不忘初心 方得始終

作為農資經銷商，尤其是在南方，看看日歷表，已入七月，貌似2016年就要結束了！想想去年擬定的工作目標，感覺距離自己越來越遙遠了，可是我想，真的就結束了嗎？總是不甘心！我想不甘心的不僅僅是我，我只是一個代表！

人生總實在不斷的驗證自己的觀念和思維，然后根據實際的情況做出調整，不斷的循環(huán)向前。要懂得復盤和解構！所以，自己不得不停下來，靜下來反思自己的工作，復盤過去半年的工作，把過去半年的工作解構，看看哪些動作是有利于工作目標和計劃的，哪些又是偏離了工作目標的，要把這些無效的動作都砍掉，把被市場假象所迷幻的自己找回來，走到正常的市場營銷的軌道上來。

春節(jié)后，還沒有出元宵節(jié)，南方的市場就開始有動作了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商和市里的批發(fā)商就開始送種子和肥料下鄉(xiāng)了，有的甚至把種子一并都送下去了。關鍵是還有很多是秋后結賬。作為直營連鎖的公司，縱然早有預料，但是對連鎖店的人員來講還是有點不適應。尤其是碰到同行實施價格戰(zhàn)，殺價的時候，農戶的反應讓我們的人頓時毫無招架之力，疲于應付陷入了迷茫之中。以至于我們的同志都積極的投入到公司產品的組合套餐和促銷戰(zhàn)中去了，陷入到了單純的產品中，圍繞產品做很多的工作。早已忘卻了當時的計劃，忘記了我們的初衷，偏離了我們的價值觀。半年中，大家就是延續(xù)著這樣的狀態(tài)，大家都感覺到疲憊不堪，卻又成績淡然。即便是取得了一些成績，那也是苦戰(zhàn)鏖戰(zhàn)得來了，已經失去了營銷的味道，心中滿是委屈和淚水�？墒鞘袌霾幌嘈叛蹨I，如今，回過頭來看看，想想自己干的這些事情，時至炎夏，不禁寒顫，因為迷失了自我。

槍聲一響，預案作廢！講的就是我們在創(chuàng)業(yè)或者是經營的過程中，即便是自己已經想清楚了，一旦開始做的時候，也會有很多的變化出來。因為所有的結論和計劃都是有假設前提的，當這個假設的前提發(fā)生變化的時候，我們的結論很計劃就失去了理論的邏輯基礎。如果我們繼續(xù)按照原先的計劃執(zhí)行，不可能達成計劃目標。正是這樣的變化的市場環(huán)境，使得很多的公司，尤其是中小型的農資經銷商很難去適應這種變化，包括我們的員工。即便是我們的老總思想明確，可是很多的員工都不能理解為什么公司總是要變來變去，感覺公司一點信譽和信用都沒有。其實我們需要在經營的過程中，根據市場的情況以及消費者的反應，甚至是競爭對手的動態(tài)來隨機應變。作為農資經銷商，我們需要加強團隊的培訓，讓我們的員工認識到唯一不變的就是變化，需要提高大家應對變化的適應能力，尤其是快速的反應能力。這種隨機應變的能力取決于我的團隊的職業(yè)素養(yǎng)。

談到唯一不變的是變化的背后，還有一句話是萬變不離其宗。而恰好是這句話總是被我們遺忘的，作為農經經銷商，我們要考慮的是作為企業(yè)，我們存在的價值和我們滿足的市場需求是什么？我們存在和發(fā)展的根本是什么？滿足客戶的需求！所以我們要低下頭審視自己，我們的用戶是誰？我們能幫助他解決什么問題？解決問題他們付出的代價有多大，是否和他們的所得相匹配。我們的方法時候足夠的簡單方便？

作為直營連鎖企業(yè)，我們的客戶就是終端的消費者，就是農民。其實要做好銷售，我們應該關注的就是我們的客戶基數(shù)，客戶滿意度和客戶忠誠度。我們的產品不應該是簡單的農化產品，而是給農戶提供的解決方案，我們的眼光不能釘在產品上，這樣我們的工作就會很倉儲，被動。產品只是支持我們幫助客戶解決問題的，我們的焦點和視線應該是客戶的需求。簡單的一句話，你應該幫助你的客戶賺到錢，幫助你的客戶降低風險，而農民增收，農業(yè)增效恰恰是我們百湘農資核心企業(yè)價值觀。所有的問題都應該回歸到哲學的范疇和價值觀上來考慮，這也是為什么我們一直都在不斷增量的原因。我們要做的工作就是圍繞擴大客戶基數(shù)提高成交基數(shù)，提高客戶滿意度和忠誠度來提升客戶價值，形成反復消費和客戶口碑才是王道。

我們的產品是服務，只有服務才是有增值空間的。要圍繞服務來做工作，條件成熟的可以不單單局限在植保農化，還可以沿著農業(yè)生產的產業(yè)鏈上下游做衍生型服務。例如收購，農機等服務。企業(yè)的競爭無非是成本的競爭，和獨具一格的競爭。農業(yè)生產是慢活，客戶要看到的是實際效益。鑒于此，我們其實還有多的事情可以做，因為農資經營是長跑和耐力賽，不是一時的單純的產品價格戰(zhàn)，營銷是價值的創(chuàng)造和交換，不僅僅是當前，還有經營的延續(xù)性，接下來要做好證明，做好明年的準備工作了。

如果要農戶相信你，你需要證明自己。讓一部分的人先富起來，樹立標桿和榜樣。馬上就到了收獲的季節(jié)，我們需要和農戶一起來分享成功的喜悅，把一部分的客戶服務好，用他們的高產來證明我們的服務，要組織其他的潛在客戶來觀摩，來了解我們，讓他們看到和我們合作的希望，看到他們的未來。不要認為所有的客戶都是自己的，因為我們的資源是有限的，所以要懂得放棄和選擇。不光是我們，我想其他的經銷商也應該幫助我們的零售商，支持他們，讓農戶對他們的服務滿意，產生粘性，搞定客戶的客戶是我們應該積極投入的事情。

我們要繼續(xù)保持預售的傳統(tǒng)，提前進入下一個年度的銷售。也許有人講很難，我想說沒有不可能，只是性價比的問題，所以能不能做要根據自己的情況來。

如果想做強，企業(yè)的競爭最后都是人才的競爭，不忙的時候做好團隊的建設是非常有必要的，也許今天效果不理想，明天依然不滿意，但是后天你會看到希望和進步，方向對了，剩下的就是堅持。我們要帶領自己的團隊，復盤解構，總結提升，因為所有的銷售都是人來支撐的，人也是所有資源中彈性空間最大的。