農(nóng)資連鎖策劃案實例（連載3）

**公司農(nóng)資連鎖項目發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（連載3）

    引言：此文案為我們2005年為某地市級農(nóng)資經(jīng)銷商所做的連鎖策劃項目中系列文案的一部分，該策劃方案當時因種種原因未能完全實際落實，所以筆者頗多遺憾。到今年這些文案已經(jīng)過了保密期，所以我們現(xiàn)在將其中的一部分登載出來，以供廣大想要在農(nóng)資連鎖事業(yè)上有所作為的朋友參考。(注：由于時間已經(jīng)過去了五年多，其中有些觀點未必符合現(xiàn)在中國農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的實際情況)

        二、連鎖模式

       1、連鎖形式

        現(xiàn)在，發(fā)展村級加盟連鎖店，由總部按照直營連鎖的模式直接進行管理。

連鎖總部

村級加盟連鎖店

       今后，吸納加盟連鎖店投資入股設(shè)立獨立法人的縣級控股連鎖分公司，并有選擇的將一部分具有輻射管理條件的鄉(xiāng)級加盟連鎖店改制成規(guī)模較大的鄉(xiāng)級直營連鎖店，將部分縣級控股連鎖分公司的管理工作通過這些鄉(xiāng)級直營大店對其周邊的村級小加盟連鎖店進行輻射管理——“大直管小加模式”。

連鎖總部

控股縣級

鄉(xiāng)級直營大店

村級加盟小店

       ⑴為什么現(xiàn)在要選擇加盟連鎖形式？

       目前市場上主流的產(chǎn)品經(jīng)銷型連鎖模式有直營和加盟兩種。

       大規(guī)模發(fā)展產(chǎn)品經(jīng)銷型直營連鎖所需要的資金和人力都非常巨大，以**公司現(xiàn)在的實力是無法短期內(nèi)實現(xiàn)的。如果采取由少到多的滾動式漸進發(fā)展模 式，在當前各方勢力都積極大力發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營的市場條件下，則我們根本不會有做大做強機會，更不用說爭創(chuàng)第一。

       所以，現(xiàn)在**公司只能選擇展加盟連鎖，只有加盟連鎖才能解決發(fā)展速度問題，才能在最短的時間內(nèi)發(fā)揮出連鎖經(jīng)營在規(guī)模上的競爭優(yōu)勢。

       ⑵為什么要按照直營連鎖的模式對加盟連鎖店進行管理？

       加盟連鎖最大的缺點就是總部對加盟連鎖店的控制力差，在運營過程中容易出現(xiàn)管理失控而導(dǎo)致整體失敗。這種失控的危險性對于農(nóng)資連鎖來說更大，因為農(nóng)村里的農(nóng)資經(jīng)營者都是農(nóng)民，他們的散慢性和短視性更重，如果不強化管理就更容易發(fā)生失控。

       ⑶為什么今后要發(fā)展“大直管小加模式”？

       ①因為現(xiàn)在的市場需求要求我們的設(shè)點密度必須要大，這種模式可以有效解決由此產(chǎn)生的一系列問題。

       目前，我國農(nóng)村的主導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式是小而分散的“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”，這種模式直接決定了每戶農(nóng)民對于農(nóng)資產(chǎn)品的需求量小，決定了農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時越來越趨向就近購買。也就決定了我們?nèi)绻�想要達到市場  占有率第一的目標，就必須要把連鎖店開到每個村，開到農(nóng)民的家門口。

       如果我們把連鎖店開到了每個村，那么我們在每個縣的連鎖店數(shù)量就要達到200家以上，這樣的連鎖店數(shù)量別說是通過市級總部直接管理，就是由縣級分公司管理也是相當困難的。而如果我們把一些具有輻射管理條件的鄉(xiāng)級店改制成直營店，再通過他們分擔(dān)一部分管理工作，那么我們就可以大大減輕管理的工作量。

       這里設(shè)計吸納加盟連鎖店投資入股設(shè)立獨立法人的縣級控股連鎖分公司的目的主要是，想深度捆綁住加盟連鎖店，進而更穩(wěn)固的占領(lǐng)市場。設(shè)計將鄉(xiāng)級加盟店改制成直營店的主要目的是，解決直接開設(shè)直營店的資金與人力壓力，并避免競爭沖突，同時最大限度的無償占用夫妻店的人力資源（把丈夫變成員工，妻子甚至孩子和父母也就成了不用開工資的義務(wù)員工），當然更可以有效解決人員的本地化問題。

       另外，密集設(shè)點也是發(fā)揮連鎖規(guī)模優(yōu)勢的客觀需求。如果在每個縣只設(shè)十幾個大的鄉(xiāng)級點，那么在物流和宣傳上顯然無法達到規(guī)模效應(yīng)。物流方面，汽車跑幾十里的路只能為幾家連鎖店送貨，這在物流成本上是不合算的。宣傳方面，現(xiàn)在農(nóng)村里最有效的促銷方式是在縣級電視臺大量投放電視廣告，這種廣告成本如果僅靠十幾家店去分攤顯然是太高的，同時也無法發(fā)揮連鎖店中店店之間互為廣告的宣傳優(yōu)勢。

        ②因為今后農(nóng)資經(jīng)營店必然要由村級店向鄉(xiāng)級店甚至縣級店集中，這種模式也是為此預(yù)留的伏筆。

       “家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”是特殊歷史條件下的特殊產(chǎn)物，這種制度從本質(zhì)上是違反現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)律的，我們相信隨著時間的推移，土地的集約化經(jīng)營必然會取代“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”，如現(xiàn)在國家正在探索推廣的新型農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社模式。同時，我們可以預(yù)見，這種集約化很可能在十年內(nèi)在經(jīng)濟作物種植區(qū)率先完成，而大田作物種植區(qū)最晚也會在本輪土地承包期結(jié)束前后完成集約化進程。

       一旦出現(xiàn)了這種集約化，那么顯然集約生產(chǎn)組織對于農(nóng)資產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的需求是村級店很難滿足的，這樣就必然會出現(xiàn)購買上移至鄉(xiāng)級甚至是縣級的發(fā)展趨勢。如果上移到鄉(xiāng)級，那么正好是迎合到了我們的最強點（完全是直營店）。如果上移到了縣級，那么我們的鄉(xiāng)級直營店可以轉(zhuǎn)化為蹲點服務(wù)站，我們也還是會比別人占優(yōu)勢。

       當然，這種變化并不意味著我們的加盟連鎖店系統(tǒng)一定會完全失去作用，農(nóng)資產(chǎn)品可以因為集約化而購買上移，但日用消費品在很長時間里恐怕都會是就近購買的。所以，如果我們要是把經(jīng)營范圍擴大了日用消費品，這個網(wǎng)絡(luò)就不會沒有用，甚至我們還可以把她變成一個針對一些特殊商品和服務(wù)的直銷網(wǎng)絡(luò)。

（未完待續(xù)，每天一更）

學(xué)習(xí)了，我也保存了 ，值得日后好好欣賞

農(nóng)資營銷 發(fā)表于 2011-7-27 09:43
學(xué)習(xí)了，我也保存了 ，值得日后好好欣賞

    很早以前的東西了，有些過時了！