淺談復合肥會議營銷

     談到會議營銷，大家都不陌生，可以說復合肥行業(yè)的會議營銷相比其他行業(yè)落后很多，目前搞會議營銷搞的非常好的行業(yè)非常多，特別是保險行業(yè)和快消品行業(yè)等等。

        復合肥方面的會議營銷，根據(jù)營銷的對象不同，這里我大致分為那么幾類，終端會議促銷會（主要是針對農(nóng)戶）、種植大戶會議（主要針對農(nóng)戶中的核心成員）、二級商會議（主要針對我們的一線經(jīng)銷商）、一級商營銷會議（主要是針對從廠家進貨的代理商）等。各類會議，所起的作用不盡相同，但是無疑會議營銷越來越受到農(nóng)資廠家和代理商的重視。

       這里我粗略談?wù)剰秃戏蕰�議營銷中，最重要的幾個事情，我想搞明白這里面的關(guān)系并做好，必定會對復合肥會議營銷起到很好的促進作用。

1、會議營銷的目的：

       因為本人屬于務(wù)實派，談到會議營銷的目的，我堅信不管是什么會議首要的目的就是銷售貨物，如果一個會議結(jié)束了，大家發(fā)現(xiàn)沒什么銷量，我認為首先這個會議就失敗了一半。

      我這里談的會議營銷的目的恰恰不是銷售數(shù)量的事情，我認為人做事情都是有目的性的，而不是盲從、盲干。

      我舉個例子，比如說終端促銷會議，我認為目的有那么幾個：①宣傳我們的公司、我們的品牌、我們肥料知識，讓農(nóng)戶慢慢喜愛上我們的品牌，最終不離不棄；②給二級商鼓勁，展示我們產(chǎn)品銷售的火爆場面，過程中也直接為二級商銷售復合肥賺取利潤，最終增加二級商的銷售信心，讓其死死的跟隨我們品牌走；③給一級商鼓勁，展示我們產(chǎn)品銷售的火爆場景，展示廠家團隊人員的踏實服務(wù)精神，展示我們團隊的落地有聲的服務(wù)，最終增加一級商的銷售信心，套牢一級商的資金走向，成為我們的核心代理商；

        所以知道了諸多的銷售目的后，我們要盡量的讓一級商和二級商參與這個事情，這樣他們參與了才會真正的成為我們的成員，才能體會到我們的艱辛和收獲的快樂，日后我們銷售工作會更好做，他們會更加配合日后的市場推廣工作，使其事半功倍。最關(guān)鍵的是他會領(lǐng)情，感覺我們確實在為他們賺錢，視廠家人員為座上賓，重視你了，自然產(chǎn)品也就重視起來了，銷量也就上來了。

2、會議結(jié)果的跟蹤：

       很多人都談過這個問題，說會前、會中、會后，特別是會后要跟蹤，為什么呢？人都是有惰性的，特別是讓你往外掏錢，你說呢？！

      這里我舉個例子，有一次公司開了一場二級商進廠區(qū)參觀會議，顧名思義，肯定是為了銷售產(chǎn)品的，這個隱藏的目的性很強，來了26人，會議講的非常成功，高潮部分也做的非常到位，26人第一次接觸這個品牌就訂貨230多噸，會上要求每噸貨交200元訂金，結(jié)果交了120噸的訂金，由于吃飯時間來了，負責本區(qū)域的經(jīng)理說，大家要不就去吃飯吧，吃飯時把剩余的訂金交上，然后二級商就去酒店了，結(jié)果人往外掏錢都是有惰性的，特別是激情盡頭已過。業(yè)務(wù)經(jīng)理又把這事情忘記了，大家猜猜結(jié)果如何？結(jié)果是交訂金的都要貨了，沒交的后續(xù)要么減少了訂貨數(shù)量，要么干脆找各種借口不要了。所以不眨眼才能盯出高效率。

3、會議營銷高潮問題：

      談這個問題前，我想先談?wù)勚袊�人的某方面人性問題。中國人愛賺便宜，愛湊熱鬧。這點我想很多人不會反對。所以為了多訂貨，讓他們激情澎湃很重要。

怎么樣才能激情澎湃呢？這里我以二級商會議為例，撿幾個點講講。

會前：必須做好充分的準備，我這里指的是會議場所的布置。要生機勃勃，要直切主題，氛圍首先從場地來。另外會前可以放點產(chǎn)品文化視頻、以往的營銷視頻、產(chǎn)品效果展示視頻，我以前講過企業(yè)文化，這里就用上了；另外會議內(nèi)容的安排和講解人員也很講究。大致無非是講公司地位和文化底蘊、講產(chǎn)品知識和賣點分析、講市場服務(wù)和操作（主要是講怎么讓其簡簡單單賣我們產(chǎn)品賺錢）、講產(chǎn)品效果等等，這里會前都要準備的充充分分的。

       會中：這里主要提提，會議每到一個環(huán)節(jié)，我們的各類人員要做好跟進，比如講師說：發(fā)訂貨單的信息下達后，下邊人員都要動起來，迅速并且麻利的發(fā)完畢；再比如說：解答疑問，除了講師集中講解，我們的會議服務(wù)人員也要私底下，利用一切可以利用的資源，找到突破口（吃螃蟹的人）。這里主要是找個領(lǐng)頭的，并話筒不斷的播放，渲染訂貨的火爆場景。.

      一句話，高潮來了。出手的讓其增加出手力度，尚未出手的，我們要推動他出手，出手的成果要利用好，去擴大現(xiàn)場訂貨氛圍并不斷引導往高處訂貨。當然會議高潮的到來也離不開各種實惠，要有些有分量的獎品或是優(yōu)惠，這個也很關(guān)鍵。

4、會議營銷成果搜集和后續(xù)展示：

      這部分主要是講的如何做企業(yè)會議營銷文化。我們錢花了，會開了，人來了。那必須拍攝點照片，必須拍攝些視頻吧？這個就是會議的另外一種成果，日后這些成果可以給一級商看，成為鼓勵和開發(fā)一級商的營銷利器，還可以放到公司里，那就是分量十足的企業(yè)營銷文化。

      至于后續(xù)展示，主要是講的有了成果，怎么讓這些成果更好的發(fā)揮作用。讓它們跑到一級商墻上，公司墻上或是企業(yè)畫冊中的事情，讓會議繼續(xù)起到它們的余熱，推動銷量的提升。

5、會議營銷文化建設(shè)：

      會議營銷中的每一個小細節(jié)都值得再三斟酌，這主要是人無完人，事情也沒有盡善盡美的，只有不斷的完善才是上策。
      這里我就主要談?wù)剷�議流程問題。對于一線市場的會議流程，這一點包括幾個國內(nèi)知名的上市復合肥企業(yè)都沒怎么做到位。有句話叫：好記性不如爛筆頭。流程我想就是這個爛筆頭啦，日后根據(jù)自己的專項會議流程來開營銷會議，定然不會出現(xiàn)嚴重的會議小插曲，特別是因為準備不充分而引起會議達不到目的時。想想錢都花了，如果最后因為組織者沒有組織好或是考慮不到位，那簡直就是不可原諒的事情了。

6、會議營銷硬件建設(shè)：

      這里主要是指會議現(xiàn)場布置所用的硬件，比如說條幅，海報，彩虹門，KT板或是其他的產(chǎn)品宣傳寫真，企業(yè)宣傳寫真，企業(yè)宣傳畫冊，施肥手冊，宣傳單頁，音響，電池，電腦，投影儀等等，對于這些硬件，我們必須時刻的想著去出新。

      另外對于終端促銷還有一種宣傳舞臺車，我感覺這個都是復合肥會議營銷日后可以借鑒的東西。對于這個舞臺車，目前我只見過一個復合肥企業(yè)有，這個舞臺車可以考慮弄幾臺，搞集中促銷使用。最后還是那句話，營銷都在創(chuàng)新，要不斷推出新東西，讓別人跟著我們走，而不是我們跟著別人走，跟隨很難做到第一。