賒銷，貨鋪不下去；做賒銷，款收不回來——真是左右為難。

解決方法：賒銷的問題是個銷售信心問題——能否幫助客戶賣出去？。賒銷也許可以讓一個企業(yè)短期內(nèi)活下來，卻沒法發(fā)展——沒有一家企業(yè)是靠賒銷發(fā)展壯大的。

困惑之六：好賣的產(chǎn)品（名牌）不賺錢，賺錢的產(chǎn)品（非名牌）不好賣。

解決方法：這不是某個經(jīng)銷商的問題，所有經(jīng)銷商都面臨這個問題。建立新型贏利模式——有銷量就有利潤的時代一去不復(fù)返了。要走營銷上量的路，量大了就賺錢了

困惑之七：不走出本地市場，發(fā)展受限制;走出本地市場，又害怕人生地不熟。

解決方法：一個小地方培養(yǎng)不出大經(jīng)銷商，只有走出去，天地才更寬闊，前提條件是不竄貨，是可以走出去的，再者一個本地市場精耕細作也是可以做大的。

困惑之八：繞過二批，直做終端，難度太大；做二批，二批又是賒銷之源。

解決方法：二批是典型的“名牌殺手”——透支名牌帶動其它產(chǎn)品銷售。要想清楚為什么要做二批？為什么要做終端？眼前各廠家經(jīng)銷商都目標瞄準終端，不做終端只有死路一條。

困惑之九：不用親朋，初期沒人幫忙。光用親朋，很難做大

解決方法：可以做家族企業(yè)，但不要做家族式管理。

恩，很好的帖子，確實都是常有的問題，值得學(xué)習(xí)。

最近我走實用派路線了