我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（三）

2002年的第一場雪在美麗的山城是不會來的，不過這首響譽(yù)大江南北的歌曲陪我走過了02年的春節(jié)。我背著重重的行李，和千萬個打工者一樣又回到了自己的工作崗位。公司還是那樣的繁忙，但最讓我意外的是，辦公室樓下停放了兩輛嶄新的小貨車。詢問我的那個鐵哥們才知道，為了擴(kuò)大公司的銷售規(guī)模，表哥在年后專門購買了兩輛小貨車送貨。對了，上兩篇文章里我介紹過我這鐵哥們，我們就叫他小王吧。在接下的文章內(nèi)容里，我和他發(fā)生的故事會很多。
       我和小王一塊到了表哥的辦公室，把我從老家?guī)У囊恍┩撂禺a(chǎn)送給他后，說了一些問候的話就在沙發(fā)上坐下了。我這表哥30出頭，可是實際看起來像一個40歲的小老頭，帶著一副金絲眼鏡。我老覺得，永遠(yuǎn)看不透他那鏡片后面的眼神，覺得他總是那么的神秘。這時表哥開始說話了：“老弟，去年你在公司的表現(xiàn)不錯，駕駛技術(shù)也有很大的提高，業(yè)務(wù)知識也掌握不少，我今年決定開始給你和小王發(fā)工資了” “我的天，我聽到的是真的嗎？”我心里當(dāng)時有一種說不出的激動和高興。我轉(zhuǎn)過頭看看小王，他也看看我。表哥又說：“我給你們每月暫時開三百元的工資，等你們能熟悉的掌握業(yè)務(wù)，自己能把公司的產(chǎn)品銷售出去，到時再給你們漲工資�！薄昂煤酶桑�表哥不會虧待你們的。”他還是重復(fù)著他那句老話。暈！三百塊？ 我心想：“這待遇，這工作，其實就是做了一個三百元的全職送貨員�！保ㄎ以谶@里說明一下，我當(dāng)時在公司是管吃管住，按當(dāng)時的生活水平大家可以想想 我的待遇算高嗎？）不過還是先干著吧，要學(xué)習(xí)的東西太多了，一個19歲的小孩，又能提多大的要求呢？
       這年表哥提出了一個新的銷售模式，口號是：“不能再等客進(jìn)貨，把產(chǎn)品送到需要的客戶那里去！”你們聽聽，這口號是不是像當(dāng)年毛老爺爺說過的：“讓全國的知識青年到農(nóng)村去，接受貧下中農(nóng)再教育！”其實，現(xiàn)在想來，表哥當(dāng)時的銷售模式是非常正確的。首先，在當(dāng)時做農(nóng)藥批發(fā)的都是等客進(jìn)貨的，每天都有很多客戶來采購農(nóng)藥。他們把自己需要的產(chǎn)品選好，付完貨款，裝上自己的貨車，再運(yùn)送回去。跟本就沒有批發(fā)商去給哪個客戶送貨的。還有一些沒有汽車的零售商來進(jìn)貨，那更是苦不堪言。我親眼看的，有一次一個銷量不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商來公司進(jìn)貨。東選西看，挑了一個多鐘頭，進(jìn)了幾千塊錢的貨。我公司一業(yè)務(wù)經(jīng)理開始以為是一大客戶，因為這零售商訂的都是一些高檔殺菌劑，結(jié)果把要貨產(chǎn)品的數(shù)量一訂，這個產(chǎn)品十袋，那產(chǎn)品二十瓶，品種訂得到不少可是產(chǎn)品要量很少。這個業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)身就離開辦公室，到廚房吃飯去了。不過當(dāng)時也挺怪，公司就沒有接待客戶的規(guī)矩，比如，到中午吃飯時間有客戶在的話，公司的員工就換著吃，留一個人和客戶交流。也不帶客戶去廚房和外面吃飯。我想如果換成現(xiàn)在，這家批發(fā)商肯定早就做垮了。現(xiàn)在這幾年，客戶來進(jìn)貨那就是上帝，貨沒有進(jìn)之前那是要酒足飯飽的。回過來再看，那個領(lǐng)售商把貨款付完后，張叔叔從庫房里把貨點好給他，只見他從包里掏出一個編織袋，把所有的產(chǎn)品都塞在一個袋子里。張叔叔對他說；“我給你用箱子裝，這樣好拿” 那個零售商答到：“我把貨裝一個袋里，一會兒出去坐公交車，售票員只是讓我付一個行李的運(yùn)費(fèi)，如果用箱裝就不劃算了，要收幾個行李的運(yùn)費(fèi)。”我看他說時快，一下就把貨物扛在了他那瘦小的肩上，消失在公司的走廊里...........其實當(dāng)時這件事對我感觸很深，我覺得至少叫這個零售商吃完便飯再走，不應(yīng)該用銷量來衡量客戶。同時也感到，這些小商小販在當(dāng)時做生意很不容易，到供貨商這里來進(jìn)貨還要受歧視看眼色。當(dāng)時我在想，如果以后我自己能開一家公司，不能這樣對待自己的客戶。要讓客戶感覺到一事同仁，大小都是客戶。
       春天的氣息越來越濃，漫山遍野都是花的香味。我每天都會裝上滿滿的一車貨，選擇一條線路，沿路把產(chǎn)品送到每個客戶那里。在出發(fā)之前會給每一客戶聯(lián)系，告訴他們我要送貨經(jīng)過他們那里，問問他們需不需要什么產(chǎn)品。這樣的效果在當(dāng)時非常的好，經(jīng)常是客戶還沒有聯(lián)系完，汽車已經(jīng)裝不下了。只好第二天再送去。不過那時的產(chǎn)品沒有現(xiàn)在這樣豐富，就是一些常規(guī)產(chǎn)品，比如：水胺硫磷、草甘磷、敵敵畏之類的。但是利潤空間很高，這樣告訴你們吧，我們公司沒有的貨，如果客戶需要，就去當(dāng)?shù)氐?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資公司調(diào)過來。因為當(dāng)時的農(nóng)資公司很牛的，什么產(chǎn)品都有，特別是一些老掉牙的產(chǎn)品。呵呵，那時他們還是國有體制，有錢唄，什么貨都可以賣。所以也是老大。比如：我們從農(nóng)資公司調(diào)來五十箱“克無蹤”，來價是375元，我們再轉(zhuǎn)手賣給需要的客戶，一箱就能多賺50元錢。客戶還高興得不得了，那可是叫送貨到家呀！其實，從這點就能反應(yīng)出當(dāng)時的信息還是很閉塞的，很多客戶不了解價格，反正高買高賣。我想如果是現(xiàn)在的話，誰能幫客戶調(diào)“克無蹤”之類的進(jìn)口產(chǎn)品一件貨能掙到50元錢，那真的是老大了。現(xiàn)在的零售商把這些產(chǎn)品的低價摸的滾瓜爛熟的。根本不可能再有這樣大的利差。
       就是因為這樣的銷售方式，公司的銷售額成倍的增長，我的工作量同樣也是成倍的增長。山城的盛夏讓人熱得受不了，6月份就可以達(dá)到三十幾度的氣溫了，每天開車出去，晚上回到公司全身衣服都被汗水濕透。因為現(xiàn)在每月有幾百塊錢的收入，平時可以買包香煙來抽了。我和小王住一個寢室，晚上忙完后，他喜歡買點小酒回來喝，我看他一個人喝得挺自在，多少也陪他喝一點。兩個人在一起聊聊天，睡在床上談?wù)劗?dāng)天出車所見的趣聞趣事，一會就聽見彼此的呼嚕聲了。
        隨著時間的推移，我對業(yè)務(wù)知識也更加的了解。現(xiàn)在我還記得，那一次的成功銷售，對我后來自己的創(chuàng)業(yè)起到了很大的影響，一次公司進(jìn)購了一批新配方的殺菌劑，可是一直沒有人推廣，幾個業(yè)務(wù)經(jīng)理說產(chǎn)品沒有什么賣點，而且沒有明顯的治療效果。這下急壞了表哥，因為這個廠家是第一年找到公司合作，希望能通過公司銷售他們的產(chǎn)品來迅速的打開市場，廠家承諾給我們公司大力的支持，但必須保證一定的銷量和單品銷量。剛才我說的這個產(chǎn)品就是單品銷量的其中之一。頭批進(jìn)購過來的一百箱放在庫房快半年了，一件沒有動。表哥很生生氣大發(fā)雷霆。我在旁邊聽著，心想：“我天天給客戶送貨，可以順便拿一袋樣品給客戶宣傳一下，或許有人能接受呢？”第兩天我在裝貨的時候，給張叔叔說：“叔叔，昨天表哥提到的那個殺菌劑你能給我一袋嗎？”張叔叔問到：“拿去干嗎？”我說：“一個客戶昨天問我有沒有新配方的殺菌劑？讓我送貨的時候拿給他看看。”他說：“好吧，你拿去，記得拿回來，要不我和會計交不了帳�！� 我拿著這袋樣品其實心里并沒有底，更沒有什么客戶問過我殺菌劑的事。我只是想拿出去試試，看看有沒有客戶需要這個產(chǎn)品，也幫哥哥解決一下這個銷售難題。我在車上就仔細(xì)了解這個產(chǎn)品的用途和成分，通過我這一年多對農(nóng)藥知識一定的了解和學(xué)習(xí)，知道這個產(chǎn)品是一種針對細(xì)菌性病害的殺菌劑�；瘜W(xué)通用名叫“葉枯唑”。生產(chǎn)廠家叫“西安克勝新依達(dá)”我了解完此產(chǎn)品后，我就開始想，什么樣的客戶才需要這樣的產(chǎn)品呢？我該在什么樣的作物上來推廣該產(chǎn)品？ 客戶能接受這種新成分嗎？  一系列的問題擺在我面前。我邊開著車，邊想著這個問題。
       中午，我來到一個姓李的客戶那里送藥，剛把貨給卸完，她就過來給我嘮叨：“哎！兄弟，你不知道，我對面那家農(nóng)藥門市經(jīng)常殺我的價格，他賣的產(chǎn)品價格比我都低�！蔽腋嬖V她說：“李大姐，你們兩家經(jīng)常你殺我的價我殺你的價，大家都沒有錢賺，何必呢？”她回答到：“我進(jìn)的什么藥，買好了，他也進(jìn)過來賣，比我賣得便宜，我該怎么辦？”聽她這樣一說，我立刻想起我?guī)�來的這個殺菌劑。我說：“你多找一點新配方新劑型的產(chǎn)品來賣，讓供貨商把市場給你控制好，看他還怎么竄你的貨？”他點頭道：“道理是這樣，可是新產(chǎn)品也要適合我們這邊的市場呀！”我一聽，馬上想起來，他們這里是果區(qū)，出產(chǎn)很多柑橘，我這產(chǎn)品不整好適合她嗎？我馬上說：“李大姐，你們這不是果區(qū)嗎？這么多的柑橘需要用藥，我給推薦一個專門打柑桔潰瘍病的好產(chǎn)品，才出的新配方。效果很不錯，你拿點貨賣著試試�！笨此�比較感興趣我趕忙接著說：“大姐，你放心，市場我絕對給你保證好，你對面那家肯定在其他批發(fā)商那里拿不到貨，全市就我們公司一家有這個配方�！蔽医又�把價格和使用量給她介紹了一番。她看我說得信誓旦旦的。拿著包裝袋再仔細(xì)看看說到：“好！兄弟我就相信你一次，我看你經(jīng)常給我送貨，第一次給我推薦新產(chǎn)品。我就先拿兩三箱來試賣一下！”我聽她這樣一說，興奮得差點跳起來。我說：“李大姐，你放心我決定保護(hù)好你的市場，產(chǎn)品效果你也放心，決對沒有問題，我明天就把貨給你送來。”上了車，給李大姐揮了揮手，掛了個老一檔，一腳油門消失在李大姐的門市，從來沒有過的喜悅感和成功感在全身翻滾，原來我也能把產(chǎn)品用自己的方式銷售出去�。�
       后來回到公司，表哥當(dāng)然表揚(yáng)了我，而且是當(dāng)著全公司員工的面。而那位李大姐銷售我給他推薦的這個產(chǎn)品，因為效果好，一年下來賣了六十多箱，當(dāng)然也賺到了不少錢。至于我承諾她的市場保護(hù)，你們放心，我做得非常好沒有讓她失望。那個產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大家應(yīng)該都知道后來發(fā)展得也不錯，公司還改了一個非常洋氣的名字。在我后來自己經(jīng)營公司的時間里，市場保護(hù)也是我非常關(guān)注的問題。
       接著，我就經(jīng)常在送貨的時候，會把一些新產(chǎn)品帶出去給客戶介紹宣傳，當(dāng)然效果也是很好的。更重要的是給我后來做銷售打下了堅實的基礎(chǔ)。而我的那鐵哥們“小王”干了幾個月，不滿表哥給他那幾百元錢的工資，在朋友的介紹下決定去廣西闖自己的天地。在前面的文章我講過，結(jié)果被朋友騙去做了傳銷，幾經(jīng)周折才回來。記得他當(dāng)時南下的時候，還是我送他去的火車站。在向我告別的時候，他眼淚嘩嘩的告訴我：“兄弟，等我在那邊發(fā)展好了，一定把你也叫過去，我們一起發(fā)財。”呵呵 ，可是命運(yùn)就是這樣的作弄人，當(dāng)他再次回到公司來上班的時候，我的工資待遇已經(jīng)比他高了！
      這一年很快也就過去了，總的來說表哥的生意是越做越大，但是隨著自己私欲和想法的膨脹，公司很多的管理和銷售弊病也隨之暴露出來。很多合作廠家對他的怨言也越來越多，具體是怎么回事，在下一段，我會給大講述這艘大船是怎么慢慢的沉沒的！

     敬請關(guān)注：我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（四）

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