“郎才女貌”的廠家與經(jīng)銷商分手的背后？

最近剛聽說一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商和一個知名的大牌廠家“分手”了，原因不明。

    于是農(nóng)資市場上瞬間也沸騰了，有人說農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是情人關(guān)系，利潤來時是“同林鳥”，沒有利潤便“各自飛”；也有人說他們是美女與猛獸的關(guān)系，廠家通過種種誘惑來“掌控”經(jīng)銷商使經(jīng)銷商為之創(chuàng)造更多的利潤，經(jīng)銷商又為追逐更多的利潤試圖擺脫廠家的壓縮控制擁有更多的渠道經(jīng)營自主權(quán)。
    生意場上，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。為了各自的利益需求，許多經(jīng)銷商與廠家的互為依存、互惠互利的關(guān)系面臨威脅。

    翻看優(yōu)秀廠家成長史，可以看出，優(yōu)秀廠家的成長是一個不斷淘汰“優(yōu)秀功臣經(jīng)銷商”的過程。戰(zhàn)將韓信是西漢的開國功臣，但也是第一個被殺的功臣，難道曾經(jīng)為企業(yè)的發(fā)展立下過汗馬功勞的經(jīng)銷商也應(yīng)有此“下場”？那么市場上大牌廠家和經(jīng)銷商“分手”的背后究竟隱藏著什么？

    筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商要做大做強變成優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就要尋找優(yōu)秀的大牌廠家做自己發(fā)展的“導(dǎo)師”，而優(yōu)秀的大企業(yè)在產(chǎn)品推廣時，也因自己的市場運作能力和市場控制能力較強，希望找“聽話”的經(jīng)銷商。
    廠商前期的合作有共同的理念，可謂“志同道合”，隨著廠商合作的步步推進，經(jīng)銷商在想優(yōu)秀經(jīng)銷商“蛻變”的過程中開始有了自己的思想，變得有一點“不聽話”，這就導(dǎo)致了廠商利潤矛盾的產(chǎn)生，最后只能揮手說“再見”；還有一類廠商合作模式，一些大牌廠家憑借自己的產(chǎn)品優(yōu)勢承諾了誘人的利潤吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商與其合作，但合作中，當初承諾的利潤只是“畫餅充饑”激勵經(jīng)銷商，當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)什么也得不到的時候，自然選擇放棄，跟隨贏利的其他企業(yè)發(fā)展。
    另外，廠家在選擇經(jīng)銷商合作時，廠家最看重的是經(jīng)銷商的潛力，優(yōu)秀的經(jīng)銷商或許擁有很大的市場范圍，很多的客戶渠道，經(jīng)營別的產(chǎn)品業(yè)績很好，但是，合作過程中廠家重視的還是經(jīng)銷商未來對自己產(chǎn)品的運營能力，這就可能發(fā)生大牌廠家和優(yōu)秀的經(jīng)銷商在真正合作時會出現(xiàn)意外摩擦，使原以為十分般配的廠商分道揚鑣。
    當然，歸根到底優(yōu)秀廠商合作關(guān)系破裂的根源還是利益關(guān)系的微妙影響。廠商合作只有以共同的發(fā)展目標為方向，不斷調(diào)整合作關(guān)系，提升營銷策略進行合作，優(yōu)秀廠商合作才能“天長地久”。

他們就是“伴”

你是想說 也會大難臨頭各自飛？