農(nóng)資企業(yè)如何做好站店銷售 [復制鏈接]

      站店推廣員的出現(xiàn),是農(nóng)資營銷繼鋪貨之后的新進展.當鋪貨普及并成為"地球人都知道"的基本銷售手段后,廠家或經(jīng)銷商需要新的營銷手段創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,站店推廣就是在這種情況下受到重視的。
        什么是站店推廣？很多人可能還不知道。但是，農(nóng)資業(yè)界知名的經(jīng)銷商海南三亞的黃忠3年前就開始做站店推廣了�，F(xiàn)在，黃忠已經(jīng)成立了一個專門的部門“推廣部”，配備專車專人做站店推廣。
        站店推廣，又稱駐店推廣，雖然對農(nóng)資行業(yè)是個新名詞，但在其他行業(yè)（如快速消費品行業(yè)）一般稱為導購員或促銷員。在大型專賣，導購員已經(jīng)替代賣場營業(yè)員，成為導購、推銷、理貨、報單的主要人員。甚至可以說，大專賣的很多工作就是廠家（或經(jīng)銷商）派出的導購員完成的，導購員之間的競爭已經(jīng)成為終端競爭的最前沿。

為什么要做站店推廣
        決定終端零售店銷量的主要因素是什么？人們可能回答是“品牌”、“價格”或“客情關(guān)系”。我們所做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，下列三種情況下，終端零售店的產(chǎn)品銷售情況最好。
        第一，廠家或經(jīng)銷商派人站店推廣時，銷量至少比平時增加三倍。
        第二，廠家或經(jīng)銷商在終端對用戶促銷時，銷量可以爆發(fā)式增長。
        第三，終端老板柜臺邊上的產(chǎn)品銷售情況好。
        一般零售終端都有幾百甚至上千種單品，終端老板不可能把所有產(chǎn)品放在同等重要的位置。有些產(chǎn)品之所以情況不好，不是產(chǎn)品本身的問題，而是老板想不起來推銷。只要派人站店，終端老板很容易想到你的產(chǎn)品。而且，只要站店推廣員在現(xiàn)場，老板“不看僧面看佛面”，總會在消費者面前為你多說幾句好聽的話。
       在站店推廣還沒有普及的時候，那些最早做的廠家或經(jīng)銷商無疑已經(jīng)取得了領(lǐng)先。也許有一日，站店推廣會像今天的鋪貨一樣再次成為“地球人都知道”的銷售手段。

誰來做站店推廣
       目前對大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商來說，配備專職的站店推廣員還有點奢侈。如果不能提高站店推廣員的效率的話，專職推廣員的代價有點高。于是，讓業(yè)務(wù)員在每天的旺銷時間專職做站店推廣員就成為首選。其實，每個終端店每天都有旺銷時間，這個時間去送貨或做客情關(guān)系，都很讓人反感，還不如直接讓業(yè)務(wù)員在這段時間做站店推廣更劃算。

什么時候去站店推廣
       站店推廣的最佳時間就是終端的旺銷時間。據(jù)我們觀察，有三類不同的終端零售店，其每天的旺銷時間正好錯開。菜市場附近的終端零售店，每天凌晨4：00以后就開始旺銷，菜農(nóng)賣菜后順便購買農(nóng)資，天亮的時候旺銷時間就結(jié)束了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的旺銷時間通常是9：00-15：00，農(nóng)民一般上午進城買農(nóng)藥，下午打藥，村級終端由于離農(nóng)民較近，農(nóng)民隨用隨買，下午正好是旺銷時間。
如果有效安排站店推廣員的工作，一個專職站店推廣員一天之內(nèi)完全可以在3個地理位置集中的店輪流做站店推廣。
       當然，如果企業(yè)業(yè)務(wù)員資源有限或一時調(diào)配不開的話，我們就要有選擇地去做站店推廣。那么，該在哪類終端做？答案是客流量最大的終端。因此，做站店推廣時，一定要對終端進行分類，主要時間集中在A類、B類終端做推廣。

站店推廣如何爭取終端配合
       站店推廣的實質(zhì)是把購買其他企業(yè)產(chǎn)品的用戶變成購買本企業(yè)產(chǎn)品的用戶，對于終端零售店只是用戶使用產(chǎn)品的變化，并沒有新增用戶。如果站店推廣員不管用戶想購買什么產(chǎn)品，只是一個勁地推銷自已的產(chǎn)品，就可能引起終端老板的反感，因為終端老板可能害怕這種強勢的站店推廣趕走客戶。因此，做好站店推廣應(yīng)注意3個問題：第一，不要過分強勢推銷，應(yīng)做好隱性推銷；第二，對于“指牌購買”的用戶，一定要尊重用戶的意見；第三，要站在終端老板的角度考慮問題，不要讓終端老板為難。

站店推廣“五步曲”
       目前，多數(shù)站店推廣員做推廣時要么幫終端老板打雜，要么幫助站柜臺當營業(yè)員，甚至還有部分推廣員在一邊無所事事。即使如此，站店推廣仍然有較大效果。要做好專業(yè)化站店推廣，就要把站店推廣作為一門科學來研究。我們根據(jù)在一線的實踐，提出專業(yè)化站店推廣“五步曲”。
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