農廠商三者共贏方能撬動市場

　　近年來，農資市場可謂是很糾結，無論是廠商的博弈，還是經銷商之間的惡性競爭，目的無非是提高銷量、擺脫困境、增加利潤。當然這里面還有一個服務和承擔社會責任的問題，但無論大家怎樣的糾結，最終的落腳點還是要落在農民身上。只有權衡好農民的利益，考慮到農民的接受程度，滿足農民的需求，提高農民的購買力，做到廠家、經銷商、農民三者利益共贏，才能真正撬動市場，創(chuàng)造出一個驕人的業(yè)績。

　　農民種地，高投入低產出

　　從農民角度來看，種地成本的不斷攀升和勞動力價格的上漲，以及大宗農產品連連出現(xiàn)滯銷，種地效益低下，始終成為影響農民種地積極性是否能提高的重要因素。盡管國家每年都在增加對農民的種地補貼，但由于在實際的操作中，在很多地方這種種地補貼，實際已經變成了按人口均攤的一種“福利”，即凡戶口在本村的農民無論是否種地，村會計按人頭平均上報種地畝數(shù)，所有農民所得補貼相同。而這種均攤法卻人為的攤薄了實際種地農民的補貼，使那些根本沒有種地的農民也得到了相應的補貼。

　　像：一是失地農民還拿種地補貼，這類農民原先分有耕地，有些由于項目建設、開礦等原因，耕地被征用或有些農民私自將耕地賣給礦老板，他們已得到了數(shù)額不菲的補償款，原有耕地已不再耕種，并已經改變了原土地用途，但種地補貼照拿。

　　二是過去一些為躲避繳納“三提五統(tǒng)”，表面將戶口遷出的“布袋戶口戶”，當時并沒有分到耕地，如今將戶口重新落入村莊，也拿到了相應的補貼。

　　三是很多舉家在外人員，已經在它地購房上班，但因為戶口仍舊留在本村，他們也在領種地補貼。

　　其實這種簡單的做法完全違背了相關政策精神，違背了政策制定的初衷，從而對于調動農民的種地積極性就顯得有些不足。

　　像筆者所在區(qū)域，農民主要種植作物為春花生、冬小麥、和夏玉米。瘠薄丘陵地塊占了很大的比重，農業(yè)基礎設施薄弱，農民種地主要是靠天吃飯，效益低下，遇到春旱年景，幾乎連本都保不住。比如種植冬小麥畝成本：復合肥190元，有些較好的地塊，農民還要再加施一袋有機肥100元，麥種45元，農藥30元，耕地100元，澆地100元，收割脫粒80元，不算人工費、不算平常管理，只是大體估算畝成本就是645元，遇到好的年景畝產能達到800斤左右，（特別好的地塊能收1000多斤），折合人民幣900元左右，減去投資畝收益為255元。如果按人工費100元/天計算，種地就是賠本的買賣。而那些沒有水澆條件的地塊，最多也就是能收三五百斤，要是遇到像2011年那樣的春旱，很多山陵地幾乎絕產。農民之所以“收不收年年種”，就是為了能保住口糧。

　　我們這兒唯一能給農民帶來收益的農業(yè)收入就是春花生，今年的花生米價格在去年4.8元/斤的基礎上略有上漲，現(xiàn)在已達到5元/斤，農民還較為滿意，但大多數(shù)農民惜售，漲價預期過高，難以變現(xiàn)，這都會影響到來年春季的投資。種植花生的成本要相對較高，畝成本：復合肥、有機肥300多元，地膜60元，種衣劑40元，乙草胺10元，耕地100元，覆膜100元，種子按普通花生米價格計算150元，日常管理用殺蟲劑、殺菌劑50元，共計800元。按平均產量400斤花生米計算，折合人民幣2000元，減去投資還剩下1200元。但這都是不包括日常管理、收獲、晾曬、脫殼等等用工費用。這似乎就是農民的毛收入了。盡管這樣，農民種花生的積極性還是蠻高的，估計來年農民會擴大種植面積，因為終歸有農民沒有打工收入，最終的收益還是要靠農業(yè)來支撐。

　　終端暴利，無端加價

　　面對農民這種高投入低產出的現(xiàn)實，筆者覺得廠家和經銷商應該回歸理性，讓農資價格保持在讓農民接受的程度。廠家不要故意炒作，經銷商、零售商不要加價太高。

　　據筆者2012年從山東部分夏玉米播種地區(qū)的夏追用肥市場的調查情況來看：雖然各化肥廠家的化肥出廠報價普遍較低。像40%含量的高氮型復合肥出廠價一般為2200元/噸左右，25%含量的氯基復合肥出廠價一般為1600元/噸左右。這樣的出廠報價，按理說農民應該買到比較便宜化肥，但農民實際購買到的復合肥價格卻相對較高。

　　筆者在山東省日照市的多家農資店了解到，像40%含量的這類高氮型復合肥，氮磷鉀為20-10-10或30-5-5。像這類復合肥的零售價格大多為120~130元/袋（40公斤），折合成噸價就是3000~3200元/噸。這比出廠報價每噸就要高出800~1000元之多，這還是相對那些正規(guī)大廠的一些高端報價而言，而相對于那些低端報價的小廠貨來說，零售環(huán)節(jié)的加價還要高出許多。像筆者在某村一農資店看到一種玉米追肥，總養(yǎng)分含量為25%（氮磷鉀為25-0-0），說白了就是一種單質氮肥。零售商進價一般為80元/袋（40公斤），因為該肥的包裝袋上畫了一個大大的玉米棒子，故意誘導農民。農民看后覺得非常符合做玉米追肥的需要，盡管零售價格卻高達120元/袋（40公斤），但卻受到很多不明真相農民的認可，賣得非常火爆。據說該價格是該肥專賣店統(tǒng)一制定的零售價格，還有個別地方該種復合肥還賣到130元/袋。如果化肥廠的出廠報價是真實的，這類肥的零售價格與出廠價格就相差都在千元/噸以上。這種失去理性的（簡直有點喪心病狂）無端加價不能不讓人乍舌，農民的實惠從何而來。

　　我們知道，化肥是一種比較笨重的商品，在運輸過程中除了運費之外，還有裝卸費用，從出廠到經銷商，再到零售終端，要經過幾個環(huán)節(jié)，最后才能到農民手中，這里面的確需要一些正常的費用支出，“水過地皮濕”，這里面的確有個利潤分配問題。但如此懸殊的批零差價到底落入誰手？整個行業(yè)不景氣，使廠家難以為繼，中間經銷商也叫苦連連、生意難做，零售終端也唉聲嘆氣，銷量萎縮、利潤看薄，那么如此高的零售價格又是如何炒作上去的呢？是否是大家因為銷量越少，就越抓住高價不放？近年來，全國各地都出現(xiàn)零售商扎堆經營農資現(xiàn)象，是否與此有著很大的關系？每到農忙季節(jié)，化肥零售商更是遍地開花，有很多小賣部兼營復合肥，有些收糧食、換面的小販也賣復合肥，一些村官也參與到賣復合肥的行列當中，一些忽悠團更是拉網式的掃蕩，可以說，這種零售終端高暴利是導致農資經營扎堆的一個最大原因。

　　直銷專賣，拉升價格

　　目前，的確有很多廠家試圖通過直銷、連鎖等形式來減少中間環(huán)節(jié)，讓農民能從中得到實惠。這無疑是一些積極的做法，出發(fā)點是好的。既如此，為何一些專賣店的零售價格依舊不菲？其實筆者調查的一些數(shù)據就是來源于一些專賣店或直銷店。這里面自然有因為物流、倉儲、推銷人員本身費用居高不下的原因之外，是否還是因為專賣、直銷，市場就保護的好，就更有了在局部形成壟斷的優(yōu)勢，所以就可以不顧忌農民的利益、不顧忌農民的承受能力任意高價稱雄了？

　　還有，近年來很多廠家通過建立所謂的樣板田、示范園以促進產品銷量。不過筆者發(fā)現(xiàn)這類的樣板田、示范園無一例外的都是通過廠家提供大量或是超量化肥堆積起來的，無疑都是要靠高投入或超高投入才能實現(xiàn)的。因此筆者對這類觀摩會是否能夠真正讓大多數(shù)農民認可、或能夠大面積、大品類復制產生懷疑，這也許就是為什么很多現(xiàn)場會當場很火爆、農民也說好、事后遭冷落，農民根本不會買你的帳？其中一個重要原因就是農民根本就不想投入這么多，他覺得這樣做不值得、不劃算，因為農民心里有一筆自己的帳。

　　像某化肥企業(yè)在某地搞的一個馬鈴薯示范園，給農民提供的肥料套餐為：基肥，12-18-15的硫基復合肥80公斤/畝，配合有機肥100公斤/畝；追肥，增施12-18-15的硫基復合肥20公斤/畝，硫酸鉀15公斤/畝，尿素20公斤/畝。這些肥料按目前最低價格折算也要花500元錢，還要薯種投入，還要農藥投入，再加上機械、燃油、運輸、人工費用等等。真不知道這一畝地馬鈴薯到底會給農民帶來怎樣的結果。我想這張肥料套餐表肯定會讓很多農民咋舌--這是在種地嗎？

　　農民實惠，市場根基

　　眾所周知，近年來隨著糧食產量的提高，大量或超量使用化肥的現(xiàn)象已經引起大家的高度重視。據有關資料顯示，目前我國已是世界上最大的化肥生產國。盡管耕地面積還不到全世界總量的10%，但我國的化肥施用量卻接近世界總量的1/3，使用量居全球第四，但過量使用化肥給我國造成了很大的危害。過量使用化肥的危害過量使用化肥不僅使土壤肥力迅速下降，嚴重影響作物品質，而且?guī)�來環(huán)境問題和資源的短缺。同時，也給農民帶來嚴重的收入損失。據抽樣調查，我國80%的農戶習慣憑傳統(tǒng)經驗施肥，不考慮各種肥料特性，盲目采用簡單的施肥方法。全國有1/3農戶對作物過量施肥，導致農民種地投入不斷增加，雖然糧食產量增加，但增產不增收的現(xiàn)象越來越嚴重。有的地方由于長期過量使用化肥，只增加成本不增加產量，造成農產品品質低劣，使農民收入增加緩慢甚至降低其收入。

　　廠家之所以熱衷于這種推廣示范，無非就是為了提高其產品銷量，他們采用的方法，大多打著新型肥料的旗號，能夠增產明顯等等，說白了就是故意誘導農民加大化肥使用量，使用量多了，增產不就明顯了嗎？再就是這種新型肥料具有解磷解鉀固氮功能等等，能提高肥料利用率多少多少，說的天花亂墜，故意夸大其詞，忘記了自己的社會責任。

　　該怎樣讓農民得到實惠，其實才是我們廠家、經銷商需要共同面對的問題，也是大家需要共同擔當?shù)纳鐣�責任，這才是最終培養(yǎng)好后續(xù)市場的根基。

　　還有廠家、經銷商如何向農民宣傳科學施肥、合理施肥，如何提高化肥的利用率才是大家今后要努力的方向，近年有很多廠家就參與到測土配方行動當中，讓農民降低了種地投資，提高了產出比，得到了農民的認可。

　　總之，只有滿足農民的需求點，讓農民切切實實的得到實惠，他才會認可你的產品，最終才能給你帶來利潤。擔當社會責任，似乎是一句高調，其實這是每一個社會人永遠都不能繞過的一個問題，最簡單的還是那句話：我為人人，人人為我。只有農民得實惠了，種地積極性提高了，需求增強了，市場暢通了，廠家、經銷商才是最后的贏家。