優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的每日八問(wèn)

          做市場(chǎng)最怕有心人，營(yíng)銷(xiāo)員把別人知道的、但懶得去做的事情做好，機(jī)會(huì)就會(huì)眷顧他.同樣都是做銷(xiāo)售的人，業(yè)績(jī)的差距咋就那么大呢？“市場(chǎng)做反復(fù)，反復(fù)做市場(chǎng)”，不就那么一點(diǎn)兒破事嗎？拜訪客戶，看看銷(xiāo)量，瞅瞅?qū)κ�，填填表格。究竟有什么可以�?chuàng)新的？這么想就錯(cuò)了，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員就是在最平常的地方創(chuàng)新，每天問(wèn)自己8個(gè)問(wèn)題。
    一、增加了哪些渠道和網(wǎng)點(diǎn)？
    渠道的物理地盤(pán)不會(huì)擴(kuò)大，但地盤(pán)內(nèi)容可以擴(kuò)增。營(yíng)銷(xiāo)員必須不斷思考自己的地盤(pán)能不能擴(kuò)大？網(wǎng)有沒(méi)有撒開(kāi)？雖說(shuō)渠道不是每天都能夠增加，網(wǎng)點(diǎn)倒是可以做到隨時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)員只要腿勤嘴勤、肯出力、會(huì)溝通、講誠(chéng)信，多增加幾個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大影響并不是什么難事。
    二、終端生動(dòng)化增加了哪些內(nèi)容？
    終端生動(dòng)化的元素包含如下幾種：導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)活動(dòng)、堆頭、端頭和特殊陳列、終端形象宣傳（店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM、跳跳卡等）。營(yíng)銷(xiāo)員每天考慮：我的終端增加了哪些內(nèi)容？
    1、導(dǎo)購(gòu)員的管理就是武器的管理，導(dǎo)購(gòu)員分三六九等的培訓(xùn)和管理，你要天天考察才行，如果你讓導(dǎo)購(gòu)員自生自滅，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)讓你的銷(xiāo)量自生自滅！
    2、促銷(xiāo)活動(dòng)夠有新意夠刺激嗎？是有一搭沒(méi)一搭還是長(zhǎng)期的規(guī)劃！
    3、你的堆頭、端頭和特殊陳列都做出了自己的個(gè)性了嗎？能夠增加個(gè)排面嗎？能給成列擺個(gè)別樣的POSE嗎？別讓陳列淪落在塵埃之中讓人一掠而過(guò)�，F(xiàn)代終端經(jīng)常有異型成列、形象陳列或者個(gè)性陳列，往往能產(chǎn)生聚攏更多人氣的效果。
    三、可獲得進(jìn)貨頻率提高了多少？
    何為銷(xiāo)量？產(chǎn)品從工廠流出，到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，再到終端倉(cāng)庫(kù)，再到被購(gòu)買(mǎi)，這是一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程，只有完成了這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的銷(xiāo)售額，才叫銷(xiāo)量；而處于其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，都只是實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的轉(zhuǎn)移而已。銷(xiāo)售是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，可獲的進(jìn)貨頻率決定了這個(gè)過(guò)程的長(zhǎng)短，頻率越高，過(guò)程越短，運(yùn)轉(zhuǎn)就越快，形成了良性循環(huán)健康發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)員要知道，你的客戶有多少不重要，重要的是你的活躍客戶有多少，活躍客戶越多，你跟客戶溝通的機(jī)會(huì)、加深感情的機(jī)會(huì)就越多，你才能鋪就產(chǎn)品銷(xiāo)售的“高速路”。
    四、客戶經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)增加了多少？
    客戶經(jīng)營(yíng)你的品項(xiàng)越多，銷(xiāo)量自然越大，但顯示是客戶愿意賣(mài)插銷(xiāo)品項(xiàng)，推薦難度小，購(gòu)買(mǎi)概率高，資金周轉(zhuǎn)快。營(yíng)銷(xiāo)員要用消費(fèi)者的心態(tài)調(diào)動(dòng)客戶的品項(xiàng)，提高積極性。
    五、客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)比原先合理了多少？
    客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是銷(xiāo)售過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，所以，客戶訂貨單時(shí)候，要為他們做全面分析，庫(kù)存情況怎么樣，哪些品項(xiàng)要上，哪些品項(xiàng)要減，下一步的促銷(xiāo)活動(dòng)用哪些品項(xiàng)，預(yù)估銷(xiāo)量有多少，有幾個(gè)新品要推薦，競(jìng)品的哪些品項(xiàng)需要自己借鑒，這一系列細(xì)節(jié)都要考慮周全。
    六、客情比原先好了多少？
    客情就是生產(chǎn)力！做營(yíng)銷(xiāo)很大程度上就是做客情，做客情又在很大程度上體現(xiàn)在產(chǎn)生矛盾-解決矛盾-再產(chǎn)生矛盾-再解決矛盾的過(guò)程中。要明白，沒(méi)有矛盾就沒(méi)有客情！因?yàn)樗麄兣c客戶之間本來(lái)就是一對(duì)矛盾體。營(yíng)銷(xiāo)員與客戶在不斷的溝通和交流的過(guò)程中求同存異，增進(jìn)了了解，加深了認(rèn)識(shí)，規(guī)范了方向，統(tǒng)一了目標(biāo)。
    七、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度提高了多少？
    消費(fèi)者觀念、消費(fèi)文化、消費(fèi)能力和層次不同，高中低檔的產(chǎn)品都有相對(duì)固定的消費(fèi)群體，再不知名的品牌，也有鐵桿消費(fèi)者。你是否經(jīng)常對(duì)消費(fèi)者做一些調(diào)查？知不知道我的牌子？你最認(rèn)可誰(shuí)的牌子？你覺(jué)得差距在哪兒？你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么要求？
八、成長(zhǎng)了多少？
    個(gè)人成長(zhǎng)了多少，市場(chǎng)成長(zhǎng)了多少，品牌成長(zhǎng)了多少？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)員每天必須要比昨天進(jìn)步才能適應(yīng)整體環(huán)境的要求，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員是一個(gè)非常有彈性的職業(yè)，所以營(yíng)銷(xiāo)員需要有“自虐”心理，自己給自己找活干，自己逼自己學(xué)習(xí)，自己逼自己思考、創(chuàng)新，自己逼著自己充滿激情，自己逼自己成長(zhǎng)，把工作當(dāng)做一種樂(lè)趣，當(dāng)做一種愛(ài)好，全身心地投入，你才能與時(shí)俱進(jìn)，“自虐”是胸懷，不是目的。
    這種做法都很簡(jiǎn)單，如果不想做的話，我們也會(huì)有很多理由懈怠下來(lái)去偷偷懶，但做市場(chǎng)最怕有心人，營(yíng)銷(xiāo)員把別人知道的，但懶得去做的事情做好，機(jī)會(huì)就會(huì)眷顧他。