終端商如何挖掘農(nóng)資服務(wù)潛力

    時(shí)下，農(nóng)村基層的經(jīng)銷商都覺(jué)得生意難做了，很多業(yè)務(wù)被專業(yè)合作社、規(guī)模種植戶占去了大部分市場(chǎng)；從事農(nóng)資營(yíng)銷的門(mén)店遍布各地，競(jìng)爭(zhēng)手段花樣百出，如果適應(yīng)不了這種千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)，不能想方設(shè)法去爭(zhēng)取市場(chǎng)客戶，當(dāng)然你的生意不好做，路子走不寬，業(yè)務(wù)拓不展。然而，筆者看到有一些基層的營(yíng)銷人員，善于走村串戶，勤于學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，巧妙地揣摩顧客心理，摸索出了一套挖掘農(nóng)資市場(chǎng)潛力的技巧，他們的生意門(mén)庭若市，仍然生機(jī)勃勃，在逆境中獨(dú)占鰲頭，值得終端市場(chǎng)農(nóng)資人玩味深思。
    走村串戶多了解客戶的信息
    坐在家里等顧客上門(mén)，這已經(jīng)是早已淘汰的陳舊觀念了。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)需求的影響很大，結(jié)構(gòu)調(diào)整后的作物種植面積每年都有新的變化；國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)投資增多，特別在實(shí)行土地流轉(zhuǎn)制度以后，耕地向種植能手、專業(yè)大戶和勢(shì)力雄厚的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)體集中，在這個(gè)時(shí)候你如果多下基層，熟悉一下這方面的情況，掌握他們的種植動(dòng)向和對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的需求意圖，并及時(shí)地和他們介紹農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化等情況，很好地和他們溝通，建立一種季節(jié)間的供貨關(guān)系，進(jìn)而發(fā)展到一種長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，其利莫不大焉。當(dāng)然，在農(nóng)村了解情況時(shí)，你還得留意另一種情況，那就是常說(shuō)的“3860部隊(duì)”，即留守在農(nóng)村的婦女和老年勞動(dòng)力的家庭，他們?cè)诩也俪址N地任務(wù)，更需要得到技術(shù)的指導(dǎo)和物資的及時(shí)供應(yīng)，如果能把這部分分散零星的種植戶集中起來(lái)，為他們提供服務(wù)，開(kāi)展送貨上門(mén)，介紹使用技術(shù)，或與他們交朋友，放下身段把這些小業(yè)務(wù)組裝起來(lái)，也是一種左右你的市場(chǎng)份額不可小視的服務(wù)對(duì)象。
    對(duì)顧客動(dòng)之以情傳遞溫馨
    筆者在鄉(xiāng)下調(diào)查時(shí)，遇到過(guò)這么一件事，幾位留守在家的種田老人，租用農(nóng)用車集中運(yùn)送農(nóng)藥化肥，在溝渠邊讓車時(shí)不慎將化肥掉入水中，其中破損的幾袋化肥浸水后，溶解化掉了絕大部分，幾個(gè)老人痛心不已。這消息傳到了賣給他們化肥的胡姓經(jīng)銷商那里，他立馬趕到溝渠公路邊，真誠(chéng)地安慰這幾位老人，并當(dāng)場(chǎng)允諾“賠償”。其實(shí)，這種事根本與經(jīng)銷商無(wú)關(guān)，但在客戶危難之際，經(jīng)銷商主動(dòng)承擔(dān)本不應(yīng)該由他承擔(dān)的責(zé)任，整個(gè)過(guò)程充滿了和諧和誠(chéng)意。這件事一時(shí)在當(dāng)?shù)爻闪思言�。主�?dòng)承擔(dān)損失的結(jié)果是，從此以后，那些農(nóng)民經(jīng)常來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品，成了他的最忠誠(chéng)的顧客，經(jīng)銷商的生意更加一天一天好起來(lái)。
    幾位老人失去的幾袋化肥，經(jīng)銷商額外主動(dòng)“賠償”，多給了幾袋的化肥，經(jīng)濟(jì)上雖有一些暫時(shí)的損失，但他們贏得的是客戶，是市場(chǎng)，帶來(lái)的是連鎖效應(yīng)誠(chéng)信服務(wù)的一片新天地。作為基層經(jīng)銷商，如果能在自已的經(jīng)銷業(yè)務(wù)中，向更多的顧客傳遞溫馨，而不是與客戶計(jì)較一點(diǎn)點(diǎn)小得小失，給你帶來(lái)的是許多的鐵桿客戶，贏得的是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是改善生意的最有效的辦法之一。
    接觸客戶時(shí)巧用贊美之語(yǔ)
    在購(gòu)銷活動(dòng)中，基層的經(jīng)銷商接觸的大多是在一線從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，有的農(nóng)民靠科學(xué)致富，積累了不少的種田經(jīng)驗(yàn)，有的成了科技示范大戶，有的靠自已的影響成了農(nóng)村基層干部，擔(dān)負(fù)著一個(gè)合作社組織或一個(gè)村的技術(shù)指導(dǎo)工作。經(jīng)銷商如果對(duì)這一部分人有針對(duì)性地使用些贊美之語(yǔ)，則很有可能有助于自已與他們建立良好的關(guān)系，進(jìn)而達(dá)成農(nóng)資銷售的交易。
    適當(dāng)?shù)皿w的贊美與肯定，如果能審時(shí)度勢(shì)，掌握住技巧，體現(xiàn)的是經(jīng)銷商的真情與實(shí)意，就能為基層的經(jīng)銷商帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，這是因?yàn)樵谂c農(nóng)民的交往之中，一些科學(xué)種田、勤勞發(fā)家致富的活生生事實(shí)擺在你的面前，在與其交談時(shí)，經(jīng)銷商可以用他們的典型事例作為話題，對(duì)年輕的客戶不妨說(shuō)說(shuō)贊揚(yáng)他的開(kāi)創(chuàng)和拼搏精神；對(duì)于老年人可以肯定他們守業(yè)的艱難和持家的不易，鼓勵(lì)他們學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)新技術(shù)；對(duì)于在家的留守婦女多和她們聊聊當(dāng)?shù)氐闹赂坏湫�，啟發(fā)其創(chuàng)業(yè)的意識(shí)，借機(jī)介紹一些農(nóng)藥化肥和種子的市場(chǎng)動(dòng)向，幫助和指導(dǎo)她們學(xué)會(huì)一些必須的農(nóng)業(yè)技術(shù)等等。通過(guò)這些贊美之言，實(shí)現(xiàn)雙方的溝通，博得基層客戶的好感。
    此外，經(jīng)銷商也要適時(shí)巧妙地對(duì)來(lái)店的客戶進(jìn)行贊美，往往能夠讓客戶把你當(dāng)作知心朋友來(lái)對(duì)待，在這種情況下，最容易介紹和推銷你的產(chǎn)品。只要是出自真心誠(chéng)意的贊美，這種方法就一定可行。當(dāng)然，作為基層的經(jīng)銷商，贊美不一定都表現(xiàn)在言語(yǔ)交談上，通過(guò)目光、手勢(shì)或者微笑，都可以傳遞對(duì)客戶的贊美之語(yǔ)，拉近彼此的距離，成為你的常年客戶。
    做好終端形象宣傳與促銷
    一個(gè)農(nóng)資品牌是否被農(nóng)民接受成為主推產(chǎn)品，關(guān)鍵還在于終端市場(chǎng)。這對(duì)終端銷售商開(kāi)展業(yè)務(wù)有很大的優(yōu)勢(shì) 終端銷售商大部分是土生土長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)乩习傩罩�間有一定的影響力，他們能經(jīng)常深入到鄉(xiāng)、村、組，加大聯(lián)系、交流的力度與頻率，利用集場(chǎng)、廟會(huì)及時(shí)地開(kāi)展送科技下鄉(xiāng)、咨詢服務(wù)等活動(dòng)等。
    目前，活躍在基層的終端終銷商，他們開(kāi)始與當(dāng)?shù)剞r(nóng)技服務(wù)站緊密聯(lián)合，他們的辦公室就在農(nóng)資服務(wù)車上，就在田間地頭，農(nóng)戶一個(gè)請(qǐng)求、一個(gè)電話，他們就能趕往現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)啟營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)，通過(guò)和技術(shù)人員一起傳授農(nóng)業(yè)科技知識(shí)，通過(guò)辦培訓(xùn)班，送農(nóng)業(yè)科技資料下鄉(xiāng)等形式無(wú)償?shù)胤��?wù)農(nóng)民，緊緊地抓住了老百姓的心。
    現(xiàn)在，基層的終端市場(chǎng)，到處可以看到農(nóng)資經(jīng)銷商利用展板、店招、橫幅，使用手冊(cè)、墻體廣告、電視廣告等簡(jiǎn)單明了，成本低的宣傳形式，這些形式同時(shí)還具有保留時(shí)間長(zhǎng)、通俗、易記易懂等特點(diǎn)，深受農(nóng)民的歡迎。有的農(nóng)資經(jīng)銷商，堅(jiān)持每年都在自已管轄的重點(diǎn)目標(biāo)銷售區(qū)制作墻體廣告，甚至利用年畫(huà)、掛歷和農(nóng)藥化肥種子等農(nóng)資產(chǎn)品包裝圖案等進(jìn)行宣傳，既可在農(nóng)家張貼也可當(dāng)招商廣告貼在農(nóng)資店里。把這些常用的農(nóng)資產(chǎn)品通過(guò)宣傳后，深深地扎根在農(nóng)民的心里，達(dá)到了宣傳與促銷的目的，使自已的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)盛不衰，牢牢地扎根在基層，做好了終端形象宣傳與促銷，作用是不可低估的。（責(zé)任編輯：周潔）