如何在人生中推銷自己

1.勇氣是任何一個獲得成功的人不可或缺的素質(zhì)，在競爭激烈的情況下進行推銷時，這一點表現(xiàn)得尤為突出。
  如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一(3)
  2.想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見面時的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想象力。
  3.與人說話的方式和語音語調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會讓人覺得你很軟弱;反之，堅定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動，則會讓人覺得你充滿激情、具有進取精神。
  4.健康的身體最為重要，因為沒有健康的身體，無論大腦機能還是身體機能都無法正常運作。你必須保持適當?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。
  5.努力工作是將推銷訓練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財富的唯一途徑。如果不付諸行動，健康的身體、勇氣或想象力不會給你帶來一分錢的財富。實際上，你所獲得財富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。
  上述基本素質(zhì)都很簡單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無法具備其中的某些條件。舉個例子，有些人能夠努力工作，也能充分運用自己的想象力。當被人拒絕時，有勇氣的人會百折不撓地再次上門，而怯懦的人會選擇放棄，喪失了成功的機會，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實很重要。
  又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì)，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時沒有精力堅持下去，以致無法圓滿完成任務。
  以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產(chǎn)品或服務以及銷售計劃和策略是密切相關(guān)的。
  6.熟悉自己的產(chǎn)品。推銷大師會認真仔細地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務，徹底了解產(chǎn)品或服務的每一項優(yōu)勢。因為大師們知道，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務，你是無法成功將其推銷出去的。
  7.信任自己的產(chǎn)品或服務。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產(chǎn)品，他們的大腦都會不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。
  8.產(chǎn)品的適用性。推銷大師們會分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務。他們永遠不會向一位應該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對顧客而言的一筆糟糕的交易，對經(jīng)銷商而言只會更糟糕。
  9.為顧客提供價值，賺取相應的利潤。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤。信譽遠比任何一筆生意的利潤更寶貴。
  10.了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個性格分析專家。大師們能夠確認顧客購買動機屬于9大基本購買動機中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對這些動機而展開的。
  11.為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會推銷自己的產(chǎn)品的。他們會在以下幾個方面為顧客打分：
  *潛在客戶的購買力
  *潛在客戶對推銷產(chǎn)品的需求
  *潛在客戶的購買動機
  在沒為潛在客戶打分的前提下就進行推銷，這種錯誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。
  12.為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點時，才能做成生意。他們會為客戶介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點并對產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時，他們才會試圖讓客戶購買自己的產(chǎn)品。
  如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一(4)
  13.成功完成交易的能力。銷售明星們會很藝術(shù)地從推銷階段走向成交階段，他們會通過訓練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認為顧客已經(jīng)準備購買了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會結(jié)束推銷，他們會引導整個過程，使得潛在客戶認為自己已經(jīng)做出了購買決定。
  以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián)。
  14.受人歡迎的個性。頂級推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術(shù)。這是因為潛在客戶購買產(chǎn)品時，不僅產(chǎn)品要得到他們的認可，銷售員也要得到其認可，否則就不會有成功的推銷。
  15.出色的表演才能。推銷大師同時也是一位優(yōu)秀的演員，他們通過對產(chǎn)品形象生動的介紹給潛在客戶留下深刻印象，激發(fā)客戶的想象力。
  16.自控能力。推銷大師隨時都在控制著自己的思想和行為舉止。如果你連自己都控制不了，那又何談控制影響潛在客戶呢?
  17.積極主動。推銷大師深知這一點的重要性，并且在實踐中一以貫之。他們通過想象制訂計劃，通過積極主動將計劃付諸行動。頂級的推銷員幾乎從不需要別人告訴自己應該怎么做、如何去做。
  18.寬容。推銷大師們思想開放，對一切都持有寬容的態(tài)度，他們知道開放的思想對于成長至關(guān)重要。
  19.精確的思考。推銷大師需要經(jīng)常思考。如果想要成為一名推銷大師，你必須要不厭其煩地去了解實際情況，并將之作為思考的基礎。在有據(jù)可依的情況下，不要無端臆測，你所有的想法和觀點都應該建立在事實根據(jù)的基礎上。
  20.堅持。推銷大師從不會因被人拒絕而受到影響，他們的字典里找不到“不可能”這個詞。真正的大師知道所有的顧客都很容易對推銷說“不”�！安弧边@個字對推銷大師而言只不過是一個信號，暗示他們應該更真誠地向顧客推銷自己的產(chǎn)品。
  21.信念。這里的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)。推銷大師們在以下幾個方面有著充分的自信：
  *自己銷售的產(chǎn)品
  *自己
  *潛在顧客
  *完成推銷
  銷售明星從不在對自己都沒有信心的情況下去推銷一種產(chǎn)品。他們相信這種信心是具有感染力的，會被潛在顧客大腦中的“接收站”接收，影響他們的思維，使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣。沒有自信就不會成就一名優(yōu)秀的推銷員。
  22.觀察的習慣。推銷大師是細致的觀察者。他們對潛在顧客的每一句話、每一個面部表情的變化以及每一個動作都觀察入微、仔細權(quán)衡。推銷大師不僅對顧客的這些表象仔細觀察和分析，同時也在觀察和分析顧客沒有說出口的話或沒做出的動作。任何細節(jié)都逃不過他們的眼睛。
  23.為顧客提供比預期更多的服務。推銷大師養(yǎng)成了提供比顧客預期更多、更優(yōu)的服務習慣。多一分努力多一分回報，顧客會有所比較，而你則會從中獲益。
  24.從失敗和錯誤中獲益。推銷大師從不言棄，他們從自己的錯誤中獲益，也通過觀察他人的錯誤從中獲益，因為在每一個失敗和錯誤中你總能發(fā)現(xiàn)成功的種子。
  25.智囊團原則(TheMasterMindPrinciple)。推銷大師充分理解并靈活運用智囊團原則，借以增添自身力量，獲得成功。智囊團原則，指的是集合兩個或兩個以上個人的智慧，為了同一目標而緊密無間地協(xié)同工作。
  如何在人生中推銷自己 第一部分 如何在人生中推銷自己 一(5)
  26.明確的主要目標。推銷大師是帶著明確的銷售目標而工作的。他們從不簡單地把賣光產(chǎn)品作為自己的工作目標。他們在工作時不僅有明確的目標，而且還確定了完成目標所要花費的明確的時間。我們將在后面關(guān)于自我暗示的章節(jié)里討論明確的主要目標的心理影響。
  27.遵循“你要別人怎樣待你，你也要怎樣待人”的準則。推銷大師把這一準則作為所有交易行為的基礎。要成為大師，就必須能夠設身處地從顧客的角度分析問題。
  28.工作熱情。在所有推銷員要具備的素質(zhì)中，工作熱情是最為必要的，也是最為寶貴的。推銷大師總是充滿了工作熱情。更重要的是，他們知道這種熱情會感染潛在顧客，并使顧客自己也充滿熱情。
  必須克服的不良習慣
  成功的推銷是良好習慣起作用的結(jié)果，你必須熟練掌握，并要學會靈活運用;而失敗的推銷則是不良習慣帶來的后果，你必須加以克服。以下是一些值得更多注意的不良習慣：
  1.拖延時間。迅速而又執(zhí)著的行動是無可替代的。
  2.恐懼。心中帶著任何形式恐懼的推銷員都是無法成功的。以下是恐懼的六種基本表現(xiàn)形式：
  *對貧窮的恐懼 *對失去愛的恐懼
  *對批評的恐懼 *對衰老的恐懼
  *對疾病的恐懼 *對死亡的恐懼
  3.花太多時間去拜訪客戶而不是真正的完成銷售。拜訪客戶不是面談，而面談也并不意味著完成一次銷售。許多自認為是推銷員的人并不知道這些。
  4.將責任推給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理的職責不是和推銷員一起去拜訪客戶，他們沒有時間也沒有精力這么去做。他們的職責是告訴推銷員做什么，而不是和推銷員一起去做。
  5.花過多的時間和精力來編造借口。任何辯解都是蒼白無力的，要憑訂單說話，其他什么都不管用，一定要記住這一點。
  6.花太多時間在旅館大堂或其他銷售員流連的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的環(huán)境會讓人失去動力。
  7.推銷時只顧著聽別人的不幸遭遇，而忘記自己是來推銷產(chǎn)品的。經(jīng)濟是和人交談時的一個共同話題，不過別讓這個話題干擾了你的目標。
  8.過于頻繁的夜間社交活動。也許你會對自己說社交活動和關(guān)系網(wǎng)的營造會對自己的事業(yè)有好處，但是這應該建立在不影響第二天工作的基礎之上。
  9.將前景寄托在銷售經(jīng)理身上。這樣的推銷員希望潛在顧客哪兒也不去，也不會要其他人推銷的產(chǎn)品，就坐在家里等待他們上門推銷。而推銷大師則會尋找機會，將命運掌握在自己手中。這也是大師能成為大師的重要原因之一。
  10.等待經(jīng)濟環(huán)境好轉(zhuǎn)。這完全是一個借口�？倳�有些你現(xiàn)在可以做的事，這要靠你自己去發(fā)現(xiàn)。
  11.害怕競爭、被拒，過于悲觀。拜訪潛在顧客時，如果在敲門前你就覺得顧客會對自己說“不”，那你肯定會被人拒之門外。人們能察覺出你的恐懼，發(fā)現(xiàn)你的軟弱。
  12.不能預先規(guī)劃自己一天的工作。一個合理的規(guī)劃會使你的工作進展順利，可以完成預期的目標;而沒有任何計劃的推銷員在工作時則會覺得無從下手。
  13.拜訪客戶時不守信、不守時。無論潛在的還是現(xiàn)有的客戶，都會厭煩那些總是忘記在約定時間拜訪的推銷員。如果客戶需要產(chǎn)品，說明他們當時就有需求，不能拖延。
  14.拖沓。那些習慣性地開會遲到、和客戶見面遲到、上班遲到的推銷員很快就會發(fā)現(xiàn)自己不得不去找新的客戶，甚至需要另謀高就了。
  15.使用廢棄或過時的宣傳材料。皺皺巴巴、不整潔和過時的宣傳材料常常讓人覺得不規(guī)范，同時也說明推銷員自身對銷售產(chǎn)品缺乏興趣。
  16.隨身不帶紙筆。紙筆對推銷員的工作效率至關(guān)重要。推銷大師在能滿足他們要求的筆上，從來都不吝投資。他們知道潛在客戶會很快厭煩那些推銷時總是向自己借紙筆的推銷員，尤其是那些借了還忘了還的。
  17.用眼鏡或裝飾品做道具。不停地擺弄你的手表、轉(zhuǎn)動戒指，或是咬眼鏡腿，這樣似乎可以幫助你更好地思考，但結(jié)果卻往往是讓客戶心煩意亂，最終導致失去生意機會。
  18.乏味的推銷介紹。在做推銷介紹時，表現(xiàn)得好像自己都厭煩了這套說辭，像用單調(diào)乏味的語調(diào)唱出來一樣，這只會讓你的客戶對你和你的推銷演說感到厭煩。
  19.將個人問題與同事和客戶聯(lián)系在一起。你的個人問題對你十分重要，但只是對你而言。每個人都有自己的問題，沒人會有興趣去聽你的。
  20.沒有閱讀相關(guān)宣傳資料并與之保持一致。你的公司制作宣傳資料不是為了讓人用來折紙飛機，或是讀都沒讀就扔進廢紙簍的。這些資料是用來為你提供信息的，你要仔細閱讀并熟悉這些信息。
  21.胡亂停車。客戶通常不會去購買那些將車停在自己車位上的推銷員的產(chǎn)品。因為胡亂把車停在客戶車道上而造成交通不暢的行為，通常會引起客戶的憤怒，并失去今后的合作機會。與此相比，多走一個街區(qū)的路也就不會顯得那么困難。
  22.做出自己公司無法實現(xiàn)的承諾。推銷員承諾什么，客戶就會理所應當認為該得到什么。不能實現(xiàn)承諾不僅會使顧客和你的公司難堪，而且還是糟糕至極的做法。
  23.下雨天不帶雨具。潛在客戶在雨天里看到渾身濕漉漉的推銷員，肯定會對其留下不良的印象。在需要時，輕便的雨衣和雨傘是非常有用的。
  24.推銷材料攜帶不足。沒帶夠合同、宣傳冊和訂貨單等推銷材料的推銷員常常會影響到自己的銷售額。
  25.悲觀情緒。期待潛在客戶為其開門的習慣常常會導致這種情緒。
  每一位銷售明星都知道，要做成一筆生意首先要過自己這一關(guān)才行。你的恐懼只存在你的心里。只有自己都認為自己是失敗者時，你才真正地失敗。能在多大程度上說服自己，決定了你能在多大程度上說服你的客戶。
  仔細研究以上所列舉的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改變。銷售是一門藝術(shù)也是一門科學，只有用心的人才能真正學會。
  如何在人生中推銷自己 第二部分 如何在人生中推銷自己 二(1)
  在美國任何一個大城市里，很多商店的商品種類及價格都大同小異，但是你總是會發(fā)現(xiàn)其中有一家店的生意會比其他店紅火。其原因是該店的管理人員對與公眾接觸的店員的個性特別重視。顧客對負責接待的店員的個性和自己所要購買的商品在某種意義上是同樣看重的，甚至有些時候我們不得不懷疑，店員個性對顧客購物的影響是否會超出商品本身。
  經(jīng)營事業(yè)的人的個性決定了這項事業(yè)所能取得成功的大小。改變自己的個性使之更受客戶歡迎，必定會使自己的事業(yè)蒸蒸日上。
  經(jīng)過多年的科學系統(tǒng)發(fā)展，現(xiàn)在不論你從哪家保險公司購買人壽保險，費用都相差不大。然而，在美國數(shù)以百計的保險公司里，占據(jù)了保險業(yè)務絕大部分的卻只是其中寥寥十來家公司。
  為什么?
  還是個性起作用的結(jié)果。
  99%的人在購買人壽保險時不知道自己的保單上寫了什么，更有甚者，他們看上去似乎根本就不關(guān)心這些。真正吸引他們的是保險推銷員令人愉快的個性，而這些推銷員深知養(yǎng)成這種個性的價值所在。
  可以說，你一生事業(yè)的目標就在于獲得成功。成功，即“在不損害他人的權(quán)益的前提下對自己愿望或特定目標的實現(xiàn)”。無論你的人生目標是什么，只要你學會養(yǎng)成受歡迎的個性，學會與人交往而不會產(chǎn)生摩擦或招人嫉恨，你的成功之路就會平坦許多。
  正如我先前所述，人生最重要的問題，或者說最重要的問題之一，就是如何學會與人有效溝通的藝術(shù)。如果沒有實力，你就無法取得成功;而如果沒有足以影響別人同你親密無間合作的個性，你將永遠無法獲得力量。
  本書將手把手地教會你如何養(yǎng)成這樣的個性。
  受歡迎可以為你帶來很多優(yōu)勢。受歡迎的個性對于其擁有者而言是一筆巨大的財富，但是這種個性并非要靠毫無意義的恭維、奉承的言語堆砌起來。每一個真正精明的辯護律師都知道，任何試圖恭維法官的舉動都相當于拿當事人的案件去冒險。成功的公司主管在奉承別人這一點上也持同樣觀點。個人的自我實現(xiàn)是不可能建立在舌燦蓮花、恭維奉迎之上的。單純的言語是永遠無法取代實際行動的。
  恭維常常是不誠實的人使用的一種心理上的詭計，以使別人放松警惕，為自己獲取利益。人們的自負心理很容易被他人加以利用，而恭維是讓人自負的最簡單的方法了。無論何時，一旦有人開始奉承你了，那就意味著他想要你為他做些什么，或是他看上你所有的某樣東西了。奉承是所有騙子的慣用伎倆。
  當你閱讀本書時，請記住這不是一本教人如何恭維人的書，它既不涉及如何與人打趣寒暄，也與任何心理學上的小伎倆沒有任何關(guān)系。本書是基于有憑有據(jù)的事實的，而這些事實則來自于美國最有才能的領(lǐng)袖們的親身經(jīng)歷。
  如果想在人生中成功地推銷自己，請環(huán)顧你的四周，看看你能為盡可能多的人做哪些有用的事。一旦成為一個對別人有用的人，你就不必再去學習恭維的藝術(shù)來獲得別人的認同或是影響別人了。而且，通過這種方式得到的認同會一直保持下去。
  銷售中的真理
  就我個人而言，我很反感別人的恭維，也從不去恭維別人。在與人交往中，真誠讓我收益更大，因為我發(fā)現(xiàn)對人坦誠相待，不僅可以為你贏得友誼，而且可以使友誼一直持續(xù)下去。
  如何在人生中推銷自己 第二部分 如何在人生中推銷自己 二(2)
  20世紀30年代正是世界經(jīng)濟大蕭條時期。在這樣一個特殊時期當一個作家，這樣的選擇對我而言顯然是不明智的。當人們對衣食更感興趣時，誰又會去關(guān)心書呢?
  和很多人一樣，我所有的錢和絕大部分產(chǎn)業(yè)都在經(jīng)濟危機中損失殆盡。關(guān)閉了紐約的辦公室，我來到了華盛頓，希望能在此熬過這次經(jīng)濟風暴。
  寒來暑往，大蕭條不僅沒能緩解，情況甚至還更加嚴峻了。最后，我下定決心不再坐等蕭條結(jié)束，而是返回演講臺為那些同樣受到傷害的人做些有益的事情。
  我決定先從華盛頓開始。為此我先要在報紙上做廣告，廣告所占的版面要花2000多美元，但是我卻沒有那么多錢。我面對著一個人人都可能要經(jīng)歷的處境：我必須用語言來說服別人以獲得我所要的東西(用今天的價值來換算，當時希爾需要的錢可能要超過5萬美元)。
  下面就是我如何解決這個問題的一個簡要敘述：
  我去找了《華盛頓明星報》(WashingtonStar)的廣告主管，參加過第二次世界大戰(zhàn)的勒羅伊·赫倫(LeroyHeron)上校。在見他之前，我有兩種選擇。我可以恭維他，贊揚他為之工作的報紙是多么的棒，贊揚他在戰(zhàn)爭中的赫赫戰(zhàn)功，贊揚他是多么成功的一個廣告人，以及其他諸如此類的奉承;或者給他遞上自己的名片，告訴他我想要什么，以及為什么認為能從他那里得到我想要的東西。
  我選擇了給他遞上名片。然后，我又要決定是否向他坦白所有的事實，包括我財務上的窘境，或是含混地跳過這些令人難堪的話題。

熱忱是推銷成功的最大要素，也是唯一要素。