400萬零售大佬為何下定決心不再賒銷？

我們的資源、精力和實力都有限，我們只找關(guān)鍵農(nóng)戶群體突破，我們只為會員提供更好的服務(wù)，不是所有的農(nóng)民都是我們的客戶，也不要試圖做好所有農(nóng)民的生意，搞定我們能搞定的就好，服務(wù)我們能服務(wù)的就好。

上個月，在一個合作零售商家里，我和他探討如何由賒銷轉(zhuǎn)為現(xiàn)款經(jīng)營。

該零售商生意做的很好，年銷量400萬左右，技術(shù)水平過硬，在當(dāng)?shù)睾苡袡?quán)威性和影響力。
聊了很久，泡沫星子吐了一大堆，零售商不緊不慢地提出質(zhì)疑：我們做不到的，有些農(nóng)戶是不愿意現(xiàn)金來買的。

我反問：為什么要所有農(nóng)戶都愿意呢？

零售商顯然一時沒聽明白我的話，我接著說：剛才我們交流了，你現(xiàn)在大概做了400個農(nóng)戶的生意，如果通過現(xiàn)款經(jīng)營的辦法你能做到600-800個農(nóng)戶了，你還在乎有50個農(nóng)戶不愿意現(xiàn)金來買嗎？為什么一定要只盯著那400個原有的農(nóng)戶呢？
零售商若有所思，我繼續(xù)說：農(nóng)民一定是有不同類型的，我們賒銷轉(zhuǎn)為現(xiàn)款經(jīng)營，把價格降下來了，把服務(wù)提高了，把環(huán)境搞好了，把會員抓起來了，把宣傳做到位了，有一部分農(nóng)民是愿意接受的，有一部分農(nóng)民是受親朋好友影響的，有一部分農(nóng)民是搖擺不定持觀望態(tài)度的，有一部分農(nóng)民是打死他也不愿意的，你說我們要做那一部分農(nóng)民的工作？你說我們一定要放棄哪一部分農(nóng)民？

事后，我們團隊分組對該零售商輻射區(qū)域7個村莊做了一個隨機調(diào)查，陌生拜訪了100多戶，設(shè)計了7個有關(guān)賒銷與購買習(xí)慣的問題，收回了64份有效調(diào)查問卷，并進行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。

其中有一個問題是：你為什么不愿意現(xiàn)金購買？即農(nóng)民為什么要賒欠，我把統(tǒng)計結(jié)果附上：

50%：現(xiàn)金和欠款一樣，我為什么要現(xiàn)金？

17%：大家都是欠款，我為什么要現(xiàn)金？

27%：用你的藥出來問題怎么辦？

6%：家里在做房子、娶兒媳婦、買車…

另外一個問題是：你在什么情況下愿意現(xiàn)金購買？

只有8%的農(nóng)民明確表示在任何情況下都不愿意現(xiàn)金購買。

調(diào)查結(jié)果也印證了我和零售商上面談話的觀點：
我們的資源、精力和實力都有限，我們只找關(guān)鍵農(nóng)戶群體突破，我們只為會員提供更好的服務(wù)，不是所有的農(nóng)民都是我們的客戶，也不要試圖做好所有農(nóng)民的生意，搞定我們能搞定的就好，服務(wù)我們能服務(wù)的就好。

用互聯(lián)網(wǎng)的話來說：不要強求不喜歡你的人喜歡你，讓喜歡你的人更喜歡你。

作為一個農(nóng)資零售商，面對的農(nóng)民群體數(shù)量是龐大的，而且，現(xiàn)在的農(nóng)民結(jié)構(gòu)也正在不斷發(fā)生改變。

我們真正需要搞清楚的是：
我們想做哪些農(nóng)戶群體的生意？我們想服務(wù)好哪些農(nóng)戶群體？我們希望滿足哪些哪些農(nóng)戶群體的需求？

看過一個農(nóng)資媒體的調(diào)研數(shù)據(jù)，農(nóng)戶的需求呈現(xiàn)2:4:4分布，即20%的農(nóng)戶是高質(zhì)高價產(chǎn)品的需求者，重視產(chǎn)品質(zhì)量，40%的農(nóng)戶是中質(zhì)中價產(chǎn)品的需求者，40%的農(nóng)戶是價格敏感型消費者，對品質(zhì)不敏感，而對價格高低十分在意。

所以，農(nóng)戶是分類別的，不同農(nóng)戶的需求是不一樣的，你的經(jīng)營定位會決定你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會決定你所能滿足農(nóng)戶的需求。

有這么一條營銷法則：首先你無法滿足所有消費者的需求，其次你無法滿足消費者的所有需求。

因此，你沒有辦法改變你的客戶，但你完全可以選擇你的客戶，并非所有的農(nóng)戶都是你的客戶，并非客戶所有的需求你都能滿足。

不錯的分析，

頂樓上的

不錯哦

說的太好了