坦然面對市場遺留問題

坦然面對市場遺留問題

                                                文/黃 兵

這幾年接手的市場，遺留問題都很多，碰到過庫存過大的情況，某客戶全年銷售不到30萬，年底結(jié)賬了還壓貨20萬，又恨又佩服前任業(yè)務(wù)經(jīng)理，只嘆息自己沒有這本事讓客戶買單；碰到過呆滯、過期產(chǎn)品多，銷量又非常大的客戶，改日期改得昏天暗地的，然后是想盡一切辦法幫助處理庫存；碰到過賬務(wù)問題一塌糊涂的市場，交接的時(shí)候才知道有上萬的差額已經(jīng)占用了客戶的返利，而且很多客戶都賬務(wù)混亂；碰到過業(yè)務(wù)經(jīng)理為了順利清收，或者平時(shí)好承諾卻沒有跟進(jìn)，導(dǎo)致答應(yīng)客戶的都沒有落實(shí)，客戶意見一大堆，見面談退貨、拒絕合作······

曾經(jīng)很自以為是的認(rèn)為，自己操作的市場都對得起良心，對得起客戶，沒有給客戶壓太多的貨，沒有給客戶留下呆滯、過期產(chǎn)品，沒有過多的損害客戶的利益，起碼沒有太嚴(yán)重的市場遺留問題。

在總結(jié)2010年業(yè)務(wù)的時(shí)候，剛好進(jìn)行市場交接，和其他業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通過程中，突然意識到自己犯了一個(gè)很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，也是2010年業(yè)務(wù)最失敗的地方：我負(fù)責(zé)的2個(gè)片區(qū)，年底清收的時(shí)候，客戶負(fù)數(shù)欠款近15萬（返利10萬）！而這竟是我平時(shí)最引以為豪的事情，90%客戶全現(xiàn)款操作，幾乎沒有市場風(fēng)險(xiǎn)。

卻未曾意料到造成的幾個(gè)嚴(yán)重后果：1、客戶發(fā)貨謹(jǐn)慎，考慮到是先款后貨，或者貨到付款，顧慮更多，壓貨不到位，難免缺貨，自然影響銷量；2、由于臺風(fēng)、公司清收時(shí)間提前等影響，市場蕭條，結(jié)賬的時(shí)候竟然欠客戶的錢，沒有采取措施讓客戶囤貨，導(dǎo)致12月、1月蔬菜區(qū)旺季客戶缺貨，而公司又發(fā)不出貨來；3、欠客戶的錢，如果是我繼續(xù)做這個(gè)市場，和客戶已經(jīng)合作一年（大部分客戶是新客戶），開春后肯定很快就可以安排發(fā)完，而對于接手這個(gè)市場的經(jīng)理，由于有一個(gè)過渡的階段，不熟悉市場和適銷產(chǎn)品，肯定是一個(gè)壓力，影響信心和收入，這無疑是一個(gè)很大的“炸彈”。

你認(rèn)為很好的市場，客戶全現(xiàn)款操作，沒有一分錢的賬務(wù)問題，沒有庫存、呆滯產(chǎn)品，沒有留下太多承諾沒有兌現(xiàn)，但是換了一個(gè)經(jīng)理來負(fù)責(zé)，還是會出現(xiàn)很多問題，人家不熟悉市場和客戶，即使是客戶自己要求發(fā)的貨，年底的時(shí)候還給了客戶好處，答應(yīng)買下的幾件貨庫存，客戶還可以拿來給新任經(jīng)理說事：你們公司太不負(fù)責(zé)了，幾件貨不好賣還不給我退，讓我虧本處理，這生意沒法做！生意人本來就是以盈利為本，出現(xiàn)這樣的客戶并不奇怪。

你做的再好的市場，你認(rèn)為還算比較干凈的市場，換了一個(gè)人做，可能就是個(gè)“垃圾”市場，很多你輕易可以解決的問題，對于接任者，可能是個(gè)燙手的山芋，很多客戶拿你沒轍的事情，卻可以用來要挾繼任經(jīng)理。

明白這個(gè)道理后，我再也沒有在公眾場合，向領(lǐng)導(dǎo)或者同事抱怨市場遺留問題，更不會埋怨前任經(jīng)理，接手了，盤點(diǎn)市場和庫存，如實(shí)反應(yīng)問題，好好面對并處理，好好耕耘自己的一畝三分田地，經(jīng)營自己的這一塊田地。

既然接手新市場，就一定會碰到市場遺留問題，何不坦然面對，積極應(yīng)對？

只能坦然面對了，總會有點(diǎn)背的時(shí)候，敢接就得敢面對才行

面對新市場你要敢于去接，敢于去做，認(rèn)真做一定能做好