回歸原點 換道超車 ——農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型方法論

“轉(zhuǎn)型”是當下各行各業(yè)非常盛行的熱詞，農(nóng)資行業(yè)亦概莫能外。大會小會、論壇沙龍言必談轉(zhuǎn)型，似乎不談轉(zhuǎn)型就OUT了，但就為什么轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)的方向與路徑這些關(guān)鍵點想必有很多農(nóng)資人依然是“耳熟不能詳”，更談不上轉(zhuǎn)型如何落地！

首先，我們不能偏離企業(yè)經(jīng)營的原點說轉(zhuǎn)型。大千世界，“原點”無所不在�！霸�點”可以是道路的起點，可以是長河的源頭，可以是坐標的中心，可以是事物的根本。何為企業(yè)的“原點”？我認為，企業(yè)“原點”的核心要義是企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點和所有相關(guān)工作的落腳點。具體講，農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營的原點就是作物與種植者！因此，農(nóng)資人必須對作物、對種植者要心存敬畏，換言之，種植者立場是農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該秉持的最基本同時也是最重要的立場。如果我們偏離了作物和種植者這個原點，轉(zhuǎn)型也一定不會成功。

其次，慘烈的市場競爭倒逼農(nóng)資企業(yè)回歸經(jīng)營原點。盤點行業(yè)的發(fā)展歷程，農(nóng)資營銷先后經(jīng)歷了工廠時代、渠道話語權(quán)時代、終端致勝時代，隨著大農(nóng)戶的崛起（種植者群體變化）、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及（信息不對稱的格局被徹底打破），農(nóng)資行業(yè)步入了種植者主權(quán)時代，種植者掌控農(nóng)資企業(yè)的生死與未來！誰距離種植者最近，誰最了解其本質(zhì)需求，誰提供的解決方案能夠引起共鳴，誰擁有轉(zhuǎn)化解決方案價值的專業(yè)團隊，誰就是最終贏家。也就是說，新常態(tài)下農(nóng)資營銷的本質(zhì)在于贏得種植者的支持！因此，唯有回歸原點謀劃企業(yè)的轉(zhuǎn)型才會讓今天的行動更具明天的意義。海利爾把“堅定不移地走向田間地頭”作物營銷變革的關(guān)鍵動作，農(nóng)心將企業(yè)定位為“作物解決方案集成商”，田田圈把“讓種植更輕松，讓農(nóng)民更幸�！倍ㄎ粸樽约旱氖姑�，這些領(lǐng)先企業(yè)的持續(xù)成長都蘊含了回歸原點的力量，看似樸素，卻是大智。當然，回歸原點，體現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)能力，更是企業(yè)的價值觀。當下的農(nóng)資市場依然有很多“機會”與“誘惑”，面對這些“機會”與“誘惑”，能不能把持住這是對農(nóng)資人的考量，如果我們不能從正確的起點出發(fā)，就會迷失在觀念的叢林。筆者以為，當下的農(nóng)資市場不再是“機會主義”紅利時代，“機會主義”是企業(yè)成長的“休止符”。農(nóng)資行業(yè)很多失敗的案例告訴我們：偏離原點，再多的買賣都是一錘子買賣；偏離原點，再好的策劃都是旁門左道！

再次，我們要確立基于原點的轉(zhuǎn)型新思維。轉(zhuǎn)型要成功，思維轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。具體的講，我們在思維方式是要實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)換”：一是由企業(yè)思維轉(zhuǎn)換為種植者思維，企業(yè)應(yīng)該成為種植者的“死黨”，充分發(fā)掘種植者的本質(zhì)訴求，幫助種植者實現(xiàn)增產(chǎn)增收，以種植者思維定位企業(yè)存在的價值與意義；二是由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為方案思維，同時要結(jié)合企業(yè)擁有的資源與能力不斷優(yōu)化與升級方案，確保方案的本土性、前瞻性、競爭性、經(jīng)濟性；三是由簡單的商務(wù)商務(wù)轉(zhuǎn)換為服務(wù)思維，“專業(yè)化產(chǎn)品、非專業(yè)買賣、非專業(yè)使用”是農(nóng)資流通與應(yīng)用的現(xiàn)狀，行業(yè)的基本屬性決定了服務(wù)的不可或缺，服務(wù)不是因為競爭的無奈，而是產(chǎn)品或方案構(gòu)成的一部分，服務(wù)是種植者價值實現(xiàn)的唯一路徑，服務(wù)的核心競爭力在于超越”預期“。

第四，在上述三方面的基礎(chǔ)上，梳理我們的轉(zhuǎn)型路徑，重塑我們的運營體系。
——研發(fā)體系重構(gòu)。在研發(fā)上，切忌跟風與盲從，造成資源的巨大浪費。一方面，把作物問題作為研發(fā)課題，把種植者關(guān)注點作物研發(fā)的專注點，以作物來規(guī)劃我們的研發(fā)；另一方面，注重劑型研發(fā)與應(yīng)用技術(shù)研發(fā)同步，確保產(chǎn)品（方案）的安全性與領(lǐng)先性。

——實現(xiàn)業(yè)務(wù)聚焦。對于大部分農(nóng)資企業(yè)而言，我們沒有必要也沒有能力把所有的市場（作物）作為我們的目標市場（作物），應(yīng)該對企業(yè)擁有的資源與能力進行客觀的評，然后聚焦于相匹配的關(guān)鍵市場（作物），通過持續(xù)發(fā)力，成為某個細分市場（作物）的領(lǐng)先者與專家。

——專業(yè)服務(wù)能力打造。在我們過去的認知里，產(chǎn)品（方案）到了種植者手中，營銷就大功告成了，這個傳統(tǒng)的認知必須顛覆，產(chǎn)品（方案）到了種植者手中，不是結(jié)束，而是開始。產(chǎn)品（方案）價值只有只有通過專業(yè)化服務(wù)才能實現(xiàn)，而專業(yè)化服務(wù)離不開專業(yè)化團隊！未來的農(nóng)資企業(yè)一定是通過專業(yè)化服務(wù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴張！

總而言之，農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是回歸原點！當我們回到原點，未來的路就不難浮現(xiàn)。多數(shù)農(nóng)資企業(yè)之所以迷茫與糾結(jié)，并不是看不到未來的風景，而是缺乏回歸原點的價值觀與組織能力。

轉(zhuǎn)型需要對“三農(nóng)”有情懷的人！諾普信的盧柏強、海利爾的葛堯侖、農(nóng)心的鄭敬敏、臺農(nóng)的陶維康、明德立達的母燦先都是有情懷的人！

基于經(jīng)營原點的轉(zhuǎn)型，不是創(chuàng)新與升級，而是最本質(zhì)的回歸！

作者：沈祥豐
中歐EMBA，中國注冊策劃師，國際注冊管理咨詢師，農(nóng)資行業(yè)觀察家，美立方智業(yè)機構(gòu)首席專家。