如何使促銷(xiāo)費(fèi)不被客戶(hù)套取

　　每年大筆的促銷(xiāo)費(fèi)都干什么了，真正發(fā)揮它的極致了嗎？很大一部分是公司的業(yè)務(wù)人員為了討好客戶(hù)用于感情投資了，也就是說(shuō)根本就沒(méi)有做什么促銷(xiāo)，或者開(kāi)什么會(huì)議，給上司匯報(bào)的時(shí)候胡亂造假蒙騙過(guò)關(guān)。所以真正把促銷(xiāo)費(fèi)利用的很好的不多。針對(duì)這種情況，筆者談?wù)勛约菏侨绾螒?yīng)對(duì)的。

　　促銷(xiāo)要先給自己留好空間

　　2011年，我所在的區(qū)域有四個(gè)客戶(hù)申請(qǐng)促銷(xiāo)政策。經(jīng)過(guò)和客戶(hù)溝通，我制定了一個(gè)促銷(xiāo)方案：凡是購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶(hù)均有禮品相送，禮品是大米和豆油，客戶(hù)對(duì)這個(gè)方式比較認(rèn)可，我也覺(jué)得效果應(yīng)該不錯(cuò)�？蓭滋旌笪译S客戶(hù)下鄉(xiāng)，問(wèn)題出現(xiàn)了：我發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)品客戶(hù)只發(fā)了一小部分，其余的都留在了自己手里，原來(lái)促銷(xiāo)成了客戶(hù)向公司斂財(cái)?shù)囊粋�(gè)手段。既然已經(jīng)這樣了，我也就沒(méi)動(dòng)聲色，說(shuō)多了容易和客戶(hù)傷感情。

　　其實(shí)在此之前我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，每個(gè)客戶(hù)申請(qǐng)的費(fèi)用是五千元，但我只給客戶(hù)說(shuō)申請(qǐng)了三千元，正是銷(xiāo)售旺季我不可能天天跟著每個(gè)客戶(hù)下市場(chǎng)，所以對(duì)促銷(xiāo)品無(wú)法監(jiān)管。我就給客戶(hù)說(shuō)：“費(fèi)用申請(qǐng)下來(lái)不是說(shuō)就歸你了，如果用的不合理我們一分不報(bào)，如果今年的銷(xiāo)量小于去年我們也是不報(bào)，所以你們必須努力超過(guò)去年，不然所有的費(fèi)用自己出�！�

　　客戶(hù)也許察覺(jué)到了什么，后來(lái)就很努力，至于促銷(xiāo)品發(fā)沒(méi)發(fā)到位我也就不再過(guò)問(wèn)了，五天我和客戶(hù)進(jìn)行一次交流，如果做的好的我就給客戶(hù)說(shuō)：“我再給你申請(qǐng)一下看看能不能再追加一些費(fèi)用，（已經(jīng)申請(qǐng)好的費(fèi)用必須完全花到客戶(hù)身上）就這樣我看誰(shuí)做的比較好就給誰(shuí)追加五百，有打款及時(shí)的也給五百，就這樣到整個(gè)銷(xiāo)售結(jié)束每個(gè)客戶(hù)還剩伍佰元費(fèi)用沒(méi)有報(bào)完，我給客戶(hù)說(shuō)：“提前結(jié)賬的，除了公司的獎(jiǎng)勵(lì)外我再給你們申請(qǐng)伍佰元。

　　在別人眼里也許這樣做是在忽悠客戶(hù)，但是不這樣做促銷(xiāo)費(fèi)會(huì)被客戶(hù)白白套取的，2011年我的整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售很好，回款193萬(wàn)，退貨10萬(wàn)。所以費(fèi)用可以申請(qǐng)，關(guān)鍵是怎么用，不會(huì)使用會(huì)適得其反，不但起不到作用，而且會(huì)有很大損失。

　　做好監(jiān)管  充分利用

　　誠(chéng)然，做業(yè)務(wù)要誠(chéng)實(shí)守信，但你必須要會(huì)做事，假如你開(kāi)始就告訴客戶(hù)申請(qǐng)了五千元的促銷(xiāo)費(fèi)，你少給客戶(hù)一分客戶(hù)就會(huì)埋怨你，永遠(yuǎn)不會(huì)感謝你，因?yàn)樗�覺(jué)得那是他應(yīng)該得到的，并非你的功勞。而五千元你分幾次給他，他就很高興，因?yàn)槟阕屗�覺(jué)得你一直在給他爭(zhēng)取，一直為他著想。這樣做最大的好處就是你能駕馭客戶(hù)，你有主動(dòng)權(quán)�？梢杂行У墓芾砜蛻�(hù)、約束客戶(hù)，從而增加銷(xiāo)量。

　　如今客戶(hù)群體比較復(fù)雜，并非我們想象的都是優(yōu)秀客戶(hù)，有些人的事情就比較多，整天要求給費(fèi)用，市場(chǎng)稍微串一點(diǎn)貨就對(duì)廠家業(yè)務(wù)員大發(fā)雷霆，說(shuō)什么如果處理不好就別想結(jié)賬，這個(gè)時(shí)候這些預(yù)留金就能發(fā)揮他的極致，拿錢(qián)擺平。

　　說(shuō)實(shí)在的做業(yè)務(wù)真的很難，在市場(chǎng)看客戶(hù)的臉色，回公司看上司的臉色，如果我們做事的時(shí)候再不委婉一點(diǎn)，那壓力肯定會(huì)特別的大。

　　促銷(xiāo)的目的就是為了上量，咱們可以不去管客戶(hù)怎么去使用這筆費(fèi)用，其實(shí)也很難監(jiān)管，除非你天天跟著他。那么咱們就要簽訂一份協(xié)議，明確目標(biāo)，比如銷(xiāo)量不能小于去年，退貨不能大于去年這樣一些硬性合同。我們拿什么去管理客戶(hù)呢？說(shuō)白了就是利潤(rùn)�？蛻�(hù)經(jīng)常說(shuō)：“你什么也不要和我談，你直接給我說(shuō)有多大的利潤(rùn)就行了，這就是客戶(hù)的心聲。所以合理的利用好費(fèi)用是管理客戶(hù)行之有效的辦法，也是上量的基礎(chǔ)。

看了，學(xué)到了不少，雖然自己沒(méi)有企業(yè)，但是以后可能會(huì)有用！