農藥銷售模式的分析與探討

    一個公司的銷售模式，直接決定了公司產品的銷量及利潤，與公司的生存和發(fā)展息息相關。每個公司都是根據自身優(yōu)劣勢來選擇銷售模式，每種模式也各有千秋，各有弊端。要確立公司適合的銷售模式，首先要明確公司的特點、處境和發(fā)展方向，同時要清楚各種銷售模式的優(yōu)缺點，再結合市場環(huán)境建立可行性的模式。
    目前，農藥公司常用的幾種銷售模式有：人員推廣模式、產品代理銷售模式、廣告宣傳模式、植保技術模式、返利饋贈模式、概念行銷模式、直銷模式、網絡模式等。這些銷售模式有些以低價格戰(zhàn)略為主導，薄利多銷，占領市場為先；有些公司是以建立公司品牌戰(zhàn)略目標，從產品質量、特色、宣傳、服務幾方面一起抓起，做長做久；有些公司以追求高利潤為第一目標，以盡快完成公司資本積累的過程，但過分追求高利潤往往在價格戰(zhàn)和品牌建設上都會失去一定競爭力。一個公司的戰(zhàn)略目標側重點不同，采取的銷售模式也會差別。很多公司通常也會將多種銷售模式相結合，同時又會有所側重，建立自己的主要銷售模式和配套的輔助銷售模式。
    首先，我們分析一下各種銷售模式的優(yōu)劣勢。
    人員推廣模式。
    大量招聘產品推廣人員和業(yè)務人員，把促銷宣傳工作做到基層的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去。這種模式宣傳力度大，技術指導也能做到位，讓基層零售商、農戶可以清楚認識到公司產品，但這種銷售模式目前大都只在局部地區(qū)實行，并且人員多，費用大，難以控制，所推廣銷售的產品也必須是銷量較大或利潤較高的產品，才能保證有利潤而不至于虧損。
    產品代理銷售模式。
    與一般的產品代理銷售相比，農資新產品采取代理銷售，更有其特殊意義。一是代理商身處基層，長期與零售店或農戶打交道，有廣泛的群眾基礎，容易取得信任，這是農藥產品進入市場的基礎；二是采取代理制，能夠提高代理商開拓市場的積極性，盡快擴大銷售面。三是可以減少經銷環(huán)節(jié)，運作成本較低。正因如此，很多農藥公司都在采用此營銷模式。但借助代理商營銷，代理商必須有良好的信譽、一定的經濟實力、廣泛的群眾基礎、較強的市場開拓能力，而且對公司產品和公司合作態(tài)度要有興趣和熱情。一個合作順利的代理商，能夠做到事半功倍，很快打開銷售局面；但若選擇代理商不當，或合作不順利，在競爭激烈時也會失去一方市場。
    廣告宣傳模式。
    在局部重點區(qū)域進行大量的廣告宣傳（如電視廣告、文字廣告等）的營銷模式。這是一種高風險、高投入、高收入的營銷模式。通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳公司形象和產品優(yōu)勢。應該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內提升公司形象和產品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進銷售目的。但如果產品質量一般，言過其實，就是為了忽悠農戶，賺一把就走，那只是搬起石頭砸自己的腳，一旦達不到廣告效果，則會造成不良印象，再難翻身。
    植保技術模式。
    與植�；蜣r技部門合作，或聘請技術顧問、產品及技術講師，召開技術推廣會，走技術營銷和服務營銷之路。技術推廣會是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農戶的技術培訓會，最重要的一點就是要提高零售商和農戶病蟲草害的識別能力和植保知識，最后順便介紹一下本廠適合當地的產品，既體現了廠家“科技服務三農”的社會責任情懷，又使自己的產品在農民選購產品中不可替代。
    返利饋贈模式。
    實行返利、禮品饋贈或產品銷售累計獎勵等，以刺激代理商或銷售商現款操作或提高銷量、降低退貨，也是維護長久客情關系的一種保障。消費者在購買一定量產品后可得到返利或禮品贈送，吸引消費者購買新產品、弱勢產品和老顧客的重復購買。返利饋贈的目的是為了刺激 產品銷售、提升產品或品牌認知度及提升品牌形象。尤其在饋贈禮品時，選擇與產品具有關聯性，“看得見，拿得到，用得好”，讓受贈者在接觸到贈品后心里擁有滿足感，增強一種心理暗示，即對公司的認可度也在不斷提高。但應注意贈品配送的比例，以便讓渠道各個環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級銷售網絡和消費者。另外，長期、無節(jié)制的使用贈品，易使消費者失去新奇感，產生“贈”就“銷”，不“贈”即“滯銷”。
    概念行銷模式。
    提出一種新的產品配方、設計風格，或者新穎的營銷口號，在觀念上創(chuàng)新，在思路上領先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營造氛圍，吸引經銷商的眼球，引起客戶的注意和青睞。這適合于新產品的營銷和推廣。
    直銷模式及網絡模式。
    這是農藥銷售模式的一個主要發(fā)展趨勢。目前很多商品都已經實行直銷和網絡銷售，也也會是農藥產品的一個發(fā)展趨勢。直銷和網絡銷售，配合全面的技術服務，即現場專業(yè)全面的技術講解、網絡視頻文字技術指導等，都會是以后的一種新型而有潛力的營銷模式，具體操作還有待于進一步探索。
    每一種營銷模式都有自己的優(yōu)勢，都有可取之處。而營銷模式都是和公司的營銷戰(zhàn)略保持一致的。有些公司進行的是“低價格”戰(zhàn)略，而有些公司著重建設品牌，采取品牌戰(zhàn)略；而有些公司追求高利潤，在品牌和價格上都不占優(yōu)勢，只能在品牌和低價位夾層中以銷售手段來獲利。
    不同戰(zhàn)略模式下，所進行的銷售模式的具體內容也會不同�！暗蛢r格”戰(zhàn)略以低成本進入市場，從銷量上制勝，從規(guī)模上制勝，讓利于客戶和農民。這是常規(guī)產品為了迅速搶占市場的普遍采用的一種方法。在“低價格”戰(zhàn)略下，可采用多種銷售模式，讓利代理商和農戶，跟進宣傳和技術指導，尤其常規(guī)產品，通過價格對比，其低價位很容易吸引眼球，可大大提高銷量。而品牌戰(zhàn)略模式是先做品牌，然后做銷量；先營造銷售氣氛，然后做銷售。這需要產品本身質量過硬，需要企業(yè)領導有長遠的戰(zhàn)略眼光和胸懷，前期的投入比較大，企業(yè)舍得投資，才能“有舍才有得”。品牌戰(zhàn)略下的銷售模式需要加大力度，才可逐步形成品牌形象。

人員加植保，才最重要，本文甚好。

學習了，好貼，頂