教你打一通完美的銷售電話

　　你準備好開始一些業(yè)務了嗎？如果是，請往下看--

　　很少有銷售活動比打推銷電話還困難。但不要擔心。此文中包括了打完美的推銷電話你所需要知道的一切。如果你按照這個簡單的七步驟流程，我保證你能夠按照合格的流程開啟你的銷售渠道。

　　第一步：以真正的機會為目標

　　如果你要打推銷電話，你需要以有可能購買的人為目標。

　　獲得線索名單的方法有許多種，但通常你可以從你的營銷隊伍那里獲得，或者你可以利用使你能夠從網(wǎng)上獲得潛在客戶的在線服務。

　　目前的挑戰(zhàn)是將這份列表中最有可能購買的潛在客戶精選出來。通常有三個重要的標準：

　　目標行業(yè)。根據(jù)你的經(jīng)驗，找出哪些行業(yè)既對你的產(chǎn)品有最大的需求，同時又有資金購買你的產(chǎn)品。你應該最多將你的目標限制在一到兩個行業(yè)內(nèi)。

　　目標職位。每個行業(yè)內(nèi)都有“天然的”買家，他會購買和你的產(chǎn)品或者對這種購買產(chǎn)生極大的影響。這種天然的買家通常就在你的目標行業(yè)內(nèi)，根據(jù)你的經(jīng)驗，找出兩到三個具體頭銜。

　　觸發(fā)事件。對于大多數(shù)（特別是B2B）產(chǎn)品而言，存在標志著可能購買的關鍵事件。例如，如果你出售服務以幫助各公司整合通常不兼容的計算機系統(tǒng)，公司合并或收購通常會開辟一次銷售機會。其他觸發(fā)事件有工作變動，重組，在潛在客戶的公司贏得大額訂單，等等。

　　第二步：創(chuàng)建一個獲勝腳本

　　一個有效的推銷電話腳本具有以下特點：

　　長度大約為30至45秒鐘。

　　絕對不包括任何閑扯。

　　向潛在客戶傳遞一個明確而令人信服的理由，讓對方想將談話繼續(xù)下去。

　　揭示對方業(yè)務中存在的一個你可以幫助他們解決的問題。

　　如果潛在客戶確定對他們的業(yè)務有負面影響的問題，而且他們對消除這個問題很看重，那么你“或許” 就有了一個繼續(xù)的可能理由。

　　一個有效的推銷電話腳本具有以下結構：

　　告訴他們你的名字和公司

　　要求給你45秒鐘，并告訴他們在這之后只要他們愿意，隨時可以結束談話。

　　馬上進入主題。

　　通過提供簡短的“菜單”來標示出他們的業(yè)務問題。

　　在不到45秒內(nèi)，你就會知道你是否能夠幫助電話那端的人。如果他們沒有遇到任何你能解決的問題，那么遵守你的協(xié)定并禮貌地掛斷電話。

　　第三步：實踐你的技術

　　許多銷售代表“聽起來像”銷售代表--而這可能是完成銷售的一個很大障礙。如果你在向決策者推銷，你需要聽起來像個決策者，而不是像個銷售代表。每次你聽起來“像個推銷員”，你所傳遞的信息是，你只是在進行推銷，而你的可信度就此灰飛湮滅。

　　以下是如何擺脫推銷員腔調(diào)的方法。

　　第一，學會識別它。做到這一點的一個好辦法是聽《十大經(jīng)典推銷電話錯誤》中的一些聲音剪輯，或者你可以觀看來自電影《當幸福來敲門》的剪輯，其中威爾·史密斯-一位出色的演員-精確地把握了一種現(xiàn)實生活的“銷售聲音”。

　　注：以上的剪輯是不該做什么。是的，它在電影中可行，但這是電影。我向你保證克里斯·加德納（電影的人物原型）說任何事情聽起來都不會像典型的推銷員。

　　現(xiàn)在你知道“銷售代表”聽起來是怎樣的，在你的電話上架設一個錄音機，并記錄你說腳本的聲音。（以你的記憶說腳本；不要照本宣科）如果你存在“推銷員的聲音”，那么重新來一次，想象你和客戶是同行、同級別的。

　　換句話說，如果在向CEO推銷，不斷練習直到你聽起來像個CEO。同樣，如果你在向IT經(jīng)理推銷，不斷練習直到你聽起來像個IT經(jīng)理。這里的關鍵是，不斷練習，直到將“推銷的聲音”徹底消除。

　　第四步：安排適當?shù)臅r間

　　除非你每周安排固定的時間去打電話，否則你永遠不要打推銷電話。

　　這里的技巧是，把你打電話的時間，安排在潛在客戶可能同意和你進行一次會面的合適時間。

　　所謂“合適的時間”是根據(jù)你是從一份靜態(tài)的列表（諸如一份從搜索數(shù)據(jù)庫得到的列表）出發(fā)，還是從潛在客戶不斷來來往往的一個網(wǎng)站來掌握。

　　如果你是從一份列表開始的，打電話的最佳日子是周四，而最糟糕的日子是周五。此外，打電話的最佳時間是早上8點到9點和下午4點到5點，而最糟糕的時間是下午1點到2點。

　　如果你是從一個網(wǎng)站提供的信息出發(fā)，打電話的最佳時間是從潛在客戶瀏覽你的網(wǎng)站開始算起的5分鐘內(nèi)。事實證明，如果你在5分鐘內(nèi)打電話比你在5到10分鐘之間打電話，成功地獲取一條線索的可能性要高4倍。而如果你在5分鐘內(nèi)打電話要比你等30分鐘再打電話，成功地獲取一條線索的可能性要高21倍。

　　以上內(nèi)容來自于韓國商學院詹姆斯·奧爾德羅伊德博士的研究，他最近研究和分析了由大約50家公司中數(shù)以千計的銷售專業(yè)人士生成的100多萬次推銷電話的電子記錄。

　　第五步：采取正確的態(tài)度

　　你在打推銷電話中的大多數(shù)成功案例并不取決于你的產(chǎn)品或你的線索質(zhì)量，而是在于你在處理打推銷電話的過程中你的態(tài)度。以下是幫助你在這部分工作中實現(xiàn)最佳態(tài)度的五個技巧：

　　1.使用頭戴式耳機，而不是電話聽筒。你要把雙手解放出來，以便你可以像面對面交談那樣說話。

　　2.端正坐好并面帶微笑。如果你心情低落和眉頭緊縮，潛在客戶會“感覺到”，即使是在電話那頭。

　　3.設想成功。想想你贏得了一筆大買賣的時刻。將你的思維、記憶和情緒放入那種環(huán)境中。

　　4.實踐你的腳本。聯(lián)系你如果遇到門衛(wèi)該說些什么，以及如果你遇到?jīng)Q策者該說些什么。

　　5.放下你的銷售目標。如果你過于專注于此，會適得其反。這是客戶的事情，不是你的。

　　第六步：打電話

　　現(xiàn)在準備好打你的推銷電話了。請記住，打推銷電話是一個取消線索資格的過程，而不是為你的銷售渠道找到潛在客戶。

　　這是很重要的一點。正如我的朋友所說的，“打推銷電話”是一個“丟棄”或“取消資格”的過程，就像淘金或挖掘鉆石。在你找到寶石之前，你必須拋棄很多雜物。

　　如果你無法做到這一點，你就注定會灰心喪氣。因此，利用打推銷電話的過程避免在永遠不會購買的人身上浪費時間和精力，而不是設法將盡可能多的線索納入到銷售渠道中去。

　　正因為如此，你必須找對重點將每次推銷電話轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠倮�”。每次你能將一條“線索”從你的列表中劃去，就是一次重大勝利，因為這意味著不會白費勁但卻竹籃打水一場空。

　　第七步：堅持到底

　　對于45秒鐘的限制，現(xiàn)在已經(jīng)過去了前30秒，你要么繼續(xù)去給下一位潛在客戶打電話，要么和對方開始一次談話（或建立一次談話）以討論一起合作的可能性。