家庭農(nóng)場與農(nóng)資經(jīng)營

    目前農(nóng)資經(jīng)營者對農(nóng)民提供的賒銷、送貨服務還算不上真正的服務，只不過是吸引農(nóng)民購買的“優(yōu)惠政策”，屬于政策競爭。

農(nóng)業(yè)與農(nóng)資之間的關(guān)系，是皮與毛之間的關(guān)系。隨著中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式的變化，農(nóng)資經(jīng)營模式也將發(fā)生變化。摸清了中國農(nóng)業(yè)未來發(fā)展的趨勢，就能夠預測中國農(nóng)資未來的趨勢。

    傳統(tǒng)家庭農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，決定了目前中國農(nóng)資經(jīng)營的現(xiàn)狀。

    首先，由于中國農(nóng)民戶均耕地面積太小，且有限的耕地又因為種植多種作物而碎片化，導致每戶農(nóng)民每季作物的種植面積更小。因為每季作物的種植面積太小，農(nóng)民購買農(nóng)資只能以最小的單元購買，即以瓶、袋、包為單元購買。這么小的購買數(shù)量，決定了農(nóng)資零售店的規(guī)模非常小。因為農(nóng)資零售店規(guī)模小，農(nóng)資的銷售層次非常多。目前，基本上是以縣為一級代理，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村為二級代理，甚至有的區(qū)域以村為三級代理。

    農(nóng)業(yè)的分散導致農(nóng)資零售的分散，農(nóng)資零售的分散導致代理商的分散，代理商的分散導致農(nóng)資生產(chǎn)廠家的分散，因為生產(chǎn)廠家分散，所以，農(nóng)資行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度非常低。農(nóng)藥、化肥均為數(shù)千家生產(chǎn)企業(yè)，即使是行業(yè)龍頭企業(yè)，仍然處于“老大不大”的狀態(tài)。

    其次，隨著科技的發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的科技含量越來越高，歐洲有些國家甚至要求農(nóng)業(yè)從業(yè)者要有“上崗證”。然而，由于中國農(nóng)業(yè)的分散，農(nóng)民缺乏專業(yè)化的動力和能力。這本來是農(nóng)資經(jīng)營者提供專業(yè)服務的機會，但卻成為假冒偽劣盛行的條件�！稗r(nóng)民瞎買，商店瞎賣�！鞭r(nóng)民鑒別能力的缺乏和農(nóng)資從業(yè)者商業(yè)道德的缺乏，造成了農(nóng)資行業(yè)“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象，越不規(guī)范經(jīng)營，越難獲得經(jīng)營優(yōu)勢，反倒是投機取巧者有無數(shù)空間可鉆。

    第三，農(nóng)資代理層次過多和零售店過于分散，給農(nóng)資生產(chǎn)廠家的經(jīng)營帶來了困難。因為層次多，生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營和管理滲透力不足于滲透至農(nóng)民。同時，由于農(nóng)資季節(jié)性太強，淡季沒事干，旺季沒人干。營銷效率比較低。

    當中國的農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式從傳統(tǒng)的家庭農(nóng)業(yè)向新型的家庭農(nóng)場過渡時，農(nóng)資經(jīng)營會發(fā)生什么樣的變化呢？

    變化之一：農(nóng)資零售店的未來

       農(nóng)資零售店會萎縮，但不至于消失。農(nóng)民以瓶、袋、負為單元購買農(nóng)資時，一般會到農(nóng)資零售店購買，那么，進入家庭農(nóng)場后，農(nóng)民以箱、噸為單元購買農(nóng)資時，還會到傳統(tǒng)零售店購買嗎？或者即使到傳統(tǒng)零售店購買，農(nóng)民的要求會發(fā)生變化嗎？無疑，目前農(nóng)資零售店高毛利的現(xiàn)象將不復存在，農(nóng)民的種植規(guī)模越大，對農(nóng)資的了解將越多，價格體系將更透明。同時，假冒偽劣的生存空間將減少。但是，由于農(nóng)民的種植規(guī)模仍然不是足夠大，縣級代理商直接服務到規(guī)模較大的農(nóng)戶，規(guī)模較小的農(nóng)戶仍然會依賴農(nóng)資零售店生存。所以，農(nóng)資零售店將會萎縮但是會消失。

       變化之二：未來農(nóng)資零售店的方向

       家庭農(nóng)場單季作物面積的增加及農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體與生產(chǎn)主體分離這種變化，需要社會提供專業(yè)的服務，所以，未來的農(nóng)資零售店將是以服務帶動銷售。單純交易型的零售店將會減少乃至消失，但服務型的農(nóng)民零售店將會存在。

       變化之三：生產(chǎn)型服務的實質(zhì)

       農(nóng)民所需要的服務有兩種：一種是專業(yè)技術(shù)性的服務，比如病蟲監(jiān)測；另一種是生產(chǎn)型的服務，比如專業(yè)噴藥隊和專業(yè)噴藥設(shè)備，比如種肥同播機，比如收割機。生產(chǎn)型的服務實際上是協(xié)助家庭農(nóng)場完成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工作。

未來的農(nóng)資服務將圍繞上述事實兩項工作展開，而農(nóng)資銷售將有可能在服務過程中完成任務，即農(nóng)資銷售店將變成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務店。

       美國農(nóng)場主由于種植面積超大，所以，專業(yè)的服務商可以購買飛機播種、噴藥。中國多數(shù)家庭農(nóng)場還達到到這種地步。家庭農(nóng)場的面積雖然擴大了，但購買大件農(nóng)機具仍然不劃算，比如專業(yè)噴藥機，這就需要專業(yè)的服務機構(gòu)提供這種服務。

      變化之四：未來農(nóng)資銷售店經(jīng)營的品種

      由于農(nóng)業(yè)豐產(chǎn)取決于種子、農(nóng)藥、化肥和田間管理四個環(huán)節(jié)，特別是種子、農(nóng)藥和化肥必須配套，所以，未來的農(nóng)資銷售店將是種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)資、農(nóng)具混凝土業(yè)經(jīng)營。

      變化之五：未來農(nóng)資銷售店的經(jīng)營模式

      相比于現(xiàn)在農(nóng)資零售店是夫妻店式的個體經(jīng)營，未來的農(nóng)資經(jīng)營店規(guī)模將更大、資金量將更大，將以公司化經(jīng)營為主。目前的農(nóng)資零售店多數(shù)不具備公司化經(jīng)營的能力，所以，在此過程中，將會出現(xiàn)大規(guī)模的淘汰，形成農(nóng)資零售店的集中、農(nóng)資代理商的集中，最終形成農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的集中。

      需要指出的是，目前農(nóng)資經(jīng)營者對農(nóng)民提供的賒銷、送貨服務還算不上真正的服務，只不過是吸引農(nóng)民購買的“優(yōu)惠政策”，屬于政策競爭。

      未來農(nóng)資行業(yè)對家族農(nóng)場的服務將圍繞兩項工作開展：一是專業(yè)技術(shù)性的服務，以科技含量提高農(nóng)民的收入，這就要求農(nóng)資經(jīng)營者有更高的專業(yè)技術(shù)能力；二是在農(nóng)民耕地面積增加、勞動力減少、勞動力成本增加的情況下，提供替代勞動力的服務，即以農(nóng)機農(nóng)具替代人力勞動，使家庭農(nóng)場作這經(jīng)營主體與服務者的生產(chǎn)主體分離。所以，未來的農(nóng)資經(jīng)營將變成技術(shù)密集和資本密集的雙密集型企業(yè)。（轉(zhuǎn)載  作者：劉春雄）

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