新品牌如何找到理想的經(jīng)銷(xiāo)商？

    新品牌招商著實(shí)是件令人頭疼的事情，很多新品牌都因?yàn)檎也坏胶线m的經(jīng)銷(xiāo)商而胎死腹中，渠道始終遏制著新品牌的咽喉，讓新品牌不能順暢的發(fā)展。那么如何找到理想的經(jīng)銷(xiāo)商就成為新品牌成敗的關(guān)鍵。
    新品牌應(yīng)該找怎樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
    新品牌找經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)面臨兩難的尷尬，下面就對(duì)三個(gè)兩難問(wèn)題逐一分析，看到底如何取舍。
    1、 找實(shí)力強(qiáng)的還是實(shí)力弱的？
    有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商一般經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對(duì)新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣�？闪硪环矫嬗袑�(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商一般都有著強(qiáng)大的鋪貨能力，同各賣(mài)場(chǎng)關(guān)系密切，渠道資源和社會(huì)資源豐富，如果找到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商既能迅速作好產(chǎn)品的鋪市工作，并且還能幫新品牌把宣傳費(fèi)用降到最低。
    其實(shí)關(guān)鍵問(wèn)題不是新品牌找實(shí)力強(qiáng)還是實(shí)力弱的經(jīng)銷(xiāo)商，而是新品牌應(yīng)該怎樣達(dá)到實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商的要求，并且成功的說(shuō)服這些大的經(jīng)銷(xiāo)商。
    2、 找有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的？
    是找有經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商？新品牌在這個(gè)問(wèn)題上一般也是處于兩難。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)非常熟悉，所以你很難用自己精心準(zhǔn)備的計(jì)劃“打動(dòng)”他。例如某品牌產(chǎn)品，用非常高的利潤(rùn)額度作為吸引經(jīng)銷(xiāo)商的誘餌，可是做過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商知道廠家的原料價(jià)格、包裝成本等，他能把你的利潤(rùn)空間算的清清楚楚，所以你所謂的“讓利”被他一下就識(shí)破了。而沒(méi)有做過(guò)這個(gè)行業(yè)的就會(huì)被你所說(shuō)的高額利潤(rùn)所迷惑。沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商因此更容易被新品牌所鼓動(dòng)，并且在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中比較能遵從廠家的意見(jiàn)。
    可我要奉勸新品牌的廠家還是不要找沒(méi)有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，否則有諸多的麻煩。剛才所提品牌在招商時(shí)就認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不是主要問(wèn)題，只要肯合作，愿意拿出錢(qián)來(lái)投到我的品牌上就是好的經(jīng)銷(xiāo)商。因此在C市找到一個(gè)經(jīng)營(yíng)文具多年的經(jīng)銷(xiāo)商合作。經(jīng)營(yíng)了一年以后不但市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)，問(wèn)題接踵而至，這沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商他根本不知道這個(gè)洗化產(chǎn)品怎么做，理貨、導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)等等工作基本沒(méi)有開(kāi)展。
    因此，奉勸那些新品牌的廠家還是老老實(shí)實(shí)找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商比較牢靠。
    3、找穩(wěn)健型還是激進(jìn)型？
    穩(wěn)健型的經(jīng)銷(xiāo)商在前期新品牌的投入上顯得“格外謹(jǐn)慎”，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期也不會(huì)盲目樂(lè)觀，更不會(huì)擬訂讓人“熱血沸騰”的銷(xiāo)售目標(biāo)。而激進(jìn)型的經(jīng)銷(xiāo)商一般都對(duì)新品牌抱有很大的期望，為此不惜“下血本”，當(dāng)然目標(biāo)也多半激進(jìn)，半年就想達(dá)到百萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)回款。
    作為新品牌當(dāng)然希望經(jīng)銷(xiāo)商能“干勁”十足，一鼓作氣幫他把品牌做起來(lái)。可是人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，光想著別人投入時(shí)的熱情，沒(méi)達(dá)到預(yù)期效果又將如何解決經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)難呢？
    一個(gè)品牌的建立不可能一蹴而就，需要有耐心、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的予以扶持，適度的目標(biāo)及合理的期望值是穩(wěn)健型經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)為新品牌付出努力的關(guān)鍵。而激進(jìn)型的經(jīng)銷(xiāo)商盡管很“投入”，但如果短期內(nèi)不見(jiàn)成效，勢(shì)必和新品牌翻臉，這樣新品牌在其所代理區(qū)域必將陷入全面癱瘓。
    綜合以上三點(diǎn)，我們可以將同時(shí)具備實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)健型的經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為新品牌的“白金經(jīng)銷(xiāo)商”。找到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商新品牌上市就成功了一半。
    新品牌找到理想的經(jīng)銷(xiāo)商的3種捷徑
    新品牌知道了該找什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作，接下來(lái)就是上哪能找到這些“白金經(jīng)銷(xiāo)商”。不要指望招商廣告能給你找到什么好的“貨色”，我接觸的廠家中大多數(shù)都認(rèn)為普通招商廣告最多能撈到些“小蝦米”，有時(shí)甚至連“小蝦米”都沒(méi)有，成為名副其實(shí)的垃圾廣告。大魚(yú)從來(lái)是不會(huì)隨便被人釣到的，不如自己動(dòng)腦筋尋找捷徑，不但省錢(qián)，而且最關(guān)鍵的是能找到貨真價(jià)實(shí)的“白金經(jīng)銷(xiāo)商”。
    1、 可以通過(guò)參加商品交易會(huì)找到某些大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。
    商品交易會(huì)、大型展會(huì)都是尋找到此類(lèi)“白金經(jīng)銷(xiāo)商”的絕好機(jī)會(huì)，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)（片區(qū)級(jí)、省級(jí)、市級(jí)等）總代理的身份出現(xiàn)在展會(huì)之中。一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)（或類(lèi)似行業(yè)）的產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，（本人就曾采用這種方式搜索到品質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)銷(xiāo)商）發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片（名片一般都放在桌上讓參觀者隨意留存的），看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了白金經(jīng)銷(xiāo)商。（提醒一句，有的大品牌也可能有差勁的經(jīng)銷(xiāo)商，那是少數(shù)情況，請(qǐng)酌情處理。）
    2、 在大賣(mài)場(chǎng)品牌代理商的導(dǎo)購(gòu)處打聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商。
    沒(méi)有展會(huì)怎么辦？平時(shí)大品牌的產(chǎn)品不是一樣要銷(xiāo)售嗎，就來(lái)個(gè)順藤摸瓜。先想好與自己同一個(gè)行業(yè)（但不要同一種類(lèi)型產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品自己打架。）又銷(xiāo)售得非常好的大品牌，然后到大賣(mài)場(chǎng)該品牌的陳列區(qū)找導(dǎo)購(gòu)人員聊天，想辦法問(wèn)出她是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理下的導(dǎo)購(gòu)，即便是廠家派來(lái)的管理上一般也是歸屬經(jīng)銷(xiāo)商，所以一般她都知道經(jīng)銷(xiāo)商的名稱(chēng)和聯(lián)系方式、地址等，至于用什么招數(shù)讓導(dǎo)購(gòu)能從實(shí)招來(lái)，就看各人的本事了。
    參考方法一、誠(chéng)懇型。
    說(shuō)明自己是個(gè)新的品牌想找經(jīng)銷(xiāo)商，但自己的產(chǎn)品與她所銷(xiāo)售的并不是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（打消導(dǎo)購(gòu)的顧慮）。希望她能告訴你經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式或地址。
    參考方法二、聊天型。
    這需要有比較好的溝通技巧，能迅速和導(dǎo)購(gòu)員攀談起來(lái)，以打聽(tīng)對(duì)方工作單位的方式套出經(jīng)銷(xiāo)商的名稱(chēng)和地址。（這是葷招，要讓對(duì)方以為她自己很有吸引力，她就什么都說(shuō)了。）
    參考方法三、找茬型。
    向?qū)з?gòu)反映自己買(mǎi)了該產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題，希望她能告訴向何處投訴，要強(qiáng)調(diào)自己不直接找廠家，必須先找到經(jīng)銷(xiāo)商，又經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)解決問(wèn)題，讓對(duì)方告訴經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式。（這個(gè)方法不到萬(wàn)不得已，最好不用，詆毀別人產(chǎn)品不是特別妥當(dāng)。）
    3、 找業(yè)內(nèi)人士介紹成功率比較高。
    如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹那就事半功倍了，一個(gè)做醫(yī)藥產(chǎn)品的G先生負(fù)責(zé)某產(chǎn)品的招商工作，一直找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，突然有天想起現(xiàn)在正經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥的老朋友H經(jīng)理，忙打電話H經(jīng)理，H經(jīng)理盡管由于自己已經(jīng)代理了一個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)法再成為G先生的代理商，可是H經(jīng)理推薦了當(dāng)?shù)貛讉�(gè)經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)不錯(cuò)的大醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商，還提供對(duì)方負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，并且還幫助引見(jiàn)，以為平時(shí)這些經(jīng)銷(xiāo)商之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是朋友，互相都關(guān)注對(duì)方，有一定來(lái)往。這下可幫G先生省了許多的事，直接登門(mén)拜訪，逐一洽談，最后找到了合適的經(jīng)銷(xiāo)商。

學(xué)習(xí)了！如果是總理的女兒最好是想法子嫁給總書(shū)記的兒子，這樣叫門(mén)當(dāng)戶對(duì)，但如果總書(shū)記的兒子不珍惜，那還不如嫁給縣長(zhǎng)或省長(zhǎng)的兒子，雖然不是門(mén)當(dāng)戶對(duì)，但下嫁后，姑爺爭(zhēng)氣，很有可能會(huì)過(guò)得很幸福