高績(jī)效的零售店員推銷(xiāo)技巧 [復(fù)制鏈接]

二維碼

挺:0 | 貶:0 | 收藏: 0 | 閱讀數(shù):5561 | 回復(fù)數(shù):11

發(fā)表于: 2011-1-7 17:18:00 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
1#
跳轉(zhuǎn)到指定樓層
一、我們的顧客是誰(shuí)?
了解顧客才能滿足顧客。
顧客的需求具有多元性。顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦追求快樂(lè)”的愿望。
購(gòu)買(mǎi)者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為?顧客的“熱鍵”在哪里?
1、 顧客的有限理性
2、 理性需求與感性需求
3、 誰(shuí)在管理顧客的錢(qián)包?
4、 顧客如何做出購(gòu)買(mǎi)決定?
5、 顧客在賣(mài)場(chǎng)中的行為分析

二、我們的產(chǎn)品是什么?
顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是想獲得價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是一件有形產(chǎn)品,成就感、尊崇感、商品知識(shí)都是顧客需要的無(wú)形產(chǎn)品。所以,購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中讓顧客獲得愉悅感受的任何有價(jià)值的體驗(yàn)都是產(chǎn)品的有機(jī)組成部分。
設(shè)計(jì)--生產(chǎn)--廣告--銷(xiāo)售--服務(wù),這條價(jià)值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值,但顧客卻只能通過(guò)終端銷(xiāo)售這個(gè)唯一的環(huán)節(jié)去判斷產(chǎn)品的價(jià)值。所以其重要性如同足球隊(duì)的前鋒。
終端人員怎樣才能完整的傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢?
1、終端人員的銷(xiāo)售職責(zé)
2、創(chuàng)造價(jià)值與傳播價(jià)值
3、理性利益與感性利益


【流程技巧篇】
一、待機(jī)
終端銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況,作為營(yíng)業(yè)員在等待顧客到來(lái)時(shí)應(yīng)該做什么呢?
顧客走進(jìn)高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無(wú)形的壓力或自傲感,聰明的銷(xiāo)售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心里,主動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來(lái)迎接顧客,從而更好的贏得顧客的優(yōu)先光顧權(quán)。
那么,什么樣的待機(jī)行為與賣(mài)場(chǎng)氛圍可以吸引顧客的注意力?
1、錯(cuò)誤的待機(jī)行為
2、必須完成的工作
3、需要掌握的技巧:
a:發(fā)掘顧客的典型特征
b::親和力的肢體語(yǔ)言
4、銷(xiāo)售整理4步曲
二、顧客接觸
大部分終端人員在顧客剛一靠近產(chǎn)品就開(kāi)始向顧客介紹產(chǎn)品,而顧客往往會(huì)面無(wú)表情或者根本就避而不答。顧客為什么不愛(ài)開(kāi)口講話呢?怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢?
1、案例研討
2、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行為
3、該階段的工作重點(diǎn)
4、需要掌握的技巧:
- 顧客接觸4步曲
5、解除抗拒
三、需求探尋
急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的普遍行為。可是客戶通常會(huì)否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。
到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢?假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過(guò)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)怎么辦?
1、情景演練
2、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行為
3、需要掌握的技巧
- 提問(wèn)的技巧
- 提問(wèn)的內(nèi)容
- 重建顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)數(shù)萬(wàn)終端人員進(jìn)行研究表明:90%的營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品最熟悉。但是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅要求你要熟悉產(chǎn)品知識(shí),更重要的是要讓顧客了解產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值與利益------產(chǎn)品如何幫助顧客實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想!
絕大部分的終端人員在介紹產(chǎn)品時(shí)的風(fēng)格幾乎一樣。然而,不同的顧客購(gòu)買(mǎi)同一款產(chǎn)品的理由卻是完全不同的。這充分說(shuō)明產(chǎn)品呈現(xiàn)不可以千篇一律,而應(yīng)該是因人而異。
1、情景演練
2、錯(cuò)誤的產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的原則
4、需要掌握的技巧
- FBA產(chǎn)品呈現(xiàn)的萬(wàn)能公式
- 感性呈現(xiàn)的方法
5、制造第三方證據(jù)
五、異議化解
嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客有不同的看法或問(wèn)題是正常之舉,但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿意呢?顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎?哪些是真的異議哪些是假的呢?
1、情景演練
2、異議的預(yù)防策略
3、異議處理的原則
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 異議化解的技巧
- 異議化解的萬(wàn)能公式
六、達(dá)成交易
終端人員因?yàn)閾?dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語(yǔ)言來(lái)成交,這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機(jī)會(huì)。
其實(shí),顧客這時(shí)最需要的是作決定的信心!
如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致,那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。
但是,如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦?
1、情景演練
2、錯(cuò)誤的成交語(yǔ)言
3、顧客的心理分析
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 8大成交方法
5、應(yīng)付拖延成交的方法
七、顧客贈(zèng)言
“謝謝您,再見(jiàn)”
這幾乎成了終端人員銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)!說(shuō)完這句話后,銷(xiāo)售人員往往有如釋重負(fù)的感覺(jué),接著開(kāi)始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷(xiāo)售真的結(jié)束了嗎?是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開(kāi)呢?
1、案例研討:
2、顧客的心理分析
3、銷(xiāo)售的結(jié)束是服務(wù)的開(kāi)始
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 預(yù)防投訴3步曲
- 適度的善意提醒
5、最后一份禮物
八、埋怨的處理
1、案例研討:
2、訴怨產(chǎn)生的真正原因
3、訴怨的預(yù)防與處理流程
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 產(chǎn)品訴怨與服務(wù)訴怨的區(qū)分
- 讓顧客講真話的策略
Are you my Snowman?
發(fā)表于: 2011-1-7 17:43:00 | 只看該作者
很多有關(guān)技巧的帖子,這個(gè)光有大概沒(méi)有內(nèi)容啊....
發(fā)表于: 2011-1-7 17:58:00 | 只看該作者

回復(fù) 2# 蘇蘇西 的帖子

具體情況要自己考慮啊
發(fā)表于: 2011-1-7 18:57:00 | 只看該作者
我不懂這些,但感覺(jué)不錯(cuò)。頂下!
發(fā)表于: 2011-1-7 23:09:00 | 只看該作者
這個(gè)是業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)
心在中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟 歡迎有心之人加入
聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2011-1-8 00:36:00 | 只看該作者
旁觀
發(fā)表于: 2011-1-8 09:36:00 | 只看該作者

回復(fù) 3# Snowice 的帖子

:~好吧
發(fā)表于: 2011-1-8 11:11:00 | 只看該作者

回復(fù) 5# wanyoupy 的帖子

不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都具備了 你是這里面比較牛的 見(jiàn)識(shí)過(guò)了 你的分析能力超強(qiáng)的
Are you my Snowman?
發(fā)表于: 2011-1-10 17:09:00 | 只看該作者
試用小評(píng):很華麗的界面,[/url],內(nèi)置多種炫彩皮膚可供選擇,給人耳目一新的感覺(jué),
安裝后破解JAVA讀寫(xiě)權(quán)限能成功的拍照發(fā)送,圖片傳送,[url=http://www.superrider.hk/bbs/showtopic.aspx?topicid=62569]
,和視頻,
本人均以百分百測(cè)試通過(guò),從截圖可以看出……另外依舊疊加機(jī)油們喜歡的繁體和火星文~!




QQ2009(JAVA)beta1更新內(nèi)容,更新內(nèi)容為以下
*多款絢麗皮膚
*支持窗口聊天輸入
*支持清理最近聯(lián)系人列表
*光標(biāo)所在好友大頭像顯示
*優(yōu)化聊天窗口
*支持群管理功能&備注
*支持好友分組管理
*增強(qiáng)修改個(gè)人資料
*全體登陸介面
*優(yōu)化手機(jī)網(wǎng)絡(luò)
*全新瀏覽器


下載地址:http://smart.ccw.com.cn/thread-88187-1-1.html
該版本主要是針對(duì)MOTO_A1200/A1600/E6修改,別的機(jī)型未做測(cè)試~,[url=http://www.hetuan.net/showtopic.aspx?forumpage=1&topicid=7589&page=end&jump=pid#9431][/url]!

發(fā)表于: 2011-1-10 20:14:00 | 只看該作者
我想,當(dāng)顧客進(jìn)店買(mǎi)藥的時(shí)候,我們的店員:1.以是何種作物使用,在何處,何時(shí),需要什么,為何需要,如何做這幾點(diǎn)來(lái)來(lái)掌握銷(xiāo)售時(shí)的重點(diǎn);2.推介簡(jiǎn)短扼要;3.說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序;4.形象、具體地表現(xiàn)藥品;5.不要使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。根據(jù)以上原則,營(yíng)業(yè)員可以利用空閑時(shí)間,將自己銷(xiāo)售的藥品多加研究,每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷(xiāo)售要點(diǎn),然后,再視顧客的喜好、需求,選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地加以應(yīng)用,長(zhǎng)此以往,營(yíng)業(yè)員的服務(wù)水平就會(huì)有很大的提高。
發(fā)表于: 2011-1-12 17:48:00 | 只看該作者
非常好的帖子!經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員都可以用!
上海華綠科技有限公司生產(chǎn)功能型水溶肥,歡迎您的加入!
發(fā)表于: 2011-1-12 20:32:00 | 只看該作者

回復(fù) 10# 冰雪寒 的帖子

嗯 謝謝這位伙計(jì)給的意見(jiàn)  學(xué)習(xí)了
Are you my Snowman?

快速回帖 使用高級(jí)模式(可批量傳圖、插入視頻等)

您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 立即注冊(cè)

本版積分規(guī)則 Ctrl + Enter 快速發(fā)布