十個(gè)令人驚訝的銷售秘密 你知道幾個(gè)? [復(fù)制鏈接]

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發(fā)表于: 2014-7-10 22:12:59 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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在過去十五年中,我一直在研究銷售的藝術(shù)。在這個(gè)過程中,寫了數(shù)以百計(jì)關(guān)于銷售的文章和專欄文章,接受過將近100位頂級(jí)銷售大師的指點(diǎn)。下面是我的經(jīng)驗(yàn)中最讓人吃驚的十個(gè)事實(shí)。
  1、客戶真的想要購(gòu)買。
  每個(gè)人都喜歡買東西(難道你不是嗎?)但是沒有人喜歡賣東西。這就是為什么當(dāng)你試圖勸說、說服或者操縱客戶買下什么東西的時(shí)候,客戶就會(huì)疏遠(yuǎn)你的原因。銷售的關(guān)鍵在于幫助客戶做出最好的決定,從而為客戶內(nèi)心深處與生俱來的購(gòu)買欲望增加樂趣。
  2、電梯推銷從來沒有用。
  我不知道“電梯推銷”這種胡說八道是從哪里冒出來的,但是在兩三分鐘的時(shí)間里高談闊論你自己、你的公司和你的產(chǎn)品,再?zèng)]有什么事情會(huì)比這種做法更快地令潛在客戶感到厭煩了。想想看:你是否喜歡聽別人喋喋不休地談?wù)撍麄兯诘钠髽I(yè)的“東西”?
  3、陌生客戶拜訪電話讓你變得更強(qiáng)大。
  即使是專業(yè)的銷售人員通常也很討厭陌生客戶電話拜訪,他們會(huì)想方設(shè)法地?cái)[脫它。即便如此,給你不認(rèn)識(shí)的人打電話,看看你是否能夠幫助他們?nèi)匀皇沁@個(gè)世界上強(qiáng)化精神“肌肉”的最好方法之一,在這項(xiàng)工作中,你能夠處理“拒絕”并且快速地建立起融洽的關(guān)系和共鳴。
  4、銷售的關(guān)鍵在于聆聽。
  銷售的挑戰(zhàn)在于讓客戶說,而不是對(duì)客戶說。如果你的嘴巴不停地在動(dòng),你如何才能弄清楚自己是否能夠幫助一位客戶,或者如何才能幫助對(duì)方?讓客戶享受控制雙方談話的樂趣吧。
  5、銷售培訓(xùn)無法造就銷售明星。
  如果有人告訴你銷售培訓(xùn)能夠讓銷售團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都變成頂級(jí)銷售的話,你的胡說八道探測(cè)器就應(yīng)該報(bào)警了。銷售培訓(xùn)能夠小幅度地提高業(yè)績(jī)水平,但是它無法將平庸的銷售人員變成銷售明星,這就如同偉大的教練也無法讓周末才打球的業(yè)余球手變成小皇帝詹姆斯一樣。
  6、性格內(nèi)向的人通常會(huì)比性格外向的人銷售得更好。
  對(duì)于銷售人員的刻板印象——性格外向、說話語速快、積極進(jìn)取——仍然存在于流行的文化中,但是在現(xiàn)實(shí)世界中,這種強(qiáng)行推銷的態(tài)度和姿態(tài)讓客戶想吐。因?yàn)殇N售的關(guān)鍵在于聆聽,所以它更青睞那些性格內(nèi)向的人,他們能夠?qū)⒆约旱淖晕曳旁谝贿,能夠聆聽客戶聲音的?br />   7、客戶體驗(yàn)創(chuàng)造了品牌。
  大公司通常會(huì)在“品牌”上投資數(shù)百萬美元,即使是小公司有時(shí)候也會(huì)癡迷于命名、口號(hào)、公司圖標(biāo)等等。這是何等的浪費(fèi)!你的“品牌”是你的客戶對(duì)你的感覺,這一定是他們?cè)诤湍愦蚪坏赖倪^程當(dāng)中獲得的體驗(yàn)的結(jié)果。在這些體驗(yàn)中,“品牌”的作用微乎其微。
  8、完成銷售是一個(gè)過程而不是一個(gè)事件。
  和普遍的看法相反,不存在(也不應(yīng)該存在)一個(gè)時(shí)間點(diǎn)讓你“提出做生意的要求”。如果你的目標(biāo)是真的幫助客戶做出最好的決策,你就要竭盡全力達(dá)成這個(gè)目標(biāo),如果最好的決策是從你這里采購(gòu),你會(huì)發(fā)現(xiàn)談話漸漸地從“如果……”轉(zhuǎn)向“什么時(shí)候”。
  9、忠誠(chéng)的客戶好過新客戶。
  讓新客戶從你這里采購(gòu)的做法昂貴而且不可靠。讓現(xiàn)有的客戶從你這里采購(gòu)成本比較低,也比較容易。讓忠誠(chéng)的客戶從你這里采購(gòu)幾乎沒有成本,而且他們會(huì)自動(dòng)這樣做。因此,對(duì)于你來說最重要的事始終都是將現(xiàn)有的客戶轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)的客戶;新客戶拓展只有在你剛剛起步的時(shí)候才是最重要的事。
  10、每個(gè)人都在銷售。
  雖然有些人以推銷為生(他們被稱為銷售人員),但是商業(yè)世界里沒有一個(gè)人——從公司的首席執(zhí)行官到收發(fā)室的員工——不是在頻繁地推銷他或者她貢獻(xiàn)的價(jià)值。除非你的工作描述是類似于“死死地盯著你的肚臍”,否則你就是在推銷。相信我的話吧。
義薄云天 肝膽相照-我是一個(gè)地道的農(nóng)資零售商!
發(fā)表于: 2014-7-11 09:32:28 | 只看該作者
很有道理哦
發(fā)表于: 2014-7-17 16:59:35 | 只看該作者
很精辟! “因?yàn)殇N售的關(guān)鍵在于聆聽,所以它更青睞那些性格內(nèi)向的人,他們能夠?qū)⒆约旱淖晕曳旁谝贿,能夠聆聽客戶聲音的!?br />
發(fā)表于: 2014-7-17 22:42:37 | 只看該作者
欣賞以后,頂一下
發(fā)表于: 2014-10-28 09:12:02 | 只看該作者
稱職的銷售員,滔滔不絕里面一定有引起顧客購(gòu)買的欲望在里面
發(fā)表于: 2014-11-14 12:04:38 | 只看該作者
很棒,樓主辛苦了

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