農(nóng)資經(jīng)銷商八問肥料市場，生死誰知？

調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，同理，調(diào)查是隨著形勢的變化而變化的，又同理，作為買賣人，農(nóng)資經(jīng)銷商特別是化肥經(jīng)銷商更處在被邊緣化的位置，為什么？因為誰都可以搞，只要有經(jīng)濟實力。16年的化肥市場很叫人討厭，也叫人琢磨不透，直到快銷售完畢才能顯現(xiàn)出一點倪端。有人歡喜有人憂是肯定的，但下面這十問正是化肥經(jīng)銷商想問的。

1、玉米鐮刀彎改革對化肥經(jīng)銷商的考驗
“鐮刀彎”地區(qū)，指的是在地形版圖中呈現(xiàn)由東北向華北-西南-西北鐮刀彎狀分布區(qū)域，包括東北冷涼區(qū)、北方農(nóng)牧交錯區(qū)、西北風(fēng)沙干旱區(qū)、太行山沿線區(qū)及西南石漠化區(qū)。該地區(qū)是典型的旱作農(nóng)業(yè)區(qū)和畜牧業(yè)發(fā)展優(yōu)勢區(qū)，生態(tài)環(huán)境脆弱，玉米產(chǎn)量低而不穩(wěn)，是玉米結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點地區(qū)。簡單地說很少有人知道鐮刀彎地區(qū)在哪里，盡管在去年11月份以后政府通過好多的方式來宣傳鐮刀彎地區(qū)玉米減量政策，化肥經(jīng)銷商還是依舊在準(zhǔn)備著玉米所需要的各色肥料，當(dāng)發(fā)現(xiàn)玉米種植量減少的時候，一些化肥品種已經(jīng)賣不下去了。比如在山西東部和河北西部冷涼地區(qū)就出現(xiàn)了近200萬畝的減量，這都是不知不覺中改變的。

正因為有玉米臨儲政策的改變和鐮刀彎政策的實行，很明顯農(nóng)民的糧食價格大幅度下跌，農(nóng)民惜售，錯過了一次次的利好價格，才造成了太行山沿線區(qū)農(nóng)民年前購肥的不積極，也讓化肥經(jīng)銷商直到年后才頓悟，年前銷售不好不僅僅是因為糧價下跌，更重要的是鐮刀彎政策的執(zhí)行。問題來了，鐮刀彎政策是為了發(fā)展胡麻油料作物和青貯玉米，可是胡麻等油料作物廣種薄收，農(nóng)民用肥基本兩三畝一袋肥，怎么會得到有效產(chǎn)量呢？

2、做化肥還是做種子
有個化肥經(jīng)銷商跟我說：做種子的人可以很方便地做起化肥來，但做化肥的人想轉(zhuǎn)行種子就比較難了，因為賣種子是個技術(shù)活，而賣化肥拼的是資金。

我沒有隨便茍同，但其中道理還是懂那么一點點的。這個化肥經(jīng)銷商其實是以做種子為主的，他說今年進13萬畝玉米種子，到現(xiàn)在銷8萬畝，看樣子到最后只能銷到10萬畝的樣子。究其原因，還是同第一點，鐮刀彎政策已經(jīng)讓很多老百姓傾斜于搞胡麻等油料作物了。這是經(jīng)銷商所始料不及的，據(jù)說在本縣要少種玉米25%左右。經(jīng)銷商又問了，明年會少種多少玉米呢？我準(zhǔn)備的玉米配方肥也不適合胡麻等油料作物，如何規(guī)避風(fēng)險呢？

3、增量與零增長的關(guān)系
化肥零增長的提出是2015年2月份，是針對于現(xiàn)時化肥施用量偏大、化肥利用率不高、施肥不均衡現(xiàn)象而來的，目的是要通過測土配方施肥提高化肥利用率、減少化肥施用量�；�肥經(jīng)銷商不理解了，難道政府選擇測土配方肥只是把幾個品牌包裝后推向政府補貼項目，在市場上形成高補貼，把其它品牌逼入絕路嗎？見過一個享受補貼項目的經(jīng)銷商，今年比上年增量200%，但收入?yún)s同比下降，而且被競爭品牌經(jīng)銷商視為敵人對待，人人喊打，自己苦楚卻無人所知，他說這樣的競爭給自己帶來的不全是好處，而是一個品牌若下年不補貼會把品牌搞得找不到位置，不知政府做何感想？靠一個或者幾個品牌來改變化肥市場，顯然是不夠的。

4、要做年前銷售還是做年后銷售
都知道全國化肥年前銷售很是一般，同比下降60%以上，原因不必多講了，玉米臨儲政策直接改變了化肥銷售的年前局面，經(jīng)銷商問：我們還能年前儲備化肥嗎？

5、廠家支持要體現(xiàn)在哪
廠家不約而同地在做著低調(diào)的調(diào)整，年前都沒有更多相應(yīng)的宣傳造勢，化肥經(jīng)銷商聽不到廠家要支持的聲音，聽到的更多的是下貨與回款獎勵。一個經(jīng)銷商說他進了一品牌120噸肥料，到貨后才發(fā)現(xiàn)不是上年銷的配方，廠家說是一種新型肥料，推廣好會很賺錢，搞得經(jīng)銷商好郁悶，想做新品也不是這樣的做法吧。經(jīng)銷商要問廠家，你們的支持究竟體現(xiàn)在哪里？

6、新型銷售形勢下的渠道怎么建設(shè)
化肥經(jīng)銷商其實每年都在摸索不同的銷售模式，特別是近年來不斷翻新的農(nóng)業(yè)政策，還有不斷推出的電商銷售、直銷模式，還沒有搞出比較好的效果時，就讓經(jīng)銷商去轉(zhuǎn)型，已經(jīng)讓化肥經(jīng)銷商感覺到一種無助。還有就是廠家不知道渠道是用舊的還是重新洗牌搞新的，經(jīng)銷商也在猜是不是廠家要把他們當(dāng)作一個犧牲品。還有就是廠家為了擴大銷售，一個廠家可以搞出幾個品牌，換湯不換藥，在一個地區(qū)做自家產(chǎn)品的競爭，本意是想擴大市場競爭力，實則已經(jīng)把經(jīng)銷商放在了無所謂的位置。可以看出來，經(jīng)銷商已經(jīng)對化肥品牌經(jīng)營，特別是的渠道進行了暗中的整合，難道廠家沒有看出來是為什么嗎？

7、要銷量還是要利潤
這是與渠道建設(shè)有關(guān)的，也是與營銷格局有關(guān)的。我們曾經(jīng)多年來一直研究化肥經(jīng)銷商在銷量與利潤間的最佳結(jié)合，通常就是要在兩者之間根據(jù)市場區(qū)域情況進行有效的配合。比如當(dāng)銷售到一定量的時候就會遇到麻煩，渠道和利潤間就會出現(xiàn)一個比較合適的百分比，如果利潤分配夠合理，那么銷售量就會有比較大的提升�，F(xiàn)在一方面在發(fā)展新型肥料，一方面在堅持傳統(tǒng)大陸復(fù)肥，一方面在搞生物菌肥類產(chǎn)品，經(jīng)銷商已經(jīng)感覺若經(jīng)營一種肥料有點受不了了，渠道已經(jīng)被嚴(yán)重打破了，經(jīng)銷商在疑惑中要問，我們的利潤要在幾個產(chǎn)品間尋找平衡嗎？單一品種難道不可以支撐銷售了嗎？

8、死與活，究竟要讓經(jīng)銷商死還是要讓零售商活
去年有很多人在聊關(guān)于經(jīng)銷商死與活的問題，現(xiàn)在完全可以看得到，有些經(jīng)銷商已經(jīng)死去，但大多的經(jīng)銷商還在活著，但同時有更多的經(jīng)銷商進入了。所以不是死與活的問題，而是看誰能順應(yīng)時代吧。零售商今年很難受，他們的渠道相對是比較窄的，正因為他們沒有雄厚的實力來左右產(chǎn)品價格和利潤的多少，正好有電商和微商的出現(xiàn)，讓這群人更多地代替了經(jīng)銷商的職責(zé)，所以很明顯，經(jīng)銷商的主要對手還是零售商，不信走著看�；�肥經(jīng)銷商在問，我們欠著零售商什么了？原因很簡單，渠道中，經(jīng)銷商不如零售商更靈活，而產(chǎn)品信息對于任何渠道都是透明的。

化肥經(jīng)銷商曾經(jīng)是個比較強勢的群體，現(xiàn)在都還在體現(xiàn)著它的區(qū)域靈活性，這八問一方面在問上級廠家、一方面在問政策體制，更多的是在問自己。一句話概括就是，不變就會落后，用“如履薄冰”來解釋相對比較貼切些吧。

糧食價格的優(yōu)勢沒有了，意味著高投入低回報傳導(dǎo)至整個行業(yè)。一片死寂！

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