農(nóng)資渠道商的趨勢(shì)

    由賣單品項(xiàng)轉(zhuǎn)向全品項(xiàng)銷售
    農(nóng)資產(chǎn)品的全品項(xiàng)銷售是剛才馬總介紹的他取得成功的經(jīng)驗(yàn)，為什么要全品項(xiàng)銷售？因?yàn)橹挥腥�品�?xiàng)銷售才能實(shí)現(xiàn)全年度銷售，只有實(shí)現(xiàn)全年度銷售才能實(shí)現(xiàn)養(yǎng)得起隊(duì)伍，只有養(yǎng)得住隊(duì)伍才能夠在做服務(wù)。服務(wù)是現(xiàn)在所有銷售中必不可少的，服務(wù)是有前提的，養(yǎng)得起人是做好服務(wù)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在，因?yàn)榉��?wù)變得越來越重要，所以人就變得越來越重要，人的重要一定要實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷售。
    由季節(jié)性銷售轉(zhuǎn)向全年度銷售
    全年度銷售在南方問題不是很大，但在北方很難。但北方的難主要指用藥和用肥的季節(jié)很短，不代表銷售的季節(jié)很短。淡季是銷售工作的淡季，旺季是發(fā)貨的旺季。結(jié)果我們現(xiàn)在很多企業(yè)，旺季做銷售，淡季沒事干。如果旺季才去做銷售，其實(shí)已經(jīng)晚了。旺季發(fā)貨，淡季應(yīng)該做銷售。去年參加峰會(huì)之前，我專門去一個(gè)縣考察了一下。賣化肥的一個(gè)星期賣了二百噸，一個(gè)經(jīng)銷商在一個(gè)縣賣了一萬(wàn)噸，只占到全縣的不到10%，幫助零售店賣了200噸。你讓零售商自己去賣，零售商不去的，因?yàn)榱闶凵潭际亲�商，那怎么辦呢？經(jīng)銷商幫零售商去賣，挨家挨戶地去送禮品，收點(diǎn)預(yù)付款。這樣把賒銷也解決了。全年度銷售是解決賒銷問題的一個(gè)好方法，而且把人員的費(fèi)用攤薄了，我們就能招得起人、留得住人了，這也是一個(gè)趨勢(shì)。有的做得好的是廠家主導(dǎo)的，有的是經(jīng)銷商主導(dǎo)的，零售商主導(dǎo)不了。農(nóng)資行業(yè)的零售除了個(gè)別做得好的，已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的毒瘤。
    由賣產(chǎn)品賣價(jià)格轉(zhuǎn)向賣方案賣價(jià)值
    我賣的是增產(chǎn)，不是藥，不是肥。這如何去做呢？首先，我們要敢于賣好的。農(nóng)民買產(chǎn)品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就買便宜的了。其次，賣農(nóng)資就是要賣配方，就像看醫(yī)生一樣，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況賣處方。這種方法廠家不一定能做到，但經(jīng)銷商可以做得到，它可以幫你鎖定客戶。陜西有一家農(nóng)資企業(yè)，把主要作物的病蟲草害做成一個(gè)解決方案，做成一個(gè)處方來賣，好比醫(yī)院大夫開的藥方一樣。我們由賣產(chǎn)品，比價(jià)格變成賣價(jià)值、賣產(chǎn)量，賣投入產(chǎn)出比。第三，是全品相銷售，即提供給客戶一組產(chǎn)品而不是單個(gè)產(chǎn)品，即是為客戶提供一套解決的方案。這肯定是屬于技術(shù)營(yíng)銷的范疇，技術(shù)營(yíng)銷的核心就是幫助農(nóng)戶解決增產(chǎn)的問題，技術(shù)營(yíng)銷的根本問題不是搞技術(shù)培訓(xùn)，而是解決增產(chǎn)問題。
    由廣泛小戶服務(wù)轉(zhuǎn)向大戶重點(diǎn)服務(wù)
    我們應(yīng)當(dāng)重新定義一下誰(shuí)是我們的客戶？我們的客戶一般由大戶和小戶來組成，我們一定要重點(diǎn)抓住對(duì)大戶的重點(diǎn)服務(wù)，大戶對(duì)專業(yè)服務(wù)的要求程度很高。在現(xiàn)實(shí)中，一般大戶相對(duì)來說更容易服務(wù)，大戶專業(yè)程度更高一些，更能夠交流和溝通，而小戶更在意的是價(jià)格。所以在目前大戶還比較少的情況下，在很多經(jīng)銷商和零售店還沒有意識(shí)到大戶還非常重要的情況下，若能每出現(xiàn)一個(gè)大戶就能牢牢的抓住，若你能提前做了，你就能把對(duì)手屏蔽在外了。
    大戶的特點(diǎn)就是忠誠(chéng)，大戶一般是不敢隨便換藥的，他最害怕的是風(fēng)險(xiǎn)，最擔(dān)憂的是便宜。
    今天我們和世多樂的老總交流說，美國(guó)的農(nóng)場(chǎng)主他們都是輕易的不換藥的，因?yàn)橛袔浊Ч�頃的作物，隨便換藥風(fēng)險(xiǎn)非常的大。在海南我見過很多大戶，對(duì)于一些新藥也是從來不會(huì)輕易用的，在大規(guī)模用之前都是先進(jìn)行小范圍的實(shí)驗(yàn)，效果好了之后才肯大范圍應(yīng)用。而小戶則換藥非常的頻繁。
    管理人才由全能培養(yǎng)轉(zhuǎn)向發(fā)展專才
    以上所有的趨勢(shì)都沒有這個(gè)趨勢(shì)重要，因?yàn)橐陨纤�有的服�?wù)都需要人來做，而對(duì)這些人的管理就非常重要了。你越是希望你的員工什么都能干，員工就會(huì)越是什么也不會(huì)干。一個(gè)經(jīng)銷商要做大，人員不斷的增加，其就要求員工一定要專業(yè)分工的。專業(yè)分工有連個(gè)好處：第一，專業(yè)分工學(xué)習(xí)的會(huì)非常的快，很容易學(xué)會(huì)。若是什么都會(huì)，學(xué)習(xí)起來就非常的難。第二，專業(yè)分工學(xué)會(huì)技能后，若離職后就沒有用處了，這樣就能保證員工的穩(wěn)定性。對(duì)于人才來說，若不是專業(yè)分工的人才，越是能干，跳槽越是厲害。而專業(yè)分工的人才，越是能干越是不敢跳槽。所以說對(duì)人才的培養(yǎng)，不要把人培養(yǎng)成全能，而要把他培養(yǎng)成專才。最終企業(yè)內(nèi)容的人才都是一種專才的情況下，就像柳傳志所說的那樣“瞎子背著瘸子”的情況，這就是團(tuán)隊(duì)。
    若沒有團(tuán)隊(duì)，你所有的設(shè)想都是白想。對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，營(yíng)銷的的方法很容易學(xué)會(huì)，但有一項(xiàng)往往很難學(xué)會(huì)，這一項(xiàng)就是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，若個(gè)個(gè)都精明強(qiáng)干，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)散伙。而一個(gè)具有專業(yè)分工的團(tuán)隊(duì)，往往是穩(wěn)定的和高效的。所以說對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理是對(duì)經(jīng)銷商來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。目前凡是做大的經(jīng)銷商都是在管理這個(gè)問題上得到了很好的解決。
    經(jīng)銷企業(yè)若在人的管理上沒有突破，所有的都是白搭
    在很多大的經(jīng)銷商企業(yè)里面最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員往往是結(jié)過婚的女同志。特別是結(jié)婚生子之后，希望的是穩(wěn)定和安全感。以至于很多大的經(jīng)銷商的骨干往往是女的。而且女的到了一定年齡后，其心理承受能力要比男的強(qiáng)，干的往往比男員工要好。而那些越是干的好的男員工，越有一種出去闖一闖的沖動(dòng)。
    給的工資高并不一定能留住人。因?yàn)榻o再高的工資，員工也會(huì)有更高的期望值。能留住員工的是提高員工的安全感，而高工資并不一定帶來安全感。給員工帶來安全感的是企業(yè)的福利。
    企業(yè)的福利有以下幾個(gè)方面：
    第一是物品。企業(yè)的福利往往是代表的是東西，比如有一個(gè)公司每個(gè)月有20塊錢的福利，我建議這20塊錢可以買衛(wèi)生紙、洗衣粉發(fā)給員工，這樣員工會(huì)天天用，天天能記起公司提供的福利。第二是旅游。還有很多公司每年都會(huì)帶員工旅游一次。其實(shí)這個(gè)旅游在很多情況下比錢重要，很多時(shí)候旅游甚至比公司發(fā)的物品還要重要。第三是培訓(xùn)。從企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)也是企業(yè)福利的一種體現(xiàn)。
    所以，那些員工穩(wěn)定性高的不一定是收入高的，而是安全感強(qiáng)的，安全感來自于福利。這是中國(guó)特有的國(guó)情。
    農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)若在人的管理上沒有突破的話，所有的都是白搭。而現(xiàn)在若沒有把一支隊(duì)伍拉起來，還是靠老板去做銷售，只能掙自己的一份辛苦錢，也不可能去做大的。管理的關(guān)鍵在于效益和效率。員工的效益和效率在很多情況下是由老板決定的。
    跟據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，同樣一個(gè)人，同樣的辛苦程度，管理好了，效率能提高三倍，比如，員工是幾點(diǎn)鐘是開始出去送貨的？是頭天晚上裝貨的？還是第二天早上裝貨的？我見過很多比較好的農(nóng)資經(jīng)銷商，都是頭天晚上把貨裝好，而做的不好的都是上班才開始裝貨，這就是管理。人的管理，是決定前面是否做好的關(guān)鍵。
    由多品推銷轉(zhuǎn)向大單品上量拉動(dòng)
    現(xiàn)在的農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)銷不是少了，而是太多了。這樣導(dǎo)致很多老百姓根本記不住你具體有哪些產(chǎn)品。關(guān)于這一點(diǎn)，我舉一個(gè)例子，前些年統(tǒng)一方便面的品類非常的多，但是其銷售額并不大，僅僅在方便面的品牌中排第五名。第一是康師傅，第二是華龍，第三是白象，第四是河南的食美特，統(tǒng)一排第五名。食美特有20多億的銷售額，而統(tǒng)一雖然牌子非常的有名，但其方便面卻僅有十來個(gè)億的銷售額。主要原因是其產(chǎn)品線非常多，但沒有突出的產(chǎn)品。而現(xiàn)在好了，去年僅其“老壇酸菜面”一個(gè)品種就賣了35個(gè)億，其整個(gè)的銷售額是50個(gè)億。“老壇酸菜面”一個(gè)品種把其他產(chǎn)品都帶了起來。所以說，農(nóng)資產(chǎn)品也是如此，若沒有一個(gè)打得響的產(chǎn)品，死的往往是一地雞毛。所以說，你一年最好只推一個(gè)產(chǎn)品。而且在一個(gè)地方也一定要由多個(gè)的經(jīng)銷商來賣同樣這一產(chǎn)品，比如綠業(yè)元的天豐素，很多經(jīng)銷商都在賣，但這要做相應(yīng)的宣傳拉動(dòng)市場(chǎng)銷售。也就是說我們的產(chǎn)品保護(hù)政策是在推銷產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品都賣是在拉銷的，即量大的產(chǎn)品是不考慮產(chǎn)品保護(hù)的。所以，要在眾多的產(chǎn)品中拿出一個(gè)產(chǎn)品迅速把他打響，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)來找你。一個(gè)產(chǎn)品賣起來后，會(huì)帶動(dòng)很多產(chǎn)品的銷售。
    總之，那些靠簡(jiǎn)單的零售商，簡(jiǎn)單的加一點(diǎn)利潤(rùn)來推銷的時(shí)代已經(jīng)過去了。而這種大單品上量模式也是一種發(fā)展趨勢(shì)。（責(zé)任編輯：周潔）