秋季農(nóng)資備戰(zhàn)在即，教你快速開發(fā)空白市場。 [復制鏈接]

最晚再拖一周時間，我們農(nóng)資業(yè)務員也要開始下鄉(xiāng)鋪秋季肥了。

如果你想成為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售人員，請您仔細看看這篇文章：

1 鎖定目標客戶
當你準備進軍一塊市場時，首先要明確誰是目標客戶。根據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品檔次和運作模式等差異，篩選標準各有不同。以一家傳統(tǒng)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)為例，他們的第一標準就是看這個客戶有沒有資金實力，這是在明確“客戶是否具有支付能力”，一個縣或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)誰家生意做的好，只要問問村里人就能知道，如果時間充足，還可以到各家店外轉一轉，看看裝修、門頭、門口有沒有寶馬汽車（簡單、粗暴、很實用），大體就能對農(nóng)資店的資金實力有個判斷。因為只有客戶具備付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款�？蛻舻目诒�和在當?shù)氐挠绊懥σ埠苤匾�。如果一個客戶很有錢，但都是非正常套路賺來的，也決不能合作。而農(nóng)資電商平臺篩選客戶，主要考慮的是要認可農(nóng)資電商這件事，其次要具備電腦或者APP的操作能力，也就是所謂的“客戶對產(chǎn)品是否有使用能力”，大部分電商平臺合作伙伴多是年輕人，如果連平臺操作都費勁，何談銷量？

2 拜訪并說服客戶
選定目標客戶之后，就要登門拜訪了。當然前提是“客戶是否有接近的可能性”，比如年輕的銷售員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當?shù)娜宋锵热ネ其N。總之，不能接近的對象就不能當作目標客戶來看待。其次，有經(jīng)驗的業(yè)務員都知道，拜訪客戶時，進門一定不要急著談生意，表明身份后，可以先跟客戶聊聊天，了解一下當?shù)厥袌銮闆r、農(nóng)資店生意狀況和當?shù)胤N植作物習慣等等，針對了解到的信息，站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結構、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場分析不到位，產(chǎn)品賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務？“客戶是否真正需要產(chǎn)品”是產(chǎn)品銷出去的前提，有的客戶聽講產(chǎn)品的時候可起勁兒了，但一提到訂貨就開始各種推諉，可能他手上已經(jīng)代理了這么一款產(chǎn)品，只是想從你那兒多獲取有用市場的信息，這樣的事也碰了不少。

目標客戶拒絕你一般有幾個理由：
1.成熟企業(yè)渠道布點過密（一個鎮(zhèn)東南西北4個方向各設一點），造成價格控制有難度、存在互相砸價的風險，因此客戶會謹慎代理。企業(yè)可以通過岔開含量、岔開品牌和市場保證金等手段規(guī)避這個問題。對于已經(jīng)穩(wěn)定合作的老客戶一般不會為了10噸20噸的串貨，被企業(yè)知道了臉上都沒光；

2.廠家產(chǎn)品不賒貨，資金實力不足的經(jīng)銷商會慎重代理；

3.銷肥旺季，企業(yè)產(chǎn)能不足、發(fā)貨不及時，耽誤客戶銷售黃金期；

4.廠家知名度較低，需要消耗大量人力財力鋪墊市場，經(jīng)銷商望而卻步。

5.運距遠，成本高，經(jīng)銷商慎選。

6.企業(yè)不誠信（硬傷）！

開發(fā)空白市場還得考慮這些問題：