農(nóng)資零售如何培養(yǎng)起自己的忠實(shí)客戶(hù)

和一個(gè)朋友聊天，說(shuō)到農(nóng)民的時(shí)候，他說(shuō)現(xiàn)在的農(nóng)民忠誠(chéng)度都太低了。

我問(wèn)他“農(nóng)民為什么要對(duì)你忠誠(chéng)”的時(shí)候，他竟然一時(shí)無(wú)法回答。

是啊，如今的農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，你有的產(chǎn)品別人也有，甚至于別人的比你效果好價(jià)格還低；而農(nóng)業(yè)技術(shù)自己掌握的又不是特別厲害，換句話(huà)來(lái)說(shuō)，自己能治療的病，別人也可以治療。那農(nóng)民為什么要對(duì)自己忠誠(chéng)呢？實(shí)在找不到對(duì)自己忠誠(chéng)的理由�。�

大多數(shù)人談到客戶(hù)的時(shí)候，都在說(shuō)客戶(hù)的忠誠(chéng)度降低了，卻從來(lái)沒(méi)有去想過(guò)你又給你的客戶(hù)做點(diǎn)什么讓他們對(duì)你忠誠(chéng)！以前，客戶(hù)一直和你合作，是因?yàn)樗麤](méi)有選擇，現(xiàn)在他們不和你合作了，是因?yàn)樗�有了更好的選擇，僅此而已。

這就像我讓同事做的一個(gè)粉絲群，我讓他做一個(gè)群，然后帶著零售商朋友們一起去做一個(gè)用微信群去服務(wù)農(nóng)戶(hù)的試驗(yàn)；一兩個(gè)月過(guò)去了，我問(wèn)他群建得怎么樣了，我要去里面給他們講課。他給我的回答竟然是：我感覺(jué)沒(méi)有多大的用，他們都不怎么活躍。

我問(wèn)他：你做了什么，讓他們能夠在你的群里活躍？

他笑笑，這是無(wú)法回答我這個(gè)問(wèn)題的。不要以為你建一個(gè)群，然后有人加入進(jìn)去了，你什么都不做的情況下他們就會(huì)很活躍，如果那樣你的群和其他人的群沒(méi)有任何的區(qū)別。他能夠加入你的群，都已經(jīng)算對(duì)你的一種認(rèn)可了，而想讓他們活躍，你就需要有一個(gè)群經(jīng)營(yíng)的策略，說(shuō)白了就是你需要在群里給他們提供一些東西，支撐他們?cè)谌豪锘钴S；你做不到或者說(shuō)你不愿意去做，那群不活躍就是你的問(wèn)題，而斷然不是把責(zé)任推卸到群友身上。

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)也一樣，農(nóng)戶(hù)能夠第一次進(jìn)你的店里購(gòu)買(mǎi)東西，已經(jīng)是對(duì)你的一種認(rèn)可，而你如果做不出來(lái)讓農(nóng)戶(hù)留存的價(jià)值，是你的問(wèn)題，而不是農(nóng)戶(hù)的不忠誠(chéng)。

作為一個(gè)持續(xù)性合作，和重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)資生意來(lái)講，客戶(hù)進(jìn)你的門(mén)店購(gòu)買(mǎi)你的東西不是生意的結(jié)束，而是生意的剛剛開(kāi)始；換句話(huà)來(lái)說(shuō)就是你前面努力了很多，讓客戶(hù)走到你的門(mén)店購(gòu)買(mǎi)東西，僅僅是你們合作的一個(gè)開(kāi)始，你后面還需要做更多的東西讓他們持續(xù)和你合作。

后面做更多可持續(xù)的東西是什么呢？說(shuō)的大點(diǎn)就是只要是農(nóng)戶(hù)需要的，而你可以做到的都算，什么農(nóng)機(jī)農(nóng)具了，收莊稼播種了等等。但是受限于精力，我們還是從農(nóng)資上去說(shuō)，這個(gè)時(shí)候更多的是一種人情關(guān)系的經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，如果你做到牛得不行，別人都看不了的病，你能治療好，那就什么都不用說(shuō)了，你只要永遠(yuǎn)保持著你超前的技術(shù)水平，讓別人趕不上就成。問(wèn)題是這樣其實(shí)很難。那怎么辦？

做重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)，讓重點(diǎn)客戶(hù)帶動(dòng)非重點(diǎn)客戶(hù)。也就是說(shuō)，維護(hù)幾個(gè)忠實(shí)客戶(hù)，然后讓忠實(shí)客戶(hù)給自己帶動(dòng)其他的客戶(hù)。人的精力是有限的，你根本就維護(hù)不了所有的客戶(hù)，你只能重點(diǎn)維護(hù)那么幾個(gè)。

每個(gè)村子里找到那么一兩個(gè)客戶(hù)，沒(méi)事的時(shí)候送他點(diǎn)小產(chǎn)品用用，偶爾叫出來(lái)一起喝喝酒吃吃飯，有什么新的試驗(yàn)產(chǎn)品了就找他，讓他去做做試驗(yàn)，變相地免費(fèi)用用你的產(chǎn)品，不管哪里來(lái)的技術(shù)老師，只要技術(shù)真好的，就一定要去他地里看看，做觀摩會(huì)的時(shí)候一定去他地里做，有什么促銷(xiāo)了獎(jiǎng)品之類(lèi)的就送他一個(gè)，等等，讓他們感覺(jué)到你在忠實(shí)他們，然后他們就會(huì)在村子里很賣(mài)力地給你推廣。一個(gè)人給你輻射五六個(gè)人是沒(méi)有問(wèn)題的，一個(gè)村子里你搞定兩個(gè)，他就可以給你帶動(dòng)十來(lái)個(gè)人。讓他幫你組織一個(gè)什么會(huì)議搞個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)之類(lèi)的也就會(huì)容易很多。

當(dāng)然，忠實(shí)客戶(hù)的選擇也得把握好，你不要找那些白眼狼，你喂多少都喂不飽的人，同樣也千萬(wàn)不能找那些賒銷(xiāo)爛賬的人；當(dāng)然更重要的是，讓他們感覺(jué)到你在和他們做朋友，而不僅僅是你為了賣(mài)東西才給他小恩惠的，不然他會(huì)以為你賺他多少錢(qián)呢。說(shuō)白了就是你真心對(duì)他好！

只有把忠實(shí)客戶(hù)培養(yǎng)好了，才能做到四兩撥千斤，記住，忠實(shí)客戶(hù)不宜過(guò)多哦！

當(dāng)然了，我們經(jīng)常說(shuō)合作是合作，朋友是朋友，把合作和朋友搞反了關(guān)系就很難維持；可是，我們要明白，我們中國(guó)人的思維是感性大于理性的，且農(nóng)村又是一個(gè)鄉(xiāng)情社會(huì)關(guān)系。最重要的是，你沒(méi)有辦法給他們提供一個(gè)最高的性?xún)r(jià)比合作，就像我一開(kāi)始說(shuō)到的那樣：你有的產(chǎn)品別人也有，甚至于比你的更好價(jià)格更低，你能治療的病別人也可以治療，甚至比你的方案更好。這個(gè)時(shí)候，你再不打感情牌，別人憑啥就和你做生意��！

大多數(shù)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的人是沒(méi)有資格說(shuō)合作是合作，朋友是朋友的；更多的時(shí)候你需要打的就是人情牌，并且是打重點(diǎn)的人情牌，讓人情去給你帶動(dòng)人情。俗話(huà)說(shuō)就是節(jié)點(diǎn)傳播。

經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)前的農(nóng)資零售環(huán)節(jié)，更多的就是經(jīng)營(yíng)關(guān)系！有些人有資格，也有資本談點(diǎn)高逼格的技術(shù)什么的，然后就是等著客戶(hù)自己上鉤，更多的人其實(shí)是沒(méi)有資格去談那些東西，或者等客戶(hù)主動(dòng)來(lái)的！

很有深度