農資電子畫冊對農資銷售的再認識

　作為農資銷售的最終消費者，農民的購買力直接或間接的決定著經銷甚至是生產環(huán)節(jié)。正如錦繡千村農資連鎖(北京)有限公司孫向東總經理所說的一樣，“農民是從生產到經銷整個鏈條的最終發(fā)力點”，如何解決農民的購買力問題，一直是眾多農資經銷商深深思考的問題。　　目前，行業(yè)內的經銷商朋友用到的方法很多，活動促銷、抽獎、技術講座等等，甚至是賒銷都在被經銷商作為刺激農民購買的形式來使用，這些形式可以統(tǒng)稱為“術”，在固定的時間段用來形成銷售的方式方法，但這是一種短暫性的行為，對于農民消費者的研究和把握，不能僅僅停留在“術”的層面，而是要找到其中的“道”之所在。以道御術，才是形成可持續(xù)銷售的有效途徑。
　　首先，轉變對農民以及農民消費觀的原有認識傳統(tǒng)意義上講，我們一直認為農民普遍素質偏低，容易賺錢。他們是一群沒有錢、可支配收入少、品牌意識差的消費群體，如果現(xiàn)在你還存在這樣的認識，就是一種誤區(qū)，而這也將直接影響到你的生意。
　　如今的農民素質并不低，并不再是容易賺錢的對象。傳統(tǒng)意義上，農民一直是貧窮、落后、無知的代名詞，但是目前來講，70后的農民正在老去，80后的農民正在成為這個群體的主要力量。而80后的農民同父輩比起來，已經在很大程度上產生了差別，甚至可以說是實質性的區(qū)別。他們的受教育程度、同外界接觸的機會、對新事物的認知和接受能力都較父輩有了實質性的提高。他們不再是只盯住價錢，不講究質量，一味盲目消費的群體。就消費習慣而言，他們對品牌的認知，對產品質量的關注，對服務的要求更高。
　　從“面朝黃土背朝天”到“舊貌換新顏”，如今農民的形象已經產生了非常大的變化，特別是在農業(yè)生產環(huán)節(jié)，依靠種植經濟作物生存的農民發(fā)生的轉變尤其明顯。以蔬菜之都--山東壽光為例，這里的農民多以種菜為生，長時間的經驗積累以及對經濟效益的關注，已經使這些農民具備了非常豐富的種植專業(yè)知識，其認知足以抵得上半個專家，由此，也直接導致農民在生產消費環(huán)節(jié)變得更加理性。這些特點，從一定程度上講，足以體現(xiàn)出農民群體的自身轉變。
　　其次，轉變對農資銷售季節(jié)性的認識農資銷售存在季節(jié)性特征，所謂的農資銷售旺季是經銷商實現(xiàn)盈利的關鍵季節(jié)，但是一旦旺季過后，也并不意味著一年的銷售工作已經結束。即使是淡季，對于農資銷售而言，也至關重要。
　　農資銷售的旺季是產生直接收益的季節(jié)，但是淡季及平時對品牌的塑造同樣不可或缺，這也是促進旺季銷量的支持行為。全國農資連鎖品牌千村植保營運總監(jiān)吳春波在總結千村植保實現(xiàn)銷售的關鍵時曾說過：千村植保的農資銷售沒有淡季和旺季之分，旺季做銷量，淡季做品牌，二者同等重要。2009年冬季，盡管是銷售淡季，但是千村植保洛陽營運中心并沒有停止工作，通過農民運動會和農民家家樂的形式開展活動，宣傳品牌，在豐富農民業(yè)余文化生活的同時，也加深了農民對千村植保品牌的認識和信賴，直接拉動了2010年的銷售工作。看似沒有必然聯(lián)系的兩種內容，實則都是在為銷售服務。農民也需要品牌，一旦品牌形成影響力，將是對銷售工作極大的支撐，而形成品牌主要在于解決農民的消費信任問題。
　　再次，轉變對服務的認識對于農資銷售而言，產品和服務猶如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。是有形產品與無形產品的相互補充。隨著農資行業(yè)的競爭日益加劇和農民消費意識的理性，他們在注重產品質量的同時也對服務質量有了更深的認識。作為農資經銷商，對服務的定義不應該僅僅定義在狹義的范疇，而是要有更加準確的認識。售前、售中、售后都是服務的范疇，而非只是在銷售過程中，或者產生相關問題后的服務。從消費者的消費引導，到店面銷售的服務行為，再到售后跟蹤服務，都是進一步促使消費者實現(xiàn)二次消費的動因。另一方面農民的客情關系需要做好，而不是實現(xiàn)銷售后撒手不管，待到銷售季節(jié)再進行刺激，已經為時已晚，臨時抱佛腳的想法不切實際。
　　最后，形成系統(tǒng)的銷售策略雖然農資銷售具有季節(jié)性，而且相對時間并不會太長，但是卻少不了要形成具體的銷售策略，而后配合各種銷售方式進行實施。現(xiàn)在很多農資經銷商并沒有系統(tǒng)的銷售策略可言，只是到了相應的季節(jié)，想起什么做什么，亂打亂撞，毫無章法可言。目前，農資市場的銷售活動，多數還集中在推銷階段，產品從生產企業(yè)到經銷商再到零售商，逐級分配下來，但是對于最后的銷售工作還缺少實質性的動作，導致最終由零售商逐一賣給農民，銷售力度弱。既沒有實質性的服務內容，也沒有實質性的客情關系維護。
　　農資產品的競爭環(huán)境正在發(fā)生變化，對經銷商乃至是零售商的營銷水平也提出了更高的要求，這就要求我們對于先進的營銷經驗實現(xiàn)本土化落地。比如全國農資連鎖品牌--千村植保，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店在縣市級營運中心的統(tǒng)一支持和指導下，通過為農民提供免費的農業(yè)生產技術，提供產品套裝，使用信息化技術設備，全方位的品牌傳播和宣傳方式，為農民打造了一個安全的消費環(huán)境，從而實現(xiàn)了銷售火爆。