藥企逐肥企：本是同根生，相煎為哪般？

    農藥

與肥料，雖然一個屬于植物保護，一個屬于營養(yǎng)供給，但從傳統(tǒng)的稱呼上來看，它們都屬于農資的范疇。藥企與肥企這對從歷史上被農民朋友們當作是“兄弟”的企業(yè)，最近卻為了“錢”途，徹底鬧翻了，并因此而引發(fā)了一場從農企涉足新型肥料領域的變革戰(zhàn)，正夾帶著濃濃的硝煙悄然向全國鋪開。

　　本是同根生，相煎何太急？筆者對市場進行了調查，發(fā)現(xiàn)藥企與肥企這對出自農資門的“兄弟”在追逐“錢”途、繼而開戰(zhàn)的背后，有著一定的必然原因及發(fā)展的困惑。

入局：追逐“錢”途乃是必然

　　隨著城鄉(xiāng)一體化進程的加快，農村勞動力逐漸減少，越來越多的行業(yè)人士和農民朋友呼吁出現(xiàn)一種新穎、簡便的農事操作方式，可以在一次使用后實現(xiàn)增產、保護的作用。市場的這一需求，催生出藥肥一體化，一種新型肥料應運而生。與此同時，藥企與肥企同時瞄準了這個新的市場商機。在新型肥料這塊市場蛋糕的誘惑下和商人追逐利潤的天性驅使下，藥企不再固守原先版圖，開始進軍肥料業(yè)。據(jù)有關資料統(tǒng)計，國內新型肥料2012年銷售額超過600億元，且呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，預計到2017年將達到1000億元。面對這一巨大的藍海市場及賺錢的機會，藥企進軍肥企追逐 “錢”途，乃是必然。像山東的科賽基農、盛邦綠野等一些農資公司已分別進入水溶肥和有機肥市場就是有力的佐證。

困局：藥企發(fā)展遭遇“天花板”

　　眾所周知，近年來，一些財大氣粗的外資藥企進入中國，憑著資金優(yōu)勢和技術參與競爭，導致國內藥企有點支撐不住。國內農藥企業(yè)多為中小企業(yè)，除信貸緊縮、稅負偏重、勞動力成本大幅上升外，行業(yè)還面臨著日益沉重的環(huán)保壓力，尤其是勞動力成本上漲，已成為農藥企業(yè)當前最為棘手的難題。據(jù)了解，目前農藥企業(yè)工人月工資已漲到3500元，即使如此，大多數(shù)企業(yè)依然招不滿，偏遠地區(qū)的企業(yè)更是招不到人。再加上在銷售過程中存在鋪貨、賒銷的現(xiàn)象，導致資金周轉困難，藥企的處境可想而知。在這種背景下，企業(yè)為求得一線生存契機，不得不進行市場“突圍”，面對新型肥料這塊市場蛋糕，藥企早已是垂涎欲滴、躍躍欲試。另外，投資肥料生產，相對投資農藥生產來說，成本不高、門檻較低，特別是針對“小肥料”的銷售渠道可以借用、品牌可以借勢。在這種情況下，藥企轉型試水新型肥料市場，一是迫于無奈之舉；二是市在場立場驅動下導致藥企的自然轉型。

破局：攔截終端市場，抵御“洋肥料”

　　“終端為王，渠道為尊”。作為農資企業(yè)，得終端者，得天下，這是不爭的事實。如果要搶占農村市場這塊蛋糕，就必須進行市場攔截。目前，一些大型的國外農藥巨頭如先正達、拜耳、杜邦等，產品定位高端，目標直指中國各地產值較高的種植大戶。而美國杜邦的康寬、瑞士先正達的福戈、德國巴斯夫的艾法迪和加拿大龍燈公司經銷的壟歌，已占據(jù)中國市場一定的份額。這些進口高端品種對國產殺蟲劑產生擠壓，以強大的陣勢獲取中國殺蟲劑的市場份額，這給我國生產企業(yè)帶來很大壓力。另外，由于國外農資企業(yè)在農藥產品研發(fā)與設計上略勝一籌，一定程度上壟斷了農藥專利產品，而這意味著某種程度上對市場的壟斷，外企利用產品和

種子

優(yōu)勢將農藥產品使用設計在種子階段已成定局。反觀

化肥

行業(yè)，國內藥企發(fā)展新型肥料產業(yè)，搶占國家大力提倡的的滴灌、噴灌市場商機，研發(fā)一些諸如緩釋肥、配方肥、水溶肥等系列產品，雖然藥企這是明顯與國內原有肥企相互爭奪市場和資源，但必定是“肉爛在鍋里”的內部競爭，不管最后誰輸誰贏，目的都是為了一直對外、共同攔截、共同抵御外企壟斷，這對中國農資市場未來的發(fā)展會更有意義。

嘉賓觀點

　　藥企進軍肥企不僅有一定市場發(fā)展必然的趨勢，也還有 合作共御、攔截“外侵”的長遠發(fā)展意義�？墒�，藥企進軍肥企要想得到健康的發(fā)展，還必須要注意切入點及市場的定位問題，如產品是用在大田作物上，還是經濟作物上；功能定位在營養(yǎng)型、增效型，還是抗逆型等問題。如果定位不清，藥企與肥企倆“兄弟”可能會被人看成是“雙胞胎”，甚至， 會因為同質化的市場競爭造成“兄弟”面臨或遇到一場辨別“真假李逵”的惡戰(zhàn)。誠然，可以預測，今后國內的肥料市場，將會異軍突起、群雄逐鹿、競爭加劇。在營銷方面，藥企要建立自己的新型肥料銷售渠道；在市場定位上，宜選擇中高端、高技術含量、不易被仿制的產品，并主攻以花卉、草坪、蔬菜、果樹等經濟價值高的特種經濟作物市場；在建立銷售隊伍時，要注意過渡問題，原來的銷售團隊及經銷商大都是農藥方面的銷售精英，他們對肥料，特別是新型肥料這個市場，還處于摸索階段，直接上崗并非上策，必須先經過一系列的專業(yè)培訓，比如肥料知識、產品賣點、新型肥料銷售技巧等，之后再進行市場運作；在目標客戶的選擇上，銷售對象不能再以零售商為主，要對三四級農村市場的種植大戶，進行一對一推廣，重點為試驗田示范，讓終端的廣大消費者眼見為實，利用消費者的口碑來營銷，另外，在為這類消費者服務時，一定要在“耐心、實用、省錢、見效”這八個字上下功夫，否則效果不佳，甚至是功虧一簣。

　　古人云：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”不管藥企進軍肥企的初衷是逐利為錢、自然轉型，還是產業(yè)鏈布局延伸、攔截外企，但是它們如果真正做到誠信經營、服務“三農”，讓廠家和消費者雙贏便足矣。

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