李衛(wèi)國(guó)：從“田園詩”到“大風(fēng)歌”，行業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)的踐行者！

                                                                                                   

推薦語：文章很長(zhǎng)，田園的案例故事是這個(gè)時(shí)代農(nóng)業(yè)以及農(nóng)資行業(yè)大變革的縮影，非常值得一讀，收藏起來，在你真正有時(shí)間的時(shí)候，閱讀，你會(huì)有很大的受益，在這里力薦給大家！

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《漢書·食貨志》：“一夫不耕，或受之饑；一女不織，或受之寒�！�

德·荷爾德林：“充滿勞績(jī)，然而人詩意地棲居在大地上�！�        

事件

2016年3月2日～16日，全國(guó)人民代表大會(huì)和中國(guó)人民政治協(xié)商會(huì)議在北京召開期間，一份關(guān)于“培育專業(yè)化、社會(huì)化、全程化、跨域化農(nóng)事服務(wù)體系，促進(jìn)農(nóng)業(yè)降本提效、提升競(jìng)爭(zhēng)力”的提案，引起與會(huì)代表和委員們的高度重視。廣西田園生化股份有限公司是這份提案的主要起草者。而提案本身，正是其自2015年實(shí)施的助推農(nóng)資渠道商向“綜合農(nóng)事服務(wù)商”轉(zhuǎn)型變革的實(shí)踐與洞見。

人物

李衛(wèi)國(guó)，廣西田園生化股份有限公司董事長(zhǎng)、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、教授級(jí)高工。生于1965年。1984年考入武漢大學(xué)化學(xué)系，就讀化學(xué)高分子專業(yè)；1988年考取北京化工大學(xué)研究生，攻研高分子材料。1994年領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)建廣西田園農(nóng)用化學(xué)品有限公司（廣西田園生化股份有限公司的前身）；一直兼任廣西田園生化研發(fā)中心總監(jiān)，個(gè)人獲得專利申請(qǐng)授權(quán)多項(xiàng)；2014年被國(guó)家農(nóng)業(yè)部聘任為第九屆科學(xué)技術(shù)委員會(huì)種植業(yè)組委員。

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【正文】   

（不只一個(gè)國(guó)家說自己的靈魂在鄉(xiāng)村，但是哪個(gè)國(guó)家

有我們的靈魂寄托——“鄉(xiāng)愁”更“不可取代”？）

“維桑與梓，必恭敬止”；“一夫不耕，或受之饑；一女不織，或受之寒”……從《詩經(jīng)》的風(fēng)雅頌，到《漢書》的食貨志，悠久的農(nóng)耕文明，勞動(dòng)的詩意與生俱來，生活的開悟自在情理。
“陌上柔桑破嫩芽，東鄰蠶種已生些”；“開軒面場(chǎng)圃，把酒話桑麻”；“羅敷喜蠶桑，采桑城南隅。青絲為籠系，桂枝為籠鉤”……農(nóng)耕文明的田園情景躍然紙上，“桑”文化在漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河里，顯得格外的璀璨奪目。

當(dāng)時(shí)光輪轉(zhuǎn)到21世紀(jì)，隨著“一帶一路”——海上、內(nèi)陸“新絲綢之路”經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略實(shí)施，信息時(shí)代的曙光照亮了古老文明，“桑蠶”像一個(gè)蘇醒的符號(hào)，被賦予了無窮想象，承載著歷史使命，各種精美的制品演繹著千年文明的勞動(dòng)智慧與匠心華章。
2015年，中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪古巴，一個(gè)出乎意料的國(guó)禮——桑果酒令人們眼前一亮。當(dāng)一抹暗紅的瓊漿滑落玻璃酒杯，有一種朝霞般的光芒閃耀，而醉人的清香彌漫著晚霞般的氤氳。
你也許想象不到，這個(gè)艷驚四座的飲品與“廣西田園”有關(guān)。
沒錯(cuò)，這正是廣西田園整合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，利用“東桑西移”后在八桂大地上遍地扎根生長(zhǎng)的桑田結(jié)出的果實(shí)，開發(fā)深加工技術(shù)、拓展品牌農(nóng)業(yè)的新嘗試。
而這一抹驚艷，只是廣西田園華麗轉(zhuǎn)身的驚鴻一瞥。

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采訪李衛(wèi)國(guó)是在他的出差行程中，他極快的語速顯示出不容置疑的自信。

顯然，廣西田園對(duì)于未來的巨大企圖已成竹在胸。這是一個(gè)現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的狀態(tài)，是深思熟慮后付諸行動(dòng)的節(jié)奏。一個(gè)傳說中“手高于腦”的主兒——這是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家共有的特色。他們的與眾不同還不在于他們過人的判斷力，更在于他們能用堅(jiān)實(shí)腳步踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏的行動(dòng)力，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)著力與持續(xù)熱情。
看到他風(fēng)塵仆仆的樣子，真的無法一下子與他的專業(yè)背景對(duì)接上，甚至也無法與一個(gè)億級(jí)企業(yè)老總的深厚底氣對(duì)接上——他更像是一個(gè)正在出差的大業(yè)務(wù)員。但是當(dāng)他把一幅波瀾壯闊的畫卷向我們徐徐展開，并思維清晰地用邏輯化、體系化、書面化的語言侃侃而談時(shí)，一個(gè)方向感很強(qiáng)的田園總設(shè)計(jì)師、一個(gè)江湖感很強(qiáng)的變革總指揮形象就脫穎而出了。

（一）
全球經(jīng)濟(jì)一體化
中國(guó)農(nóng)業(yè)如何“大隱于市”？


（桑蠶農(nóng)耕，作為我們這個(gè)民族的的集體記憶，
是現(xiàn)代文明進(jìn)程中無法釋懷的“夢(mèng)囈”。）

“玉米比國(guó)際市場(chǎng)高出4毛；小麥高出3.5毛；稻谷高出5.5毛……三大主糧總體高出30%～40%。糧食實(shí)施托底價(jià)收購政策到現(xiàn)在，開始出現(xiàn)小農(nóng)戶不賺錢、大戶賺錢艱難的局面。原寄希望通過土地流轉(zhuǎn)帶來的規(guī)�；�種植，并沒有呈現(xiàn)出降低農(nóng)業(yè)成本、提高搞農(nóng)業(yè)效率、提升中國(guó)農(nóng)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的作用，甚至與政策初衷南轅北轍！”（李衛(wèi)國(guó)）

自2001年12月中國(guó)加入WTO，中國(guó)市場(chǎng)就加速了國(guó)際化進(jìn)程。而跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的參與，由第一個(gè)階段的的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)、第二階段的投資經(jīng)濟(jì)，很快過度到第三階段的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。他們挾成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有條不紊地在中國(guó)市場(chǎng)上攻城略地，甚至將全球經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的核心組成部分（研發(fā)、采購、生產(chǎn)等）陸續(xù)向中國(guó)遷移，由此對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)由戰(zhàn)術(shù)層面提升到了戰(zhàn)略高度。他們將中國(guó)視為“第二本土市場(chǎng)”，加速產(chǎn)品服務(wù)的本土化進(jìn)程——這個(gè)改變大約在2004年前后。
中國(guó)農(nóng)業(yè)因?yàn)榛�礎(chǔ)薄弱、意義特殊，受到相應(yīng)的WTO條例保護(hù)，但隨著國(guó)內(nèi)土地和勞動(dòng)力成本的快速上漲，以及國(guó)際原油價(jià)格暴跌降低了國(guó)際石油農(nóng)業(yè)的成本，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上遇到了前所未有的巨大壓力。2015年中國(guó)糧食尤其是玉米，出現(xiàn)了大量的庫存。中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)紛紛遭遇困境，而種地的農(nóng)戶更是首當(dāng)其沖受到極大傷害。
“人們采取行動(dòng)創(chuàng)造這個(gè)持久結(jié)構(gòu)，而這個(gè)結(jié)構(gòu)又約束人們未來的行動(dòng)”（英國(guó)社會(huì)學(xué)家吉登斯）。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，農(nóng)業(yè)作為國(guó)家第一產(chǎn)業(yè)，一直受到相應(yīng)的政策保護(hù)，但隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)的演化，先前的保護(hù)政策已難以適應(yīng)。
李衛(wèi)國(guó)在動(dòng)員渠道商一起轉(zhuǎn)型變革時(shí)曾做了這么個(gè)生動(dòng)的比喻：農(nóng)業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)就如一個(gè)家庭中的老大，由于早期給家庭做過不小的貢獻(xiàn)而且身體又不好（是個(gè)弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)），當(dāng)家里的老二（工業(yè)）、老三（服務(wù)業(yè)）長(zhǎng)大后，在老爸主持召開的家庭會(huì)議上，大家一致同意，以后（也是自2004年）老大不用再給老爸上繳錢了（免農(nóng)業(yè)稅）；老二、老三凡是賣給老大的產(chǎn)品老爸都少要或不要進(jìn)貢（農(nóng)資農(nóng)機(jī)生產(chǎn)減稅，銷售免稅）；老二、老三交給家里的錢，老爸每年要掏出2500億元（農(nóng)業(yè)各類補(bǔ)貼）補(bǔ)貼給老大；而老大生產(chǎn)的東西，由老爸定價(jià)，托底收購后賣給老二、老三；老二、老三要買糧食，只要老大有生產(chǎn)的，即使比別家的貴30%～40%，也必須買自家不能買別家的。但現(xiàn)在，這種局面難以為繼了，因?yàn)槔隙�有了自己的問題，老三也面臨著成長(zhǎng)之痛，并且要想面向“一帶一路”的國(guó)際市場(chǎng)去庫存，別人也沒錢給，只有比老大更便宜的糧食可以來換。
企業(yè)無法回避自己所處的社會(huì)環(huán)境。
李衛(wèi)國(guó)說，中國(guó)社會(huì)有著這樣的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)，人們總是習(xí)慣同情弱勢(shì)群體，但是往往感情用事、忽視方法，結(jié)果導(dǎo)致事與愿違。問題不是因?yàn)槲覀儗?duì)農(nóng)業(yè)沒有保護(hù)或保護(hù)得不夠，而是因?yàn)閲?guó)際經(jīng)濟(jì)早已一體化，中國(guó)市場(chǎng)早已經(jīng)全球化。市場(chǎng)上看不見的手無孔不入讓你防不勝防。
就三大主糧而言，我們實(shí)施了配額制，即超過配額加收65%的關(guān)稅。但你不讓進(jìn)口玉米、小麥，他可以進(jìn)口玉米酒糟、大麥、木薯等代替玉米作飼料、做淀粉或者直接進(jìn)口國(guó)際市場(chǎng)便宜的肉類產(chǎn)品；你不讓進(jìn)口大米，但國(guó)內(nèi)外差價(jià)太高，他會(huì)鋌而走險(xiǎn)違法走私等。而這個(gè)時(shí)候國(guó)家如果還繼續(xù)補(bǔ)貼糧價(jià)，就無疑給市場(chǎng)釋放了一個(gè)錯(cuò)誤的信號(hào)，吸引更多的人去種糧食。這就是當(dāng)下玉米出現(xiàn)大量庫存的原因——中國(guó)糧價(jià)比國(guó)際市場(chǎng)高出30%～40%，甚至50%！并且再高下去就要觸及中國(guó)加入WTO時(shí)約定的65%關(guān)稅天花板了，一旦達(dá)到這個(gè)天花板，中國(guó)三大主糧的保護(hù)壁壘就意味著被擊穿。
這就是為什么李克強(qiáng)總理在“兩會(huì)”期間這樣答記者問：“現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品，主要是谷物產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)價(jià)格和國(guó)際市場(chǎng)比，像玉米、小麥、大米，幾乎每噸要高600多元，主要是我們的勞動(dòng)生產(chǎn)率比較低。……中國(guó)問題的最終解決還在于農(nóng)民問題從根本上解決，讓他們能夠富裕起來，過上現(xiàn)代文明的生活�！�
當(dāng)?shù)厍虼逡呀?jīng)成為我們最基本的生存方式，對(duì)企業(yè)家所考量的就是，對(duì)這種變化的認(rèn)知和精準(zhǔn)判斷能力；整合全球資源的能力；國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)一體化運(yùn)營(yíng)的能力。當(dāng)本土市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化，那么對(duì)企業(yè)家所考量的，又加上了回到源頭、拿出絕活兒的能力。


（二）
國(guó)際糧價(jià)倒逼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
行業(yè)洗牌拉開序幕


（美國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)半徑中
都有一個(gè)綜合農(nóng)機(jī)服務(wù)站。）

“市場(chǎng)已經(jīng)沒有退路，農(nóng)產(chǎn)品必須與世界接軌。如果國(guó)內(nèi)糧價(jià)被迫與國(guó)際糧價(jià)接軌降低30%～40%，國(guó)內(nèi)給農(nóng)民提供服務(wù)的農(nóng)資企業(yè)也必須將價(jià)格降低30%～40%。不能以這個(gè)幅度降價(jià)給農(nóng)戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)將被淘汰出局。這意味著中國(guó)農(nóng)資行業(yè)格局將發(fā)生重大變化！”（李衛(wèi)國(guó)）
隨著中國(guó)成為第二大經(jīng)濟(jì)體，世界局勢(shì)也開始發(fā)生新的變化，由美國(guó)主導(dǎo)的跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定（TPP）已于2016年2月初正式簽署，日本、澳大利亞、新西蘭等12國(guó)家已經(jīng)加入。有分析說這將是未來亞太地區(qū)最主要的貿(mào)易協(xié)議之一，TPP要求參與國(guó)家最終將農(nóng)產(chǎn)品降到零關(guān)稅（或有部分保留）。TPP范圍內(nèi)的貿(mào)易總額將占世界經(jīng)濟(jì)的40%，這意味著發(fā)達(dá)國(guó)家將重塑亞太甚至全球的經(jīng)濟(jì)秩序，而世貿(mào)組織（WTO）的平臺(tái)意義將被削弱。中國(guó)必須隨機(jī)應(yīng)變，或者變被動(dòng)為主動(dòng)。
這是中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)必須面對(duì)的大勢(shì)。全球一體化下，國(guó)家間的博弈，任何最大限度的保護(hù)政策都將被最大限度地稀釋（WTO下的市場(chǎng)博弈就是先例）。競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)將倒逼產(chǎn)業(yè)鏈，要么走勞動(dòng)密集型的特色農(nóng)產(chǎn)品品牌化之路，要么設(shè)法提升農(nóng)業(yè)效率，降低大宗農(nóng)產(chǎn)品的成本，使其能夠參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)！
那么，中國(guó)大宗農(nóng)產(chǎn)品高成本都是由什么組成的？李衛(wèi)國(guó)分析說：
首先，中國(guó)農(nóng)業(yè)土地的租金太貴。如果與國(guó)際接軌，需要大幅度降低！
其次中國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域缺乏專業(yè)化、社會(huì)化、全程化、跨域化的綜合服務(wù)組織。
種植業(yè)者中的散戶人力機(jī)會(huì)成本高，比較效益低，缺乏種地的積極性；大戶被迫搞小而全的全程機(jī)械化，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率低下。尤其是南方水稻區(qū)，農(nóng)事作業(yè)耗工量大，全程機(jī)械化程度低，加之專業(yè)化服務(wù)組織幾乎空白，土地雙（季）改單（季）和撂荒比北方嚴(yán)重。
“我們只看到了美國(guó)農(nóng)業(yè)耕種的規(guī)模，沒有看到美國(guó)配套規(guī)模耕種的農(nóng)業(yè)服務(wù)體系。他們?cè)谝粋�(gè)經(jīng)濟(jì)的半徑范圍就有一個(gè)綜合農(nóng)機(jī)服務(wù)站，季節(jié)到了，打一個(gè)電話各種農(nóng)事作業(yè)就可以搞定。美國(guó)5大植保服務(wù)商占據(jù)著全國(guó)70%的農(nóng)藥市場(chǎng)份額�！�
再就是農(nóng)資成本高。原因在于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈效率低下。在賒銷模式下，制劑廠家的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉庫平均存放60天，在零售商的倉庫平均存放50天，這110天的庫存耗去的財(cái)務(wù)費(fèi)用或機(jī)會(huì)成本要達(dá)到6%（民間拆借要支付1.5%的月息）；年終渠道商通常會(huì)退回廠家一定剩余貨物，來回運(yùn)費(fèi)損失及返工損失合計(jì)在企業(yè)總銷售中又會(huì)占到4%左右的份額；廠家銷售人員和渠道商的大量精力耗費(fèi)在催討貨款和設(shè)法拖欠貨款上，又耗費(fèi)了大量的銷售費(fèi)用。所有這些浪費(fèi)的費(fèi)用都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品價(jià)格中去，所以農(nóng)藥制劑產(chǎn)品的零售價(jià)通常要達(dá)到工廠車間成本的3倍左右，才能維持整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行。
農(nóng)藥行業(yè)要想將提供給農(nóng)戶的農(nóng)藥降價(jià)30%～40%，假如平均分配責(zé)任給產(chǎn)業(yè)鏈中的“農(nóng)藥制劑企業(yè)—經(jīng)銷商—零售商”的話，每個(gè)環(huán)節(jié)需要壓縮毛利10%以上。而目前農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈中好的企業(yè)的凈利潤(rùn)率也少有超過10%的。這意味著只能 “壓扁”整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈！也就是說，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈必將重構(gòu)。只有能適應(yīng)重構(gòu)后價(jià)值鏈的企業(yè)才能生存，行業(yè)洗牌拉開序幕！

（三）
產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)的方向：
“縮短環(huán)節(jié)，集成功能”


（一個(gè)無法回避的事實(shí)是：互聯(lián)網(wǎng)的普及發(fā)展
給中國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供了跨越契機(jī)。）

“化學(xué)反應(yīng)進(jìn)行的方向是自由能低的方向。商業(yè)模式變革趨向的方向是交易成本費(fèi)用低的方向。從交易成本、費(fèi)用和效率上看，打藥隊(duì)模式取代渠道商模式應(yīng)該是未來確定無疑的變革方向�！保ɡ钚l(wèi)國(guó)）
歲末年初，中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫叔寶在本刊主辦的《中國(guó)農(nóng)藥策劃峰會(huì)》上演講說：就全球市場(chǎng)來看，六大壟斷性企業(yè)仍然在集中，巨頭間的兼并重組正在加劇。杜邦和陶氏兩大化工巨頭合并后，將達(dá)到1200億美元銷售額；中國(guó)化工也提出以430億美元收購世界第一大農(nóng)藥公司先正達(dá)等。具有70年發(fā)展史的農(nóng)藥市場(chǎng)將迎來歷史性的大變局。
而中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)，隨著保護(hù)土地資源、改善生存環(huán)境任務(wù)的日益艱巨，農(nóng)藥、化肥零增長(zhǎng)政策的頒布，意味著靠需求拉動(dòng)增長(zhǎng)的歷史將一去不返，農(nóng)資企業(yè)粗放式的經(jīng)營(yíng)將難以為繼。當(dāng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈把這種歷史性的負(fù)擔(dān)一層層壓向下游終端時(shí)，無能為力的種植農(nóng)戶面臨絕境，將只有選擇放棄。
“成功的企業(yè)一定是幫助社會(huì)解決了一個(gè)大問題”。
中國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的問題本質(zhì)，是供求分離的矛盾日益嚴(yán)重的結(jié)果。營(yíng)銷學(xué)者包政教授研究認(rèn)為，如果說科學(xué)管理始于專業(yè)化分工，極大地提高生產(chǎn)效率的同時(shí)，也設(shè)置下交易的障礙——供求分離。分工的趨勢(shì)是越來越細(xì)，供求分離的間隙也越來越大。組織本來就是分工后同步衍生的命題，但是后者卻被經(jīng)濟(jì)學(xué)家忽略了，所以實(shí)踐只能在黑暗中摸索，而經(jīng)濟(jì)危機(jī)總會(huì)周期性出現(xiàn)，只有極少的有根的生命型企業(yè)才能夠觸摸到真理的腳。
所有的企業(yè)都必須沿著供求一體化的方向而努力，中國(guó)營(yíng)銷史上曾經(jīng)的規(guī)�；�銷售也好，后來的深度分銷、終端下沉也好，無一例外。那些扎根市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)摸索出了自己的出路，比如華為在技術(shù)創(chuàng)新的道路上一騎絕塵領(lǐng)先國(guó)際市場(chǎng)后，開始整合產(chǎn)業(yè)鏈做組織平臺(tái)，在云管端同步發(fā)力。
“面對(duì)農(nóng)業(yè)交給農(nóng)資行業(yè)降價(jià)30%～40%的作業(yè)，農(nóng)藥等農(nóng)資行業(yè)恐怕只有沿著‘縮短環(huán)節(jié)，集成功能’的方向重構(gòu)價(jià)值鏈，主動(dòng)‘變扁變粗’才能過關(guān)�！崩钚l(wèi)國(guó)清醒地認(rèn)識(shí)到，“你無法拒絕這一輪的洗牌。即便在原來經(jīng)銷體制下，渠道也是一個(gè)不斷縮短的過程，2003年以后，一些處在地級(jí)市的經(jīng)銷商，因?yàn)椴晦D(zhuǎn)型面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，早已被縣級(jí)經(jīng)銷商擠掉。在土地戶均耕種規(guī)模較大的東北地區(qū)，早在7～8年前，經(jīng)銷商直接零售給大戶的銷售份額已占到30%～40%�！�…而當(dāng)下，是由量變到質(zhì)變的臨界點(diǎn)�！�
日前馬云在與facebook創(chuàng)始人扎克伯格的對(duì)話中談到教授學(xué)者與創(chuàng)業(yè)家的區(qū)別，深有體會(huì)地說：如果說專家學(xué)者能夠?qū)�時(shí)局的大變化做出預(yù)測(cè)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家會(huì)從小的問題著手，思考技術(shù)怎樣解決，并最終解決大問題。也就是說，他們會(huì)從夾縫的邊緣地帶尋找到突破口，所謂尋找一個(gè)深巷，放下一條大船，駛向波瀾壯闊的未來。
李衛(wèi)國(guó)和他的團(tuán)隊(duì)終于找到了解決問題的抓手，或者說切入點(diǎn)——組建一支直抵終端的“特種部隊(duì)”：專業(yè)打藥隊(duì)。
他把目光瞄向渠道資源——這個(gè)時(shí)候，他必須具備行業(yè)價(jià)值鏈整合者的胸懷。
如果現(xiàn)在的渠道商轉(zhuǎn)化成植保服務(wù)商——打藥隊(duì)，與廠家直接交易，則一下可以將批發(fā)和零售合二為一，同時(shí)還可以獲得一份作業(yè)服務(wù)的收入，即一下子獲得批發(fā)、零售及作業(yè)服務(wù)三份收入，相比于原來的任何一級(jí)渠道商，可運(yùn)作的利潤(rùn)空間和降價(jià)空間大幅度增加。
直供打藥隊(duì)后，企業(yè)可以使用大包裝農(nóng)藥，可降低超過10%的包裝材料費(fèi)用；同時(shí)，縮短渠道一個(gè)環(huán)節(jié)后，廠家市場(chǎng)存貨可降低50%以上；企業(yè)供貨成本可以降低10%以上。
“農(nóng)藥制劑企業(yè)—打藥隊(duì)—農(nóng)戶”新商業(yè)模式下，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)向農(nóng)戶降價(jià)30%～40%%完全成為可能！而與此同時(shí)，困擾中國(guó)多年的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全中的農(nóng)藥殘留超標(biāo)事件頻發(fā)問題可以迎刃而解了！
多年來，由于中國(guó)農(nóng)民分散使用農(nóng)藥，難以實(shí)施農(nóng)藥處方許可和施藥許可制度，導(dǎo)致高度專業(yè)化的農(nóng)藥產(chǎn)品誰都可以處方和施用，農(nóng)藥濫用難免情況下，農(nóng)藥殘留超標(biāo)事件在所難免！而打藥服務(wù)專業(yè)化，農(nóng)藥的處方和施用管理就有了抓手。專業(yè)化的打藥隊(duì)通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自動(dòng)記錄上傳每塊農(nóng)田的施藥記錄，也使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的用藥追溯成為可能！
打藥隊(duì)的商業(yè)模式下，使農(nóng)藥減量成為可能，一是由于專業(yè)化隊(duì)伍可以避免濫用、錯(cuò)用導(dǎo)致的農(nóng)藥多用；二是由于打藥隊(duì)是按照病蟲害的防治次數(shù)收費(fèi)的，當(dāng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定后，打藥隊(duì)從盈利動(dòng)機(jī)上只會(huì)少用藥而不會(huì)像以前的零售商（醫(yī)生）一樣開大藥方給農(nóng)戶（患者）！
打藥隊(duì)商業(yè)模式下，打藥隊(duì)可以使用能重復(fù)利用的農(nóng)藥大包裝，可大幅度減少小包裝農(nóng)藥廢棄包裝物對(duì)農(nóng)田的污染！
植保服務(wù)商、綜合農(nóng)事服務(wù)商把農(nóng)活都包了，農(nóng)戶干什么去？農(nóng)業(yè)問題的解決必須靠工業(yè)化的持續(xù)發(fā)展。工業(yè)化對(duì)勞動(dòng)力的吸納導(dǎo)致勞動(dòng)力開始缺乏，勞動(dòng)力價(jià)格上漲；使得農(nóng)村人有更多賺大錢的務(wù)工機(jī)會(huì)，耗費(fèi)人力的苦力活被機(jī)械取代才會(huì)變得有利可圖。農(nóng)民再也不必守著自己的一畝三分地，日出而作、日落而息地辛苦勞作了。
“這里有一個(gè)前提條件：勞動(dòng)力的價(jià)值必須越來越貴，否則打藥隊(duì)這個(gè)事情就不對(duì)�！被腥淮笪�！——一個(gè)老總的方向感與江湖感躍然而出，所謂營(yíng)銷是一件事情，企業(yè)必須在合適的時(shí)間做合適的事。

（四）
轉(zhuǎn)型，全力打造“綜合農(nóng)事服務(wù)”體系


（為什么政府一直努力推廣的植保服務(wù)難以成功商業(yè)化，
而企業(yè)能？——專業(yè)意義上的“企業(yè)家精神”使然。）
“我們?cè)?015年扶建了700多支打藥隊(duì)，今年將進(jìn)一步發(fā)力，大力發(fā)展村級(jí)打藥隊(duì)，并幫助打藥隊(duì)拓展收割、育插秧及烘干業(yè)務(wù)，扶持、服務(wù)渠道商轉(zhuǎn)型為植保服務(wù)商及綜合農(nóng)事服務(wù)商。田園公司也將隨此由農(nóng)藥制劑企業(yè)向植保服務(wù)商及綜合農(nóng)事服務(wù)商的助產(chǎn)師和保姆的蛻變！并通過布局品牌農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)商。”（李衛(wèi)國(guó)）
連接未來的節(jié)點(diǎn)找到，解開問題的結(jié)點(diǎn)打開！2015年始，李衛(wèi)國(guó)率領(lǐng)他的田園在農(nóng)藥行業(yè)展開了“縮短環(huán)節(jié)，集成功能”大規(guī)模實(shí)踐。
1.大力扶持渠道商轉(zhuǎn)型，發(fā)展建立了700多支打藥隊(duì)，分赴田間地頭。
商業(yè)合作的成功之道是成就別人，進(jìn)而成就自己。廣西田園扶建打藥隊(duì)，先把機(jī)會(huì)給了過去的合作伙伴，以實(shí)現(xiàn)雙贏為最終目的�！俺晒φ卟皇悄転樽约籂�(zhēng)取到最大利益，而是能夠分配好各方的利益�！崩钚l(wèi)國(guó)坦誠地說。
廣西田園有約5000個(gè)經(jīng)銷商，約50000個(gè)零售商，22年的苦心經(jīng)營(yíng)，田園與渠道商結(jié)下了不解之緣，這是一筆寶貴的資源�？s短環(huán)節(jié)，不是砍掉經(jīng)銷商或者砍掉零售商，而是支持服務(wù)愿意轉(zhuǎn)型的所有的合作渠道商轉(zhuǎn)型——只要渠道商愿意轉(zhuǎn)型，一個(gè)也不落下！在這輪轉(zhuǎn)型過程中，田園價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商相比于零售商有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以重點(diǎn)服務(wù)于資金需求量大的種田大戶；零售商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖弱，但能吃苦，聯(lián)系農(nóng)戶面廣，可就近深入村莊，重點(diǎn)服務(wù)小農(nóng)戶；同時(shí)經(jīng)銷商和零售商還可以合作組建打藥隊(duì)，主動(dòng)實(shí)施批零一體化的融合。
打藥隊(duì)明白，只有做大蛋糕，才能實(shí)現(xiàn)自己的最大利益。
田園公司為擬轉(zhuǎn)型拓展植保服務(wù)的渠道商提供無人機(jī)等高工效施藥設(shè)備及高工效農(nóng)藥產(chǎn)品、提供操作人員免費(fèi)培訓(xùn)、設(shè)備和任務(wù)調(diào)劑等服務(wù)，收取作業(yè)分成。打藥隊(duì)無需購買利用率低、昂貴且技術(shù)處于快速變革中的設(shè)備，只需支付作業(yè)費(fèi)分成給公司。這一模式極大降低了合作伙伴的投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)壓力和成本、解除了合作伙伴的后顧之憂。
而在這一商業(yè)模式下，田園公司除獲得原來的農(nóng)藥銷售盈利外，多了一個(gè)設(shè)備作業(yè)費(fèi)分成收入！
2015年40多個(gè)無人機(jī)打藥隊(duì)（100多架無人機(jī)）中，有多個(gè)打藥隊(duì)的服務(wù)作業(yè)獲得盈利，最高的單組（兩架無人機(jī)）盈利達(dá)到了50萬元。使用背負(fù)式噴霧器的近700支打藥隊(duì)（約5000臺(tái)高工效噴霧器）幾乎沒有虧損的，有些還創(chuàng)造了單臺(tái)低容量噴霧器作業(yè)2000畝，作業(yè)費(fèi)加上農(nóng)藥營(yíng)業(yè)額超過3萬元，創(chuàng)毛利超過1萬元。700多支打藥隊(duì)作業(yè)面積超過100萬畝次。
2015年廣西田園探索運(yùn)行了包括水稻植保服務(wù)（水稻全程每造3～4次用藥）、小麥—玉米區(qū)植保服務(wù)（小麥除草—一噴三防—玉米除草—玉米殺蟲一年至少4次用藥）、果園植保服務(wù)、蔬菜植保服務(wù)（露地和蔬菜超低容量無人機(jī)及背負(fù)設(shè)備施藥、熱霧及冷霧施藥）等多種作物專業(yè)化打藥隊(duì)的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)模式。
2.扶持打藥隊(duì)拓展育插秧、烘干及收割業(yè)務(wù)，拉長(zhǎng)從業(yè)者工作季節(jié)，提高人力資源利用率，幫助其提升打藥隊(duì)盈利能力。
如果專業(yè)化的植保服務(wù)商僅從事植保服務(wù)，作業(yè)季節(jié)短，人員賦閑時(shí)間長(zhǎng)，人力成本就會(huì)拉高。在華中水稻區(qū)，水稻病蟲害防治從5月中旬到9月底，總計(jì)不足5個(gè)月，打藥隊(duì)專職員工要賦閑7個(gè)月，所以人員工資壓力很大。這也是政府推廣了多年的植保專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治難以成功商業(yè)化的重要原因。
功夫在詩外。打藥隊(duì)必須有能力應(yīng)對(duì)日后更多的進(jìn)入者，從而避免陷入混戰(zhàn)、過早終止自我進(jìn)化與成長(zhǎng)，出路就是立足已有基礎(chǔ)，集成更多服務(wù)項(xiàng)目，把人員、設(shè)備的空閑季節(jié)盡量多的用起來，從而攤低人力和設(shè)備成本，降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提升自身的生存和競(jìng)爭(zhēng)力。為此，廣西田園進(jìn)一步探索，將現(xiàn)有技術(shù)基本成熟但因缺乏商業(yè)模式而尚未廣泛推廣的工廠化育插秧、移動(dòng)式烘干等農(nóng)事作業(yè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)成可行的商業(yè)化運(yùn)作模式，進(jìn)行探索性試驗(yàn)，已取得初步成果。
3. 試水農(nóng)資電商，打掉產(chǎn)業(yè)鏈冗沉成本。
為提升公司合作與渠道商上下游價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，2015年，“廣西田園通農(nóng)資電商有限公司”成立，開始試水農(nóng)資電子電商。公司將零售商教育已經(jīng)完成的一部分產(chǎn)品歸入“田園通”，說服經(jīng)銷商幫助公司發(fā)展零售商加盟實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上現(xiàn)款交易，縮短環(huán)節(jié)，減少市場(chǎng)庫存60天以上；然后廣西田園與經(jīng)銷商一起大幅度讓利給零售商，使零售商的進(jìn)貨成本降低20%～30%，大大提升價(jià)值鏈終端的競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)作空間，短短幾個(gè)月即實(shí)現(xiàn)交易數(shù)千萬元。
生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系。支付寶等第三方支付方式和第三方物流的發(fā)展，使得新的更簡(jiǎn)潔、費(fèi)用更低、效率更高的交易方式成為可能。廣西田園的田園通（O2O）及更多其他形式的農(nóng)資、農(nóng)業(yè)服務(wù)電子商務(wù)項(xiàng)目將應(yīng)運(yùn)而生，高調(diào)走進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。


（據(jù)《人類簡(jiǎn)史》，智人能夠最終勝出是因?yàn)椤昂献鳌薄?br /> 有什么比溝通更重要？那么“鄉(xiāng)愁”、“蠶�！钡�
這些無可替代的語言符號(hào)又如何輸出？又如何托付給
企業(yè)家？再?zèng)]有比現(xiàn)在需要激活個(gè)體，又需要合作的力量。）
4.布局品牌農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，從賺農(nóng)民的錢到幫助農(nóng)民賺錢。
從農(nóng)田到餐桌，這是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中關(guān)鍵的保障技術(shù)就是農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題。廣西田園擁有300多個(gè)登記的農(nóng)藥產(chǎn)品和一支安全合理用藥的技術(shù)支持力量，無人機(jī)打藥設(shè)備上設(shè)計(jì)了智能連接，只要一開機(jī)，掃碼器就自動(dòng)記錄上傳用藥信息到田園的數(shù)據(jù)庫，這為農(nóng)產(chǎn)品安全生產(chǎn)提供了可靠的技術(shù)保障。而廣西田園在品牌農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域小試牛刀，便已經(jīng)光芒四射——這就是文章開頭的一幕，廣西田園在世界著名長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)巴馬縣投資建設(shè)生態(tài)桑果種植基地，已經(jīng)結(jié)出了燦爛的果實(shí)，并乘著“一帶一路”的東風(fēng)，順利打開了國(guó)際市場(chǎng)的一角。
2015年在中國(guó)—古巴建交55周年之際，兩國(guó)合作成立的蠶桑科技合作中心揭牌儀式在江蘇科技大學(xué)隆重舉行。廣西頤生園生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司（廣西田園公司投資控股）推出的桑果酒，以其風(fēng)味獨(dú)特、醇香可口、濃馥悅?cè)说纳９�酒，和在桑樹植保方面省時(shí)、省工、省力的農(nóng)博士高工效無人機(jī)等產(chǎn)品亮相，引來國(guó)內(nèi)外有關(guān)專家的一致好評(píng)。
至此，廣西田園基于未來的戰(zhàn)略布局已經(jīng)初步完成，用李衛(wèi)國(guó)的話說，“我們已經(jīng)圈下了一塊可以持續(xù)耕耘20年的地，在這20年中，我們還可能會(huì)從這塊地發(fā)掘出有很多新寶藏，發(fā)現(xiàn)通往新大陸的新的道路�！�
“智能手機(jī)集成了過去手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通、MP3、MP4、傻瓜相機(jī)、導(dǎo)航儀、計(jì)算器、手表等眾多工具的功能而為消費(fèi)者節(jié)省了大量成本；綜合農(nóng)事服務(wù)業(yè)的發(fā)展和普及也將為農(nóng)戶集成農(nóng)藥、種子、肥料、耕作、管護(hù)、收割等農(nóng)業(yè)投入的功能，同樣將大幅度節(jié)約農(nóng)業(yè)投入的成本，提升中國(guó)農(nóng)業(yè)的效率和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力�！�

（五）
科技創(chuàng)新——農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型繞不過的坎


（廣西田園已經(jīng)自主研發(fā)出打藥無人機(jī)、
藥械結(jié)合系列產(chǎn)品專利、連接總部數(shù)據(jù)中心的
智能軟件系統(tǒng)等，為轉(zhuǎn)型變革提供了關(guān)鍵保障。）
“國(guó)內(nèi)企業(yè)家往往熱衷于找風(fēng)口，熱衷于打雞血般的勵(lì)志培訓(xùn)，但往往缺乏對(duì)科學(xué)技術(shù)崇拜。數(shù)十萬飽讀《國(guó)學(xué)》和《孫子兵法》的清軍，在現(xiàn)代技術(shù)武裝起來的幾千八國(guó)聯(lián)軍面前不堪一擊，所以科學(xué)技術(shù)真的是第一生產(chǎn)力！”（李衛(wèi)國(guó)）
田野里不只是遣懷鄉(xiāng)愁，還有不負(fù)時(shí)代的大風(fēng)歌。優(yōu)秀的企業(yè)家拒絕平庸、一路向前。但是在風(fēng)口飛揚(yáng)的不都是開天辟地的“大風(fēng)歌”。并不是每一個(gè)活過冬天的企業(yè)都能夠迎來明媚的春天，相對(duì)于2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這次經(jīng)濟(jì)下行期有著根本不同。2016年將是結(jié)構(gòu)調(diào)整層次最深的一年，農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革尤甚，以往的冬眠方式、抱團(tuán)取暖方式等都將不再應(yīng)驗(yàn)，主動(dòng)變革、創(chuàng)立結(jié)構(gòu)性抗風(fēng)險(xiǎn)能力將是指向未來的先見抉擇，否則將與歷史新機(jī)遇擦肩而過。
業(yè)界有分析認(rèn)為，數(shù)據(jù)顯示，2015年6.9%的增速出現(xiàn)明顯的結(jié)構(gòu)性變化，服務(wù)業(yè)、技術(shù)類增長(zhǎng)、消費(fèi)需求旺盛，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度講，對(duì)于價(jià)值型企業(yè)，這恰恰正是歷史性機(jī)遇期！而同時(shí)意味著靠粗放式的資源投入、破壞環(huán)境、低成本、單一打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)將難以生存；沒品牌、沒技術(shù)、沒管理的企業(yè)將被淘汰。長(zhǎng)期以來劣幣驅(qū)除良幣的市場(chǎng)現(xiàn)象將出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，產(chǎn)業(yè)過度分散、運(yùn)營(yíng)效率低下的狀態(tài)將發(fā)生轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者價(jià)值時(shí)代將真正到來，具備技術(shù)創(chuàng)新能力與人力資源的企業(yè)將脫穎而出。所以說，2017對(duì)劣質(zhì)企業(yè)將是最糟的一年，但對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)將是最好的一年。
“轉(zhuǎn)型是需要條件的�！逼鋵�(shí)，廣西田園打藥隊(duì)要干的活，就是政府多年來一直在推，但一直難以商業(yè)化運(yùn)作的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治。但為什么一直難以商業(yè)化？除了以前中國(guó)工業(yè)化進(jìn)程還沒有把苦力活價(jià)格推高到足夠高的階段外，還有就是沒有支撐打藥隊(duì)運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)力手段——高工效的施藥工具和技術(shù)。
田園公司從2008年起就創(chuàng)立新公司探索植保服務(wù)業(yè)務(wù)，經(jīng)歷連續(xù)兩年虧損后，總結(jié)得出結(jié)論，如果打藥隊(duì)背著與農(nóng)戶一樣的設(shè)備打藥是注定要虧本的。打藥隊(duì)要想生存，必須依靠高工效的施藥技術(shù)。也就是從那時(shí)起，廣西田園開始將節(jié)省打藥勞動(dòng)的技術(shù)當(dāng)成了公司技術(shù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略方向，啟航了在高工效農(nóng)藥、高工效植保、高工效用肥領(lǐng)域的開疆拓土，將公司研究開發(fā)目標(biāo)由提供性價(jià)比更高的農(nóng)藥擴(kuò)展了提供性價(jià)比更高的“農(nóng)藥+施藥勞動(dòng)”。
李衛(wèi)國(guó)總結(jié)說，廣西田園22年的發(fā)展歷程，技術(shù)創(chuàng)新的模式一直在不斷升級(jí)。初創(chuàng)階段是“隨機(jī)模仿創(chuàng)新”，看到市場(chǎng)上哪個(gè)產(chǎn)品熱銷就比葫蘆畫瓢做一個(gè)更便宜的；到后來抓住一批高毒農(nóng)藥退出市場(chǎng)的歷史機(jī)遇，進(jìn)行了“隨機(jī)自主創(chuàng)新”，使公司上了一個(gè)臺(tái)階；隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，原來“游牧式”的隨機(jī)創(chuàng)新模式已難以支撐整個(gè)部落（公司）的生存和發(fā)展，2008年將研究開發(fā)的重點(diǎn)聚焦“農(nóng)藥+施藥勞動(dòng)”， 開啟“系統(tǒng)自主創(chuàng)新”的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
李衛(wèi)國(guó)深有體會(huì)地說，就所在行業(yè)來看，凡是有科技基礎(chǔ)的企業(yè)都能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)性成長(zhǎng)。比如北京穎泰嘉和生物科技股份有限公司，其GLP實(shí)驗(yàn)室在中國(guó)大陸第一家通過OECD認(rèn)證，依靠和國(guó)際對(duì)接的高新科技實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，創(chuàng)立10年就躍為行業(yè)前三，連續(xù)多年蟬聯(lián)農(nóng)藥出口企業(yè)冠軍。而持續(xù)成長(zhǎng)需要持續(xù)投入、持續(xù)創(chuàng)新，也有一些企業(yè)實(shí)現(xiàn)了階段性成就卻后勁乏力，原因在于企業(yè)的規(guī)模不是建立在深厚的技術(shù)積淀之上，而是建立在一時(shí)的機(jī)遇之上的。
他說企業(yè)家應(yīng)該學(xué)習(xí)中國(guó)第一代領(lǐng)導(dǎo)人的科技素養(yǎng)和洞見。新中國(guó)剛成立，就投入巨大國(guó)力研究開發(fā)“兩彈一星”。第一任國(guó)家科委主任（兼任）聶榮臻就是化工專業(yè)出身（1922年赴比利時(shí)就讀于沙洛瓦勞動(dòng)大學(xué)化學(xué)工程系），同時(shí)又身為中央軍委副主席，國(guó)務(wù)院副總理、國(guó)防科委主任。這種素養(yǎng)對(duì)實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略性突破的重大歷史意義不言而喻。
化學(xué)專業(yè)研究生出身，多年從事技術(shù)工作，對(duì)科技的鐘情不言而喻，李衛(wèi)國(guó)一直兼任公司研發(fā)中心總監(jiān)，也自然給企業(yè)的生命成長(zhǎng)注入了科技基因，如今這種優(yōu)勢(shì)將發(fā)揮出巨大能量�！�—西南地區(qū)銷售規(guī)模最大的農(nóng)藥企業(yè)，中國(guó)銷售規(guī)模最大的水稻用農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，中國(guó)化工500強(qiáng)企業(yè)，中國(guó)農(nóng)藥劑型行業(yè)規(guī)模第二；建有農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、院士專家工作站、博士后工作站；每年的科研投入占到銷售收入的3%以上，所獲專利、研究成果共計(jì)300多項(xiàng)，在超低容量制劑及施藥技術(shù)領(lǐng)域、藥肥一體化技術(shù)領(lǐng)域在全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)處于行業(yè)領(lǐng)先地位。其中李衛(wèi)國(guó)本人也取得多項(xiàng)發(fā)明專利，并同時(shí)承擔(dān)包括農(nóng)業(yè)部公益性行業(yè)專項(xiàng)、科技部科技支撐計(jì)劃、火炬計(jì)劃、重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃、以及廣西區(qū)和南寧市重大專項(xiàng)等多項(xiàng)科研項(xiàng)目。2014年李衛(wèi)國(guó)被國(guó)家農(nóng)業(yè)部聘任為第九屆農(nóng)業(yè)部科學(xué)技術(shù)委員會(huì)種植業(yè)組委員；同年榮獲國(guó)務(wù)院頒發(fā)的“2014年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)”、榮獲中國(guó)科協(xié)“全國(guó)優(yōu)秀科技工作者”稱號(hào)�！�…這些成就在李衛(wèi)國(guó)看來，更是廣西田園能夠贏取未來的底氣，也是新的起點(diǎn)。
所謂的企業(yè)家精神就在于忠實(shí)現(xiàn)實(shí)條件而又絕不受限于此的行動(dòng)能力。
李衛(wèi)國(guó)深諳企業(yè)“活的哲學(xué)”、“贏的道理”。
1994年離開北京到南寧領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)建農(nóng)藥公司，正是出于專業(yè)把握、資源優(yōu)勢(shì)與對(duì)市場(chǎng)需求的深刻洞察。廣西地處南亞熱帶和中亞熱帶，溫度高，濕度大，農(nóng)作物、經(jīng)濟(jì)作物品種多，生長(zhǎng)期長(zhǎng)，病蟲害防治時(shí)間久、空間大，而廣西、云南、貴州一帶的農(nóng)藥企業(yè)力量薄弱，投資農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)容易在西南形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，農(nóng)藥生產(chǎn)可以從簡(jiǎn)單的分裝起步，然后循序漸進(jìn)，發(fā)展到制劑加工和原料生產(chǎn)，投資風(fēng)險(xiǎn)�。辉賱t公司投資農(nóng)藥后，做好了，可以向化肥、獸藥、農(nóng)用薄膜等農(nóng)用化工產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)張。這是他對(duì)廣西區(qū)域林產(chǎn)化工、海洋化工、橡膠助劑、造紙工業(yè)用助劑等行業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)研后得出的結(jié)論。顯然李衛(wèi)國(guó)的眼光不只是基于眼下的機(jī)會(huì)，他一開始就給公司的持續(xù)發(fā)展預(yù)留了可以想象的空間。
目前廣西田園生化股份有限公司已發(fā)展成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的民營(yíng)股份制高新技術(shù)企業(yè)。旗下控股定點(diǎn)農(nóng)藥企業(yè)7家企業(yè)，分布在廣西、江西、河南和貴州等省區(qū)，所屬企業(yè)從業(yè)人員達(dá)到1800多人。公司擁有一支300余人的營(yíng)銷推廣隊(duì)伍，服務(wù)于南起海南，北到黑龍江，西起新疆，東至沿海的20多個(gè)省市的全國(guó)市場(chǎng)。創(chuàng)建于2009年的“農(nóng)博士”商標(biāo)已經(jīng)被用戶熟知、接受，多次被農(nóng)民日?qǐng)?bào)評(píng)為“農(nóng)民最信任的品牌”。公司年含稅銷售收入在2015年實(shí)現(xiàn)11億元。現(xiàn)在，他瞄準(zhǔn)了百億目標(biāo)的綜合農(nóng)事服務(wù)市場(chǎng)。
也就是在這個(gè)歷史性的機(jī)遇期，廣西田園的研發(fā)基因更得以呈現(xiàn)出價(jià)值意義。農(nóng)藥與肥料融合研發(fā)的專利成果，農(nóng)藥與器械結(jié)合研發(fā)的專利成果等，都得到了實(shí)踐檢驗(yàn)。而廣西田園也在進(jìn)行著跨界整合產(chǎn)業(yè)鏈，無人機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)、制造。農(nóng)業(yè)在收割、播種完成機(jī)械化后，施肥、打藥的機(jī)械化的完成，才真正結(jié)束了數(shù)千年來面朝黃土背朝天的農(nóng)耕方式，把農(nóng)戶從低效、臟、重、危險(xiǎn)、浪費(fèi)的作業(yè)環(huán)境中解放了出來。
談到對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序的擔(dān)憂，中國(guó)企業(yè)跟風(fēng)嚴(yán)重，機(jī)會(huì)來了一擁而上，往往還沒有完成市場(chǎng)升級(jí)，就把價(jià)格打穿，過早終結(jié)掉產(chǎn)品服務(wù)的生命周期。李衛(wèi)國(guó)介紹說，企業(yè)的戰(zhàn)略性抉擇恰恰與一般企業(yè)拉開了層次，而專利保護(hù)與科技開發(fā)將建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。就整個(gè)行業(yè)內(nèi)，廣西田園在時(shí)間上走在了前面，如藥械結(jié)合系列技術(shù)2008年就開始研究開發(fā)，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。打藥隊(duì)現(xiàn)在的利益空間比較大，也給優(yōu)勝劣汰留下了足夠的空間。隨著勝出者不斷發(fā)展壯大，廣西田園也會(huì)有更大的拓展空間。所以，他們樂見有能力的打藥隊(duì)快速成長(zhǎng)。
李衛(wèi)國(guó)目的明確，只有將創(chuàng)新落地，才能讓企業(yè)能力落地生根，才能培育出自我生長(zhǎng)力。他毫不避諱對(duì)研究人員提出要求，每研究一項(xiàng)新技術(shù)、每發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)新專利，都必須同時(shí)考慮：它能夠給企業(yè)帶來什么？它能賺錢嗎？如何才能讓它賺錢？量投入計(jì)產(chǎn)出，用效益來證明并實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新的價(jià)值�！拔覀兛蒲腥藛T必須有市場(chǎng)的敏感，當(dāng)一個(gè)新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，一定要與市場(chǎng)產(chǎn)生聯(lián)系，知道它對(duì)行業(yè)將帶來社么影響”。
李衛(wèi)國(guó)本人對(duì)新技術(shù)有著敏銳的知覺。有這樣一個(gè)小故事：
2008年一次偶然的機(jī)會(huì)，他從南開大學(xué)趙國(guó)峰教授那里得知有一種熱煙霧劑技術(shù)，不用兌水，一畝地噴兩百毫升，一天可以作業(yè)200畝地。深諳農(nóng)戶打藥之苦的李衛(wèi)國(guó)一聽大感興趣。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)尚無人研究，更無人實(shí)踐。他一面翻閱相關(guān)書籍，一面多方打探，終于得知中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)化學(xué)系有教授對(duì)此有研究，而老教授已經(jīng)80多歲，在取得其博士生的幫助支持后，立即投資合作開發(fā)，后來自己開發(fā)，終于成功獲得多項(xiàng)專利申請(qǐng)。
這就是為什么后來廣西田園啟動(dòng)超低容量施藥技術(shù)開發(fā)，逐漸形成農(nóng)藥與機(jī)械相結(jié)合的創(chuàng)新戰(zhàn)略——屬于自己的“絕活兒”。這種落地生根的創(chuàng)新之道，為廣西田園抓住轉(zhuǎn)型變革的歷史性機(jī)遇提供了可能。

（六）
管理創(chuàng)新——企業(yè)生命體的強(qiáng)大基因


（基于盟約關(guān)系的公司“村文化”，因其深深植根于
民族文化血脈，而具有了更為廣闊的成長(zhǎng)潛力與空間。）

廣西田園員工之間、員工與公司之間，我們推崇是“盟約關(guān)系”，企業(yè)就像一個(gè)村子（而不是一個(gè)家庭），比鄰而居，彼此熟悉，又保持一定的距離�？梢苑鑫�濟(jì)困，守望相助，大家有愿望一起努力合作將田園建設(shè)為勤勞智慧的共同家園。（李衛(wèi)國(guó)）
包政教授曾在本刊著文探討中國(guó)管理的基本命題，說“如果我們不能有效地利用中國(guó)文化的傳統(tǒng)來建立偉大的組織，也就是一體化，是不可能超越西方的。中國(guó)文化的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮出來？我們必須要重新深審視我們的基因，把我們偉大的組織建立在我們自己的基因上�！�
李衛(wèi)國(guó)介紹說，廣西田園22年的發(fā)展歷程，2008年以前主要靠管理；之后主要靠技術(shù)創(chuàng)新�！敖酉聛砦冶仨氈匦禄貧w管理了�！弊龊眯碌膽�(zhàn)略部署后，李衛(wèi)國(guó)不敢懈怠。做企業(yè)的人知道，必須永遠(yuǎn)活在路上。
李衛(wèi)國(guó)對(duì)廣西田園的管理挑戰(zhàn)有信心。當(dāng)初在人才、設(shè)備、原料、技術(shù)等都沒有優(yōu)勢(shì)的情況下，在相對(duì)偏僻的西南地區(qū)崛起，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，從0到1再到N，正是靠著接著地氣趟出來管理之道。它不是來自于教科書，應(yīng)該得益于創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者李衛(wèi)國(guó)在大學(xué)時(shí)代遍讀孔子、孟子、老子、墨子、韓非子等中國(guó)古典哲學(xué)，走上管理崗位后堅(jiān)持后天學(xué)習(xí)，以及在實(shí)際工作中用心思考。李衛(wèi)國(guó)說如果一定要總結(jié)，不妨說說廣西田園管理的三件法寶：企業(yè)文化；激勵(lì)和約束相結(jié)合的收入分配制度；科學(xué)管理。并已自成理論體系。
（1）企業(yè)文化。李衛(wèi)國(guó)說他至今還保留著這個(gè)傳統(tǒng)，凡有新員工到來，他都要親自上課，面對(duì)面交流，目的為達(dá)成共識(shí)。他認(rèn)為這個(gè)過程必不可少，因?yàn)橹袊?guó)社會(huì)價(jià)值觀重建期的空白與弱化，我們的教育體系少了傳教者本人就堅(jiān)信不疑的價(jià)值觀教育這門課，而中國(guó)企業(yè)處于一個(gè)追趕過程，各種壓力會(huì)集中壓向職場(chǎng)尤其是一線。員工的專業(yè)知識(shí)和技能只能稱作裝在大腦中的應(yīng)用軟件，而應(yīng)用軟件必須安裝在堅(jiān)實(shí)的操作系統(tǒng)（系統(tǒng)軟件）之上。但是時(shí)下中國(guó)社會(huì)最弱的就是主流系統(tǒng)軟件的混亂和存在巨大漏洞。為此企業(yè)必須自己設(shè)計(jì)，并不斷進(jìn)行調(diào)整、修正，達(dá)到內(nèi)外和諧。
“所有的應(yīng)用都是裝在系統(tǒng)軟件上的，很多人出問題的都不是出在應(yīng)用軟件上，而是由于系統(tǒng)軟件的崩潰。因?yàn)橄到y(tǒng)軟件會(huì)中病毒、積累病毒、會(huì)有漏洞，所以電腦總是要定期殺毒、清理垃圾、打補(bǔ)丁，但是我們這個(gè)社會(huì)沒有形成這樣的系統(tǒng)軟件和機(jī)制�！彼麤]有回避問題，因?yàn)槠髽I(yè)無法回避現(xiàn)實(shí)。
比如基督教信仰者腦子里安裝了基督教信仰這一操作系統(tǒng)，并且每周會(huì)到教堂懺悔反思，這實(shí)際是一個(gè)殺毒、清理垃圾、打補(bǔ)丁的過程；古代儒教提倡吾日三省吾身、早期共產(chǎn)黨每周都有民主生活會(huì)，進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)，實(shí)際上也是在不斷殺毒、清理垃圾、查補(bǔ)漏洞。華為的自我批判文化等等，都是一種定期殺毒過程。
廣西田園文化有這樣幾個(gè)關(guān)鍵詞值得業(yè)界關(guān)注：
“構(gòu)建一個(gè)完整的系統(tǒng)軟件”：有信仰就有約束，所以企業(yè)文化首先必須要做到能使人真的愿意信，使公司員工從上到下都愿意信，這個(gè)系統(tǒng)要能夠解釋當(dāng)下社會(huì)所有現(xiàn)象，并具預(yù)測(cè)性，經(jīng)得起時(shí)間證明。在開放的社會(huì)，員工每天都會(huì)和社會(huì)上的各種人打交道，思想會(huì)受到各方的影響，所以這個(gè)軟件系統(tǒng)一定要嚴(yán)密，不能漏洞百出。比如人為什么活著，人與企業(yè)的關(guān)系，人與社會(huì)的關(guān)系等，都有具體內(nèi)容�！耙粋�(gè)公司的員工必須有共同價(jià)值觀�！崩钚l(wèi)國(guó)說，“否則一切無從開始�！�
“超額勞動(dòng)”：聽起來很偏激，但正是為了入心。田園鼓勵(lì)人為實(shí)現(xiàn)自己的最大利益而奮斗，同時(shí)要求建立在為組織和社會(huì)貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上。所謂“超額勞動(dòng)”就是要求你要想獲得一流的收入和個(gè)人發(fā)展機(jī)遇，必須比同行付出更多的時(shí)間、更多的精力、必須有更高的效率。這也就是華為所說的“以奮斗者為本”，這是中國(guó)追趕型經(jīng)濟(jì)、壓縮式市場(chǎng)進(jìn)程所決定的。
“盟約關(guān)系”：人與企業(yè)是什么關(guān)系？田園取了彼得·圣吉《第五項(xiàng)修煉》中的這個(gè)管理詞匯。所謂“盟約關(guān)系”，企業(yè)就像一個(gè)村子（而不是一個(gè)家庭），比鄰而居，彼此熟悉，又保持一定的距離。可以扶危濟(jì)困，守望相助，大家有愿望一起合作將田園建設(shè)為勤勞智慧的共同家園。
最重要的是，所有的人都必須要相信這種共同企業(yè)文化。它并非是世外桃源，要求員工將個(gè)人利益與責(zé)任相統(tǒng)一，才能夠和組織、和社會(huì)和諧共處。李衛(wèi)國(guó)反復(fù)強(qiáng)調(diào)這種責(zé)任文化。
（2）激勵(lì)與約束相結(jié)合的分配制度。善意的管理是以一種終為始的良性循環(huán)，必須充分照顧到人性，在實(shí)現(xiàn)公司最大限度地激勵(lì)效果的同時(shí)，也引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)個(gè)人自我管理的最好效果。這和稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營(yíng)管理有異曲同工之妙，他沒有回避人性的弱點(diǎn)，相反給予充分的關(guān)照，方能進(jìn)行向好的疏導(dǎo)。所謂“成本最小化、效益最大化”，而員工只有自動(dòng)自發(fā)、心情舒暢，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工雙贏。
與“超額勞動(dòng)”相對(duì)應(yīng)的管理，一定是不讓雷鋒吃虧。李衛(wèi)國(guó)不無自豪地說，無論是生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理、服務(wù)等，田園的所有的工作項(xiàng)目都可以量化，以終為始，實(shí)施自我管理。充分照顧到人性弱點(diǎn)，給予善意引導(dǎo)。善意的約束是對(duì)員工的一種保護(hù)，而激勵(lì)則出于一種雙贏。這個(gè)共識(shí)是在企業(yè)文化認(rèn)同、信任的基礎(chǔ)上的。
（3）科學(xué)管理。李衛(wèi)國(guó)著意提到泰勒的科學(xué)管理，一般教科書會(huì)更多地關(guān)注他的動(dòng)作分析。他認(rèn)為這是個(gè)極大的誤會(huì)。泰勒的科學(xué)管理要義并不是動(dòng)作分解，而是要找到一種工人和投資人雙贏的方法。學(xué)者在梳理管理發(fā)展史的不同階段時(shí)，也割裂開了管理的真相，如分工管理、流程管理、績(jī)效管理、組織管理、質(zhì)量管理等等，實(shí)際上我們連最基本的科學(xué)管理都沒有過關(guān)。
企業(yè)必須建立基于自身實(shí)踐的管理體系。他認(rèn)為判定企業(yè)內(nèi)部對(duì)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理是否已由本能經(jīng)驗(yàn)式上升到科學(xué)管理階段有5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有沒有明確的方針；有無量化的目標(biāo)；有沒有科學(xué)設(shè)計(jì)流程；有沒有清晰設(shè)計(jì)的職責(zé)；有沒有獎(jiǎng)懲跟進(jìn)。
他對(duì)中國(guó)人不喜歡戴明耿耿于懷，“戴明的書中一開始就提到特勒的科學(xué)管理”。中國(guó)企業(yè)需要補(bǔ)課（不是去讀MBA），實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走，很多企業(yè)管理成本很高，雖然這些成本對(duì)誰都沒有好處，與多贏的目標(biāo)背道而馳�！�—看起來更像企業(yè)營(yíng)銷人的李衛(wèi)國(guó)，骨子里是“理工男”的本色。
科研創(chuàng)新、管理創(chuàng)新是廣西田園企業(yè)生命體的兩大基因，22年的積累、沉淀、成長(zhǎng)，如今成為其轉(zhuǎn)型升級(jí)的有力兩翼。而“綜合農(nóng)事服務(wù)商”的打造必將給企業(yè)組織架構(gòu)帶來沖擊；基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的企業(yè)管理，與社會(huì)有了更多的深度連接；互聯(lián)網(wǎng)改變了一代人的生存方式，也必將改變一代的思維方式�；貧w管理后的李衛(wèi)國(guó)在率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)走向中國(guó)農(nóng)業(yè)的大未來時(shí)，會(huì)有什么創(chuàng)新實(shí)踐與大家分享？同樣令人期待。


[該如何看“李衛(wèi)國(guó)”（中）的本色？農(nóng)民、業(yè)務(wù)員、科學(xué)家、企業(yè)家……]
后記
在琢磨“田園”企業(yè)名字時(shí)，自然聯(lián)想到中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的田園詩情，后來知道其也果然取義于此。但是受訪者分明更是一個(gè)地道的理工男、老道的經(jīng)營(yíng)者，理性、嚴(yán)謹(jǐn)、目的明確而執(zhí)著。直到最后他終于談到企業(yè)文化時(shí)，竟然每每與比鄰而居、守望相助的鄉(xiāng)村做類比，不禁莞爾。
原來田園的詩情畫意，作為一種文化基因，是沉淀在這個(gè)農(nóng)家子弟的骨子里的。原是道法自然，風(fēng)過無痕，自然到不必提及。正所謂“閉門覓句非詩法，只是征行自有詩。”時(shí)代正在見證這位滿懷理想的行者，如何將一首低吟淺唱的“田園詩”，譜成了一曲穿越時(shí)空的“大風(fēng)歌”。