“社會(huì)認(rèn)同”銷售神劍

　　社會(huì)認(rèn)同銷售原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，客戶會(huì)根據(jù)其他客戶的意見行事，尤其是當(dāng)客戶在特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)。如果看到別的客戶在某種場(chǎng)合做某件事，客戶就會(huì)斷定這樣做是有道理的。并且，客戶會(huì)模仿與其相似的客戶的行為。

　　社會(huì)認(rèn)同銷售之心理基礎(chǔ)：以別的客戶的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)

　　很多電視臺(tái)播放情景喜劇時(shí)，特別喜歡在“觀眾應(yīng)該笑”的地方插入笑聲錄音，這種笑聲錄音被稱為“罐頭笑聲”。其實(shí)，很多觀眾會(huì)覺得“罐頭笑聲”做的很膚淺、虛假、愚蠢。但是實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，使用“罐頭笑聲”，會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久、更頻繁，認(rèn)為節(jié)目更有趣。此外，一些證據(jù)表明，對(duì)糟糕的笑話，“罐頭笑聲”最為有效。因?yàn)�，社�?huì)認(rèn)同原理指出：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。相同的，客戶在進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)時(shí)亦是如此。

　　社會(huì)認(rèn)同銷售神劍之：培養(yǎng)意見領(lǐng)袖

　　意見領(lǐng)袖是指從屬于某參考群體，憑借自身專業(yè)技能、知識(shí)、特殊個(gè)性或其他特征而對(duì)他人施加社會(huì)影響的人。與普通人相比，這些影響者加入五個(gè)以上的組織的可能性比前者高四倍，向他人推薦自己喜愛的產(chǎn)品的可能性是前者的兩倍，而且他們往往是消費(fèi)者中的發(fā)言人和有效傳播者。由于社會(huì)認(rèn)同銷售影響力的作用，有調(diào)查顯示，近78%的調(diào)查對(duì)象更加相信消費(fèi)者的推薦。

　　最好的意見領(lǐng)袖，應(yīng)該是那些喜歡交談、待人友好的品牌忠誠(chéng)者。銷售人員凡是發(fā)現(xiàn)了這樣的客戶，一定要仔細(xì)溝通和維護(hù)，將其培養(yǎng)成為自己產(chǎn)品或服務(wù)的意見領(lǐng)袖。一方面，施以互惠推動(dòng)其對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行積極正面?zhèn)鞑ァＡ硪环矫�，�?qǐng)他們幫你錄制消費(fèi)者使用案例廣告和參加消費(fèi)者交流會(huì)。

　　社會(huì)認(rèn)同銷售神劍之：舉例證明

　　營(yíng)銷的FABE四部銷售法則，總結(jié)了性能、優(yōu)勢(shì)、利益和舉例證明四個(gè)方面，讓銷售過程成為了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�。前三點(diǎn)是說服了客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。而最后的舉例說明，則是臨門一腳，利用社會(huì)認(rèn)同銷售原理的巨大影響力，促進(jìn)客戶下定決心進(jìn)行成交。

　　你講的越好，客戶越會(huì)對(duì)你產(chǎn)生“王婆賣瓜，自賣自夸”的想法。英雄和“騙子”的區(qū)別在于，英雄在最后拿出了對(duì)自己以上所講的話的可靠證明，而“騙子”只是在使勁強(qiáng)行成交客戶。

　　在銷售過程中，多對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)成功的地方進(jìn)行總結(jié)，并形成一個(gè)銷售證據(jù)手冊(cè)。講到哪里，就證明到哪里�？蛻艨吹搅俗C據(jù)，看到了其他客戶成交后的結(jié)果，自然就更加傾向于成交。

　　社會(huì)認(rèn)同銷售神劍之：消費(fèi)者優(yōu)評(píng)廣告

　　在不了解真實(shí)情況的情況下，客戶內(nèi)心深處往往存在以下意識(shí)的假設(shè)：要是很多客戶在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時(shí)候，我們很樂意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任。

　　根據(jù)社會(huì)認(rèn)同銷售原理，我們可以預(yù)料到，“跟目標(biāo)客戶一樣的普通人”的推薦能發(fā)揮相當(dāng)有效的廣告作用。所以，營(yíng)銷人員做廣告時(shí)，完全可以對(duì)自己真實(shí)的消費(fèi)者進(jìn)行采訪，讓他們自己講出自己使用后的感受。并證明出來很多客戶購(gòu)買的真實(shí)情況，在社會(huì)認(rèn)同銷售原理的作用下必定可以吸引更多的客戶。

　　社會(huì)認(rèn)同銷售神劍之：貨賣堆山

　　我經(jīng)常會(huì)和朋友、同事或者客戶一起到外面的飯店吃飯。在陌生的地方，往往會(huì)根據(jù)里面客戶的多少，來判斷該飯店是否應(yīng)該進(jìn)去就餐�？蛻舳嗟娘埖辏�說明該飯店飯菜好、信譽(yù)好、服務(wù)好。反之，在某些方面肯定會(huì)存在問題。

　　同樣，客戶的購(gòu)買行為也會(huì)出現(xiàn)模仿。到一個(gè)商店，凡是看到買家絡(luò)繹不絕，貨賣堆山的情景，往往很多人都會(huì)上前看個(gè)究竟。然后，覺得這么多人買，這個(gè)產(chǎn)品一定很好，于是稀里糊涂地就買下了，哪怕這個(gè)產(chǎn)品并不一定急用或者根本就對(duì)他沒用。但是，社會(huì)認(rèn)同原來告訴他，其他跟你一樣的客戶都買了，你也應(yīng)該買一件帶回家去。銷售人員（者）如能熟練掌握這個(gè)原則，大可以一顯身手。