農(nóng)資經(jīng)銷商切莫太“奴性”

眾所周知，近幾年來(lái)經(jīng)銷商的生意越來(lái)越難做，越是難做大家就越想著法的找出路:像打價(jià)格戰(zhàn)、捆綁銷售、惡意促銷、送贈(zèng)品、請(qǐng)農(nóng)民吃飯、倒掛銷售、賠本賺吆喝等，搞得大家疲憊不堪，難以應(yīng)付，共同陷入經(jīng)營(yíng)困境，要么退出，要么故意降低產(chǎn)品質(zhì)量，來(lái)維持生計(jì)，要么鋌而走險(xiǎn)，暗中經(jīng)營(yíng)假冒偽劣，等等。但這樣做的最終結(jié)果，就是陷入更大的困境中.

這幾年在我們當(dāng)?shù)?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資市場(chǎng)中，打價(jià)格戰(zhàn)成為了最為重要的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，甚至成了很多人搶占市場(chǎng)份額的必要手段。雖說(shuō)價(jià)格是商戰(zhàn)利器，尤其是在市場(chǎng)疲軟時(shí)期，其敏感性和誘惑力不言而喻。但像這種不分商品種類一律動(dòng)用曠日持久的價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就可能演變?yōu)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)。大到全國(guó)小到一個(gè)村莊，農(nóng)資總需求量基本是一個(gè)定數(shù)，比如一個(gè)農(nóng)戶，他種一畝地就需要一袋復(fù)合肥，無(wú)論你怎樣促銷，就是賠本賺吆喝，他還是一袋的用量。他不可能因?yàn)楸阋�，就多買一些以便將來(lái)再用。也許農(nóng)資商的出發(fā)點(diǎn)是想利用價(jià)格戰(zhàn)多拉一個(gè)客戶，但現(xiàn)實(shí)中在同一領(lǐng)域不可能只有你在跳獨(dú)舞，你能降人家也會(huì)降，盡管他人的這種降是被迫的。一旦雙方都陷入這個(gè)游戲規(guī)則，被迫與不被迫，情愿與不情愿，其效果是一致的。

這種價(jià)格戰(zhàn)為何能夠長(zhǎng)久？市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難是一個(gè)原因，但經(jīng)銷商自身存在一種奴性，打心眼里調(diào)不起自己，缺少信心，沒了底氣，認(rèn)為自己從事的這種職業(yè)，無(wú)非就是看人家臉色賣貨，而忽視了自己的服務(wù)功能，小瞧了自己對(duì)社會(huì)的責(zé)任和貢獻(xiàn)。就“奴性”這一概念，有幾種表現(xiàn)，缺乏獨(dú)立思想，難以做正常的邏輯思維，容易受到蠱惑而被人操縱，很容易產(chǎn)生羊群效應(yīng)，盲從盲動(dòng)，再就是缺乏平等精神，體現(xiàn)在既不能平等對(duì)待別人，也不敢平等看待自己。正是基于這種奴性思想的影響，成就了農(nóng)資市場(chǎng)上的混亂。

這幾年尿素、碳銨、地膜和復(fù)合肥捆綁在一起的批零倒掛現(xiàn)象始終難以改變，雖然大家都反對(duì)這種不健康的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但誰(shuí)不這樣做，誰(shuí)心里不踏實(shí)，害怕遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓，只得委曲求全。就今春山東省五蓮市場(chǎng)的銷售價(jià)格來(lái)看，尿素、碳銨、地膜依舊延續(xù)往年批零倒掛和復(fù)合肥捆綁銷售的方式，像尿素鎮(zhèn)級(jí)（下同）批發(fā)價(jià)為1700元/噸，折合85元/袋（50kg下同），和復(fù)合肥捆綁就零售80元/袋，碳銨批發(fā)價(jià)為560元/噸，折合28元/袋，和復(fù)合肥捆綁后，零售價(jià)格為25元/袋，地膜批發(fā)價(jià)為10600元/噸，折合53元/捆（5kg下同），這個(gè)價(jià)格較往年11500元/噸，折合57.5元/捆的價(jià)格便宜很多，恢復(fù)它本來(lái)的銷售價(jià)格，農(nóng)民完全可以接受，但是和復(fù)合肥捆綁后，零售價(jià)格為45元/捆，真不知道我們這些口口聲聲吆喝著不掙錢的經(jīng)銷商們是怎么想的。

當(dāng)然
這種捆綁銷售的做法被廣為傳播，讓眾多的不法者得以效仿，使農(nóng)資市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重沖擊。

一是很容易使在局部或局段市場(chǎng)出現(xiàn)“腸梗阻”現(xiàn)象：上游生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品銷不了，中間經(jīng)銷商無(wú)利可圖不愿意賣，終端農(nóng)民卻買不著，從而導(dǎo)致某些農(nóng)資銷售不暢。近年來(lái)在很多基層市場(chǎng)，由于經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)尿素、碳銨、地膜失去信心，所以干脆放棄經(jīng)營(yíng)。

二是正規(guī)經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重沖擊。正是因?yàn)檫@種不正常的捆綁銷售導(dǎo)致批零倒掛現(xiàn)象出現(xiàn)，使那些正常經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資商以犧牲利潤(rùn)的代價(jià)裹挾其中，哭笑不得——知假賣假者生意興隆，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)者，難以生存。如果經(jīng)銷商單純經(jīng)營(yíng)地膜，按照正常市場(chǎng)價(jià)格零售，農(nóng)民根本不接受，而要求經(jīng)銷商按照和復(fù)合肥捆綁的價(jià)格銷售，這樣經(jīng)銷商每賣出一捆地膜，就意味著要虧本8元。這樣的倒掛讓經(jīng)銷商很無(wú)奈，幾乎到了難以支撐的程度。經(jīng)銷商要生存，要么只得提高復(fù)合肥的零售價(jià)格以保證自身的利潤(rùn)，要么以次充好，降低復(fù)合肥質(zhì)量。最終讓推假者受益，使用的農(nóng)民成了冤大頭。

三是給假冒偽劣提供了生存的空間。違背市場(chǎng)規(guī)律的不健康做法卻被廣為傳播，成為不法商販借以推假賣假的一種手段，這些商販借機(jī)將一些不達(dá)標(biāo)的劣質(zhì)復(fù)合肥和地膜或尿素或碳銨捆綁在一起推銷給農(nóng)民，使農(nóng)民蒙受損失。

比如：進(jìn)價(jià)為120元/袋的不達(dá)標(biāo)復(fù)合肥，他們會(huì)按照正規(guī)產(chǎn)品的零售價(jià)格賣160-170元/袋給農(nóng)民，有的甚至更高。據(jù)筆者了解，農(nóng)民憑這種方式購(gòu)買的地膜大多存在以下問題：1、短斤少兩是這類地膜的突出問題。本來(lái)凈重5公斤/捆的地膜，很多則生產(chǎn)成毛重5公斤/捆，有些甚至毛重4.5公斤左右/捆。農(nóng)民購(gòu)買地膜時(shí)，由于缺乏品牌意識(shí)，僅以價(jià)格來(lái)衡量和選擇地膜。很多廠家，特別是一些小廠，為了迎合市場(chǎng)，便大量生產(chǎn)這種短斤少兩的地膜投放市場(chǎng)。這就是為什么一捆最好的地膜能覆2畝地，一般的地膜也能覆1.8畝地，而這類短秤地膜就只能覆1.2畝地。很多農(nóng)民自認(rèn)為買了便宜地膜，其實(shí)是少覆了地、多花了冤枉錢。2、地膜質(zhì)量存在嚴(yán)重問題。很多劣質(zhì)地膜的厚度達(dá)不到要求，或者由于生產(chǎn)技術(shù)落后，導(dǎo)致厚薄不均勻，要么彈性差，沒有拉力，農(nóng)民在使用過程中，要么斷裂，要么出現(xiàn)一些小破洞，致使透氣提溫慢。

這種不健康的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為何總是在年年重復(fù)，年年擾亂著農(nóng)資市場(chǎng)？如何提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)行業(yè)自律，共同維護(hù)市場(chǎng)，培育一個(gè)健康有序的市場(chǎng)秩序，是每一個(gè)經(jīng)銷商義不容辭的責(zé)任。從大處說(shuō)是維護(hù)市場(chǎng)秩序，往小處說(shuō)，就是維護(hù)經(jīng)銷商自己的利潤(rùn)和生存空間。

另外管理部門如果能真正擔(dān)當(dāng)起維護(hù)好市場(chǎng)的責(zé)任，對(duì)這種不合常規(guī)的行為產(chǎn)生質(zhì)疑并加以規(guī)范，一旦發(fā)現(xiàn)假冒偽劣，發(fā)現(xiàn)一個(gè)打掉一個(gè)，來(lái)它個(gè)追本溯源——打流通，查根源，找元兇，看誰(shuí)還敢鋌而走險(xiǎn)？

如何讓市場(chǎng)回歸理性？廣大經(jīng)銷商除了要和農(nóng)民朋友做好耐心細(xì)致的宣傳解釋工作之外，一定要經(jīng)營(yíng)那些質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，逐步取得農(nóng)民的信任、認(rèn)可和歡迎，少一些奴性，正確看待自身的價(jià)值，要理直氣壯地自覺抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)，逐漸培養(yǎng)起一個(gè)健康的農(nóng)資市場(chǎng)。《厲金芹》

行業(yè)門檻太低了，是個(gè)人都能賣化肥！