"肥托"開道！為啥"正規(guī)軍"總是搞不過"游擊隊(duì)"��？

目前已是10月下旬，冬小麥播種全部收官。近日，筆者與山東省五蓮縣的經(jīng)銷商交流，大家一致認(rèn)為，今秋復(fù)合肥銷售是近幾年最慘淡的一季。各級(jí)經(jīng)銷商庫(kù)存高企，有些村級(jí)銷售點(diǎn)甚至沒有開張。與去年同期相比，各級(jí)經(jīng)銷商的銷量至少減少四到五成。每年夏季追肥一結(jié)束，廠家就會(huì)召開各式各樣的促銷會(huì)，鼓勵(lì)大家拿貨。今年有些廠家打出了比任何一年都要高的促銷優(yōu)惠，很多經(jīng)銷商按往年的備貨量拿貨，結(jié)果被牢牢套住，高庫(kù)存成為大家沉重的包袱。

化肥需求下滑嚴(yán)重
首先，農(nóng)民投資意愿大打折扣。其一，受近年來連續(xù)干旱的影響，化肥需求萎縮。今年春天持續(xù)的旱情和去年花生米價(jià)格處于近年來低谷，五蓮縣春季復(fù)合肥銷量嚴(yán)重萎縮。夏季追肥市場(chǎng)同樣受到旱情的影響，追肥量減少很多。一年中連續(xù)兩次受到旱情打擊，種地農(nóng)民的積極性嚴(yán)重受挫，經(jīng)銷商也失去信心。今年秋天小麥播種面積大大減少。其二，水利設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重滯后。越是水利設(shè)施差、缺少水澆條件的地方，小麥播種面積減少越嚴(yán)重。像五蓮縣這樣的缺水山區(qū)縣，2013～2015年連續(xù)三年因春旱導(dǎo)致小麥減產(chǎn)或絕收。種地折本和打工收入的懸殊，讓越來越多的年輕一代放棄種地。其三，目前農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，這也是打擊農(nóng)民種地積極性的一個(gè)重要原因。玉米價(jià)格去年同期多在每公斤2.20元，今年在1.60元左右，農(nóng)民的投資意愿下降。其四，受經(jīng)濟(jì)下行壓力的影響，過去賣得比較好的一些高價(jià)位農(nóng)產(chǎn)品受到影響，農(nóng)民收入不樂觀，加上拖欠農(nóng)民工工資問題依舊嚴(yán)重，勢(shì)必影響到農(nóng)民投資。

其次，地方政府的土地調(diào)整政策影響了秋肥銷量。五蓮縣的很多村莊農(nóng)民都接到當(dāng)?shù)卣�府的通知，要求一些連片的耕地今秋不準(zhǔn)再種植小麥，準(zhǔn)備來年大規(guī)模流轉(zhuǎn)。至于來年什么情況，大家都摸不著頭腦。

最后，當(dāng)?shù)匾粭l高速公路修建和一條省道拓寬工程同時(shí)開工，大片耕地被征用。

復(fù)合肥價(jià)格底部徘徊
當(dāng)前復(fù)合肥的實(shí)際銷售價(jià)格已是近年來的最低點(diǎn)，而高庫(kù)存勢(shì)必影響冬儲(chǔ)和來年開春的備貨。

因?yàn)榍锛巨r(nóng)民比較忙，或者在外打工，自己支配的閑散時(shí)間較少，外出團(tuán)購(gòu)的較少;同時(shí)，秋季也沒有春天那種批零倒掛捆綁銷售的現(xiàn)象。多年來，國(guó)內(nèi)很多市場(chǎng)一直存在復(fù)合肥與碳銨、尿素捆綁銷售的情況，經(jīng)銷商故意抬高復(fù)合肥價(jià)格，碳銨、尿素倒掛銷售，導(dǎo)致復(fù)合肥價(jià)格虛高。

市場(chǎng)越不景氣，價(jià)格就越容易成為農(nóng)民選購(gòu)的風(fēng)向標(biāo)。市場(chǎng)越不景氣，生存壓力越大，就有人失去道德底線，將一些差價(jià)較大、質(zhì)量較差的低價(jià)產(chǎn)品推向市場(chǎng)。農(nóng)民越是對(duì)種地失去信心，越不注重化肥產(chǎn)品質(zhì)量。在這種劣幣驅(qū)逐良幣的環(huán)境下，低廉的價(jià)格迎合了部分農(nóng)民的需求。受假冒偽劣低價(jià)化肥的沖擊，品牌化肥銷售較難，經(jīng)銷商不得不以犧牲自身利潤(rùn)為代價(jià)來降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

正規(guī)市場(chǎng)被“肥托”擾亂
五蓮縣街頭鎮(zhèn)的一位經(jīng)銷商反映，他有30多個(gè)村級(jí)零售點(diǎn)，往年銷量最多的網(wǎng)點(diǎn)這一季能銷售30多噸復(fù)合肥，而今年最多銷售了6噸，是去年同期的五分之一。還有很多零售點(diǎn)的銷量不過二三噸，有些零售店干脆放棄銷售。

這些正規(guī)銷售點(diǎn)的銷量之所以大幅下滑，渠道混亂是一個(gè)重要原因。走街串巷的“游擊隊(duì)”以贈(zèng)品促銷，利用“肥托”開道，大打價(jià)格戰(zhàn)。很多農(nóng)民買肥不看質(zhì)量、品牌，而是先看贈(zèng)品。“買肥送什么東西？”贈(zèng)品已由原來三元五塊的小物件變成價(jià)值不菲的電飯鍋、電動(dòng)噴霧器等。誰的贈(zèng)品多、贈(zèng)品貴，誰的復(fù)合肥就好賣，市場(chǎng)嚴(yán)重扭曲。

何為“肥托”？就是市場(chǎng)上專門為化肥“說媒找婆家”、從中獲取一定傭金的人員，有人稱之為“肥托”，也有人稱之為“經(jīng)紀(jì)”。這些人專門在本村鄰居或自己親戚、朋友范圍內(nèi)賣化肥。他們一般稱自己和某農(nóng)資商或某化肥廠的老板是朋友、親戚，正在推銷一種好化肥，不僅價(jià)格便宜，還能保證質(zhì)量。他們?nèi)霊粜麄�、登記，�?lián)系批發(fā)商送貨，貨送到通知人們領(lǐng)取，幫助批發(fā)商收款付貨�；�肥賣完，他們領(lǐng)取到一定數(shù)額的中介費(fèi)。“肥托”對(duì)于正規(guī)農(nóng)資店的沖擊很大，長(zhǎng)此以往，估計(jì)很多終端零售商將被迫轉(zhuǎn)型。