化肥競(jìng)爭(zhēng)加劇促使農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展變革

化肥競(jìng)爭(zhēng)加劇促使農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展變革，近些年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)外需求不足，加上國(guó)內(nèi)化肥等農(nóng)資產(chǎn)品產(chǎn)能?chē)?yán)重的過(guò)剩，導(dǎo)致農(nóng)資產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷(xiāo)售模式也不斷收到挑戰(zhàn)。鑒于銷(xiāo)售模式具有高度的相似性，中國(guó)農(nóng)資未來(lái)的發(fā)展方向很有可能朝著兩個(gè)方向發(fā)展：其一是大型農(nóng)資超市，類(lèi)似家電連鎖店，其二是廠家自建銷(xiāo)售直營(yíng)店。

當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)仍然采取的模式仍然是地區(qū)總代理-二級(jí)代理-三級(jí)代理-消費(fèi)者，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，這樣的渠道模式越來(lái)越凸顯出劣勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商所能拿到的利潤(rùn)低導(dǎo)致銷(xiāo)售積極性不強(qiáng)，更不用談忠誠(chéng)度。這種渠道模式幾乎沒(méi)有什么約束力，一紙合同很難對(duì)其產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的約束力，筆者曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商各自為陣，竄貨現(xiàn)象。

現(xiàn)在終端客戶也不像原來(lái)僅僅是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，隨著土地流轉(zhuǎn)政策的推廣，一些有實(shí)力的終端，很有可能直接聯(lián)系廠商發(fā)貨，直接不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商處于尷尬的境地。再說(shuō)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)多，提供服務(wù)的主體不明，農(nóng)民難以得到銷(xiāo)售方的服務(wù)，而代理商尤其是總代理，他們往往不只經(jīng)銷(xiāo)一家企業(yè)的化肥產(chǎn)品。

對(duì)于建立大型農(nóng)資超市和廠家自建銷(xiāo)售直營(yíng)店，兩種農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式的主要特點(diǎn)是減少流通環(huán)節(jié)，強(qiáng)化售后服務(wù)。通過(guò)攻占終端戰(zhàn)略，使消費(fèi)者真正感受到所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，一旦消費(fèi)者對(duì)這種價(jià)值認(rèn)可，品牌效應(yīng)會(huì)迅速擴(kuò)張，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力同步得到提升。那時(shí)，中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)才真正走向了品牌之路。