農藥 的引力營銷

       今天 在四川新農村財富上看到一篇文章，感覺 不錯，在這里跟大家分享下：




       隨著市場的發(fā)展，農藥行業(yè)爆發(fā)出多層次發(fā)展瓶頸。市場混亂，產品單一，創(chuàng)新乏力，過度營銷，高毒污染……在國家倡導可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境下，未來農藥廠家如何獲得可持續(xù)增長？拋出這個問題，多數人也許會有些啞然無語。


　　持續(xù)增長是一個綜合優(yōu)勢和競爭力的結果，即便是核心競爭力也在不斷的發(fā)生變化，今天依靠產品獲得競爭優(yōu)勢，明年可能就是依靠規(guī)模獲得競爭優(yōu)勢了。但在農化企業(yè)持續(xù)增長的同時，有一種力量，在左右這增長的速度和方向，這兩股力量包括拉力和推力，它將以消費者為中心，把產品成功推銷出去。我們把這種營銷方式命名為引力營銷。



　　本文主要從營銷層面來探討這個話題。



　　“推力”最為普遍



　　目前，農藥行業(yè)主流的銷售模式還是經銷制，廠家在做的工作都是“推力”--即想盡一切辦法把貨壓給經銷商，真可謂費勁心思、耗盡心血，主要是靠渠道商的推動和終端網絡來銷售產品，很少有廠家在“拉力”上下工夫，幫助零售商展攬生意，把精力盯在農資產品最終的使用者--農民身上，關注農民的需求和利益。



　　當推力發(fā)揮到極限的時候，銷量增長和發(fā)展便遇到了瓶頸。很多廠家的銷量都已經難以增長，因為經銷商已經增長乏力。經銷商不堪庫存和資金壓力，廠家的壓貨行為已經玩不轉；很多大廠家派遣業(yè)務員協助經銷商分銷，幫助經銷商到零售商處拉取訂單，無奈零售商也越來越牛，想靠忽悠和嘴皮子功夫顯然已經難以提升銷量；促銷也已經不能直接提升銷量了，所謂“促銷找死，不促等死”，可謂道出了目前看似五花八門的促銷背后的無奈和苦衷。



　　“拉力”尚需加強



　　目前拉力做的比較好的就是先正達、拜耳、杜邦、陶氏益農等跨國農化公司，推廣與銷售分開，推廣促進銷售，銷售幫助推廣。據了解，這些跨國農化公司的技術推廣人員總數并不多，不會超過國內制劑龍頭企業(yè)，而且很多都是應屆畢業(yè)生，也就是說，他們本身不具備專業(yè)的技術推廣能力和方法，那為何他們的推廣做的有聲有色？廣受經銷商、零售商和農戶的歡迎呢？特別是核心零售商和種植大戶。



　　除了專利化合物多、產品質量過硬等因素外，就是這些跨國農化公司已經具備一套成熟的產品推廣流程和方法，提供的器材和配套設施充足。舉個簡單的例子，要協助零售商做一個田間試驗示范推廣活動，需要的基本物料有：試驗品、示范牌、宣傳單頁和海報、擴音器、照相機、噴繪或者照片、記號筆、白紙、量杯等，而國內農藥廠家業(yè)務員平時在市場上具備這些物料的肯定很少，要做好一個田間試驗示范推廣活動，意味著光是準備這些物料就得花費不少的精力和物力，更何況這只是準備工作之一，后續(xù)工作還非常繁雜。這就是國內農藥廠家業(yè)務員想做好一個成功的田間試驗示范推廣活動比較難的原因。不是我們技不如人，也不是我們不夠勤奮，而是不具備一套流程和方法，缺少相關器材和配套的設施。



　　表面上看，站店推廣、試驗示范、農民會等都是比較專業(yè)而且復雜的事情，但實際上一旦形成固定工作流程，就很容易操作了，而且跨國農化公司技術推廣人員每天的主要工作就是這些內容，有專項宣傳推廣費用支持，他們深入田間地頭，直接和農民打交道，熟能生巧，很容易找到技巧和竅門。



　　“推拉結合”持續(xù)增長



　　反其道而行之，推力不“給力”的時候，在拉力上下足功夫，推拉結合，可能就是未來農藥廠家獲得持續(xù)增長的法寶。推力是自上而下，拉力是自下而上。推力是做渠道商的工作，改變經銷商和零售商的銷售行為；拉力是直接做農民的工作，引導農民的消費習慣和觀念。國內農藥廠家也有很多優(yōu)秀的產品，可是鮮有單品上億的產品，鮮有農民點名購買的品牌。國內農藥廠家產品的銷售，靠的都是渠道商的推動，靠的是利潤和市場操作。



　　在經銷商和零售店處，經常聽到這樣的話：你說你的產品有多好沒有用，得農民說好才行！很顯然，即使我們手上有拳頭產品，但是沒有讓農民看見實實在在的效果，沒讓經銷商和零售商認識到這是優(yōu)質資源，顯然還是難以成為大品。



　　跨國農化公司依靠拉力這種推廣方式，已經牢牢地控制了一批核心的零售商，部分零售商甚至被完全“洗腦”，一個零售商愿意賣力銷售你的產品，無疑都是非常驚人的結果。我見過不少零售商和廠家合作，一個產品銷售銷量幾萬甚至幾十萬的，跨國農化公司的核心零售商銷量幾十萬的比比皆是，交保證金，全現款操作，無退貨。我們很多國內廠家合作的經銷商，其總銷量也不過如此，而且經銷的產品還往往種類繁多，欠款和退貨比例大，經營質量很低。所以，關鍵是如何找到合適的客戶，推銷合適的產品，并且讓客戶愿意賣力的銷售你的產品，顯然，拉力能夠很好的影響你的客戶。



　　再舉個例子，在產品的銷售過程中，銷售信心是伴隨著信息的傳遞而產生作用的，國內農藥廠家操作產品的信息傳遞過程：產品經理--業(yè)務員--客戶--農民，這也是一個推力過程，但我們知道，信息在傳遞過程中很容易遞減和打折，產品經理信誓旦旦的保證這個產品的效果為100%，最后到了農民手上，得到的可能只有20%的效果保證，因為得到的產品信息也只有20%，而且，這僅僅是一種口說無憑的保證，而不是農民眼見為實的效果。而運用推力的一種方式--試驗示范，可以有效的避免這個問題，首先是給了農民信心，然后是給了客戶信心，最后業(yè)務員自己變得更有信心，并且積累了越來越多的基層產品推廣素材和案例，利于傳播和推廣。



　　當然，國產農藥廠家要在拉力上下功夫，并不需要完全照搬跨國巨頭公司的那套做法和流程，也不具備那么充足的條件和資源，應該結合自身的實際情況，選擇合適的產品，選擇合適的推力推廣方式，選擇合適的區(qū)域和時機，選擇合適的人員和資源，培養(yǎng)自下而上的拉力競爭優(yōu)勢，最終形成推拉結合的產品推廣手段，在引力營銷的作用下，形成農藥廠家的持續(xù)增長。

不錯，學習了

好東西要拿 出來分享喲

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