營銷員的反思

為什么我的銷量上不去
業(yè)績差的時候，業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶：為什么市場靜悄悄的？為什么沒有發(fā)貨和回款？為什么總有完不成的指標(biāo)？為什么我的銷量上不去？我自己業(yè)績差的時候，也會反問自己：為什么我的銷量上不去？問題到底出在哪里？

其實，越是業(yè)績差的時候，越容易陷入惡性循環(huán)：
首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力，催著你發(fā)貨、回款，催著你趕上團(tuán)隊業(yè)務(wù)進(jìn)度，卻還不審批你交上去的市場費用，不給促銷政策和禮品——沒有銷量還想著花錢，沒門！

然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫，積累了很多市場問題沒有及時解決，拿不了多少獎金，沒有積極性，只能是自怨倒霉：分到這個爛市場，獎金少得可憐，今年一年算是白干了！
再就是客戶也不買賬，抱怨頗多：你業(yè)績差是應(yīng)該的，促銷政策太少了，支持力度不夠，賒銷額度還應(yīng)該放寬，要不怎么指望我賣你的貨？現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重，我賣誰的貨不是賣？賣誰的貨不是照樣賺錢？

業(yè)務(wù)員就是憑銷量說話、憑數(shù)據(jù)證明自己的，正所謂“銷量為王”。所有目光聚焦在銷量領(lǐng)先者身上，優(yōu)勢資源都集中在業(yè)績一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中，更多的費用用于他們的市場和客戶，更多的文件審批亮著“綠燈”，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。投入大了，銷量再次一路領(lǐng)先。
而業(yè)績差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷，挫敗感油然而生，孤獨、無助、迷茫，甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會或公司組織的聚會，看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉，頭就抬不起來了，自己看自己都像是一只被霜打過的茄子。

或許做業(yè)務(wù)從來都是如此：業(yè)績好的人腰桿挺得直，說話有底氣，行事有霸氣；業(yè)績差的人自然無地自容，說話沒自信，做事也放不開手腳。

業(yè)績暫時落后并不可怕，怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動力。業(yè)績差的時候如果失去信心，就等于失去了一切，因為信心全無，如何重整旗鼓，東山再起？所以，信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件，任何時候，我們都不能丟失掉信心。

可以肯定的是，銷量不會無緣無故地停滯，也不會無緣無故地增長。作為一名合格的銷售人員，一定要做到“只為成功找方法，不為失敗找理由”，這樣才能找到努力的方向。
“為什么我的銷量上不去”既然正面難以回答，那么我們不妨反過來思考這個問題：增加銷量有哪幾種途徑和方法？你或許就有一些答案了。

開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶，就是補充新鮮血液，增加客戶數(shù)量。客戶猶如產(chǎn)品輸出的管道，每個客戶都有自己的銷售渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，合理開發(fā)新客戶能夠滲透到新的網(wǎng)點和潛力市場，消滅空白區(qū)域和空白市場，增加產(chǎn)品的覆蓋面。

投放新品規(guī)
投放新品規(guī)，包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品、不同類型和定位的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量。品規(guī)數(shù)量的增加，易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組成豐富而齊全的產(chǎn)品線，抵制競爭對手的沖擊，產(chǎn)品更加容易上量。

宣傳推廣
通過海報、單頁、噴繪、條幅、KT版、電視廣告、專柜、示范田、農(nóng)民會等，加大宣傳推廣力度，增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費者能夠認(rèn)識和使用產(chǎn)品，能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品，并使之成為區(qū)域品牌。

促銷活動
無論是針對經(jīng)銷商的訂貨會、新品上市會，還是針對終端零售商的促銷活動，目的都是通過讓利來提升產(chǎn)品的銷量。而針對消費者的終端促銷活動，是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作，目的也很明確，一是增加初次購買消費者的人數(shù)，二是增加消費者單次購買量，三是鼓勵老客戶重復(fù)購買。

單品上量
選擇一個符合區(qū)域市場情況、有潛力的優(yōu)勢產(chǎn)品，集中人力、物力和財力，采取一切辦法和手段，推動單品上量，把一個產(chǎn)品做透、做精、做大，形成一定的影響力，使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品。然后以點帶面，帶動其他產(chǎn)品的銷售。許多顧客是相信眼見為實的，他們往往是用好了一個產(chǎn)品才會接受這個公司的其他產(chǎn)品。

客情關(guān)系
建立良好的客情關(guān)系，快速融入客戶公司的團(tuán)隊，和客戶打成一片，甚至成為客戶的朋友和知己�？蛻粽J(rèn)可了你，在同等的條件下，多賣你的產(chǎn)品不是問題，主推你的產(chǎn)品更不是問題。
值得一提的是，很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系，做客戶的參謀和顧問，幫助客戶解決問題和開拓市場，為客戶的生意出謀劃策，所以，他們業(yè)績優(yōu)異，甚是風(fēng)光。但這顯然不是一朝一夕就能達(dá)到的境界�；鶎訕I(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手，熟悉市場情況，多做市場基礎(chǔ)工作，提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，積累市場操作經(jīng)驗和能力，向?qū)�業(yè)的方向提升自己。

打造樣板市場
聚焦資源，集中人力、物力、財力，針對重點客戶——重點產(chǎn)品——重點區(qū)域——重點時期，要重心明確，抓住關(guān)鍵節(jié)點，進(jìn)行項目化運作，放大自己的優(yōu)勢，打造成功的樣板市場，做區(qū)域老大，制造出轟動效應(yīng)，以點帶面，影響周邊市場客戶的積極性，從而帶動周邊市場產(chǎn)品的銷售。
事實上，每個業(yè)務(wù)員都有自己增加銷量的辦法和訣竅，我們可以一一羅列出來，也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來收集有效增加銷量的方法，但一定要在上面的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，成為可執(zhí)行、可量化、可考核的工作和動作，否則就很難檢視，很難見成效。

值得我們深思的是：如果我們在市場上出差，工作一天，沒有做以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說明我們這一天并沒有為增加銷量而努力，無論是短期的銷量還是長期的銷量；如果我們在市場上出差，工作一天，能夠做到以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說明我們這一天是有卓有成效的，工作是有價值的，有為增加銷量而積極的行動，哪怕是銷量暫時落后，但堅持下去，增加銷量只是時間早晚的問題，業(yè)績迎難趕上將成為必然的事情。

因此，今天的工作做的如何，是否能夠創(chuàng)造銷量，是否能夠幫助提升銷量，我們可以建立一個相對粗放的評判標(biāo)準(zhǔn)，并以此來評估自己的工作成效。具體做法是：在市場上出差的時候，我們只需要每天晚上睡覺前問自己幾個問題，定會找到“為什么我的銷量上不去”這個難題的答案，定會幫助我們做更加有成效和有價值的工作。

這些問題是：今天我開發(fā)新客戶了嗎？今天我投放新品規(guī)了嗎？今天我有進(jìn)行宣傳推廣嗎？今天我有開展促銷活動嗎？今天我有促使單品上量了嗎？今天我有維系客情關(guān)系嗎？今天我有打造樣板市場嗎？

每天晚上，都改想一想，我到底干了什么？

分析的很好，做業(yè)務(wù)要有好的心態(tài)，然后就是結(jié)合自己市場，每天多做些有效工作