胡加波：品牌的力量可以穿透田間地頭

紅磚墻壁紫藤纏繞，垂柳搖醒兩岸拂曉；廣場(chǎng)鴿子仰望天空思考，屋頂尖塔勾勒美麗線條……在如此寧謐安靜的校園里，百余位四五十歲的農(nóng)資經(jīng)銷商作別夕陽(yáng)的云彩，這些渴望學(xué)習(xí)卻從未上過大學(xué)的農(nóng)資經(jīng)銷商們終圓一個(gè)大學(xué)夢(mèng)想。經(jīng)過三天的短暫急訓(xùn)、生活，他們獲得了一個(gè)金燦燦的證書，在大學(xué)校園里留下了屬于自己的足跡，就如《再別康橋》所說：我輕輕的來，正如我輕輕的走，我揮一揮衣袖，不帶走一片云彩。

策劃并付諸此次活動(dòng)的是山東省煙臺(tái)市棲霞的一位農(nóng)資經(jīng)銷商－－胡加波，他用心策劃了這場(chǎng)活動(dòng)，讓農(nóng)資零售商在這躁動(dòng)的時(shí)期感受到一絲靜謐和自豪，這次活動(dòng)僅是他瑰麗農(nóng)資生涯一個(gè)小小的浪花，接下來筆者將帶大家走進(jìn)胡加波的農(nóng)資生涯，感受他的波瀾壯闊，蕩氣回腸。

東風(fēng)好借力 送我上青云
有些地方僅是一個(gè)名字就讓人魂縈夢(mèng)牽，比如棲霞，這個(gè)名字取自“日曉輒有丹霞流宕，照耀城頭霞光萬道”。無須登臨高山，僅僅在心中默念，眼前便似有萬丈霞光，圣潔至極，想想就讓人醉了！

棲霞這個(gè)地方不僅自然風(fēng)光旖旎明麗，而且物產(chǎn)豐饒，生活富足，尤以果樹聞名，這里是緩丘地帶，耕地連片，茫茫千里。人均耕地面積六畝左右，這里的農(nóng)民也頗具市場(chǎng)意識(shí)，大部分農(nóng)戶種植桃、梨、蘋果、櫻桃等果樹，很少種植大田作物。胡加波笑稱這里一共有70萬畝耕地，其中果樹占60多萬畝，以蘋果面積最大，大田作物連一萬畝都不到。棲霞因盛產(chǎn)蘋果，而被稱為“中國(guó)蘋果之鄉(xiāng)”，蘋果作為經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的果樹，為果農(nóng)帶來的效益也是可觀的。同時(shí)種植果樹投資較高，正常年份畝投入三千元左右，按這樣計(jì)算，棲霞每年有18億左右的農(nóng)資市場(chǎng)，面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)空間，農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)可謂異常激烈，也是各大殺菌劑殺蟲劑廠家必爭(zhēng)之地，當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商也是枚不勝舉。在如此廣闊的市場(chǎng)前景下，那自然是“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，胡加波就是在這樣的環(huán)境里脫穎而出，憑借自己的睿智和勇氣搏出了自己的一片絢爛天空。

大巧若拙，返璞歸真
有個(gè)大家都爛熟的歷史故事，就是劉邦論得天下之道。劉邦說：“在千里以外一決勝負(fù)，我不如張良；平定國(guó)家，安撫百姓，供給軍餉，不斷絕運(yùn)糧食的道路，我不如蕭何；聯(lián)合眾多的士兵，只要打仗一定勝利，只要攻城一定取得，我不如韓信。這三個(gè)人都是人中豪杰，我能夠任用他們，這是我取得天下的原因�！边@則歷史故事說的是像劉邦這種平平無奇的普通人能夠得到天下的大智慧——識(shí)人之智、用人之道。得天下是如此，做生意也是如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，做生意的眼光非常重要，方向不對(duì)，努力白費(fèi)。很多農(nóng)資經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)不慎重，賣的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，導(dǎo)致后期工作事倍功半，無論怎么努力，也無法把生意做大做好。胡加波從一開始就給自己清晰的定位，全力塑造自己的品牌，選擇合作伙伴更是謹(jǐn)慎，只和國(guó)內(nèi)知名的農(nóng)化企業(yè)合作，保障所代理產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性，比如：海利爾、海狀元、史丹利……胡加波相信品牌的力量可以深入田間地頭，深入農(nóng)民的心中，只有做品牌才能造就無盡的商機(jī)，是耕耘市場(chǎng)的核心武器，在對(duì)品牌的塑造中，胡加波更信賴單品上量，做爆品，比如青島奧迪斯三唑類殺菌劑——真彩，是胡加波前期打造的一個(gè)大單品，每年銷量輕松突破100萬，成為當(dāng)?shù)貧⒕鷦┲械馁�佼者，品牌產(chǎn)生的效應(yīng)是巨大的，同時(shí)也帶動(dòng)了其它產(chǎn)品的銷售。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，很多經(jīng)營(yíng)者會(huì)迷失方向，貪多求全，全面上量，雖然短期內(nèi)銷量可觀，但不利于產(chǎn)品后期的持續(xù)上量。胡加波做事不求數(shù)量，只求質(zhì)量，精耕細(xì)作，這是他農(nóng)資銷售中的精髓，他認(rèn)為這是最重要的。

整合帶來資源，聚焦產(chǎn)生力量。胡加波下游零售商多達(dá)三四百人，面對(duì)如此多的合作商，資源略顯緊張，盡管服務(wù)團(tuán)隊(duì)一再擴(kuò)大，目前胡加波的團(tuán)隊(duì)有30多人，20多輛車，但仍不能滿足市場(chǎng)的需求，整合資源聚焦客戶也是在所難免，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，不同的客戶采取不同的辦法，交談中胡加波一直在強(qiáng)調(diào)：“這是一個(gè)抱團(tuán)的時(shí)代，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，不能妄自尊大，眾人拾柴火焰高，我們必須和零售商捆綁一起，同心協(xié)力。”小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)，胡加波很自豪自己有支高素質(zhì)的隊(duì)伍，并定期對(duì)自己的員工進(jìn)行培訓(xùn)，他還給自己的團(tuán)隊(duì)注入家的文化，形成了超強(qiáng)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。曾幾何時(shí)一個(gè)7個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)，在三個(gè)月的時(shí)間里開發(fā)了240個(gè)有效客戶，當(dāng)筆者問其秘訣時(shí)，胡加波笑稱：天道酬勤唄！要是有原因的話也可能源于我們很早就走公司化運(yùn)作，細(xì)分市場(chǎng)，個(gè)人分工明確，注重團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)。如今結(jié)合時(shí)代特色，我們也建立很多微信群，每個(gè)群都有各自功能，每天匯報(bào)，定期總結(jié)，完全的正規(guī)化運(yùn)作，責(zé)任到人。數(shù)十年如一日，什么都可以省，唯有對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和投資不能少，但所有的付出胡加波認(rèn)為都是值得的。

果農(nóng)專家親下地頭 技術(shù)專題循環(huán)播放
很多人都很重視宣傳，但每個(gè)人的宣傳方式各不相同，宣傳的渠道也多種多樣，但是有句話說得好：唯有特色的宣傳才能被人記住，長(zhǎng)久不衰。胡加波就做了一次非常有轟動(dòng)效應(yīng)的宣傳。

胡加波最初也是夫妻店起家，從2006年開始涉足農(nóng)資行業(yè)的，建立了棲霞誠(chéng)佳信農(nóng)業(yè)科技有限公司，當(dāng)時(shí)在農(nóng)資市場(chǎng)中也是毫不起眼，如何從棲霞當(dāng)?shù)乇姸噢r(nóng)資公司中脫穎而出，是擺在胡加波面前頭道問題。對(duì)此胡加波從一開始就表明了自己鮮明的理念：先做人，后做事，把服務(wù)放到首位，讓服務(wù)走到田間地頭。

作為果農(nóng)，對(duì)技術(shù)的需求尤顯渴望，果農(nóng)最關(guān)心的是果園管理中間的各個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)。他們非常希望專業(yè)的技術(shù)專家蒞臨，給他們指導(dǎo)，讓他們種出優(yōu)質(zhì)的水果。但是中國(guó)是一家一戶的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，果農(nóng)人數(shù)非常多，哪有那么多的人力物力精力財(cái)力做到這些，怎么可能一一進(jìn)行指導(dǎo)。于是胡加波聯(lián)合當(dāng)?shù)赜芯�電視臺(tái)，做了一個(gè)針對(duì)性的策劃方案。首先派了一支專業(yè)的攝像團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐闹�名果樹專家刁學(xué)平老師（高級(jí)農(nóng)藝師，有30多年的基層果樹技術(shù)研究與推廣工作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)表各類科技文章近百篇，是棲霞市果業(yè)系統(tǒng)不可多得的技術(shù)人才）親下田間地頭。刁老師現(xiàn)場(chǎng)給果農(nóng)做專業(yè)示范：果樹打藥、施肥、修剪、套袋等一整套專業(yè)流程，現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)并由專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拍攝錄制。錄制剪切整理后在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)循環(huán)播放，讓當(dāng)?shù)毓�農(nóng)都能看到并學(xué)到專業(yè)的技術(shù)，這著實(shí)是利民利農(nóng)的好事。雖然活動(dòng)投資頗大，費(fèi)工費(fèi)時(shí)。但通過這次活動(dòng)充分展示了胡加波獨(dú)特的宣傳創(chuàng)意性，他優(yōu)秀的策劃能力、執(zhí)行能力也一覽無余，胡加波贏得好的口碑，生意也更上一層樓。與其合作的廠家也高度肯定了這次活動(dòng)，企業(yè)紛紛索要這次活動(dòng)的錄像視頻，在公司的網(wǎng)站及渠道上播放，胡加波與廠商之間的合作也更相得益彰。愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者抓住機(jī)會(huì)，成功者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與其被動(dòng)等待，不如主動(dòng)創(chuàng)造�？此埔粓�(chǎng)公益性性的活動(dòng)，卻為胡加波迎來的極大的市場(chǎng)機(jī)遇，獲得了大家的尊重和認(rèn)可，果農(nóng)們更是得到了實(shí)惠，合作伙伴也看到了胡加波的魄力，無形中胡加波合作的上下游伙伴關(guān)系更加暢通和親密了。

貼心服務(wù)下游 深度挖掘情懷
和上游廠家的合作更多靠個(gè)人的實(shí)力，廠家看重你的能力、人脈和銷售渠道。和下游零售商的合作更多靠長(zhǎng)期接觸中貼心貼意的服務(wù)。如何管理好自己下游客戶，和零售商保持血濃于水、榮辱與共的親情關(guān)系是考驗(yàn)農(nóng)資經(jīng)銷商個(gè)人魅力的一大亮點(diǎn)。對(duì)此，胡加波則是深度挖掘情懷。

享譽(yù)全球，被視為20世紀(jì)經(jīng)典理論之一的馬斯洛需求理論把人的需求分成生理需求、安全需求、愛和歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次排列。通俗理解：假如一個(gè)人同時(shí)缺乏食物、安全、愛和尊重，通常對(duì)食物的需求量是最強(qiáng)烈的，其它需要?jiǎng)t顯得不那么重要。此時(shí)人的意識(shí)幾乎全被饑餓所占據(jù)，所有能量都被用來獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃，其它什么都不重要。只有當(dāng)人從生理需要的控制下解放出來時(shí)，才可能出現(xiàn)更高級(jí)的、社會(huì)化程度更高的需要如安全的需要。把這個(gè)理論引入到農(nóng)資上意思就是一般的農(nóng)資經(jīng)銷商們更需要愛和歸屬感、尊重、自我實(shí)現(xiàn)等需求。深諳農(nóng)資之道的胡加波在2016年精心策劃，投資數(shù)萬元開展了一場(chǎng)“誠(chéng)佳信商學(xué)院培訓(xùn)班”的活動(dòng)，和濟(jì)南大學(xué)合作，在蓬萊校區(qū)進(jìn)行一場(chǎng)為期三天的培訓(xùn)。這場(chǎng)培訓(xùn)主打情懷牌，讓當(dāng)?shù)卮蟛糠譀]進(jìn)過大學(xué)校門的農(nóng)資經(jīng)銷商們進(jìn)入大學(xué)，體驗(yàn)校園生活。胡加波把這場(chǎng)培訓(xùn)的基調(diào)定為“突破自我，逆勢(shì)生長(zhǎng)，抱團(tuán)發(fā)展，勝者為王”。胡加波首先把活動(dòng)策劃制作成邀請(qǐng)函發(fā)給下面的各位農(nóng)資零售商，從中再進(jìn)行篩選，選出100多位零售商加入培訓(xùn)班。這場(chǎng)培訓(xùn)課可謂內(nèi)容豐富，既有課堂內(nèi)專業(yè)技術(shù)、團(tuán)隊(duì)組建、精誠(chéng)合作的理論性知識(shí)，又有拓展訓(xùn)練等戶外活動(dòng)，讓大家再度青春一回，體驗(yàn)一次放飛理想的感覺。

培訓(xùn)結(jié)束后很多人都激動(dòng)澎湃，感慨萬千，生意經(jīng)營(yíng)中也更加有激情。其中一些農(nóng)資經(jīng)銷商在拿到畢業(yè)證之后，心情非常激動(dòng)，驕傲的把畢業(yè)證擺放到自己農(nóng)資店正中間的位置，而且逢親朋好友來就給他們講自己在培訓(xùn)時(shí)的各種心得，并坦言是自己一輩子最驕傲的時(shí)刻。胡加波對(duì)這次培訓(xùn)的結(jié)果非常滿意，他計(jì)劃將這種培訓(xùn)活動(dòng)延續(xù)下去，一年開班兩次，春秋各一次，也將更多的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容融入進(jìn)去，讓自己所有的下游客戶都能享受到這樣的機(jī)會(huì)。胡加波說這就是家的文化，對(duì)待家人就應(yīng)該這樣。

放眼2016，全新姿態(tài)迎接農(nóng)資挑戰(zhàn)
胡加波坦言他對(duì)農(nóng)資電商不很感興趣�，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)太浮躁，很多事情鼓吹的太狠，就跟刮風(fēng)一樣，一陣風(fēng)，一風(fēng)吹，吹完什么都沒了。還是應(yīng)該先做人、后做事。誠(chéng)佳信從成立到現(xiàn)在已經(jīng)十個(gè)年頭了。從06年發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)變成一個(gè)年銷售額上千萬的農(nóng)資公司，或者他的銷售額不是當(dāng)?shù)刈畲蟮�，但發(fā)展卻是健康穩(wěn)步在前進(jìn)。唯有居安思危，善于變通才能變得更強(qiáng)。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，這幾年風(fēng)云突變，農(nóng)業(yè)行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，今年果農(nóng)就面臨重大的困境，當(dāng)?shù)厮�果，尤其是蘋果價(jià)格非常低，滯銷嚴(yán)重。白居易的千古名篇《賣炭翁》里有幾句：滿面塵灰煙火色，兩鬢蒼蒼十指黑。賣炭得錢何所營(yíng)？身上衣裳口中食�？蓱z身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。果農(nóng)的心也大抵如此，一旦農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌，果農(nóng)們都不愿在果樹上投入過多，以前投資3000元，現(xiàn)在1000元可能都不愿意投入，而且市場(chǎng)越低迷，循環(huán)賒欠越嚴(yán)重。果樹本身生長(zhǎng)周期是一年，現(xiàn)在賣不完的儲(chǔ)存到冷庫(kù)里，周期變成了一年半甚至兩年，賒欠鏈條越來越嚴(yán)重。這也是當(dāng)?shù)匕�括胡加波在�?nèi)的多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的問題。經(jīng)過再三思索，胡加波認(rèn)為不能坐以待斃，要開辦自己的特色連鎖店，選擇加盟“田地頭”，第一家店于2015年12月18日開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天人頭攢動(dòng)，銷售額也很可觀，今年1月10日第二家店開業(yè)，接下來會(huì)將連鎖店繼續(xù)開下去。當(dāng)然開店速度不會(huì)太快，比起數(shù)量更重要的是質(zhì)量，胡加波認(rèn)為開一家就做好一家，精雕細(xì)琢，慢工出細(xì)活。開連鎖店一方面也是為了對(duì)抗賒銷，賒銷太傷害產(chǎn)業(yè)鏈了。解決賒銷問題最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是幫助果農(nóng)提高水果品質(zhì)，增加收入，用服務(wù)抵賒欠。當(dāng)?shù)厮�果市�?chǎng)低迷最主要的原因是果品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有特色。比如蘋果，普通蘋果肯定是賣不出去的，就算賣出去了也賣不上好價(jià)錢，好蘋果還是能賣出好價(jià)錢，只有種出優(yōu)質(zhì)果樹才能豐產(chǎn)豐收。為此，胡加波加大了宣傳會(huì)議力度，幾乎每天都開農(nóng)民會(huì)，在宣傳自己產(chǎn)品的同時(shí)，還積極推廣農(nóng)業(yè)科學(xué)知識(shí)以及有用的市場(chǎng)信息，并請(qǐng)專家到連鎖店親自坐診開方，胡加波表示后期會(huì)相繼增加專家數(shù)量，讓植保服務(wù)更專業(yè)化。當(dāng)然，服務(wù)是一個(gè)漫長(zhǎng)過程，短時(shí)間做好不算什么，貴在堅(jiān)持，胡加波也深諳其中道理，不貪多求快，浮躁了事。2016年就得這樣，更加腳踏實(shí)地，服務(wù)至上。

問客何來想是仙風(fēng)吹到，留君不住須當(dāng)明月照歸。山東子弟多才俊，一山一水一圣人。和胡加波經(jīng)理談話也愉快結(jié)束，《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志編輯部細(xì)心整理，希望將他的成功的一些經(jīng)驗(yàn)分享給大家，讓廣大農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們能夠有所裨益。