給農(nóng)資營(yíng)銷加點(diǎn)“蜜”

　　前段時(shí)間，接受一家某農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院的邀請(qǐng)，為其學(xué)生講一節(jié)營(yíng)銷課程。到了這家頗具規(guī)模的農(nóng)業(yè)大學(xué)的校園時(shí)，看到校園里男女大學(xué)生出雙入對(duì)，享受愛情的甜蜜時(shí)，我想到了一個(gè)很好的題目：營(yíng)銷與愛情--談?wù)?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-58-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資營(yíng)銷學(xué)。
　　美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解�！比缃竦纳虉�(chǎng)，已經(jīng)不僅僅是戰(zhàn)場(chǎng)了，更是情場(chǎng)。如果營(yíng)銷人連一個(gè)中意的女孩都不能追到，也不能算是一個(gè)成功的營(yíng)銷人。那么，在具體的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，我們又該如何借鑒談戀愛來做好我們的營(yíng)銷工作呢？
　　找準(zhǔn)目標(biāo)
　　這里我們所說的目標(biāo)在營(yíng)銷上便是通常所指的市場(chǎng)定位。同樣道理，戀愛也講求“門當(dāng)戶對(duì)”，“灰姑娘”的故事更多的屬于文學(xué)范疇。筆者身邊有兩個(gè)朋友，均已年過而立，一個(gè)未娶，一個(gè)恨嫁。就個(gè)人條件而言，兩人均屬績(jī)優(yōu)股。女性朋友學(xué)歷為經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，身高 160公分以上，相貌端莊，收入不菲，屬于有房有車一族。但長(zhǎng)期以來不要說一段穩(wěn)定的感情，連一個(gè)追求者都少見。身邊優(yōu)秀的男士其實(shí)不少，也曾經(jīng)動(dòng)過追求的念頭，但基本上沒有行動(dòng)。時(shí)間一長(zhǎng)，導(dǎo)致恨嫁。
　　女性朋友解釋如下：第一，因?yàn)樽陨項(xiàng)l件較好，所以，一般的男人看不上眼，而好的男人不是已經(jīng)結(jié)婚，就是不愿結(jié)婚。找一個(gè)年齡較大的男性又覺得難以接受（年齡差距超過15歲）因此難以找到托付終身的人。女人出嫁就好比一個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品出售，在剛剛步入農(nóng)資市場(chǎng)還看不到贏利曙光的時(shí)候，市場(chǎng)上買家興趣不是很大，難以售出。而等到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間價(jià)格上升贏利能力很強(qiáng)、也很好的時(shí)候，同樣也難以售出。雖然有很多買家看好，但掂量一下自己的腰包，大多數(shù)買家都會(huì)望而卻步。
　　本人分析滯銷的主要原因是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，這里說的產(chǎn)品定位包含兩個(gè)方面，分別是銷售定位和購買定位。目前，市場(chǎng)上新產(chǎn)品層出不窮，但賣的好還真不多，不是產(chǎn)品功效不行，大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)，目標(biāo)顧客不明確，導(dǎo)致滯銷。
　　因此，找準(zhǔn)目標(biāo)很重要，沒有合理地市場(chǎng)定位，就難以推銷掉自己，就難以在市場(chǎng)中把自己的產(chǎn)品賣掉。
　　吸引眼球
　　這一步可以說是最講究方式方法的，不但要體現(xiàn)個(gè)性化，還要體現(xiàn)差異化，同時(shí)還要借助事件，甚至策劃事件來達(dá)到吸引眼球的目的。
　　在戀愛上也不外乎如此。男生對(duì)女生說，我是最棒的，我拿到了博士學(xué)位，我在外資公司搞研發(fā)，月收入萬元以上，我保證讓你幸福，這是吸引女生眼球的一個(gè)原因。如果男生對(duì)女生說，我老爸有三處房子，還有一輛寶馬，跟我好，以后都是你的這更能夠吸引女生。但有些有氣質(zhì)和風(fēng)度的我男生根本不向女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒，這也是吸引女生眼球內(nèi)在原因。
　　舉個(gè)我身邊發(fā)生的例子，一個(gè)28歲的小伙子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人里你也找不出來那種，外企一個(gè)市場(chǎng)專員，薪水也中等�？傮w來說外在條件中等，不屬于帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬于高薪高職的才俊型。我們來看他的媒婆是如何對(duì)姑娘描述小伙子的：“這小伙子人不錯(cuò)”“個(gè)頭是中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”“長(zhǎng)的像日本那個(gè)踢足球的帥哥中田英壽，MaggicQ都一見傾心的那種類型的”“世界五百強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)部的，年紀(jì)輕輕一個(gè)人負(fù)責(zé)上海還有溫州兩個(gè)區(qū)域” 除了“投緣”“對(duì)眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時(shí)候最看重的不外乎兩點(diǎn)：其一小伙外形怎么樣？個(gè)頭高不高模樣好不好，其二經(jīng)濟(jì)條件怎么樣？工作好不好薪水高不高前途好不好，瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句說個(gè)頭、一句說相貌、一句說工作。沒一句廢話卻句句都是女孩最關(guān)心的，最能吸引女人心的。寥寥數(shù)語看似平淡無奇，但從營(yíng)銷學(xué)的角度來看，卻不禁讓人擊節(jié)叫好，確實(shí)起到了吸引眼球的作用。
　　整合資源
　　即“整合營(yíng)銷”，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)以外，在營(yíng)銷過程中還得借助其他一切可以利用的資源，比如銷售渠道�？傊�，要讓消費(fèi)者能夠接觸到你的產(chǎn)品，并能感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。在戀愛中這也應(yīng)該算是猛烈進(jìn)攻的階段，除了本身要不斷地、盡可能地去展現(xiàn)優(yōu)于其他追求者的特點(diǎn)以外，不要忘記通過其他一切可以利用的途徑，向?qū)Ψ焦噍斈愕呐c眾不同。不難想象，假如對(duì)方身邊的朋友、家人經(jīng)常在他或她耳邊不停地稱贊你如何如何好，這結(jié)果該是何等的令人鼓舞。
　　力爭(zhēng)試婚有果
　　完成以上過程，基本上也就到了產(chǎn)品的試用階段。眼下絕大多數(shù)產(chǎn)品都是可以試用的，便是不讓試用，那也有個(gè)保修、保換、保退的期限。在戀愛中自然也進(jìn)入了卿卿我我的實(shí)質(zhì)性階段�；橐鲭p方是一個(gè)長(zhǎng)期“客戶”。一個(gè)成功的客戶關(guān)系管理，是從產(chǎn)品營(yíng)銷到售后服務(wù)，從售后服務(wù)再到使對(duì)方成為你的長(zhǎng)期客戶的過程。當(dāng)然這里面，你必須做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這就相當(dāng)于追求愛情一樣，你必須經(jīng)歷追求，戀愛而后到達(dá)婚姻的過程，這其中你都要讓你的意中人滿意，然后才能得到你想要的愛情。通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系， 把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友，而使顧客成為企業(yè)永遠(yuǎn)的 “朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還不會(huì)向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。長(zhǎng)此以往，形成長(zhǎng)期的婚姻關(guān)系，享受愛情的甜蜜。
　　感情成熟期
　　五是戀愛已經(jīng)結(jié)束，感情已經(jīng)成熟。該買產(chǎn)品的買產(chǎn)品，該結(jié)婚的結(jié)婚。到了這個(gè)階段，可以說是完成了產(chǎn)品的銷售過程，但作為企業(yè)要趁機(jī)樹立和鞏固品牌形象。當(dāng)消費(fèi)者使用了你的產(chǎn)品以后，除了產(chǎn)品本身的價(jià)值得到體現(xiàn)，還有一個(gè)售后服務(wù)的要求。你要做的是讓對(duì)方感受到一種“意猶未盡”。而當(dāng)產(chǎn)品成功賣出，對(duì)方在接觸你的過程中了解到了產(chǎn)品的優(yōu)越而選擇了購買之后，接下來你要做的就是如何讓對(duì)方不后悔不退貨，并且會(huì)在將來不斷地介紹新人來購買你的產(chǎn)品或者自己購買你新的產(chǎn)品。其實(shí)，售后服務(wù)還肩負(fù)了另一使命，那就讓客戶不斷的了解到你新產(chǎn)品的改進(jìn)計(jì)劃。而當(dāng)他感覺到離不開你產(chǎn)品的時(shí)候自然就成為了你的長(zhǎng)期客戶，婚姻的殿堂也就來臨。
　　售后服務(wù)期
　　要盡最大的努力使對(duì)方感到幸福和快樂。對(duì)于營(yíng)銷來說，將產(chǎn)品推銷給對(duì)方只是營(yíng)銷追求的一個(gè)目標(biāo)，但是并不代表營(yíng)銷的全部。你要讓對(duì)方在你的營(yíng)銷行為中感受到你在處處為他著想，要讓他獲得快樂，感受到你的溫暖和你的愛。這樣，即便一時(shí)沒有成功，但是還會(huì)有將來，還會(huì)有希望。這是由于人互動(dòng)性情感“反映”所制約的結(jié)果。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要求產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的附加屬性。消費(fèi)者對(duì)某品牌產(chǎn)生了感情，就會(huì)在潛意識(shí)里對(duì)該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會(huì)讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買、價(jià)格敏感度低、信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。另外，作為農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷不能太吝嗇，應(yīng)該懂得服務(wù)對(duì)象的心理，送點(diǎn)小禮物是必要的。