根據(jù)地市場：農(nóng)化企業(yè)成長的基本原則

　　有銷量，無市場
　　與我國大多數(shù)中小企業(yè)特殊的生存狀態(tài)相仿，大多數(shù)農(nóng)化企業(yè)目前的狀況是“有銷量，無市場”。所謂“有銷量”就是銷售額可能并不差，有幾千萬元，甚至幾個億的銷量。所謂“無市場”就是在所有市場都處于“漂浮”狀態(tài)，沒有一個完整的基礎(chǔ)市場，或者說沒有根據(jù)地市場，哪個市場都有點銷量，但在哪個市場都排不上前三名。
　　一家農(nóng)化企業(yè)，年銷量不超過1000萬元，業(yè)務(wù)員只有20多人，市場卻遍布全國20多個省，經(jīng)銷商數(shù)量約400家，一個業(yè)務(wù)員最多管轄的經(jīng)銷商超過50家。這種情況在農(nóng)化行業(yè)很普遍。我曾經(jīng)問一名業(yè)務(wù)員如何管理50家經(jīng)銷商，他說也就是打電話問問，有些經(jīng)銷商幾年也沒有訪問過一次。沒有任何市場根基，沒有穩(wěn)定的銷量，沒有穩(wěn)定的利潤，沒有穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，也沒有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊伍，銷量也沒有增長的源泉，每個市場都有點銷量，每個市場的銷量都微不足道，這樣的企業(yè)想發(fā)力都找不到著力點，是一個典型的“有市場，無銷量”狀態(tài)。
　　廣種薄收等于靠天收
　　企業(yè)規(guī)模越小，越想做大市場，期望通過遍地撒網(wǎng)、廣種薄收擴(kuò)大銷量。這種慣性思維是絕大多數(shù)中小企業(yè)成長的障礙，因為廣種薄收的市場運(yùn)作模式不可能投入足夠的策略資源，不可能投入足夠人力，其的結(jié)果只能是“靠天收”。
　　業(yè)務(wù)員總是本能地認(rèn)為，手中掌握的市場區(qū)域越大，風(fēng)險越小，銷量越大，這是原始的“不把所有雞蛋放在一個籃子里”的慣性思維的結(jié)果。一家知名度不高的啤酒企業(yè)的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)管理著3個縣級市場，一年的銷量只有1000多噸。在公司銷售會議上，該業(yè)務(wù)員卻提出要擴(kuò)大市場范圍，所轄市場達(dá)到5個縣。這意味著什么？筆者給業(yè)務(wù)員是這樣分析的：一個縣平均有15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5個縣就有75個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在公司沒有廣告投入的情況下，市場開發(fā)主要靠業(yè)務(wù)員做鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)市場。如果一名業(yè)務(wù)員只開發(fā)一個縣，完全有可能在兩個月時間內(nèi)完成對象鎮(zhèn)市場的開發(fā)。如果業(yè)務(wù)員同時做5個縣，意味著業(yè)務(wù)員主要時間都花在5個縣之間的長途汽車上，而不是花在開發(fā)市場上。同時也意味著除非找到非常好的經(jīng)銷商，否則，市場只能是自生自滅。
　　成功的企業(yè)總是善于扼制業(yè)務(wù)員的“攬市場”本能。如果想讓業(yè)務(wù)員開發(fā)一個地級市場，剛開始一定只讓其集中精力做一個縣。只有把一個縣級市場做熟做透，才允許其做周邊市場。
　　根據(jù)地市場的價值
　　井岡山紅色根據(jù)地，紅軍5萬人可以抵抗國民黨軍隊50萬人的圍剿。這就是根據(jù)地的價值。現(xiàn)代市場是“勝者通吃”的市場，“勝者通吃”最通俗的解釋就是：老大吃肉，老二啃骨頭，老三喝湯，老四喝西北風(fēng)。如果企業(yè)不能在目標(biāo)市場成為前三名，該市場就毫無價值。
　　按照現(xiàn)在的市場規(guī)模，平均每個縣農(nóng)化產(chǎn)品的銷售額超過1000萬元。半數(shù)以上的農(nóng)化企業(yè)，其銷量不夠覆蓋一個縣。一家年銷售額只有600萬元的農(nóng)化企業(yè)，市場區(qū)域達(dá)半個中國。我們詢問銷售情況最好的一個縣的銷量是多少，回答是200多萬元。我們不解地問：“為什么不多做幾個這樣的縣，在每個縣都做成龍頭呢？這樣銷量不是有保證了嗎？”史玉柱在巨人集團(tuán)垮臺后，拿著給別人搞策劃的20萬元的資金，在安徽的一個縣銷售腦白金。20萬元的資金，足以在一個縣把一個產(chǎn)品賣瘋了，但如果投向更大的市場，則如同打水漂。史玉柱的做法是：先把一個縣做足做透，再做更多的縣，然后做一個省，最后做全國市場。試想，如果史玉柱一開始就做全國市場或全省市場，他會有今天的二次輝煌嗎？
　　“東方不亮西方亮”所虛構(gòu)出來的安全感從來不可能真正實現(xiàn)。按照根據(jù)地市場理論，重要的不是銷量，而是市場地位決定企業(yè)的發(fā)展。一個省級市場1000萬元的銷售額，不如縣級市場100萬元的銷售額有價值。只有在局部市場獲得前三位的市場地位，才能贏得對手的尊重，并獲得真正的安全感。 一旦建立根據(jù)地市場，企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)，一個縣級根據(jù)地市場的銷量增長可能比以往十多個縣的銷量還要大，而且這種銷量很穩(wěn)定。

看了 頂你

做好自己的重點市場，才會有突圍的機(jī)會。。。

看過了，學(xué)習(xí)了。