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最近剛聽(tīng)說(shuō)一位優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商和一個(gè)知名的大牌廠家“分手”了,原因不明。 于是農(nóng)資市場(chǎng)上瞬間也沸騰了,有人說(shuō)農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是情人關(guān)系,利潤(rùn)來(lái)時(shí)是“同林鳥(niǎo)”,沒(méi)有利潤(rùn)便“各自飛”;也有人說(shuō)他們是美女與猛獸的關(guān)系,廠家通過(guò)種種誘惑來(lái)“掌控”經(jīng)銷(xiāo)商使經(jīng)銷(xiāo)商為之創(chuàng)造更多的利潤(rùn),經(jīng)銷(xiāo)商又為追逐更多的利潤(rùn)試圖擺脫廠家的壓縮控制擁有更多的渠道經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。 生意場(chǎng)上,沒(méi)有永恒的朋友,只有永恒的利益。為了各自的利益需求,許多經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的互為依存、互惠互利的關(guān)系面臨威脅。 翻看優(yōu)秀廠家成長(zhǎng)史,可以看出,優(yōu)秀廠家的成長(zhǎng)是一個(gè)不斷淘汰“優(yōu)秀功臣經(jīng)銷(xiāo)商”的過(guò)程。戰(zhàn)將韓信是西漢的開(kāi)國(guó)功臣,但也是第一個(gè)被殺的功臣,難道曾經(jīng)為企業(yè)的發(fā)展立下過(guò)汗馬功勞的經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)有此“下場(chǎng)”?那么市場(chǎng)上大牌廠家和經(jīng)銷(xiāo)商“分手”的背后究竟隱藏著什么? 筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)變成優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,就要尋找優(yōu)秀的大牌廠家做自己發(fā)展的“導(dǎo)師”,而優(yōu)秀的大企業(yè)在產(chǎn)品推廣時(shí),也因自己的市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)控制能力較強(qiáng),希望找“聽(tīng)話”的經(jīng)銷(xiāo)商。 廠商前期的合作有共同的理念,可謂“志同道合”,隨著廠商合作的步步推進(jìn),經(jīng)銷(xiāo)商在想優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商“蛻變”的過(guò)程中開(kāi)始有了自己的思想,變得有一點(diǎn)“不聽(tīng)話”,這就導(dǎo)致了廠商利潤(rùn)矛盾的產(chǎn)生,最后只能揮手說(shuō)“再見(jiàn)”;還有一類廠商合作模式,一些大牌廠家憑借自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)承諾了誘人的利潤(rùn)吸引優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商與其合作,但合作中,當(dāng)初承諾的利潤(rùn)只是“畫(huà)餅充饑”激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商,當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)什么也得不到的時(shí)候,自然選擇放棄,跟隨贏利的其他企業(yè)發(fā)展。 另外,廠家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí),廠家最看重的是經(jīng)銷(xiāo)商的潛力,優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商或許擁有很大的市場(chǎng)范圍,很多的客戶渠道,經(jīng)營(yíng)別的產(chǎn)品業(yè)績(jī)很好,但是,合作過(guò)程中廠家重視的還是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)對(duì)自己產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)能力,這就可能發(fā)生大牌廠家和優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在真正合作時(shí)會(huì)出現(xiàn)意外摩擦,使原以為十分般配的廠商分道揚(yáng)鑣。 當(dāng)然,歸根到底優(yōu)秀廠商合作關(guān)系破裂的根源還是利益關(guān)系的微妙影響。廠商合作只有以共同的發(fā)展目標(biāo)為方向,不斷調(diào)整合作關(guān)系,提升營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行合作,優(yōu)秀廠商合作才能“天長(zhǎng)地久”。 |
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