農(nóng)資銷(xiāo)量怎樣能大增 之 四

農(nóng)資銷(xiāo)量怎樣能大增  之 四

                                                      —— 鑒M老師肥料講解的營(yíng)消方法

廠家和批發(fā)商搞的肥料講座，大多是營(yíng)銷(xiāo)人員自夸產(chǎn)品而說(shuō)不清“因?yàn)椤�，即使�?zhuān)業(yè)講師夸產(chǎn)品所談的“因?yàn)椤币膊环�人�?strong>M老師講解肥料的營(yíng)消方法是以作物種管全程技術(shù)為主，高招一個(gè)接一個(gè)，巧妙穿插肥料，土肥原理與作物生理結(jié)合，理論精深又讓人一聽(tīng)就懂，把極理性的“因?yàn)椤闭劦靡锥�好記，避免�?jiǎn)單的“所以”使農(nóng)民產(chǎn)生“又是忽悠賣(mài)產(chǎn)品”的逆反。例如講解作物管理高招中談到果實(shí)膨大時(shí)“大家記住了，進(jìn)入這個(gè)時(shí)期之前，必須施用細(xì)胞膨脹元素才能讓果實(shí)的每個(gè)細(xì)胞充分膨大，果實(shí)膨大快、個(gè)頭大！對(duì)這不清楚而施用了細(xì)胞收縮元素的肥，果實(shí)就膨大慢，細(xì)胞膨大不充分，最終個(gè)頭小”。這時(shí)農(nóng)民必然問(wèn)“什么是細(xì)胞膨脹元素肥？”M老師回答“我得現(xiàn)看，同樣的膨脹元素，效果快慢得看化肥的副成分利不利于有效元素吸收，還要看土壤利于陽(yáng)離子吸收還是利于陰離子吸收，根據(jù)具體情況選肥配肥”。真可謂講得精彩、回答巧妙！這種講法標(biāo)新立異嗎？這種回答故弄玄虛嗎？都不是，這是技術(shù)能力的體現(xiàn)。M老師配的膨果肥確實(shí)膨大快、果個(gè)大！當(dāng)然，也有不明顯的時(shí)候，原因是被化肥的質(zhì)量“玩弄”了。

像M老師這種營(yíng)消講法，哪個(gè)廠、商講師與他同場(chǎng)講，干脆沒(méi)法跟他爭(zhēng)奪銷(xiāo)售。曾經(jīng)有個(gè)廠家的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理與他同場(chǎng)講座，不知為什么他也講肥，大概自覺(jué)得水平非同一般，盡管他有意不給M老師留時(shí)間，但只要投影儀有打出講題的時(shí)間，就能立即吸引農(nóng)民非聽(tīng)不可。結(jié)果是這個(gè)大區(qū)經(jīng)理一點(diǎn)產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)成。

假如讓M老師換一個(gè)講法，不是種管技術(shù)開(kāi)路，也不結(jié)合具體作物，只單純講肥，這種情況下又怎么講呢？光靠理論精辟農(nóng)民肯定不愛(ài)聽(tīng)，不講理論是不是也跟廠家和批發(fā)商講的效果一樣？筆者沒(méi)聽(tīng)過(guò)M老師單講肥他就離開(kāi)農(nóng)資，離開(kāi)家鄉(xiāng)。幸好×鎮(zhèn)搞09科技之冬，邀請(qǐng)他做系列講座，剛?cè)攵�他就返回家鄉(xiāng)，筆者去×鎮(zhèn)陪伴久別的恩師，如愿以?xún)數(shù)仫柌土藛渭兊姆柿现v座（還有植保和8種作物的高新技術(shù)）。

農(nóng)民的特點(diǎn)是不論什么聚集性的活動(dòng)肯定亂哄哄，這是廠、商每次講座前必然遇到的現(xiàn)象。M老師對(duì)這種場(chǎng)面很會(huì)駕馭——有投影儀等設(shè)備條件下用投影儀打出切中生產(chǎn)要害的一個(gè)個(gè)提問(wèn)式講題，現(xiàn)場(chǎng)立即就靜下來(lái)；不能打投影的情況下就在黑板上寫(xiě)幾個(gè)這樣的講題，也馬上安靜；沒(méi)有任何借助的東西，開(kāi)場(chǎng)幾句話(huà)，農(nóng)民就進(jìn)入靜聽(tīng)狀態(tài)。這種駕馭能力不是講座經(jīng)驗(yàn)，而是把農(nóng)民最關(guān)心、重視的問(wèn)題提出來(lái)，尤其是出乎農(nóng)民意料之外，并切中生產(chǎn)要害的一語(yǔ)就點(diǎn)醒的錯(cuò)而不知的問(wèn)題，更有左右場(chǎng)面的效果。這次也不例外，打出的第一題是：

化肥只要混合，遇水必然產(chǎn)生反應(yīng)，只不過(guò)在土壤里看不見(jiàn)，藥肥店的配肥，營(yíng)養(yǎng)都沒(méi)減效、都沒(méi)破壞嗎？

農(nóng)民小聲念完就鴉雀無(wú)聲地等著。緊接著又打出：

為什么說(shuō)會(huì)配肥，化肥就不能造成土壤酸化、板結(jié)？

土壤膠體帶負(fù)電荷吸附陽(yáng)離子肥，帶正電荷吸附陰離子肥，用錯(cuò)了肥料損失大！

大家全年損失多少肥，耽誤多大事，算一下雙重?fù)p失等于花幾倍的買(mǎi)肥錢(qián)�。�

這時(shí)農(nóng)民的聽(tīng)趣就高起來(lái)了！假如有什么重要事情M老師必須離開(kāi)改日再講，農(nóng)民肯定追問(wèn)哪天講？如果約定第3天來(lái)講，就天天有農(nóng)民問(wèn)能不能來(lái)？因?yàn)槊看沃v完有意打出的另一內(nèi)容的講題，農(nóng)民都迫不及待地問(wèn)，要求早點(diǎn)來(lái)。打出另一內(nèi)容的講題是M老師造勢(shì)、吸引農(nóng)民的營(yíng)消之法。

同性離子互相排次影響吸收，各藥肥店配的肥對(duì)不對(duì)，大家清楚嗎？

聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)養(yǎng)分的協(xié)同增效（養(yǎng)分連應(yīng)作用）講解？

這時(shí)有個(gè)婦女給老公打電話(huà)“你快點(diǎn)來(lái)，老師傅講的跟以前那些來(lái)賣(mài)肥的講的不一樣，以前咱竟亂用……還沒(méi)正式講，正在用電腦放題目，我給你念題目你就知道了……”。又有幾個(gè)農(nóng)民也開(kāi)始打電話(huà)追家人或鄰居、好友來(lái)聽(tīng)，并有人提議能不能稍等等。農(nóng)業(yè)站長(zhǎng)對(duì)M老師說(shuō)“等半小時(shí)吧”。

筆者旁邊的幾個(gè)零售商互相交流“真是名不虛傳吶，從來(lái)沒(méi)有講這些技術(shù)的………”�！斑@十幾天真是大開(kāi)眼界學(xué)到真東西了”�！暗酶�他一樣（指筆者），粘住M老師不放”。半小時(shí)后投影儀繼續(xù)打出：

化肥在土壤中的反應(yīng)，其生成物對(duì)土壤對(duì)作物好壞，大家知道嗎？

什么土壤適合施什么化肥，大家注意了嗎？

同一種化肥施予什么作物，土壤變酸、變堿，有人告訴過(guò)嗎？

同一種化肥施予作物的什么時(shí)期，土壤變酸、變堿也沒(méi)人指導(dǎo)吧？

增加果實(shí)細(xì)胞數(shù)量的元素什么時(shí)候使用？

促進(jìn)果實(shí)細(xì)胞膨大的元素什么時(shí)期使用？

增加糧油作物籽粒細(xì)胞數(shù)量的元素什么時(shí)候使用？

促進(jìn)糧油作物籽粒細(xì)胞膨大的元素什么時(shí)期使用？

………………

共有出50個(gè)問(wèn)，打幾個(gè)之后農(nóng)民急著聽(tīng)就不宜再打了。這些講題本來(lái)極其理性，但字面的問(wèn)法卻很有吸引力，都是實(shí)際使用化肥一直稀里糊涂、錯(cuò)而不知的講題，這就使農(nóng)民想明白這些重要的理性問(wèn)題，當(dāng)然就不反感了。同時(shí)，把這些理性問(wèn)題講得易懂、好記，即使有些原理農(nóng)民沒(méi)太明白或記不住，但只要記住了最關(guān)鍵的原理就產(chǎn)生了鉆研這些理論的興趣。例如果實(shí)膨大期選用膨脹元素，一聽(tīng)就不忘、就努力追求，因?yàn)闆Q定產(chǎn)量和品質(zhì)，顯著提高效益（前面提到的果實(shí)膨脹元素抓住了農(nóng)民，隨后僅這一話(huà)題就專(zhuān)講細(xì)胞學(xué)與化肥原理21分鐘，講座結(jié)束后農(nóng)民請(qǐng)求整理一份細(xì)胞原理材料，可見(jiàn)對(duì)高難的細(xì)胞理論講解不反感、沒(méi)聽(tīng)夠、想鉆研）。再以第一題為例，從字面看農(nóng)民馬上就意識(shí)到：幾種化肥混合在一起肯定互相反應(yīng)，農(nóng)藥在藥桶里加水有反應(yīng)能看見(jiàn)，化肥在土壤里反應(yīng)也看不見(jiàn)，以前藥肥店和自己都沒(méi)注意這事，失沒(méi)失效、降不降低肥效也不知道，又從來(lái)沒(méi)人講這個(gè)問(wèn)題�？磥�(lái)藥肥店和以前的講師不懂，再買(mǎi)肥真得問(wèn)一問(wèn)，答不上來(lái)就不敢用這樣的藥肥店配肥了。本來(lái)很理論的化肥混合反應(yīng)，農(nóng)民因?yàn)椴幌朐傧±锖�涂（不能徹底明白也得明白大概，能考�?wèn)藥肥店）而接受理論講座。要不是親自聽(tīng)講座，哪能想象單講肥料是這么講法，哪敢相信農(nóng)民對(duì)純理論講座這么愛(ài)聽(tīng)。

廠家和批發(fā)商搞的肥料講座，總是農(nóng)民反感的什么什么肥、如何如何好，按農(nóng)民的話(huà)說(shuō)“誰(shuí)都說(shuō)自己的好，都是忽悠！”按M老師的話(huà)說(shuō)“脫離土壤條件和作物具體情況，就談不到肥好肥壞，用對(duì)才真好”，他講肥料從不單提那個(gè)產(chǎn)品如何，原因是根據(jù)不同作物具體表現(xiàn)、根據(jù)土壤具體情況、根據(jù)品種相互關(guān)系評(píng)價(jià)一個(gè)品種。他指導(dǎo)筆者用假?zèng)_施肥促進(jìn)土壤剩余肥吸收，假?zèng)_施肥給農(nóng)民迅速解災(zāi)，而其它零售店都加重肥害給農(nóng)民造成極大損失，這就是用對(duì)才真好。有的講座單純談什么元素起什么作用，不能像M老師結(jié)合具體作物的具體時(shí)期談各種元素的作用，或者結(jié)合只是常識(shí)不是高招。從講座反應(yīng)來(lái)看，講后沒(méi)有農(nóng)民或合作社主動(dòng)邀請(qǐng)講的，講師走到哪里沒(méi)有農(nóng)民跟隨學(xué)的。M老師的講座，每次講完農(nóng)民圍住不走，當(dāng)場(chǎng)就有很多村的農(nóng)民和農(nóng)民合作社邀請(qǐng)去講座，走到哪里都有成群農(nóng)民跟隨學(xué)高招、學(xué)原理。此次×鎮(zhèn)聽(tīng)講的農(nóng)民，很多人隨后又撲到筆者租用的大餐廳，再聽(tīng)筆者組織的M老師講肥料。

事后筆者想：廠家如果像M老師這么講，連鎖的終端店能不被左右嗎？到哪講座能不征服農(nóng)民？何愁產(chǎn)品銷(xiāo)量不大增？