農(nóng)資銷量怎樣能大增 之一

                                           農(nóng)資銷量怎樣能大增 之一
                             
—— 概談農(nóng)資批、零商的產(chǎn)品經(jīng)銷
農(nóng)資銷售現(xiàn)在是零售店越來越多，由零售轉(zhuǎn)批發(fā)也不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)激烈，使盡解數(shù)。作為批發(fā)商，憑什么能讓合作的零售商都依賴你多推銷你的貨？零售商靠什么把農(nóng)民更多地吸引到店里？
技術(shù)！農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是技術(shù)比拼，而產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷策劃等等，誰都沒有突出而持久的優(yōu)勢(shì)可言，唯有技術(shù)優(yōu)劣分勝負(fù)。農(nóng)資與其他商品最大的不同在于不是生活消費(fèi)，而是對(duì)使用技術(shù)要求高的生產(chǎn)消費(fèi)，營(yíng)銷如果策劃很專業(yè)而農(nóng)業(yè)技術(shù)很不專業(yè)，就是針對(duì)性不強(qiáng)可套用于其他行業(yè)的公式化營(yíng)銷 。農(nóng)資行業(yè)不論生產(chǎn)廠家    還是經(jīng)銷商，不論怎么整合什么模式，依靠出色的技術(shù)，全面解決農(nóng)民生產(chǎn)中栽管、植保、土肥等各方面實(shí)際問題，是廠、商解決銷售終端根本的永恒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，千萬別依賴降價(jià)、贈(zèng)送、獎(jiǎng)勵(lì)、情面等非根本辦法，舍本逐末艱難地維持局面很難發(fā)展壯大，最終在行業(yè)整合時(shí)成為被吞掉的小魚小蝦。                              
重
技術(shù)本不需多言卻不得不言，很多廠家、商家都有農(nóng)藝師，沒有的也臨時(shí)請(qǐng)講師講座、咨詢。問題是聘用什么樣的農(nóng)藝師，是憑本事被四處聘請(qǐng)的生產(chǎn)一線實(shí)戰(zhàn)農(nóng)藝師，還是吃皇糧風(fēng)雨無關(guān)的辦公室里茶報(bào)農(nóng)藝師？換句話說農(nóng)藝師不一定都是農(nóng)業(yè)人才！廠家、商家搞的一些“失敗”講座很能說明這個(gè)問題，不妨剖析一下：
現(xiàn)象1   很多講座越講人越少，再組織講座時(shí)農(nóng)民沒事也不愿到場(chǎng)，勉強(qiáng)去聽聽“又來宣傳賣藥、賣肥”，扔下這句話轉(zhuǎn)
身走人！凡是自賣自夸只講產(chǎn)品的講師，幾乎都不懂種植，回避農(nóng)民種管方面的問題，產(chǎn)品講解當(dāng)然不能與種植技術(shù)更好地結(jié)合起來，講座促銷的效果必然大打折扣。
生產(chǎn)中種管才是第一位的,追肥打藥只是管理的一部分。農(nóng)民最感興趣的是種管方面實(shí)用的新技術(shù)新招法,只要你有高招、絕招交給農(nóng)民,能解決農(nóng)民的各種難題,農(nóng)民消費(fèi)的產(chǎn)品大部分是你的，不能解決種管問題,只講產(chǎn)品累死你也不一定不好使！                                                                                                                        
現(xiàn)象2    廠、商輪番組織講座，你方離開他又來，農(nóng)民由開始都想得到新東西，到后來大多數(shù)人再也沒興趣聽了。講藥、講肥、講栽培，多數(shù)內(nèi)容是農(nóng)民早聽過無數(shù)次的膚淺知識(shí)，很多知識(shí)農(nóng)民四處買藥肥在一些零售店就聽過，稍“技術(shù)”一點(diǎn)的內(nèi)容也不是什么高明的新東西。
講座競(jìng)爭(zhēng)不取勝，銷售競(jìng)爭(zhēng)別想贏；一般人也能講的知識(shí)，越講越不如不講！
現(xiàn)象3   有些商家請(qǐng)專家、教授講座，吸引不愿到場(chǎng)的農(nóng)民。由于專家、教授專業(yè)單一又不了解生產(chǎn)實(shí)際，農(nóng)民怎么聽也不對(duì)胃口。尤其最后向?qū)＜艺?qǐng)教時(shí)，栽培專家解答不了植保、土肥問題，或是植保專家解答不了栽管問題。有些專家整出 “大概”、“可能”、“這也可能”一些不咬準(zhǔn)的話，給農(nóng)民留下了不懂瞎蒙的印象。
專家的講座大多比王婆賣瓜自夸產(chǎn)品還失敗，農(nóng)民覺得大專家的水平不過如此，其他人更別提了，使以后再組織講座更難。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際，要求講座咨詢的專家、農(nóng)藝師必須具備兩大功夫：
1、精通多種作物甚至各種作物栽培、土肥、植保全套技術(shù)，技術(shù)單一必然被問得難堪；                    
2、清楚當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)存在哪些需要解決和錯(cuò)而不知的問題，一一指出給予解決方案。                     
具備這樣能力的農(nóng)藝師，每次都能講出轟動(dòng)效果，農(nóng)民主動(dòng)追問打什么藥、施什么肥，成為農(nóng)民和零售商的依賴，甚至能使批發(fā)商向零售商下達(dá)銷售任務(wù)，不再是肯求零售商多給賣點(diǎn)貨！
筆者的師傅M老師就是這樣的農(nóng)藝師，其技術(shù)營(yíng)銷的能力遠(yuǎn)非“炒作、造勢(shì)”可比，茲舉幾例與農(nóng)資網(wǎng)友分享：
案例1   到馬鈴薯村講座
講座前叮囑零售商“召集農(nóng)民時(shí)強(qiáng)調(diào)講土豆的種植技術(shù)，千萬別說講藥肥”。講座時(shí)開門見山說“朋友們，咱們探討一下早熟土豆怎么能再早半月上市，畝產(chǎn)再增2000斤”！亂哄哄的場(chǎng)面一下靜下來。
接著問“土豆為什么起早栽種才對(duì)？哪位朋友知道給大家介紹介紹……沒有知道的一會(huì)還我說吧”，然后就是一連串問“栽頂部芽為什么高產(chǎn)？栽多粗多長(zhǎng)的芽最豐產(chǎn)？頂凌栽還是地溫再高一點(diǎn)栽？栽多深為最佳深度利于高產(chǎn)？花蕾不剪掉有什么不利影響？見花蕾以后不要追什么肥？怎么能讓土豆不早衰活秧成熟？……”全都針對(duì)農(nóng)民錯(cuò)而不知和無法解決的實(shí)際問題。一 一講解后讓農(nóng)民提問，農(nóng)民必然問施肥、打藥，水到渠成地講藥、肥推產(chǎn)品！整個(gè)過程不僅沒有半路走的，結(jié)束了也不離去，問這問那要資料，問什么時(shí)候再來講？
這才是真技術(shù)、真本事，這才叫技術(shù)講座，這才有促銷效果！
案例2   到花生村講座   
“花生為什么別用‘獨(dú)果’做種？” 又是農(nóng)民錯(cuò)而不知的問題，把農(nóng)民吸引住。隨后“花生帶殼播種為什么高產(chǎn)？什么是花生增穴減粒高產(chǎn)法？花生清棵為什么產(chǎn)量大增？花生為什么要鎮(zhèn)壓或踩倒？么使花針快速伸長(zhǎng)早入土？什么時(shí)候控秧結(jié)果最多……”，
還是一連串農(nóng)民感興趣的問題。當(dāng)農(nóng)民問怎么施肥時(shí)，M老師一一講到“氮肥偏高……，磷、鉀不足……，鈣肥不足……，缺硼影響……，缺鋅根系……，缺鉬、鈷……”并指出“葉面肥就像給人掛吊瓶輸營(yíng)養(yǎng)，只可躺在床上維持活命，要想爬起來勞動(dòng)就得靠吃，向作物要產(chǎn)量就得往地下喂”。農(nóng)民欣然接受減大肥增小肥又不增加投入的配肥方案，小包裝的二氫鉀、鈣肥、硼肥、鋅肥等，噴施變成往地里喂，銷量是噴施的十幾倍到幾十倍。小包裝肥利潤(rùn)大，農(nóng)民錢沒多花增了產(chǎn)，各自皆大歡喜！
很多作物通過這樣的講解，喂8兩、1斤、2斤的小包裝肥。如果不精通種植技術(shù)或只搞種植不懂土肥，就沒有“葉面肥喂地”這種營(yíng)銷經(jīng)典！全國(guó)總代理進(jìn)口××鈣的公司從北京打電話，問“怎要這么多××鈣”？得知往地里喂覺得太難以置信了。
案例3   到蘋果區(qū)講座   
蘋果樹粗皮病久治無效,M老師專找農(nóng)民關(guān)心的話題:“各位果農(nóng)朋友,大家覺得生產(chǎn)中最不好解決的是什么問題”？果然,多數(shù)果農(nóng)說“粗皮病年年打藥、抹藥,沒見好還嚴(yán)重了”。“大家想沒想過打藥、抹藥為什么不見效？是藥不好嗎？咱們從來沒買到好藥嗎？藥店賣的藥都是假的嗎”？互動(dòng)加連問調(diào)控好氛圍。“人治病沒療效就換方法,植物也一樣,怎不改變治療方法呢”？農(nóng)民說“咱哪知道什么方法,用你們宣傳的藥根本不好使,都是來騙!你不也是來宣傳賣貨嗎”？M老師說“我是來告訴大家用藥永遠(yuǎn)治不好,交給大家不藥而愈的辦法”�！爸尾∧挠胁挥盟幍摹�？“好,我說說為什么不用藥、不花冤枉錢了”。隨后剖析了錳中毒造成粗皮病的原因……。在座有高中畢業(yè)的吧”？有人指一個(gè)小伙子“他是高中生”�！皝恚�小伙子，你從化學(xué)角度給鄉(xiāng)親們說說四價(jià)錳、二價(jià)錳是怎么回事”。
小伙子說“錳中毒以前有講的，怎么把二價(jià)變成四價(jià)沒人給講，凡是來講的都推薦用他的藥。你說得對(duì)，從病根解決肯定能治好，咱老農(nóng)民真得謝謝你”！有個(gè)農(nóng)民喊“給這個(gè)專家鼓掌！……
老M師很會(huì)借力，讓懂化學(xué)的高中生來證明技術(shù)的可靠性、可行性。下邊的課就更好講了…………
最后說“生產(chǎn)離不開打藥、施肥、除草劑，這個(gè)錢怎地都得花，但別花得總沒效果” ……，又成功地推銷了產(chǎn)品。
案例4   減藥治住病害
雨季打葡萄霜霉病的配藥有問題，M老師給公司打電話，老板娘說“我擺弄二十多年藥不如你？叫你怎么賣就怎么賣！”M老師叮囑零售店及時(shí)反饋情況，果然都打不住，不少農(nóng)民去外地買藥，于是告訴各零售店“別怕，農(nóng)民還得回你那，你按我說的做，撤掉白腐爛穗靈、減一袋烯酰嗎啉、加一大袋福美雙”。本來防治霜霉病為主，卻減了一袋烯酰嗎啉,不僅一下子打住，并且一周多什么病害也沒上。非合作店和老板娘那邊賣的藥打完兩三天又上病，配藥問題把農(nóng)民打跑了，有些農(nóng)民到藥店去找、去鬧！M老師抓住戰(zhàn)機(jī)大顯身手，全地區(qū)只有按他的配方不打反復(fù)，關(guān)鍵時(shí)候打出名氣，從此成為農(nóng)民和零售店的依賴，公司的銷售大增！
案例5   藥理了然于心
公司所在地的蘋果蚜蟲打不住，老板娘電話叮囑負(fù)責(zé)鄰縣的Ｍ老師“老百姓找上門好好解釋”。 M老師告之“我這邊打得干干凈凈”，老板娘說“你那邊可能水好”。M老師說“我這邊水偏堿，除了石硫合劑、波爾多液比你那邊藥效高，一般藥都降低藥效不如你那邊”。老板娘問“怎么我這邊打不住你那邊能打住”？“咱們打蚜蟲藥少40ml，配殺菌劑必須使用向頂端傳導(dǎo)的藥，帶動(dòng)殺蟲劑集中到嫩梢，蚜蟲都在嫩稍上，劑量足也應(yīng)這么配藥”。沒過幾天老板娘又電話說打不掉，“什么向頂頂端傳導(dǎo)，瞎B擺劃我當(dāng)你真懂呢”！ M師說“別這么用了，跟上兩次都同樣作用機(jī)理，換藥等于沒換……”老板娘搶著說“你別瞎說，打蚜蟲都是內(nèi)吸藥”！老板娘擺弄農(nóng)藥二十好幾年了不是真懂，把作用方式當(dāng)成作用機(jī)理，于是告訴她“把殺菌劑撤掉一個(gè)，加××藥，這個(gè)藥蟲體膽堿酯酶不能降解，逆轉(zhuǎn)不了非死不可，作用機(jī)理是指這”。
打蚜蟲對(duì)話體現(xiàn)了M老師因藥而用的水平，劑量不足的藥也能有效地發(fā)揮作用，按不同作用機(jī)理正確配用，關(guān)鍵時(shí)候不會(huì)因使用技術(shù)錯(cuò)誤造成消費(fèi)者流失。
案例6  從容應(yīng)對(duì)刁難
有個(gè)果農(nóng)傍晚拿著葡萄葉考問M老師“你知道這是什么病”？“你喂生雞糞了吧”？“喂不喂雞糞跟這葉有什么關(guān)系”？“糞層周圍的根系黑了，水分吸收不足，中午高溫時(shí)葉片失水邊緣青枯，過幾天就變成這幾個(gè)褐色葉這樣”。“看來你是徒有虛名，我拿葉片到市農(nóng)科院、省果樹所，專家都鑒定是波爾斯病，到××家也斷出來了，就你沒斷對(duì)”！M老師真誠(chéng)地對(duì)這個(gè)人說“皮爾斯病只要葉片枯死超過1/3就脫落，葉柄還留在樹上，這幾個(gè)葉枯死1/2多，葉柄掰都掰不掉，按皮爾斯病治療別耽誤了，辛辛苦苦不容易，你挖根看看就清楚了”。第二天早晨這個(gè)果農(nóng)打電話“你家那個(gè)M老師我服了，沒到我葡萄園就知道根黑了，他有辦法挽救吧？” 早飯后該果農(nóng)來求救，M老師說“解決根部問題的同時(shí)，必須減少枝葉水分蒸發(fā)，如果剪掉一些枝葉產(chǎn)量受損，你用這個(gè)，葉片氣孔關(guān)閉不失水就再不出現(xiàn)煳葉了”，果農(nóng)佩服、感動(dòng)說了實(shí)話。他是斷定波爾斯病那家農(nóng)資批發(fā)老板的姨表哥……由刁難轉(zhuǎn)為崇拜，成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者。事實(shí)說明，不能解決實(shí)際問題，別說姨表哥，即使父子關(guān)系也不能總看情面使自己損失。
案例7  挽救菜農(nóng)失誤
有個(gè)菜農(nóng)拿著黃瓜秧問“黃瓜有‘公、母’嗎？問好幾個(gè)專家（農(nóng)資批發(fā)商的農(nóng)藝師），說我這黃瓜可能是公的”。M老師問“育苗階段苗床前半夜一直點(diǎn)著燈吧”？“是呀，不得補(bǔ)光嗎”？“黃瓜在花芽分化期間光照時(shí)間短才能雌花多，……”，“不知道哇，開始就來問你好了，我得拔了種別的唄”？“別拔，你把葉剪掉只留上邊2葉1心，落秧到畦面，我給你出個(gè)配方噴2次，長(zhǎng)起來以后節(jié)節(jié)有瓜；注意沒見瓜妞之前早晨晚卷簾，傍晚早蓋簾，縮短光照別超溫，高溫也雄花多，都給你寫好，按我寫的做” 。
隨后又有很多菜農(nóng)也是這種情況來請(qǐng)教，都沒用毀種，成了購買藥肥又一批忠誠(chéng)用戶。
案例8   短信鎖定終端
M老師每天忙不停也跑不過來，就策劃手機(jī)短信指導(dǎo)，為農(nóng)民生產(chǎn)“支招”、答疑，糾正錯(cuò)而不知的問題。按策劃讓零售店都在店外立宣傳板，把接到的短信登出去。宣傳板的作用比宣傳單好得多。廠、商都給零售店宣傳單農(nóng)民不一定看，零售商又不能上街給行人發(fā)傳單，更不能攔住行人講一番，宣傳板一立行人自然會(huì)看，只要“支招”一看就會(huì)、一用就靈，吸引作用會(huì)越來越大。這樣，農(nóng)民可能有時(shí)間就去零售店，看完進(jìn)店里聊一聊探討一番，多學(xué)些“高招”，自然不再舍近求遠(yuǎn)外出買藥，周圍村的農(nóng)民來看、來聊的也會(huì)漸增，零售店的名氣隨著宣傳板上的“高招”而傳開！
鎖定終端消費(fèi)群，零售商怕失去技術(shù)支撐必然依賴批發(fā)商，批發(fā)商就不用再乞求零售商，而是下達(dá)銷售量！這是年薪幾十萬的專業(yè)策劃師也策劃不成的，懂技術(shù)才能策劃到點(diǎn)子上，技術(shù)無價(jià)就在于此！
可舉案例很多，技術(shù)高招更多不勝數(shù)，產(chǎn)品講解即精辟又結(jié)合實(shí)際。例如：
種植高招
地球磁場(chǎng)對(duì)作物行向有什么影響？   北方為何不剪3月枝不播4月麥不種5月地不插6月秧？
反季水果怎縮短增溫至開花時(shí)間？   反 季 作 物 怎 克 服 光 合 疲 勞 和 光 合 休 息 ？
書刊上果樹放射狀施肥為何錯(cuò)誤？   巨 峰 葡 萄 栽 管 存 在 哪 三 十 多 個(gè) 錯(cuò)？
瓜菜燙種為何殺不死病菌是胡鬧？   棚室黃瓜怎樣能使前期產(chǎn)量增加一倍？
瓜果、茄果蔬菜怎么促發(fā)育搶早熟？    怎么能使黃瓜、豆角彎變直提高賣價(jià)？
怎么使青椒、油椒個(gè)大肉厚分量重？    旱、沙地栽種土豆施塘泥為什么產(chǎn)量高？
水稻插秧后怎么無返青直接生長(zhǎng)？   使用什么能讓小麥葉片氣孔關(guān)閉抗干熱風(fēng)？
玉米怎么能發(fā)揮好棒三葉的作用？    大田作物怎么提高細(xì)胞活力不早衰？
果、茶、林綠枝育苗怎能讓葉片不失水？    茶樹園怎樣能增加芽葉的采摘輪次？
再生瓜、稻、茄、煙怎么能齊發(fā)速長(zhǎng)？    速生用材林木、毛竹怎么促高、增粗早成材？
產(chǎn)品應(yīng)用
  農(nóng)業(yè)有害蟲、螨等有哪12類多少種口器？  為害作物根莖葉的線蟲主要是哪10種？
        革蘭氏陰、陽性細(xì)菌病害用藥有什么不同？  怎樣用殺菌劑提高殺蟲、螨劑藥效？
            含什么成分的藥在酸性條件下降低藥效？  怎么配藥能一藥多治農(nóng)民更易接受？
                 配肥應(yīng)哪些離子搭配利于作物快速吸收？  瓜果細(xì)胞膨脹、收縮各是幾價(jià)陽離子？
                     施肥怎解決磷酸根固定、硝酸根易流失問題？  哪幾種作物能消除土壤鈉離子為害？（甜菜、蘿卜、菠菜）
宿根草、木用高濃度除草劑為什何效果不好？  雜草在什么生育期向根部傳導(dǎo)藥液快？
             強(qiáng)光增效的除草劑為什么應(yīng)傍晚噴施？  怎么使用除草解劑避免藥害糾紛？
         什么調(diào)節(jié)劑能推遲果樹花期避開寒流？  需延后采果的果樹使用什么推遲成熟？
     葡萄上市用什么可延長(zhǎng)葉片、穗軸鮮綠不蔫？   大櫻桃用什么可延長(zhǎng)果實(shí)、果梗新鮮期？
切花莖太長(zhǎng)太短的品種怎么縮短或抻長(zhǎng)？  瓜果增大應(yīng)抓住哪4個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)？
農(nóng) 資 銷 量 要 想 大 增 ， 必 須 是 這 樣 的 全 能 型 技 術(shù)  人 才——
能解決好農(nóng)民生產(chǎn)的諸多實(shí)際問題；                                          
能讓產(chǎn)品源源不斷流向終端消費(fèi)群；
能使零售商怕斷奶一樣依賴批發(fā)商；
能以溫和的競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝眾多對(duì)手。
軍  爭(zhēng)  商  戰(zhàn)  同  一  理   ，   得   人   才   者   得   天  下   ！
附：短信鎖定終端，沒有全面的技術(shù)能力就承擔(dān)不了短信“支招”。遺憾的是老板從員工報(bào)酬里往出擠2、3塊錢，M老師不屑其為人而離去！請(qǐng)看《農(nóng)資銷量怎樣能大增之二》，分享技術(shù)營(yíng)銷兩大招法！