我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（四）

上篇給大家講到我第一次成功銷售給表哥留下了很好的印象，同時(shí)也對(duì)農(nóng)藥銷售工作產(chǎn)生了濃厚的興趣。2003年注定是不平凡的一年，這一年很多事都發(fā)生了較大的變化。目前我在銷售工作上基本也能獨(dú)擋一面，表哥正式劃分了幾個(gè)區(qū)域讓我親自負(fù)責(zé)銷售。當(dāng)時(shí)劃分片區(qū)的情景我現(xiàn)在還歷歷在目，一張地圖擺在表哥的辦公桌上，公司七八個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理站在辦公桌旁，大家都低聲的議論著什么。表哥開始發(fā)話了：“今年我們要重新規(guī)劃一下各位經(jīng)理的銷售區(qū)域，我準(zhǔn)備把我們的銷售市場(chǎng)分為幾大區(qū)�！彼�環(huán)視一下所有的人后接著說：“今年我們銷售隊(duì)伍里又多了一個(gè)新人，希望大家都能多多的關(guān)照一下，歡迎我這表弟的加入，大家鼓鼓掌！”辦公室里響起了一片熱烈的掌聲，我當(dāng)時(shí)的心情非常的激動(dòng)，感覺就像一個(gè)從預(yù)備役正式轉(zhuǎn)到連隊(duì)的新兵，隨時(shí)做好著戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。
      我正在想著把一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品推廣出去后，表哥在公司一次又一次的贊揚(yáng)我銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾蔚牟诲e(cuò)的時(shí)候。表哥打斷了我的美好幻想�！氨淼芪铱催@樣，以前的銷售區(qū)域我決定還是讓他們幾個(gè)熟手來做，公司目前還有靠北邊的幾個(gè)區(qū)縣沒有怎么開拓，你就去做那邊的市場(chǎng)怎么樣？”他命令似的對(duì)我說。 我其實(shí)也知道，沒有什么選擇余地，做為一個(gè)員工老板叫你怎么做 ，做什么， 就必須服從。我回答到：“放心，表哥，我會(huì)用我最大的努力完成你交給我任務(wù)！”表哥笑道：“呵呵，好好做表哥我不會(huì)虧待你的。做好了，以后我給你在這里買套房，就在這安家，那可比你老家好一百倍喲！”又是這句老話，我到公司兩年多了，這句“我不會(huì)虧待你”我聽了不下幾十遍。不過這次突然對(duì)我說以后給我買套房的承諾倒讓我驚喜不小，這可是天上掛的一塊肉餅，的確很有吸引力。他接著又說：“今年嘛，我正式把你的工資待遇提高，發(fā)你每月一千元的工資，出差補(bǔ)助每日三十元，出差費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷�！痹诖宋易⒚饕幌拢ó�(dāng)時(shí)在公司做銷售的所有業(yè)務(wù)經(jīng)理都是拿固定工資的，沒有提成。工資最高的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理也就兩千塊錢左右，還是他的親哥哥）聽完表哥的安排，我走出了辦公室，也不知道是喜還是憂。喜的是我工資有很大的提高，能讓我自由安排自己的開支。憂的是，做業(yè)務(wù)那有不拿提成的呢？如果，都拿固定工資，那能少做的誰愿意多做呢？我想可能因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司的業(yè)務(wù)很好，銷售額每年都在穩(wěn)定的增長(zhǎng)，所以對(duì)員工的待遇和想法沒有更好的去關(guān)注和了解。同時(shí)可能覺得公司客戶每年合作的銷量都在自然上升，我們要做的只是維護(hù)好市場(chǎng)，所以也談不上提成。不過這只能代表我個(gè)人的想法，具體是什么情況，我想表哥他自己最清楚。
       回到自己的辦公桌邊，把表哥給我分配的市場(chǎng)好好的了解一下后得知，這幾個(gè)縣的銷售額加起來總共只有幾十萬，之前公司也沒有派專人來負(fù)責(zé)，因?yàn)楹蛣e的省份交界，當(dāng)?shù)氐纳碳疫M(jìn)貨渠道不穩(wěn)定，經(jīng)常是A地和B地都進(jìn)貨銷售，所以當(dāng)?shù)厣碳覍?duì)供貨商的忠實(shí)度不高。再加上公司沒有專人負(fù)責(zé)，在當(dāng)?shù)氐匿N售額不穩(wěn)定，表哥也不太重視，可有可無。他把這個(gè)地區(qū)交給我來做可能一來是想鍛煉我的能力，二來如果我做得不理想，對(duì)公司的業(yè)績(jī)也沒有多大的影響。呵呵，看來他考慮得還是挺全面的。那我又該從哪方面入手呢？我經(jīng)過仔細(xì)分析后，決定先走訪當(dāng)時(shí)的客戶，了解他們的內(nèi)心想法后再開展工作。
       第二天，我搭上了去A縣的長(zhǎng)途汽車。經(jīng)過兩個(gè)多小時(shí)的顛簸終于到達(dá)了目的地。隨便的吃了點(diǎn)東西，就來到了該縣的農(nóng)藥批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)一片忙碌的景象。一圈走完，發(fā)現(xiàn)有二十多家大大小小的經(jīng)銷商，我選擇了一家看起來規(guī)模不小的門店走了進(jìn)去，一個(gè)三十多歲的婦女，用詫異的眼光看著我說：“小伙子，有什么事？”看來這些賣農(nóng)藥的人眼光很準(zhǔn)呀，一看就知道我不是買農(nóng)藥的。我回答道：“大姐，我是農(nóng)藥銷售公司的，來拜訪一下你們，了解一下市場(chǎng)，請(qǐng)多多指教！”她看我說話很客氣，對(duì)我說：“老板在里屋，你進(jìn)去吧�！蔽业懒艘宦曋x，來到一間不大的屋里。環(huán)視一下四周，農(nóng)藥和種子的宣傳畫貼了一屋。一張陳舊的辦公桌擺放在墻角，邊上坐著一位四十歲左右的男子正在給一個(gè)客戶介紹產(chǎn)品。我找了一個(gè)板凳坐下，這時(shí)中年男子對(duì)我問道：“年輕人，你哪里的？”我趕忙起身遞了一張名片給他，說到：“大哥，我是農(nóng)藥銷售公司的 ，多多關(guān)照！”他看了看名片，再看看我說：“你是這家公司的？”我說：“是的大哥，今年由我來負(fù)責(zé)這邊的市場(chǎng)�！彼�用冷漠的眼光看著我說：“喲，你們的胡大老板也舍得派人來光顧我著小店？”我一想，這人肯定認(rèn)識(shí)我表哥，說不定還有什么小過節(jié)。要不他為什么對(duì)我這樣的冷淡呢？我正在思考怎么來對(duì)付他的時(shí)候，他又對(duì)我說：“年輕人，你先坐一會(huì)，我把事情先忙完。”說完這話他又轉(zhuǎn)身給他的客戶談產(chǎn)品了。我坐如針氈的在那里等著，同時(shí)也在聽他們談話的內(nèi)容。那中年男子，興致勃勃的給他客戶介紹著一種除草劑，叫“百草枯”。他說：“王哥，往年你們就賣“克無蹤”每個(gè)鄉(xiāng)場(chǎng)家家都賣，最后搞得大家都沒有利潤(rùn)，都來殺價(jià)，現(xiàn)在你看我給你推薦的這產(chǎn)品，和克無蹤一個(gè)成份，效果也不錯(cuò)價(jià)格還便宜，你賣這產(chǎn)品保證比你賣“克無蹤”賺錢。市場(chǎng)我也給你控制好，絕對(duì)給你獨(dú)家銷售！”呵呵，我一聽，這中年男子真會(huì)做買賣，死的都可以說活。百草枯這個(gè)產(chǎn)品 當(dāng)時(shí)我真的還很少聽說，對(duì)這產(chǎn)品不太了解。但過幾年后，這類產(chǎn)品已經(jīng)家喻戶曉了�？墒亲尳�(jīng)銷商悲哀的是，后來做得利潤(rùn)越來越薄。甚至打本銷售。在我后來經(jīng)營(yíng)公司的時(shí)期里，經(jīng)常用百草枯來做銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，不過怎么獎(jiǎng)法，在以后的文章里我會(huì)給大家說起的 。
        一直等到傍晚六點(diǎn)左右，中年男子把最后一個(gè)客戶送走后回過頭對(duì)我笑道：“年輕人，你挺有耐心呀，等這么久！”我回答到：“做銷售沒有耐心怎么行？呵呵，對(duì)了，大哥您貴姓呀？”他回答道：“免貴姓劉，叫我劉哥就行了！”我說：“劉哥，你認(rèn)識(shí)我們老板嗎？剛才我看你說出我們老板的姓氏，應(yīng)該打過交道的吧？”他說：“豈止認(rèn)識(shí)，那幾年經(jīng)常打交道，你老板這人我算是領(lǐng)教了，生意做大了，不遵守游戲規(guī)則了，答應(yīng)給我賣的產(chǎn)品保護(hù)好我的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)眼就發(fā)貨給第二家，有這樣做生意的嗎？”我聽他講完大概，終于知道了其中的原因。我分析后回答說：“劉哥，過去可能是我們老板處理得不好，也可能他精力有限，很多事記不住，所以才把貨誤發(fā)給其他人。這不，今年讓我專門負(fù)責(zé)這邊的市場(chǎng)，就是想讓你們能更放心的銷售我們的產(chǎn)品，如果以后在合作上有什么問題你就直接給我聯(lián)系，我能作主。”接著我拿出公司的新產(chǎn)品給他介紹，他仔細(xì)的翻閱著每個(gè)產(chǎn)品。我心里想，這下好了，只要他有興趣看產(chǎn)品，說明對(duì)我沒有砥柱心，那就有希望。我不斷的給他遞煙打火，他也不拒絕的一支接一支的抽著�？此麑�(duì)幾個(gè)產(chǎn)品非常感興趣，還仔細(xì)的向我了解了產(chǎn)品的性能和價(jià)格。后來我再給他說了很多打消他顧慮的話，最后又和我拉了一下家常說：“年輕人，我看你挺實(shí)在，既然你負(fù)責(zé)我們這邊的市場(chǎng)，我就相信你，今年和你們?cè)俸献饕淮危�如果再有以前的竄貨情況，我可就堅(jiān)決不賣你們公司的產(chǎn)品了！”我連聲答應(yīng)道：“劉哥，你放心，我絕對(duì)為你服務(wù)好，業(yè)務(wù)上的事，我盡全力給你解決好！”接著他就訂了四萬多塊錢的貨，把合同給他簽好后差不多晚上八點(diǎn)了。他非要留我吃飯，我還是拒絕了。覺得第一次和客戶接觸不要走得太近，以后了解后再慢慢的拉攏關(guān)系也不遲。和他道別后，我走出了批發(fā)市場(chǎng)，覺得整個(gè)人是這么的輕松，第一仗就打得怎么漂亮，接下來的客戶讓我更有信心去溝通。
其它的幾個(gè)區(qū)縣我先后用了一個(gè)多星期的時(shí)間去拜訪，把我所負(fù)責(zé)的整個(gè)市場(chǎng)了解一遍，80%的客戶和我達(dá)成了合作協(xié)議，一大半的都是我建立的新客戶，同時(shí)訂出去二十幾萬的貨。其實(shí)那幾年只要肯跑，銷售業(yè)績(jī)還是很不錯(cuò)的，首先當(dāng)時(shí)的供貨渠道不多，信息不發(fā)達(dá)，很多區(qū)縣都沒有通高速路。很多生產(chǎn)企業(yè)不愿意把產(chǎn)品供到區(qū)縣。在加上我們這里大多都是山區(qū)，這些因素都給當(dāng)時(shí)的代理商創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)。記得有一次我去拜訪一個(gè)新客戶，有兩百多公里的山路，我坐了七八個(gè)小時(shí)的汽車才到。下車以后我真的很失望，與其說是一個(gè)縣城，還不如說就是一個(gè)大點(diǎn)的鄉(xiāng)場(chǎng)。所有的建筑都很破舊，就像八九十年代的感覺。一切都很閉塞，整個(gè)縣城連一輛出租車都沒有，清一色的人力三輪車。我坐上一輛三輪來都客戶門市，找到了那個(gè)給我聯(lián)系的老板。毫不夸張的說，他迎接我比迎接他老媽還熱情。又是端茶又是倒水，還不停的給我遞煙。這個(gè)老板姓馬，我稱呼他馬哥。一看就是個(gè)典型的土老財(cái)，一身羊皮大衣，嘴里鑲著幾顆大金牙。啤酒肚就像懷孕四五個(gè)月的孕婦。呵呵，這樣形容可以有點(diǎn)貶義，不過我可是一點(diǎn)沒有夸張。讓我印象最深的就是，這人非常直爽，說一不二的。我到的時(shí)候要晚上七八點(diǎn)了，在他門市坐了一會(huì)他拍著我的肩膀說：“兄弟！你想吃啥，僅管說，今天我做東！”我坐了七八個(gè)小時(shí)的汽車，一路的顛簸，來到一個(gè)既陌生又熟悉的人面前，聽他的這幾句話讓我感到非常的親切，我想當(dāng)時(shí)大部分的人都無法拒絕他的盛情款待。精疲力盡的我，目前對(duì)什么美食都沒有興趣了，只想躺在床上好好的休息一晚。我回答他說：“馬哥，你安排吧，怎么都可以，簡(jiǎn)單一點(diǎn)更好！“接過來馬哥回答：“這樣兄弟，你在城里呆久了，什么山珍海味都嘗過了，老哥今天帶你去吃點(diǎn)我們這里的特色，全都是野菜和野味，我們今天就不談生意，好好的給我們老弟接個(gè)風(fēng)！”說著，坐上他的豐田小轎車駕駛室，我和他的客戶一起擠里了小轎車?yán)铩?br />        我們一行來到一家裝修得很別致的餐館里，五個(gè)人來到一個(gè)包間，馬哥非把我請(qǐng)到上賓位坐著，他接著出去打了一個(gè)電話，過了十幾分鐘，兩個(gè)二十出頭的女子走進(jìn)我們正在用餐的包間，一股濃烈的劣質(zhì)香水的味道撲鼻而來。馬哥給兩個(gè)女孩介紹說：“這是我們農(nóng)藥銷售公司的片區(qū)經(jīng)理，我和他是鐵哥們，你們一定要給我照顧好！”“天！我才和馬哥見面不到兩個(gè)小時(shí)，什么時(shí)候成鐵哥們了？”我正納悶，一個(gè)稍高點(diǎn)的女子坐到我跟前，端起酒杯說：“哥，你是馬哥的鐵哥們，那也是我們的好哥哥，來！好哥哥，妹妹敬你一杯酒�！焙呛�，女孩敬我酒倒不是頭一回，不過通過這樣場(chǎng)合認(rèn)識(shí)，再這樣敬酒我可是第一回。幾回合下來，我的眼睛開始眩暈，總覺得有兩個(gè)馬哥在我眼前晃悠。酒過三旬，馬哥挺著他那圓圓的啤酒肚對(duì)我說：“兄弟呀，我們這窮地方，來一次很不容易，我每年都給很多的供貨貨商聯(lián)系。希望來我這做客，十個(gè)人九個(gè)都不愿意來，剩下那個(gè)就是你，你來了我今天非常的高興，你非常給我面子。我馬老五在當(dāng)?shù)刈鲛r(nóng)藥批發(fā)不敢說第一也能排上第二，可是你們大城市的人瞧不起我，說我們這里是山區(qū)，每次進(jìn)貨都是電話聯(lián)系，我都是把貨款匯到供貨商的帳號(hào)里，我馬老五不怕沒有錢，就怕沒有貨！”  我的天，我當(dāng)時(shí)想：“這人真是口氣大，怕沒貨，不怕沒錢！”我心里這樣想，可嘴上卻迎合著他，“馬哥，你謙虛了 誰不知道你在該縣城里農(nóng)藥批做得最大的，能邀請(qǐng)我來做客，也是我修來的福分！”他一聽我這樣說，立馬哈哈大笑起來。 “ 小老弟可真會(huì)說話，來我敬你一杯！”那天的飯局就在這樣你捧我吹的過程中結(jié)束了。走出餐館，只見那兩個(gè)女孩左右兩邊的攙著他，他說：“老弟，我?guī)�你去卡拉OK一下。放松放松�！蔽乙宦犣s忙回答：“馬哥，唱歌我就不去了，坐了一天的車，真的很累，想早點(diǎn)休息�！闭f了幾次，看我真的不想去，他也不好為難。說到：“那好，你回去休息，房間我給你訂好了，你直接去XX大酒店301房間，房卡在總臺(tái)的�！边@馬哥想得可真周到，房間都給我安排好了，我當(dāng)時(shí)真的非常不好意思。對(duì)他連聲說了幾次謝謝。他給我攔下一輛人力山輪車，把車錢一付，把兩個(gè)女孩一邊摟著，一邊抱著和他的朋友消失在夜色中。
       在回去酒店的路上，我一直在想，為什么第一次和我見面的馬哥要怎么熱情的款待我？會(huì)不會(huì)第二天的時(shí)候和我談很多的合作條件呢？會(huì)不會(huì)要我降低藥品的價(jià)格呢？ 因?yàn)橹�前他通過其他方式找到我的聯(lián)系電話，說需要一個(gè)產(chǎn)品。恰好我在那個(gè)區(qū)域沒有客戶，就把產(chǎn)品發(fā)給了他。他也很主動(dòng)的把款匯到公司。后來幾次要貨，打電話時(shí)都非常熱情的邀請(qǐng)我親自去一次，讓我把產(chǎn)品帶上，看看有沒有可以合作的其他產(chǎn)品�，F(xiàn)在他這樣熱情的款待我，我也不知道他有沒有安什么心，我也只能走一步看一步了。
       第二天我很早就去了他的門市，他早在那里等我了。經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的溝通和產(chǎn)品介紹，他一下訂了八萬多塊錢的貨。我問他能不能先付50%的貨款，貨到后再把剩下的50%付給我。他很爽快的告訴我：“這樣兄弟，你拿走五萬，訂的貨你給我發(fā)來就是，只要不耽擱我銷售季節(jié)�！�  我的天，看來我的顧慮是打消了。真的是一個(gè)爽快人！”我說：款我就不拿了，我還要做幾個(gè)小時(shí)的車回去， 你幫我從銀行匯吧！”馬哥答應(yīng)說：“好，兄弟我們一塊去給你公司匯款！”就這樣，款辦完，我買了一張中午的汽車票，匆匆的又踏上了返去的旅程。
       這次業(yè)務(wù)我做的非常順利，貨到馬哥倉(cāng)庫(kù)后，剩余的款也在幾天后匯到了公司。其實(shí)，當(dāng)時(shí)，像馬哥這樣的經(jīng)銷商還是很多的，更多的是憑感情做生意，想的也不會(huì)很復(fù)雜。像這樣的人需要的是大家對(duì)他的一種認(rèn)可。換成現(xiàn)在，如果你的一個(gè)新客戶這樣熱情的款待你，那你還是要多考察一下，因?yàn)闀r(shí)代不同，每個(gè)角色的位置也在發(fā)生變化。在如今供大于求的時(shí)期里，沒有哪個(gè)新客戶會(huì)如此的款待自己的供貨商的。
       同時(shí)在寫這篇文章的前兩年，這個(gè)馬哥因?yàn)槊つ客顿Y房地產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)不善，負(fù)債壘壘，丟下妻兒老小，各自跑路了。據(jù)其他同行講，差很多商家的錢，大概有幾百萬�，F(xiàn)在公安局還在到處找此人。
       03年是很多企業(yè)的銷售人員，技術(shù)人才流失最嚴(yán)重的一年，跳出來的人80%的都自己當(dāng)了老板，要不做農(nóng)藥批發(fā)，要不做農(nóng)藥生產(chǎn)�？傊�，那時(shí)有很多新成立的銷售公司和農(nóng)藥企業(yè)。也有發(fā)展起來的，也有在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中倒下的。有新公司誕生就有新的競(jìng)爭(zhēng)，在我們這里，當(dāng)年就有五六個(gè)農(nóng)藥銷售公司成立。他們的優(yōu)勢(shì)只有網(wǎng)絡(luò)和客戶，但沒有資金，幾萬塊錢就敢自立門戶，恰恰在這時(shí)候，急需要發(fā)展的新興農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，和這些新成立的公司達(dá)成了很多的默契，公司需要支持，企業(yè)需要客戶，就這樣，當(dāng)年一些剛成立的銷售公司在這樣的大環(huán)境里逐漸的成長(zhǎng)起來！像我們這樣資歷老一點(diǎn)的公司也逐漸感覺到自己的危機(jī)。
      今天寫得很累，希望大家能諒解，接下來的部分我會(huì)和第五篇一起講述，同時(shí)感謝大家對(duì)我這篇系列文章的關(guān)注和支持，我會(huì)努力寫好之后的內(nèi)容，把更多的精彩奉獻(xiàn)給大家！
敬請(qǐng)關(guān)注：我這十年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)歷和辛酸（五）

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