中小復(fù)合肥企業(yè)如何做好市場

“哎呀！現(xiàn)在的復(fù)合肥越來越難賣了，企業(yè)前途堪憂啊”。這是當(dāng)前復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商共同的哀嘆，真的是這樣的嗎？ “18億畝的紅線”是國家耕地政策的底線，只要沒有可使糧食增產(chǎn)的其他化肥替代品問世，則復(fù)合肥的剛性需求依然存在，是不可改變的。

目前農(nóng)資市場所面臨的實際問題是6300余萬噸的產(chǎn)能對5200余萬噸的工農(nóng)業(yè)需求，產(chǎn)能過剩是不爭的事實，也導(dǎo)致了市場慘烈的競爭格局，同時企業(yè)間的整合與淘汰也是不可避免的。

但對一些在市場上已經(jīng)拼打多年，綜合實力都非常強的企業(yè)來說，他們將會在新一輪行業(yè)洗牌中變得愈發(fā)強大，而一些中小企業(yè)則面臨著向上不敢擴張，向下難以維持的諸多挑戰(zhàn)。那么，這些中小復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)如何銷售好自己的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中走出困境，拓展市場，撥開“動銷不利”迷霧現(xiàn)“暢銷”晴天呢？

第一，         創(chuàng)新差異，讓品牌和產(chǎn)品與眾不同

我們產(chǎn)品的賣點在哪里？如何讓農(nóng)民不買別人的，買我們的肥料？

這一點是毋容置疑的，是任何企業(yè)都要做的一件事。

在目前激烈的市場競爭中，生產(chǎn)企業(yè)要想在消費者腦海中凸顯出來，要想讓農(nóng)民先發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，關(guān)注你的產(chǎn)品，首選你的產(chǎn)品，就必須想方設(shè)法使你的產(chǎn)品與眾不同。

在品牌塑造方面，方法很多，可以改變的也很多。

例如：創(chuàng)造新的品類的、在包裝上體現(xiàn)差異、在使用方式上更貼近農(nóng)戶方便、在研發(fā)上，加強針對性很強的滿足區(qū)域市場需求的產(chǎn)品等。

在傳播方面，可以是情感訴求，以情感接近農(nóng)戶。也可以是品質(zhì)訴求，用高質(zhì)量取信農(nóng)戶等等�？傊�，要在激烈的市場競爭環(huán)境中利于不敗之地，首先要使你的產(chǎn)品和品牌與眾不同，區(qū)別于對手，才能在第一線取得競爭優(yōu)先，奪取競爭主動權(quán)。

第二，沉下心來，從區(qū)域市場走向全國

我們的根據(jù)地在哪里？學(xué)習(xí)毛澤東，不做李自成！

在復(fù)合肥行業(yè)，在一個省銷量達到10萬噸的企業(yè)比比皆是，比如：撒可富、天脊在河南，芭田在廣東，紅四方在安徽，湘株在湖南等等。毫不夸張的說，一個品牌在一個省級區(qū)域市場銷10萬噸是完全可以做到的，去年金正大在河南省總銷量22萬多噸，菏澤地區(qū)6萬多噸。

而目前的企業(yè)，不管產(chǎn)能多少，實力多大，先搞一個全國性的招商會，結(jié)果產(chǎn)品銷了二十多個省市，總銷量卻不到3萬噸。由于區(qū)域市場太過分散，這里500噸，那里300噸，有的區(qū)域甚至只有幾十噸，想搞營銷活動，但投入和產(chǎn)出不成正比，費用高沒利潤，最后被迫放棄對市場的營銷維護，任由自己的品牌在經(jīng)銷商手里自生自滅，根本談不上發(fā)展和增加銷量。

所以，中小復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該認(rèn)真對市場進行調(diào)研，根據(jù)自身物流的流暢度、產(chǎn)品的到站競爭價格、區(qū)域市場價格優(yōu)勢（有的產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，那就必須要有溢價的營銷方案來支持其價格）、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，對銷售區(qū)域進行一次充分論證和評估，確定適合自己、并且自己能夠適應(yīng)的區(qū)域市場來進行深度精耕，切記“撒胡椒面”式的“東一榔頭”“西一棒槌”的四面出擊。寧可在一個省銷售2萬噸，也不在10個省銷3萬噸，只有這樣沉下心來，做透區(qū)域市場、做強做大區(qū)域市場，努力把自己打造成為區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)者，這樣，才能在不斷的復(fù)制、擴張中發(fā)展壯大，以點帶面，逐步擴展，不要期望一口吃成胖子（當(dāng)年共產(chǎn)黨面對比自己強大的國民黨就是這樣做的）。

“市場”對于任何一個企業(yè)都是公平的，讓市場適應(yīng)自己，其實就是創(chuàng)造市場機會，挖掘市場需求，發(fā)現(xiàn)市場潛力，只有自己不斷的順應(yīng)市場，才會使市場更加適合自己，這是相輔相成的。對于中小企業(yè)來說，建設(shè)一個自己能夠適應(yīng)的市場，比開發(fā)一大片我們不適應(yīng)的市場更重要。

第三，精準(zhǔn)傳播，讓傳播變得更加實際

我們的廣告是做給誰看的？

中小企業(yè)復(fù)合肥企業(yè)產(chǎn)能說大不大，說小不小，但企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ド贤�往的做法卻是：要么大鳴大放，央視、衛(wèi)視一起上，大街小巷促銷一起搞，結(jié)果是花錢賺吆喝，“賠了夫人又折兵”市場紋絲不動；要么毫不投入，只憑人力打市場，結(jié)果是差旅費用一大堆，花錢不討好，市場還是撬不動。

但眾所周知，只要做市場就一定會牽扯到傳播（廣告、促銷、公關(guān)活動等），有傳播，就要投入。而當(dāng)市場狀況不好時，一般人直觀的感覺就是投點廣告，搞點促銷活動拉一拉，但面對目前的農(nóng)資市場現(xiàn)狀，傳播的作用到底有多大？廣告真的能夠直接在農(nóng)民腦海中建立品牌區(qū)隔并拉動消費者購買嗎？當(dāng)然不完全是這樣，在目前的農(nóng)資市場，單純的廣告?zhèn)鞑�對消費者的拉動作用并不是很大，更多作用則體現(xiàn)在廣告或規(guī)劃的促銷活動對各級經(jīng)銷商的信心的提振，使得經(jīng)銷商的主動推力增加，進而實現(xiàn)了產(chǎn)品銷量的提升。

既然認(rèn)識到傳播更多的是在對經(jīng)銷商起作用，那么廠家就要調(diào)整自己的傳播策略，把大部分的傳播投入用到讓經(jīng)銷商能聽到看到的媒介上，甚至是削減傳播費用而讓這部分費用產(chǎn)生激勵經(jīng)銷商提升推力的作用上來。

作為對農(nóng)戶的宣傳攻勢，廣告?zhèn)鞑ヒ惨欢ㄒ�搞，但必須要有持續(xù)連貫的方案支持，復(fù)合肥利潤本來就低，大鳴大放傳播成本高，面是普及了，但卻缺失了精準(zhǔn)，沒有起到一定傳播效果。因此，在復(fù)合肥營銷傳播方面，應(yīng)該認(rèn)真了解市場，把握市場潛力，結(jié)合自身優(yōu)勢，因地制宜的制定“模塊化”傳播方案，在總路線與思想不變的情況下，采取“點傳播”的策略，從“小塊根據(jù)地”入手，最后連片形成大的區(qū)域市場。

在宣傳傳播上，應(yīng)從實效出發(fā)，我們不主張“貪大求全”的做法，而是講求好鋼用在刀刃上，整合好資源，力求用最小的投入，產(chǎn)生最大的效益。

第四，幫助經(jīng)銷商發(fā)展，讓銷售渠道不斷提高

我們的產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的地位---排在第幾名？我們和經(jīng)銷商的關(guān)系。

當(dāng)下，農(nóng)資企業(yè)的銷量增長是建立在經(jīng)銷商銷量提升的基礎(chǔ)上的。但在目前市場競爭激烈的狀況下，廠家都在尋找所謂的增加銷量的好辦法，但大部分的企業(yè)都想在宣傳、促銷上下功夫，很少有企業(yè)想到用提升經(jīng)銷商素質(zhì)的辦法來提升銷量，經(jīng)銷商是產(chǎn)品的主要推介者，他們主推力度的大小，決定了農(nóng)戶購買的意愿的大小。而目前農(nóng)資經(jīng)銷商的整體素質(zhì)又都普遍不高，也缺乏營銷意識，因此，需要廠家對經(jīng)銷商進行的日常經(jīng)營行為進行提升幫助，以期達到提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的目的。

對經(jīng)銷商素質(zhì)的提升，靠每年開一兩次會是解決不了實際問題的。農(nóng)資經(jīng)銷商固然經(jīng)營素質(zhì)較低，但是，廠家不關(guān)注他們，不培養(yǎng)他們，銷量是不會得到有效提升的。例如：對于產(chǎn)品的賣點，經(jīng)銷商沒有經(jīng)過多次的產(chǎn)品培訓(xùn)，很難在把產(chǎn)品的賣點在農(nóng)戶面前展現(xiàn)清楚，農(nóng)戶也就對產(chǎn)品賣點似是而非了，怎么可能主動重復(fù)購買。

鑒于此，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展自己，農(nóng)資經(jīng)銷商文化程度普遍不高，素質(zhì)較低，因此，企業(yè)應(yīng)該充分挖掘經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母黜椯Y源，幫助經(jīng)銷商樹立目標(biāo)，提供培訓(xùn)、發(fā)展支持，使之成為當(dāng)?shù)剌^有影響力的經(jīng)銷商，這樣，才會使自己的銷量在該區(qū)域市場不斷增長（金正大駐點營銷的目的）。

前幾年由于農(nóng)資市場需求比較旺盛，國家對農(nóng)資行業(yè)又適度保護，因此，大家的市場理解程度，市場操盤能力，尤其是銷售體系，管理能力等方面都顯得有些落后。如何有效地管理好經(jīng)銷商，如何有效地控制好渠道，是目前幾乎每個廠家都在頭疼的問題。

面對幾乎滯銷的農(nóng)資產(chǎn)品，廠家似乎也顯得束手無策。其實，我們認(rèn)為，目前國內(nèi)復(fù)合肥銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，還是在對渠道的管控、激勵和提升上，那么，如何有效地做好渠道的管理、激勵和提升呢？

1、建立詳盡的經(jīng)銷商資料庫（經(jīng)銷商基本資料情況以及意識、經(jīng)營狀況等），增強企業(yè)對經(jīng)銷商的了解；

2、設(shè)立科學(xué)的經(jīng)銷商分級體系（按照不同指標(biāo)對經(jīng)銷商進行分級管理），為給經(jīng)銷商提供的各項扶持政策提供依據(jù)。并為經(jīng)銷商提供連續(xù)的提升服務(wù)（要想提升經(jīng)銷商操作能力，先要改變的是經(jīng)銷商意識，在意識改變的基礎(chǔ)上再進行操盤技巧的提升）；

3、對重點經(jīng)銷商支持（根據(jù)經(jīng)銷商分級體系進行有重點地支持，幫助經(jīng)銷商提高銷售能力）。對經(jīng)銷商的提升工作，是企業(yè)有效管控渠道、提升銷量的法寶，試想，如果企業(yè)能夠扶持起來50個年銷量上千噸的經(jīng)銷商，那么，總銷量最少也在5萬噸以上，如果企業(yè)缺少了這樣的目標(biāo)規(guī)劃，那么，銷量的提升，也只能是掛在嘴上的話語而已。

第五，做好市場調(diào)查，讓產(chǎn)品和營銷策略適應(yīng)市場需求

我們對市場了解多少、多深？

就像打仗前指揮員一定要查看地形、了解敵情一樣。做好市場調(diào)查，非常重要，我們每個季節(jié)開始前應(yīng)該清楚的知道：每個市場每個季節(jié)的產(chǎn)品品種需求、市場容量、市場價格，主要競爭企業(yè)的產(chǎn)品水平、銷售策略等，然后再制定我們的產(chǎn)品計劃、營銷政策，做到知彼知己，避免閉門造車。

這個道理同用于其他產(chǎn)品！

不錯~~頂！