農(nóng)藥營銷中如何做市場調研

在經(jīng)典市場營銷觀念中一致認為企業(yè)要想取得各項目標的成功，最為關鍵的就是準確認識目標市場的需要和欲望，將需要和欲望轉化成實實在在的滿足，并且比競爭對手更高效地傳送給目標市場、需求者。那對于我們農(nóng)藥行業(yè)，怎樣才能做到準確了解農(nóng)民朋友的需求以及競爭對手的行動？毫無疑問只有通過對農(nóng)民購買心態(tài)的調查、研究，收集市場信息如“市場容量、市場占有率、主要競爭對手情況、農(nóng)藥使用及技術發(fā)展變動趨勢等”，再進行總結提煉，形成有說服力、切合實際的產(chǎn)品或營銷發(fā)展結論與建議；根據(jù)這些調查結論，制定科學的營銷戰(zhàn)略，從而進一步細分市場、調整好自己的產(chǎn)品和服務，以便更好的滿足農(nóng)民需要。其實我們都知道信息是農(nóng)藥廠商營銷思路、戰(zhàn)略政策等制定的重要基礎，只有進行全面的市場調查，才能在風云變幻的市場環(huán)境里準確決策，把握住市場機會和方向；但目前農(nóng)藥行業(yè)的廠家、商家真正能夠做到并積極利用好市場調研這個營銷工具的卻很少，在此呼吁各界農(nóng)藥經(jīng)營精英能夠通過認真的市場調研為各自的營銷帶來準確而切實的決策，并引導研究出一套適合自身發(fā)展的營銷模式，爭取為農(nóng)藥營銷理念帶來新的篇章!
    市場調研是我們農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)各項決策的理論依據(jù)；況且現(xiàn)今的農(nóng)藥營銷管理和發(fā)展要求我們必須掌握更多最有價值的信息，那根本就離不開市場調研，一個再先進的企業(yè)想單獨依靠企業(yè)內部的智慧和勞動已經(jīng)無法緊跟甚至超越農(nóng)藥市場發(fā)展形勢的步伐，只有通過市場調研找準產(chǎn)品發(fā)展方向、準確市場定位，才能準確把握住市場發(fā)展的脈搏，才能成功實現(xiàn)全面的目標。任何一個農(nóng)藥企業(yè)要想發(fā)展壯大，要想立足于不敗之地，必須要逐步建立起核心競爭力；要實現(xiàn)高質量的核心競爭力必須做好市場調研工作，其原因有四點：A. 各項目標值的確定是否合理，營銷決策是否能適應經(jīng)濟發(fā)展方向和行業(yè)趨勢且需要市場調查作為依據(jù)；B.人力資源開發(fā)的條件和管理、生產(chǎn)技術的提高、企業(yè)精神的提煉、品牌形象工程的進展等需要通過市場調查去解決、需要市場調查去幫助；C.市場在發(fā)展，信息在改變，要持續(xù)發(fā)展、要良性循環(huán)就要求企業(yè)必須必須通過市場調研去掌握外界發(fā)展的脈搏，判定自己的優(yōu)勢和劣勢，從而取長補短；公司可持續(xù)發(fā)展的能力、企業(yè)經(jīng)營狀況、體制運行狀態(tài)評價等等都需要市場調研去鑒定，運行目標、運行機制、運行標準和效果等也需要利用市場調研去鑒定，從而使公司的整體運行具有可操作性、可重復性、可持續(xù)性；D.產(chǎn)品結構調整和替代產(chǎn)品的推廣銷售也需要市場調研工作。通過市場調研可以收集、分析并解釋營銷和各級管理層產(chǎn)銷決策所需的相關信息，從而在產(chǎn)品結構方面有依據(jù)有眼光的進行調整，在推廣方面能夠準確定位、精耕細作市場，比如在產(chǎn)品、包裝、價格、渠道、促銷等方面的策劃和實施工作。

    市場調研不是盲目的，而應該結合企業(yè)現(xiàn)狀，尤其是企業(yè)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)，抓住重點，有步驟、有計劃的深入。

    必須進行周到的市場調研設計，適當情況或特殊情況下可緊急制訂臨時調研計劃：

    一、市場調研計劃

    設計年度調研計劃；收集來自期刊、雜志、網(wǎng)絡等方面獲得的信息，從而對所處的外部環(huán)境，如經(jīng)濟、技術、競爭對手的情況、自己的目標等進行初步的評估；詳細調研設計，明確調研所需要的證據(jù)如何獲得，擬出調研方式和對象、內容、分析等；對所獲得的資料進行編輯、系統(tǒng)整理，力爭做到完整與一致；調研總結，對所發(fā)現(xiàn)的和所獲得的結果進行描述和簡要總結。

    二、選擇好適當?shù)氖袌稣{研方式

    如積極參考農(nóng)藥植保報刊雜志、網(wǎng)站、農(nóng)藥行業(yè)展會搜集更多競爭對手的信息；通過問卷調查了解到市場中的經(jīng)銷商、客戶構成、病蟲害發(fā)生情況、農(nóng)藥產(chǎn)品交易量等信息；公司銷售人員廣泛搜集更準確、更全面的信息；通過對植保站、農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)等業(yè)內專業(yè)人士的訪談，及時了解到行業(yè)內一些前沿信息；還可以向專業(yè)的市場調查公司購買資料等。

    三、市場調研對象及內容

    農(nóng)藥時常有其重要的特殊性，在調研對象的確定上需要明確，個人認為需要調查如下三個方面的情況：

    ①宏觀環(huán)境包括宏觀經(jīng)濟環(huán)境、市場環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境有法律法規(guī)；自然環(huán)境包括人文、風俗、地理等；市場環(huán)境包括行業(yè)市場前景、市場總供給和總需求、供需結構、贏利企業(yè)的比率、整體的贏利率或者虧損率、行業(yè)銷售費用比率等等。只有在實際營銷中審時度勢、因地制宜，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略和策略。

    ②主要競爭對手及潛在競爭對手的調查。主要調查競爭對手的調查內容包括產(chǎn)品狀況、技術狀況、價格狀況、盈利狀況等等；根據(jù)各指標比較結果描繪出自己相對于競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，從而選擇正確的市場策略；潛在競爭對手的調查內容包括其銷售數(shù)量、規(guī)模、發(fā)展動向等方面，以及替代品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，從而明確自己當前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，在營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)介入等方面避重就輕，準確決策。

    ③客戶調查及農(nóng)資市場的調查：通過客戶調查如客戶地址名稱、負責人、地理位置等基本情況調查以及資信、推廣能力、網(wǎng)絡情況調查，銷售規(guī)模和結構等經(jīng)營狀況是我們建立、管理和維護客戶檔案的基礎，也是廠商降低合作風險、擴大合作范圍和深度的重要依據(jù)；通過對客戶需求變化、產(chǎn)品質量、服務等方面的意見調查和農(nóng)資市場各類產(chǎn)品走勢、主導產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品銷售情況、價格包裝等調查實地了解到可靠的信息，以便生產(chǎn)企業(yè)進一步規(guī)范服務管理、提高產(chǎn)品質量、改進生產(chǎn)工藝，從而提高客戶滿意度，維護老客戶，開發(fā)新客戶。通過這些調查跟蹤，使我們的產(chǎn)品更能夠貼近市場，更能把握市場脈搏。

    再者就是對市場調研結果進行分析并得出營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術調整市場調查是市場調研的前期工作，而對市場調查結果的分析應該是決定農(nóng)藥企業(yè)實現(xiàn)有效調研的關鍵，或者說是對市場調研是否成功的考核。我們應該通過市場調查去研究得出有關以下幾個方面的分析結果：①本企業(yè)產(chǎn)品在市場中的位置（含市場份額、銷售量），②各企業(yè)在市場中的大概份額和銷售分析，③市場所展現(xiàn)的特點研究，④市場需求的衡量分析，⑤市場發(fā)展態(tài)勢的短期預測和長期預測，⑥競爭產(chǎn)品研究，⑦新產(chǎn)品的市場接受情況及需求量分析，⑧價格和渠道狀況分析等……從而為決策提供系統(tǒng)、準確的信息，找到問題點、機會點、利益點，做出市場發(fā)展預測，諸如“下一步的主要市場目標”、“替代產(chǎn)品開發(fā)改進”、“農(nóng)藥產(chǎn)品的發(fā)展動向研究”等戰(zhàn)略性分析。

    不進行市場調研，我們所謂的營銷戰(zhàn)略就是空話，因為不進行市場調研，就不能研究設計生產(chǎn)出經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友喜歡的包裝，就不能定位好適中的價格，就不能決策出行之有效的銷售模式和推廣形式；不進行市場調研，就不能對廣告及促銷進行有效的研究，就很難使推廣促銷工作起到“好鋼用在刀刃上”的效果，也就永遠不知道“50%的廣告費浪費在什么地方？”。

    我們必須記住“沒有調查就沒有發(fā)言權”、“沒有研究就不會有英明而智慧的決策”！

我們必須用正確的營銷理念指導市場調研,讓市場調研為營銷服務，為企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新鋪路架橋，避免重蹈覆轍，為實現(xiàn)企業(yè)各項目標的正確決策提供堅實的基礎

貌似現(xiàn)在的市場調研都做得很簡單呢

呵呵，留著備用唄