當(dāng)前農(nóng)藥銷售市場狀況淺析與對(duì)策

2009年全國病蟲害發(fā)生較輕，同時(shí)受世界金融危機(jī)的影響，市場較2008年相比雖然被農(nóng)藥界戲稱為“寒冬”，但是2010年的1-5月農(nóng)藥市場經(jīng)銷狀況：氣候異常、病蟲較輕、市場低迷、競爭白日化，可謂寒冬里“三九天”的定位，我想的確不為過分。筆者年后近2-3個(gè)月對(duì)市場走訪調(diào)查，經(jīng)銷商冤聲嘆氣一片，等待觀望心切，沒有銷售激情，無處不在說，今年的農(nóng)藥不知怎么做了。


農(nóng)藥市場現(xiàn)狀低迷


異常氣候滯礙農(nóng)時(shí)，給病蟲草防治（除）帶來不利影響。
今年1-5月特殊異常氣候：廣東、湖南、湖北、江西、安徽等南方省份低溫、大雨連續(xù)創(chuàng)百年不遇（3-5月份50多天，其中晴天不到10天，降雨量創(chuàng)歷史新高），直播早稻爛苗死苗嚴(yán)重，重新翻耕播種，滯礙了農(nóng)時(shí)，本來種兩季只能改為一季；連續(xù)大雨，農(nóng)用藥劑用不下去，病蟲草害難以防治，封閉除草劑、殺蟲劑壓貨嚴(yán)重。云南、貴州、廣西、四川等西南省份旱情嚴(yán)重，造成春季作物死亡，夏季作物種植推遲，面積減少，農(nóng)資物品用量隨之減少。黑龍江、吉林、遼寧、新疆等北方省份低溫、暴雪時(shí)間長（4月底都在下雪），解除霜凍時(shí)間長，水稻秧苗爛秧嚴(yán)重，苗弱，秧苗長勢差，季節(jié)較往年推遲20天以上，本來5月底栽完秧，不得不推延到6月份，有些地方還剛剛開始；有些旱田作物由于播種推遲，生長期達(dá)不到要求，農(nóng)民不得不退種改種，乙草胺等旱田芽前封閉除草劑壓貨嚴(yán)重。


病蟲害發(fā)生較輕，用藥次數(shù)減少，農(nóng)民購買下降。
全國已連續(xù)兩年病蟲害發(fā)生較輕，特別水稻縱卷葉螟、二化螟、三化螟、稻飛虱等主要害蟲普遍發(fā)生量小且輕，局部地區(qū)才有中等偏重發(fā)生，打藥次數(shù)減少，殺蟲劑銷售總量下降，到5月20日，有些地區(qū)水稻一次殺蟲劑都沒有用過。殺菌劑也是如此。


市場混亂，競爭白日化
由于市場低迷，生產(chǎn)廠家為了擴(kuò)大銷量，降低庫存，銷售手段無處不有、無奇不有。首先是價(jià)格無序，同一品種、同一含量、同一規(guī)格價(jià)格相差較大，甚至有些廠家低于成本價(jià)銷售，零售商有的甚至批發(fā)價(jià)零售，大廠家難以看懂。其次，賒銷嚴(yán)重?zé)o序，資金回籠緩慢。廠家賒欠給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賒銷給分銷商，分銷商賒銷零售商，零售商賒銷給農(nóng)戶，由于農(nóng)藥經(jīng)營門檻較低（一間房、一步手機(jī)就行），村組都有農(nóng)藥零售店，甚至有好多家，今天不是這個(gè)批發(fā)商送藥給他，明天就是那個(gè)批發(fā)商送藥給他，反正不需要付現(xiàn)錢，能夠接受你的貨就算是面子，送出去是一車子貨，回來是一疊欠條，哀聲嘆氣。再次，促銷混亂，一是買農(nóng)藥簡直變?yōu)橘I日用品了，只要買的著，用得著的日用品分銷商那邊都有，幾年都用不完。二是贈(zèng)送，今天你是買十送一，明天他偏是買五送一，后天李四再來個(gè)買一送一，零售商壓貨嚴(yán)重。沒有賒銷的不敢進(jìn)貨，等待觀望。品種突出表現(xiàn)在毒死蜱、41%草甘膦等大眾產(chǎn)品上。
靶標(biāo)耐藥性和抗藥性增強(qiáng)，進(jìn)口特效品種較國內(nèi)品種強(qiáng)勁
由于這幾年水稻直播田面積不斷擴(kuò)大，使用封閉除草劑時(shí)往往遇到雨水的影響，封閉除草劑不能及時(shí)使用，或者延誤使用時(shí)期，造成稗草、千金子基數(shù)增大，發(fā)生嚴(yán)重，同時(shí)由于長期單用單一品種，造成稗草、千金子耐藥性和抗藥性增強(qiáng)，登記用量往往效果不明顯，需增加用量。如2.5%五氟磺草胺（稻杰）登記畝用量30-40ml，有些地方用到80ml稗草還打不死，50%二氯喹啉酸登記畝用量為30-40克，有些地方用到70-80克，甚至有些旱直播用到100克，效果不是很理想，10%氰氟草酯登記畝用量40-60ml,有些地方用到100ml以上。由于進(jìn)口品種獨(dú)特作用機(jī)理和對(duì)靶標(biāo)的專業(yè)特性以及藥劑環(huán)保性能，在市場起到主流作用，對(duì)國內(nèi)品種銷售造成很大壓力。陶氏的稻杰、千金、杜邦的康寬、先正達(dá)的福戈等品種市場銷售仍然強(qiáng)勁，甚至有些地方供不應(yīng)求。


應(yīng)對(duì)策略|
氣候異常、病蟲發(fā)生等自然因素的影響不是人為所能左右的，但人為可以預(yù)報(bào)的，可以減少影響；市場競爭是不可避免的，但是由人為好控制的，需要理性對(duì)待；非自然因素影響需要理性科學(xué)合理把握，積極調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)市場信心，等待機(jī)會(huì)迅速出擊。
1、掌握規(guī)律，加強(qiáng)預(yù)報(bào)。
氣候變化及早預(yù)報(bào)，及時(shí)掌握氣象信息，用藥時(shí)期盡可能避免天氣的影響。及時(shí)掌握植保測報(bào)部門信息，掌握病蟲發(fā)生動(dòng)態(tài)，抓住時(shí)期，迅速出擊，及時(shí)指導(dǎo)用藥。
2、積極開展良性的公平競爭。
競爭是市場經(jīng)濟(jì)的營銷手段，是永恒存在的，但要避免惡性和不正當(dāng)競爭，擾亂正常的市場秩序。在維護(hù)正常市場秩序的同時(shí)，積極開展良性的公平競爭，才能有利于市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。
3、終端下沉，開展終端直銷，減少賒銷環(huán)節(jié)，加快資金回籠。
終端下沉是目前農(nóng)藥銷售新趨勢，進(jìn)一步減少原來在省級(jí)和市級(jí)代理的合作環(huán)節(jié)，尋找縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，幫助零售商促銷，有的銷售人員及推廣員的廠家已經(jīng)開始面向農(nóng)戶，進(jìn)行直銷。這種銷售方式需要投入較強(qiáng)大的財(cái)力、人力、物力加以配合，營銷費(fèi)用較大，國外公司以及國內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的大公司在局部地區(qū)試點(diǎn)。
4、針對(duì)靶標(biāo)耐藥性和抗藥性，輪換用藥。
改變長期、多次重復(fù)使用同一作用方式單劑，建議輪用或交換使用不同作用方式的藥劑，延緩單劑抗藥性產(chǎn)生。吡蟲啉的應(yīng)用就是最好的見證。由于長期使用高效、經(jīng)濟(jì)的磺酰脲類除草劑，闊葉雜草和莎草對(duì)磺酰脲類除草劑耐藥性和抗藥性明顯增強(qiáng)，可以輪換使用唑草酮、氯氟吡氧乙酸類除草劑，延緩磺酰脲類除草劑的生命周期。防除稗草可以采用不同作用方式除草劑一起使用，既提高藥效、又降低成本，還可以延緩稗草對(duì)藥劑的抗性產(chǎn)生。湖北省公安縣農(nóng)技部門試驗(yàn)推出畝用40ml稻杰（陶氏公司）+50克殺捭豐（快達(dá)公司）兌水30公斤均勻噴霧，防除直播田稗草又快又好：3天稗草萎焉伏水，7-10天基本死亡。道理也很簡單：五氟磺草胺在稗草體內(nèi)由下向上傳導(dǎo)，二氯喹啉酸是在稗草體內(nèi)由上向下傳導(dǎo)，加快稗草死亡進(jìn)程。這樣既減少稻杰的用量（有的用到80ml）,降低成本，又延緩五氟磺草胺和二氯喹啉酸單劑防除稗草的生命周期。科學(xué)、合理用藥很關(guān)鍵。

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