獸藥企業(yè)對經(jīng)銷商“紅杏出墻”的六種類型

在渠道為王、終端致勝的今天，經(jīng)銷商是獸藥企業(yè)渠道建設(shè)的重要合作伙伴，優(yōu)質(zhì)的獸藥經(jīng)銷商更是一種稀缺資源，開發(fā)和更換一個獸藥經(jīng)銷商都要付出極高成本。沒有一個獸藥廠家不想與經(jīng)銷商共創(chuàng)雙贏，也沒有一個獸藥企業(yè)會輕言砍掉自己辛辛苦苦開發(fā)的經(jīng)銷商，只能說商場如戰(zhàn)場——沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

　　前不久我的內(nèi)蒙一個朋友給我打來電話――說四川某某獸藥知名企業(yè)不給他供貨了，自己代理很長時間的產(chǎn)品在沒有任何通知的情況下，被這個獸藥企業(yè)將代理權(quán)取消，白給別人“養(yǎng)孩子”外，還和這個企業(yè)業(yè)務(wù)人員生了一肚子氣。

　　獸藥企業(yè)發(fā)展壯大需要更加強勢的代理商，通過一系列的措施更新血液，優(yōu)勝劣汰，筆者也表示理解，后來在接觸長春一家知名獸藥經(jīng)銷商時，他也說了這個企業(yè)，類似的故事，筆者不禁對這個國內(nèi)知名獸藥企業(yè)的作法感到不解，這個企業(yè)在全國大面積清理經(jīng)銷隊伍動機何在？為了幫這個朋友消氣，在這個內(nèi)蒙朋友的要求下，幫射影調(diào)了些被這個企業(yè)停止供貨的產(chǎn)品發(fā)過去賣。

　　雖然筆者不太清楚其中的原由，但，憑多年來從事銷售方面的經(jīng)驗總結(jié)了一下，認(rèn)為經(jīng)銷商被獸藥企業(yè)“紅杏出墻”的六種類型，緊供大家參考。

　　一、廠家畫餅洗腦圈錢，獸藥經(jīng)銷商貪利輕信賠本！

　　這類獸藥廠家銷售人員的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經(jīng)銷商，貨到了經(jīng)銷商手里怎么賣給消費者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設(shè)計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管”。

　　二、獸藥經(jīng)銷商實力有限、進展緩慢，企業(yè)騎驢找馬，想傍大款。

　　這是不講誠信、沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃獸藥企業(yè)廠家的一貫做法，很多企業(yè)產(chǎn)品上市之初，缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶，為了盡快實現(xiàn)渠道布局或完成回款任務(wù)，不管什么樣的經(jīng)銷商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。當(dāng)廠家逐漸成長，該經(jīng)銷商已不能滿足廠家在當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的條件，很多不講誠信的企業(yè)不會扶持幫助落伍了的經(jīng)銷商，而是“紅杏出墻去”。

　　這類獸藥企業(yè)銷售的想法是：“現(xiàn)代社會講究婚姻自由，跟著你過沒有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕去做一回潘金蓮又如何”。

　　三、 渠道優(yōu)化整合，砍掉獸藥經(jīng)銷商短板渠道。

　　楊總是A品牌吉林省總代理，跟廠方高層關(guān)系很好，楊總很看好A品牌，想把A做成當(dāng)?shù)氐谝黄放�，也想借A品牌來開拓自己的流通渠道。

　　楊總主要優(yōu)勢渠道是批發(fā)，A品牌想做治療性產(chǎn)品的品牌建設(shè)，終端下沉才是A品牌的主渠道。自楊總接手A品牌全部進入流通渠道，企業(yè)現(xiàn)在實力有了，想建立自己終端隊伍和高端品牌，楊總的批發(fā)渠道現(xiàn)在成了A品牌開展市場的痛處。

　　為全面占領(lǐng)吉林省市場，實現(xiàn)深度分銷，拉低市場費率，無奈之下A品牌找到了另一家比較強勢的終端渠道代理商徐總。楊總得知自己被砍掉，暴跳如雷，廠家為安撫楊總，把原本的功臣，負(fù)責(zé)本地區(qū)的大區(qū)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離，并通報批評。

　　這種做法可能出現(xiàn)二種形式：一種，A品牌實現(xiàn)產(chǎn)品升級，該品牌實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。二種，楊總一氣之下，利用全國各地朋友關(guān)系，瘋狂調(diào)貨，向本地區(qū)低價格拋貨，A品牌從此敗回“江東”。

　　四、 追求渠道扁平或?qū)崿F(xiàn)深度分銷，廠家實行“削藩”

　　X公司內(nèi)蒙市場的地區(qū)總經(jīng)銷一個月銷量只有50萬左右，而內(nèi)蒙下屬的赤峰地區(qū)就銷售20萬，內(nèi)蒙總代的銷售額他作了三分之二，這說明赤峰經(jīng)銷商完全有地區(qū)運作能力，內(nèi)蒙總經(jīng)銷是當(dāng)?shù)乇容^有實力的經(jīng)銷商，年出貨幾千萬，由于前期合作的一些遺留問題，不全力開發(fā)X公司的產(chǎn)品，不去建設(shè)分銷渠道，即使區(qū)域經(jīng)理去開發(fā)一些分銷商，總經(jīng)銷的加價率很高，政策也不下放，分銷商沒有操作空間也不用心做市場。

　　X公司火了！——你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平！背著總經(jīng)銷將內(nèi)蒙下面的縣城一個一個的開成了縣級經(jīng)銷商，這樣內(nèi)蒙總代被架空，獸藥廠家實行“削藩”計劃。

　　五、可憐之人必有可恨之處，虛報帳目、張口就要費用，只能“砍你沒商量” 。

　　C經(jīng)銷公司在當(dāng)?shù)厥潜容^有實力的公司，是全國知名獸藥公司終端渠道代理商。F獸藥企業(yè)卻撤銷了本公司的代理權(quán)。

　　F獸藥企業(yè)通過C經(jīng)銷商在區(qū)域銷售額直線上升，C經(jīng)銷公司覺得自己為F獸藥企業(yè)的銷售額大增力下汗馬功勞，于是虛報帳目、張口就要費用。F獸藥企業(yè)不堪重負(fù)只能“砍你沒商量”。

　　六、自以為是，不把獸藥企業(yè)當(dāng)“腕”，逼著廠家“揮淚斬馬謖”

　　很多有資歷有實力的獸藥經(jīng)銷商并沒有把獸藥企業(yè)的“代言人”大區(qū)經(jīng)理放在與自己對等的地位，他們認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙或頭發(fā)長見識短。對于大區(qū)經(jīng)理來說廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，獸藥經(jīng)銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。經(jīng)銷商不配合，廠家大區(qū)經(jīng)理的工作就沒法開展，當(dāng)工作難以為繼，大區(qū)經(jīng)理就會尋找儲備經(jīng)銷商，收集現(xiàn)有經(jīng)銷商違規(guī)操作及不配合的證據(jù)，向公司提出換戶申請。

　　借用某些大區(qū)經(jīng)理的話說：“別拿村長不當(dāng)干部！”。

　　中國農(nóng)資聯(lián)盟提醒企業(yè)注意一點，獸藥企業(yè)要想“紅杏出墻去”，請把你全國各個區(qū)域市場的“三宮四妾”管理好。一旦管理不好，經(jīng)銷商大面機實施報復(fù)行動，搞你一腿“小妾”從其他地區(qū)調(diào)到產(chǎn)品，低價格沖擊市場，那你辛苦建立起來的市場，可能一夜就讓你復(fù)之東流。

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樓主福如東海，萬壽無疆！