新市場開發(fā)十步驟

           新市場開發(fā)十步驟要成功開發(fā)一個經(jīng)銷商并不是一躕而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中細(xì)心的判斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。 在 一個新市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應(yīng)如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。 第一步：找到你的市場 在 哪里及其特點，做到目標(biāo)明確 區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布 在 什么地方。 第二步：知已知彼，做到心中有數(shù) 我接觸
　         新市場開發(fā)十步驟要成功開發(fā)一個經(jīng)銷商并不是一躕而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中細(xì)心的判斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個新市場上開發(fā)經(jīng)銷商更應(yīng)如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發(fā)經(jīng)銷商，才有可能保證開發(fā)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。

　　　　第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確

　　　　區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。

　　　　第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

　　　　我接觸過很多銷售員，他們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷商問起他們的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品的性能、工藝方法與使用效果、價格等產(chǎn)品情況時，由于銷售員缺乏對公司產(chǎn)品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識，搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當(dāng)?shù)氐墓╀N模式等基本情況。

　　　　第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考

　　　　很多廠家的區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達的銷量任務(wù)重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。

　　　　區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

　　　　區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進度、切入品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵措施、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域銷售員在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運作市場，開發(fā)新客戶時，不會盲目�！�

　　　　第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

　　　　區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)區(qū)域市場所有經(jīng)銷產(chǎn)進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？

　　　　首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是區(qū)域銷售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許有的區(qū)域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是區(qū)域銷售員應(yīng)該明白：選擇了線纜這個行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷售員多吃苦！只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。

　　　　接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。篩選的方法通�？刹扇�兩種：感知法和科學(xué)評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢�？茖W(xué)評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達到什么分值就認(rèn)定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。

　　　　最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

　　　　第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失

　　　　我以前在一家公司做營銷總監(jiān)時，底下有一個區(qū)域銷售員，每次在開會時，總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間與我們交流。因此，在正式拜訪并開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備等等。

　　　　區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標(biāo)客戶的熟悉程度。

　　　　還有，我在經(jīng)銷商的店內(nèi)經(jīng)常碰到很多的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象不好，篷頭垢發(fā)，滿臉灰塵，顯得很不精神，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信的感覺。這些區(qū)域銷售員為什么會這樣，主要原因是他們在出發(fā)前沒有很好的調(diào)整他們的精神狀態(tài)。如何調(diào)整精神狀態(tài)呢？首先銷售員出發(fā)前
在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。

　　　　另外區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

　　　　最后區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率�！�

　　　　第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

　　　　區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

　　　　首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX電纜廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友�！�

　　　　接著，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”�？傊�，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。

　　其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。

　　　　第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

　　　　很多區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，產(chǎn)品質(zhì)量如何的好，而結(jié)果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

　　　　如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。

　　　　多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶現(xiàn)有廠家評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。

　　　　多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。

　　　　經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

　　　　1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

　　　　2、發(fā)展需求：很多有做大做強欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

　　　　3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。

　　　　因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)銷商。

　　　　第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲

　　　　區(qū)域銷售員在正式說服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的有哪些更多的好處。

　　　　銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析業(yè)市場的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強調(diào)公司是他最好的選擇之一，同時陳述企業(yè)與產(chǎn)品運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、深入小區(qū)推廣、電工有獎促銷活動。

　　　　第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮�。〒Q位思考）

　　　　區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業(yè)產(chǎn)品價格太高、現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多區(qū)域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。

　　　　區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備。區(qū)域銷售員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格確實高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始�？蛻糁挥袑�問題拋出來，區(qū)域銷售員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

　　　　區(qū)域銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議。可以直接問客戶，“X老板，你應(yīng)該對我們公司及我們公司的飼料了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等等。

　　　　區(qū)域銷售員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。
區(qū)域銷售員針對客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實太高，可以調(diào)低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種高價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等�？傊�，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作�！�

　　　　第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了　

　　　　很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的飼料，但最終還是沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標(biāo)，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，區(qū)域銷售員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，正好這兩天我公司有送貨車在經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨

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好，非常好