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無論是大企業(yè)還是小公司,面對當(dāng)前的農(nóng)資市場之現(xiàn)狀,無不期望用一個“鮮招”來搶占已經(jīng)競爭到白熱化程度的鄉(xiāng)野村鎮(zhèn)。但是,市場就是市場,它不會因?yàn)槲覀兊暮脨喝ビ兴{(diào)整或改變。從年初的會議營銷、到產(chǎn)品的廣告宣傳、再到后來的運(yùn)用小飛機(jī)撒傳單造勢。力氣是沒少花、心思是沒少用,但是市場還是沒有像預(yù)期的那樣迅速崛起。大筆的宣傳費(fèi)用砸下去,有時候卻聽不到一聲響。難道我們選擇的營銷手段不夠先進(jìn)和搶眼?還是農(nóng)民見得多了已經(jīng)產(chǎn)生了免疫力?筆者認(rèn)為,我們過多的追求了營銷效應(yīng),卻背離了銷售的真正本質(zhì)。再新、再搶眼的營銷手段都不如最原始、最簡單的“人海戰(zhàn)術(shù)”。通過下列的對比或許能夠發(fā)現(xiàn)人海戰(zhàn)術(shù)的“先進(jìn)之處”。 廣告宣傳VS人員促銷 廣告的目的是什么?無非是要起到“廣而告之”的作用,現(xiàn)在廣告的宣傳已經(jīng)涉及到了電視、報紙、雜志、墻體。在河南省內(nèi)的一些縣級城市,現(xiàn)在給農(nóng)藥產(chǎn)品做電視廣告的廠家不在少數(shù)。以商丘為例:一個長約2~3分鐘的產(chǎn)品廣告,一天以36~40次播放頻數(shù)計算,一個月就是2萬元。但是僅僅一個月的產(chǎn)品廣告是不是真正能夠起到預(yù)計的效果,現(xiàn)在還不得而知;就墻體廣告而言,一般的墻面也需要12平米,因?yàn)樘〉膲w做下來距離稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)就看不見。一個墻體廣告保守計算需要500元,然而一個縣城又有多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做10個、20個墻體廣告會不會達(dá)到多數(shù)人都能看得見的效果呢?也許覺得在報紙和雜志上刊登整版產(chǎn)品廣告會劃算一點(diǎn),但是我們縱然在紙質(zhì)媒體上投放了產(chǎn)品廣告,農(nóng)民和用戶會看到嗎?最終看到的也是縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。換而言之,我們的廣告投放了是不是就不需要人去宣傳了?就今年和去年的情況來看,沒有人員宣傳的市場很容易易手。 人員宣傳促銷,比較有靈活性了。假如每人每天80元的促銷費(fèi)用,3個人5天一共是1200元,農(nóng)藥用藥時間也就是集中在3~5天內(nèi),用藥時間一結(jié)束,促銷人員就可以就近安排其他工作。這樣的費(fèi)用算下來肯定要比電視廣告、墻體廣告投入得少,效果也不見得差。廣告增加一個產(chǎn)品的知名度,人員促銷往往最能體現(xiàn)某個公司的實(shí)力和與之帶來的美譽(yù)度。就像白色家電中的格蘭仕,它很少有廣告,但是這卻不能阻止它成為家用電磁爐行業(yè)中的翹楚。 會議營銷VS人員宣傳 最近的農(nóng)資營銷會議越來越?jīng)]有以前的那種感覺了,好像是乏味了一樣。召集過來的人員越來越老齡化、幼齡化,會議的性質(zhì)貌似是一場酒宴招待答謝會;會場的秩序和訂購產(chǎn)品的熱情度都與日劇減,遇見過不少農(nóng)資營銷會議,會場訂貨的錢數(shù)還湊不夠當(dāng)天招待的煙酒飲料以及會務(wù)費(fèi)用。會前準(zhǔn)備和會中鼓動都沒有起到應(yīng)有的效果,難怪有人說現(xiàn)在真的是害怕召開營銷會議了。在縣城召開一場30人左右的營銷會議,包括會務(wù)費(fèi)在內(nèi)需要4000~5000元左右。這些會議已經(jīng)讓“身經(jīng)百戰(zhàn)”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商們摸準(zhǔn)了命脈,甚至連會議流程都能說出個一二三來,營銷會議似乎已經(jīng)讓他們產(chǎn)生不了絲毫的興趣。 與其如此,還不如在產(chǎn)品銷售開始的時候選擇幾個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行人員促銷宣傳。依據(jù)以前做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷的經(jīng)驗(yàn)來看,在促銷當(dāng)天設(shè)置的獎品檔次稍微高一點(diǎn),銷量就會好很多。這點(diǎn)獎品的費(fèi)用遠(yuǎn)不及召開產(chǎn)品營銷會議費(fèi)用的1/10,而且起到的效果是惠及于民,公司的形象可以直接根植在用戶的心中。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員促銷看似簡單,起到的效果卻是比較大的,就像去年秋季銷售小麥拌種劑--無蚜害時,哪個公司在市場上委派的促銷人員多,它的銷量就多。那個時候的產(chǎn)品會議已經(jīng)不是那么的“給力”了。譬如河南的商丘市場,在10月初的前兩三天就把小麥拌種劑全部配送到位了,專門召開會議操作的卻少之又少,因?yàn)槭前璺N劑的成熟市場;而漯河市場在9號的時候才剛剛開始拌種,但是漯河市場上的拌種劑生產(chǎn)廠家在促銷人員投入上是毫不吝嗇的,幾乎是每個零售點(diǎn)就有一個人專門去做拌種服務(wù)。雖然促銷人員在那幾天是最辛苦、最勞累,但是取得的成績卻是令人滿意的。所以,及時的減少一些不必要的產(chǎn)品營銷會議,把節(jié)余下來的市場推廣費(fèi)用用在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷上,以點(diǎn)帶面地進(jìn)行銷售,產(chǎn)品仍然會有一個不錯的銷量。 造勢真的能讓產(chǎn)品“風(fēng)靡一時”嗎? 去年上半年,僅僅在北方銷售市場上,用飛機(jī)撒傳單、熱氣球掛條幅做產(chǎn)品宣傳的不在少數(shù)。這些手段在現(xiàn)在看來只是為了討個“出鏡率”,對銷量而言并未產(chǎn)生太大的積極影響。在其它行業(yè)如:白色家電、家具飾品等只要一造聲勢、一做廣告銷售就猶如“一夜春風(fēng)來”。而在農(nóng)資這個行業(yè)卻不期然,這又是什么原因呢?一些農(nóng)資跨國公司諸如:杜邦、先正達(dá)等,他們的產(chǎn)品為什么能在中國本土銷售的如此成功?難道是廣告、造勢堆積起來的銷量嗎?其實(shí)認(rèn)真分析過后就不難發(fā)現(xiàn),他們就是采用的最原始、最簡單的銷售手段--人海戰(zhàn)術(shù)。這種銷售方法看似愚笨,但它最有效、最見效。什么是先進(jìn)?不是把最前衛(wèi)的設(shè)備都機(jī)械地組合在一起,而是用最普通的工具有效地整合起來讓它發(fā)揮預(yù)計的效果,只要這個效果是我們最終想要的,那么這個組合體就是最先進(jìn)的。 |
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