農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商為什么總是做不大? [復(fù)制鏈接]

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發(fā)表于: 2011-3-23 13:50:00 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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l?銷(xiāo)量更大,賺錢(qián)更多是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的愿望,但大多數(shù)人注定實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)愿望——只要從其做法就能判定結(jié)果。

l?經(jīng)銷(xiāo)商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷(xiāo)商,現(xiàn)在到哪里去了?

l?辛辛苦苦20年,一夜回到解放前——如何規(guī)避?

為什么出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商小型化的趨勢(shì)?

l?以前市級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商、縣級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商很多,現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級(jí)代理、村級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商,為什么出現(xiàn)小型化趨勢(shì)?

l?為什么經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)不少,但總是被稱(chēng)作“生意人”,不是“企業(yè)家”?

l?為什么10年前做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)是夫妻倆,現(xiàn)在還是夫妻倆,最多多了個(gè)侄子或小舅子做幫手?

l?當(dāng)其他經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)了新的模式后,你的出路在哪里?

經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)在哪里?

l?廠(chǎng)家規(guī)模越來(lái)越大,經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模越來(lái)越小,經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)在哪里?

l?經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家共舞?

l?經(jīng)銷(xiāo)商如何找到一個(gè)快速成長(zhǎng)的模式。

l?經(jīng)銷(xiāo)商是目前學(xué)習(xí)能力最強(qiáng)的群體——不僅經(jīng)銷(xiāo)商自己要學(xué)習(xí),經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員也需要學(xué)習(xí)。

l?廠(chǎng)家能否搞一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班。

經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)?


l? 傍大款—— 找好廠(chǎng)家

l? 拉桿子—— 擴(kuò)大隊(duì)伍

l? 做市場(chǎng)—— 擴(kuò)大地盤(pán)

l? 會(huì)管理—— 大而不亂

l? 找模式—— 快速?gòu)?fù)制

廠(chǎng)商是什么關(guān)系?

l?廠(chǎng)商之間是戀愛(ài)關(guān)系——男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎——找不到合適的廠(chǎng)家,經(jīng)銷(xiāo)商再有本事也沒(méi)用。

l?經(jīng)銷(xiāo)商不要坐在家里等廠(chǎng)家上門(mén),還要主動(dòng)走出去尋找優(yōu)秀廠(chǎng)家。

l?千萬(wàn)不要受點(diǎn)小誘惑就把持不住。

做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商

l?能夠培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,提高經(jīng)銷(xiāo)商的能力。

l?能夠向經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售方案。

l?能夠協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。

l?能夠向經(jīng)銷(xiāo)商輸出營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)理念。

l?能夠向經(jīng)銷(xiāo)商輸出人才——業(yè)務(wù)員也是經(jīng)銷(xiāo)商的人才。

l?能夠向經(jīng)銷(xiāo)商提供贏利模式。

如何尋找優(yōu)秀廠(chǎng)家?

l? 優(yōu)秀的產(chǎn)品

l? 優(yōu)秀的老板

l? 優(yōu)秀的管理



l? 一定要親自到廠(chǎng)家看一看,最好能親自見(jiàn)一見(jiàn)老板。

與優(yōu)秀廠(chǎng)家打交道最難

l?普通廠(chǎng)家,什么都敢承諾,把錢(qián)弄到手再說(shuō)——優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。

l?普通廠(chǎng)家,什么政策都敢給,根本不害怕市場(chǎng)混亂——優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框,給政策要有流程。

l?普通廠(chǎng)家,毛利看起來(lái)很高,但能否持久?——優(yōu)秀企業(yè),著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn),毛利低但很穩(wěn)定。

l?普通企業(yè),賣(mài)不動(dòng)就賒銷(xiāo)——優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷(xiāo)。

與優(yōu)秀廠(chǎng)家打交道最難

l?優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線(xiàn),不僅對(duì)自己負(fù)責(zé),也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。

l?優(yōu)秀企業(yè)不會(huì)為了短期利益而損害消費(fèi)者利益(如降質(zhì)降價(jià))——坑人的事也許能掙一筆小錢(qián),但不可能做大。

優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀?

l?優(yōu)秀企業(yè)總是先提供解決方案,再提供產(chǎn)品。

l?方案不適合,不讓經(jīng)銷(xiāo)商花錢(qián)。

l?優(yōu)秀企業(yè)著眼于長(zhǎng)期讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。

學(xué)會(huì)利用廠(chǎng)家

l?廠(chǎng)家有技術(shù)人員,可以提供技術(shù)服務(wù),如技術(shù)培訓(xùn)。

l?廠(chǎng)家有能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,可以協(xié)助開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

l?廠(chǎng)家有資金,可以投入造勢(shì)。

l?廠(chǎng)家有政策,可以用政策開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

經(jīng)銷(xiāo)商如何獲得廠(chǎng)家支持?

l?樹(shù)立“良民”形象——“耍賴(lài)”也許能夠獲得短期支持,“良民”才能獲得長(zhǎng)期支持。

l?影響掌握資源的人,特別是在市場(chǎng)危機(jī)時(shí)。

l?要求派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

l?不要輕易“通天”。 ?會(huì)哭的孩子多吃奶

l?講“投入”,更要講“產(chǎn)出”——廠(chǎng)家不怕花錢(qián),就怕是個(gè)“無(wú)底洞”——見(jiàn)苗澆水。

l?不要把廠(chǎng)家的政策裝在自己兜里,要用于開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

隊(duì)伍有多大,銷(xiāo)量就有多大

l?夫妻倆——銷(xiāo)量不可能大,客戶(hù)多了忙不過(guò)來(lái)

l?夫妻倆+兩幫手(親戚)——幫是只能打雜,姨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大

l?老板+幾個(gè)業(yè)務(wù)員——銷(xiāo)量可能擴(kuò)大,但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員

l?老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)——市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大——公司化管理、專(zhuān)業(yè)化分工

經(jīng)銷(xiāo)商為什么不敢招人?

l?銷(xiāo)量太小,養(yǎng)不起。

l?不可靠,不敢用——只敢用親戚——害怕業(yè)務(wù)員成為對(duì)手。

l?不管用——能力太差。

l?不會(huì)管理——不知道如何用人。

銷(xiāo)量太小,養(yǎng)不起?

l?不是“銷(xiāo)量太小,養(yǎng)不起”,而是“不敢用人,銷(xiāo)量才小”。

l?招人初期,可能銷(xiāo)量養(yǎng)不起人,但只要不敢招人,銷(xiāo)量將永遠(yuǎn)上不去。

l?經(jīng)銷(xiāo)商自己再厲害,又能管信多少個(gè)客戶(hù)?

不管用?不敢用?

l?能力太差,不管用。

l?能力太強(qiáng),不敢用。

l?這是一對(duì)矛盾,解決方法是(1)對(duì)客戶(hù)采取“雙線(xiàn)管理”,即業(yè)務(wù)員和服務(wù)人員共同管理;(2)分類(lèi)管理,即重點(diǎn)客戶(hù)由可靠的人管理,普通客戶(hù)由業(yè)務(wù)員管理。



從夫妻店到公司化管理

l?以看病為例:掛號(hào)——問(wèn)診——?jiǎng)潈r(jià)——交費(fèi)——取藥——配藥——扎針。

l?小診所:大夫一個(gè)干完。

l?大醫(yī)院:分科分部門(mén),專(zhuān)業(yè)分工。

l?要求:分工后要有管理。

能人不是救星

l?以前手下只有幾個(gè)搬運(yùn)工,現(xiàn)在有業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、會(huì)計(jì)、司機(jī)等幾十個(gè)人。

l?以前用自己“可靠”的親戚就行了,現(xiàn)在不得不用外姓人。

l?以前的生意都是自己做,現(xiàn)在基本都交給下屬去做。

l?以前“一手交線(xiàn),一手交貨”,現(xiàn)在回款可能有周期。

做大意味著什么?

l?以前的管理,交待幾句就夠了,現(xiàn)在要靠制度。

l?以前的幫手帶幾天就行了,現(xiàn)在人多了帶不過(guò)來(lái)。

l?以前的營(yíng)業(yè)狀況裝在腦子里,現(xiàn)在得看報(bào)表。

從小老板到管理者

l?對(duì)小老板,規(guī)范管理會(huì)加大成本;對(duì)管理者,不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。

l?對(duì)小老板,不親歷親為,可能做不好;對(duì)管理者,事必躬親,可能做不大。

l?對(duì)小老板,親屬可能是最可靠的人,因?yàn)榭梢越档捅O(jiān)督成本;對(duì)管理者,親屬如果沒(méi)有能力就是最可怕的人,因?yàn)橛H屬體制會(huì)“淘汰精英”。

從小老板到管理者

l?對(duì)小老板,老板必須是萬(wàn)能的,什么都能干;對(duì)管理者,老板必須承認(rèn)自己不是萬(wàn)能的,只干別人干不了的事。

l?對(duì)小老板,老板害怕下屬過(guò)分能干,因?yàn)槟芨傻南聦俸苋菀鬃粤㈤T(mén)戶(hù);對(duì)管理者,老板害怕下屬不能干,因?yàn)樗麄冎皇菍?zhuān)業(yè)領(lǐng)域的能干。

l?對(duì)小老板,過(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虝?huì)降低效率;對(duì)管理者,沒(méi)有流程會(huì)導(dǎo)致管理混亂。

銷(xiāo)量是如何做大的?

l客戶(hù)數(shù)量增加了,銷(xiāo)量自然就增加了。

客戶(hù)數(shù)量擴(kuò)大的障礙在哪里?


l?跳出自己的“一畝三分地”做市場(chǎng)。

l?遠(yuǎn)距離做市場(chǎng),做自己不熟悉的市場(chǎng)。

l?否則,永遠(yuǎn)做不大。

什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做不大?

l?只對(duì)自己放心,事必躬親,手下沒(méi)人。

l?甩手掌柜,賺點(diǎn)小錢(qián)就把生意托付他人,自己花天酒地。

經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的?

l?第一步:剛開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)商,一定要親自做市場(chǎng)——否則,就不可能熟悉市場(chǎng)。

l?第二步:招兵買(mǎi)馬,帶出幾個(gè)得力干將——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了,自己才能壯大。

l?第三步:人員達(dá)到一定數(shù)量,設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)——因?yàn)榈昧Ω蓪⑻蹞p失太大——專(zhuān)業(yè)分工,每個(gè)人只管部分事。

l?第四步:設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)——分層管理、相互監(jiān)督。

l?第五步:建立相應(yīng)的制度,按制度辦事。

老板越大,權(quán)力越小

l?小老板:什么都親自干——董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、采購(gòu)員、推銷(xiāo)員、會(huì)計(jì)、出納、搬運(yùn)工、司機(jī)。

l?中型老板:只當(dāng)董事長(zhǎng)或/和總經(jīng)理,其它的事讓別人干。

l?大老板:太上皇。
我簡(jiǎn)單扼要的總結(jié)一下你的發(fā)言:呸。
發(fā)表于: 2011-3-23 16:00:00 | 只看該作者
分析的很全面很實(shí)用,頂了
發(fā)表于: 2011-3-24 21:15:00 | 只看該作者
說(shuō)的很實(shí)在也很實(shí)用,支持了
等待太久得來(lái)的東西,多半已經(jīng)不是當(dāng)初自己想要的樣子了……
中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟農(nóng)資論壇 m.eniaca.com.cn——農(nóng)資網(wǎng) www.nongzi.me
發(fā)表于: 2011-3-27 21:40:00 | 只看該作者
想要做大,就要學(xué)會(huì)管理和用人,而不是親力親為
我簡(jiǎn)單扼要的總結(jié)一下你的發(fā)言:呸。

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