農(nóng)資營(yíng)銷新趨勢(shì)

在中國(guó)農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入水深火熱地帶的時(shí)候，有許多農(nóng)資人開始理性審視這個(gè)行業(yè)的歷程與來(lái)路。產(chǎn)業(yè)在大踏步邁進(jìn)的時(shí)候，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在長(zhǎng)足發(fā)展，農(nóng)資營(yíng)銷便是其中之一。從“大聲叫賣”到“順應(yīng)市場(chǎng)”，再到“全面整合”，農(nóng)資營(yíng)銷作為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要的“大梁”，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨之后，逐漸成熟。在化肥銷售的淡季，許多農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)正在悄然展開。在與幾位農(nóng)資營(yíng)銷人的溝通中我們感受到了營(yíng)銷的力量。雖然還有許多的不完善，但是毋庸置疑，一個(gè)徹底影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的農(nóng)資營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)迎面而來(lái)。
　　
　　從手抄本到出版物

　　在中國(guó)農(nóng)資界，說(shuō)到營(yíng)銷人，許多人第一個(gè)想到的就是安徽六國(guó)化工股份有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷公司總經(jīng)理王錫義，這個(gè)似乎總穿著中山裝的中年人被業(yè)界評(píng)價(jià)為“沒有爭(zhēng)議的全國(guó)勞模”。樸實(shí)而傳統(tǒng)的外表無(wú)法掩飾他的熱情與才華，有人說(shuō)：老王擅長(zhǎng)寫詩(shī)，他更擅長(zhǎng)“賣化肥”。王錫義是在“賣化肥”，但他卻對(duì)這種工作注入了感情與智慧。十多年的風(fēng)云歲月，王錫義在負(fù)責(zé)企業(yè)化肥營(yíng)銷工作實(shí)踐中摸索出的“駐點(diǎn)直銷”模式。如今，在中國(guó)農(nóng)資界，“駐點(diǎn)直銷模式”和股份合作、聯(lián)鎖經(jīng)營(yíng)、區(qū)域買斷一起并稱為國(guó)內(nèi)化肥銷售的四大成功模式，被稱作“實(shí)戰(zhàn)寶典”，專家稱贊此模式是四大化肥銷售模式中最有效的“雙贏”模式。
　　在王錫義那些激情燃燒的詩(shī)歌之外，他在營(yíng)銷策略上獨(dú)辟蹊徑的舉動(dòng)讓許多業(yè)內(nèi)人士逐漸刮目相看。王錫義始終堅(jiān)信：如果誰(shuí)能找到一種辦法、一種模式，達(dá)到廠商“雙贏”的目的，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。正是基于這種理性思考，王錫義創(chuàng)出了“駐點(diǎn)直銷”模式。這種模式的要旨是：工商合作、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場(chǎng)；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。根本目的在于：把產(chǎn)品運(yùn)到農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點(diǎn)，自發(fā)自收；利用農(nóng)資公司的市場(chǎng)資源、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，打農(nóng)資公司的旗號(hào)，讓農(nóng)資公司做無(wú)本生意，賺無(wú)本的錢，進(jìn)而達(dá)到廠商雙贏的目的。其最終結(jié)果卻使六國(guó)化工成功地構(gòu)建了一個(gè)集生產(chǎn)廠、聯(lián)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商三方為一體的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。如今，六國(guó)化工在國(guó)內(nèi)化肥營(yíng)銷領(lǐng)域，已由王錫義從商之初實(shí)行的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)調(diào)配、自有銷售網(wǎng)點(diǎn)為零的局面，發(fā)展到在全國(guó)建立直銷網(wǎng)點(diǎn)320余個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)16000余個(gè)，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋全國(guó)20多個(gè)�。ㄗ灾螀^(qū)）、800余個(gè)縣（市）。
　　這就是“駐點(diǎn)直銷”的力量，一種優(yōu)秀的營(yíng)銷模式讓一個(gè)企業(yè)的大發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)。在幾年前，王錫義的營(yíng)銷思想早已登上報(bào)端，被行業(yè)廣泛認(rèn)可。在安徽六國(guó)內(nèi)部以至于行業(yè)內(nèi)的其它兄弟企業(yè)，開始大量復(fù)印甚至抄寫王錫義關(guān)于“駐點(diǎn)直銷”的許多文章。曾經(jīng)有一位化肥企業(yè)老總在自己的銷售部看到了王錫義“駐點(diǎn)直銷”的手抄本，令其大為感慨。在農(nóng)資市場(chǎng)的呼喚中，王錫義的專著《賣點(diǎn)“駐點(diǎn)直銷”實(shí)戰(zhàn)寶典》低調(diào)出版，沒有大張旗鼓的宣傳，但是此書也悄然成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。王錫義的營(yíng)銷思想對(duì)于農(nóng)資行業(yè)的影響是積極而又深遠(yuǎn)的。從手抄本到印刷品，一本書的出版標(biāo)志著中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷理論的逐漸成型，也反映出農(nóng)資行業(yè)對(duì)于系統(tǒng)、科學(xué)、規(guī)范的營(yíng)銷模式的熱切期盼。
　
　　從策劃人到經(jīng)理人

　　從北京蔚藍(lán)佳策廣告公司總經(jīng)理到成都玖源復(fù)合肥有限公司總經(jīng)理，從策劃營(yíng)銷人到農(nóng)資企業(yè)經(jīng)理人，孫積慧的“變臉”在農(nóng)資行業(yè)或許算不上重大新聞，但是作為一家全國(guó)知名的BB肥企業(yè)——成都玖源復(fù)合肥有限公司，不遠(yuǎn)萬(wàn)里從北京請(qǐng)去一個(gè)年輕策劃營(yíng)銷人坐上重要席位，這卻吸引了許多農(nóng)資人的目光。農(nóng)資營(yíng)銷對(duì)于行業(yè)發(fā)展的重要意義可見一斑。
　　孫積慧謙稱自己是中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的一名“新兵”，但是這名“新兵”對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷的思路卻是相當(dāng)清晰，策劃人出身的他在成都玖源公司的一系列“營(yíng)銷動(dòng)作”新銳而有力。孫積慧在玖源公司上任不到100天，便已經(jīng)開始了大刀闊斧的營(yíng)銷創(chuàng)新。孫積慧思路下的幾個(gè)營(yíng)銷實(shí)例目前都正在運(yùn)作：其一，個(gè)性鮮明的品牌定位，玖源新品牌定位在“全程保障的測(cè)土施肥專家”，樹立“小蜜蜂甜大夫”的新形象，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大小工作都要為品牌服務(wù)；其二，發(fā)送《經(jīng)銷商手冊(cè)》，一本手冊(cè)讓經(jīng)銷商全面了解玖源公司，并掌握了管理、渠道的規(guī)范法則，也明確了玖源公司對(duì)于經(jīng)銷商的支持辦法；其三，全面的市場(chǎng)調(diào)研，玖源公司耗資幾十萬(wàn)元進(jìn)行了全國(guó)農(nóng)資消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查，為公司營(yíng)銷政策的制定提供了可靠依據(jù)；其四，幫助經(jīng)銷商打造經(jīng)銷商自己的品牌，從而建立起公司更長(zhǎng)久更具戰(zhàn)斗力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；其五，“百萬(wàn)神農(nóng)”計(jì)劃，即每年要用最優(yōu)質(zhì)的化肥質(zhì)量、最信得過的化肥產(chǎn)品、最貼心的農(nóng)戶服務(wù)來(lái)幫助中國(guó)至少一百萬(wàn)農(nóng)民學(xué)會(huì)科學(xué)種田，幫助至少一百萬(wàn)的農(nóng)民增收增產(chǎn)，弘揚(yáng)中國(guó)的農(nóng)耕文化；其六，玖源大學(xué)，一所沒有圍墻的學(xué)校，為經(jīng)銷商、公司員工、農(nóng)化服務(wù)人員提供市場(chǎng)營(yíng)銷、專業(yè)知識(shí)、技能、服務(wù)體系、渠道建設(shè)等專業(yè)培訓(xùn)。這些新思路給玖源公司帶去了新的活力，也給中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷帶來(lái)了許多啟發(fā)。
　　“農(nóng)民滿意是我們的第一目標(biāo)”是成都玖源公司的服務(wù)哲學(xué)。但是，面對(duì)當(dāng)前的中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷現(xiàn)狀，孫積慧表示，廣大農(nóng)民并不滿意。他指出，目前的農(nóng)資營(yíng)銷尚處在一個(gè)初級(jí)階段，營(yíng)銷市場(chǎng)呈現(xiàn)三種狀態(tài)：第一是“治病狀態(tài)”，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能從根本上預(yù)防和治理各種問題；第二是“銷售狀態(tài)”，營(yíng)銷包含著推動(dòng)力和拉動(dòng)力，目前只是一種依靠推動(dòng)力的銷售狀態(tài)，真正的消費(fèi)拉動(dòng)并沒有出現(xiàn)；第三是“尷尬狀態(tài)”，能用的辦法不管用，管用的辦法不能用，有用的辦法不知道如何用。
　　孫積慧認(rèn)為，現(xiàn)在的農(nóng)資營(yíng)銷在資訊、服務(wù)、培訓(xùn)等方面非常短缺，這也成為我國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷全面發(fā)展的瓶頸。他指出，在農(nóng)資營(yíng)銷的鏈條上，從經(jīng)銷商到農(nóng)民的環(huán)節(jié)更為重要，這是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“著陸”的關(guān)鍵時(shí)刻，讓農(nóng)民認(rèn)可產(chǎn)品和品牌是營(yíng)銷的核心點(diǎn)，也是考驗(yàn)農(nóng)資營(yíng)銷是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　從營(yíng)銷人到培訓(xùn)師
　　
　　“農(nóng)資營(yíng)銷需要一種力量作支撐，這就是農(nóng)資精神”。中國(guó)—阿拉伯化肥有限公司李廣華先生這樣說(shuō)。在農(nóng)資界奮斗多年的他言語(yǔ)間透露出一份深沉的責(zé)任感，也顯示出他對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷事業(yè)矢志不渝的深情。
　　有人稱李廣華為“農(nóng)資營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”，而李廣華卻總是謙虛地?fù)u搖頭，為了成為一名資深的營(yíng)銷培訓(xùn)人，李廣華付出了比其它同行更多的汗水�，F(xiàn)在，從南到北，李廣華的營(yíng)銷理念正在許多農(nóng)資企業(yè)悄然傳播。
　　李廣華最早做農(nóng)資營(yíng)銷培訓(xùn)的想法很簡(jiǎn)單，就是想通過培訓(xùn)方式，加強(qiáng)生產(chǎn)型企業(yè)與流通企業(yè)之間更多的有效溝通，傳播行業(yè)內(nèi)的有關(guān)信息，傳播一下比較有效的營(yíng)銷方法。目前，農(nóng)資營(yíng)銷的體系和標(biāo)準(zhǔn)還沒有建立起來(lái)，中國(guó)的農(nóng)資營(yíng)銷還在迷茫中探索，所以李廣華的腳步不能停歇。李廣華強(qiáng)調(diào)，中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷需要更為有效的培訓(xùn)方式，從那些“虛”的培訓(xùn)中走出來(lái)做點(diǎn)實(shí)事，每個(gè)人要對(duì)產(chǎn)業(yè)有一種發(fā)自內(nèi)心的“奉獻(xiàn)精神”。李廣華坦言，雖然困難很多，但是他要努力做“實(shí)戰(zhàn)性、應(yīng)用性、標(biāo)準(zhǔn)化”農(nóng)資營(yíng)銷的探路人。
　　
　　李廣華認(rèn)為，農(nóng)資營(yíng)銷仍然處在嘗試與實(shí)踐的階段，農(nóng)資培訓(xùn)也是這樣。就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，李廣華的講座的專題很多，其主要原因，就是他在日常的培訓(xùn)中，大家提出的要求太多，要求解答的問題五花八門，什么方面的都能涉及到，而且都很重要，一個(gè)也不能少。在幾十個(gè)講座中，李廣華自己比較欣賞的有幾個(gè)，一個(gè)是《農(nóng)資營(yíng)銷新決策》、一個(gè)是《營(yíng)銷培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)》，一個(gè)是《終端促銷40法》，還有一個(gè)是《農(nóng)資營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談》。其實(shí)，他的欣賞取決于每次講座后掌聲的多少，大家認(rèn)可的才是最有價(jià)值的。
　　有一次，李廣華為一個(gè)營(yíng)銷規(guī)模在全國(guó)來(lái)說(shuō)也是數(shù)一數(shù)二的省級(jí)農(nóng)資公司進(jìn)行一個(gè)專題講座《復(fù)合肥營(yíng)銷模式探討》，講座之后，該公司的總經(jīng)理誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：“廣華，你的講座很好，有深度，我們很有收獲。但是還是要建議你提升培訓(xùn)的深度和廣度，要使培訓(xùn)系統(tǒng)化，認(rèn)真總結(jié)全國(guó)范圍內(nèi)的農(nóng)資營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出一整套關(guān)于農(nóng)資營(yíng)銷的培訓(xùn)教材與體系來(lái)，然后對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)，這樣做，效果會(huì)更好，意義會(huì)更大�！痹谛袠I(yè)同仁的認(rèn)可和鼓勵(lì)之下，李廣華靜下心來(lái)，開始整理思路，埋頭編寫農(nóng)資營(yíng)銷的培訓(xùn)教材，現(xiàn)在他的營(yíng)銷專著已經(jīng)定稿，不久將現(xiàn)身中國(guó)農(nóng)資界。從營(yíng)銷人到培訓(xùn)師，李廣華的身份轉(zhuǎn)換在一定程度上為中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷帶來(lái)了新的推動(dòng)力�！�
　　中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷還只是個(gè)開端，要實(shí)現(xiàn)真正的系統(tǒng)科學(xué)還有很長(zhǎng)的路要走，雖然去路多艱，但只要有一批熱情燃燒的農(nóng)資營(yíng)銷人在，一切皆有可能。
　
　　構(gòu)建農(nóng)資連鎖高速公路
　　
　　——訪南京紅太陽(yáng)農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司董事長(zhǎng)湯建華
　　
　　了解紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖，首先必須要了解紅太陽(yáng)。
　　紅太陽(yáng)的發(fā)展充滿傳奇色彩：在一無(wú)廠房、二無(wú)資金、三無(wú)技術(shù)、四無(wú)市場(chǎng)的情況下，楊壽�？偛每拷栀Y５０００元、租房十余間白手起家，在１５年的時(shí)間里，歷經(jīng)三次創(chuàng)業(yè)，成為擁有總資產(chǎn)達(dá)３５．２億元的高科技企業(yè)群，目前擁有３２家合資和控股子公司和４家全資、控股的省市級(jí)工程技術(shù)中心以及１家控股高科技上市公司，其產(chǎn)品也由單一的農(nóng)藥擴(kuò)展為涵蓋包括農(nóng)藥、醫(yī)藥、種子、油漆涂料、肥料在內(nèi)的５大核心產(chǎn)業(yè)。２００３年，紅太陽(yáng)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入１８億元，今年更將目標(biāo)瞄準(zhǔn)為３５億元，并力爭(zhēng)進(jìn)入中國(guó)５００強(qiáng)行列。
　�。保梗梗鼓甑祝瑮顗酆？偛锰岢隽艘粋�(gè)宏偉的戰(zhàn)略構(gòu)想：在國(guó)內(nèi)建立“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)十萬(wàn)村”紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)。２０００年，紅太陽(yáng)集團(tuán)與農(nóng)業(yè)部信息中心和江蘇省農(nóng)林廳信息中心共同投資組建了江蘇中昊電子商務(wù)連鎖有限公司，開始在江蘇市場(chǎng)開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，其主要目的是在省內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)，積累成功經(jīng)驗(yàn)、獲取失敗教訓(xùn)；２００２年，南京紅太陽(yáng)股份有限公司投資１．５億元，組建了南京紅太陽(yáng)農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司，開始將農(nóng)資連鎖的觸角伸向全國(guó)。如今，從大江南北的農(nóng)資市場(chǎng)上，已經(jīng)可以真實(shí)地感受到紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖的悄然崛起。　
　　作為最早關(guān)注農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)家級(jí)新聞媒體，不久前，本報(bào)記者專程來(lái)到江蘇省高淳縣，聽南京紅太陽(yáng)農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司董事長(zhǎng)湯建華講述紅太陽(yáng)的連鎖之路。
　　
　　瞄準(zhǔn)黃金產(chǎn)業(yè)
　　
　　“將目標(biāo)鎖定農(nóng)資連鎖，看重的就是中國(guó)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏的巨大市場(chǎng)潛力�！睖�建華的開場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。農(nóng)業(yè)將成為２１世紀(jì)的黃金產(chǎn)業(yè)，作為農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景也必然非�？捎^。２００２年，我國(guó)農(nóng)資銷售額達(dá)到了１３００億元，預(yù)計(jì)到２００８年，我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售總額將達(dá)到２５００億元，這塊巨大的蛋糕對(duì)于任何企業(yè)而言，都是一種無(wú)法抵擋的誘惑。然而，經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的嬗變，我國(guó)農(nóng)資流通市場(chǎng)目前呈現(xiàn)出百花齊放、多渠道經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，再加上農(nóng)資產(chǎn)品的特殊性，致使我國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)出現(xiàn)了許多問題：
　　一是經(jīng)營(yíng)主體多、規(guī)模小、數(shù)量大，并處于單獨(dú)分散經(jīng)營(yíng)的狀況，彼此之間沒有什么聯(lián)系，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱；二是市場(chǎng)管理難度大，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，坑農(nóng)害農(nóng)事件時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重制約了農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用，影響了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程；三是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，越演越烈，廠家多、商家多、產(chǎn)品多而亂的現(xiàn)象非常突出，加上一些不良廠家惡意競(jìng)價(jià)、竄貨，導(dǎo)致合法經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，帶來(lái)正規(guī)企業(yè)技改投入嚴(yán)重不足，發(fā)展無(wú)后勁，嚴(yán)重影響了中國(guó)農(nóng)資品牌企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展和參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；四是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)脫節(jié)，農(nóng)技推廣部門由于資金短缺很難履行自己應(yīng)有的社會(huì)公益職能，新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣應(yīng)用困難，農(nóng)民科學(xué)種田水平低。
　　湯建華認(rèn)為，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)與我國(guó)農(nóng)資流通市場(chǎng)在發(fā)展上并不均衡。而解決這一矛盾的辦法，就是必須徹底改變傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)就是這把金鑰匙。
　
　　鋪滿鮮花的陷阱
　　
　　“發(fā)展連鎖是解決當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)存在問題的金鑰匙，這一觀點(diǎn)早已得到了業(yè)內(nèi)外人士的一致認(rèn)同。”說(shuō)到這里，湯建華話鋒一轉(zhuǎn)：“但從實(shí)際情況看，前兩年，所有的企業(yè)都在談連鎖，但是到了去年，談的人就少了，而今年，則更是寥若晨星。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？其根源在于，農(nóng)資連鎖作為一種新鮮事物，還沒有一種成功的模式，人們普遍只看到了其優(yōu)越性，但沒有充分認(rèn)識(shí)到，在不具備相應(yīng)的條件下，農(nóng)資連鎖也會(huì)成為一個(gè)鋪滿鮮花的陷阱�！�
　　通過不斷地調(diào)查、分析，湯建華總結(jié)出發(fā)展農(nóng)資連鎖必須具備的五個(gè)不可缺少的條件：相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力；較高企業(yè)知名度的品牌；各類品種齊全的產(chǎn)品；先進(jìn)的管理模式；高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。
　　
　　迎來(lái)發(fā)展的春天
　　
　　湯建華向記者細(xì)說(shuō)了紅太陽(yáng)集團(tuán)發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的八大優(yōu)勢(shì)：
　　一是資本優(yōu)勢(shì)：紅太陽(yáng)擁有一家上市公司，兩家擬上市公司（種業(yè)、醫(yī)藥），具備了強(qiáng)大的融資能力。集團(tuán)擁有總資產(chǎn)３５億元，每年贏利能力達(dá)１．５億元以上。集團(tuán)與全國(guó)５０多家銀行建立了ＡＡＡ級(jí)信貸關(guān)系，具有一般企業(yè)無(wú)法相比的良好融資能力。深圳博時(shí)基金、上海萬(wàn)國(guó)證券等一大批資本投資者與紅太陽(yáng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，已成為紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖的強(qiáng)大后盾。
　　二是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：紅太陽(yáng)集團(tuán)以農(nóng)藥起家，具有中國(guó)最大的超高效殺蟲劑生產(chǎn)基地、具有亞太地區(qū)最大的除草劑和三藥中間體生產(chǎn)基地、具有新劑性研究開發(fā)和殺菌劑生產(chǎn)基地。同時(shí)，紅太陽(yáng)還在南京、四川、海南等地?fù)碛辛�大育種基地，為中國(guó)種子行業(yè)５０強(qiáng)。在肥料領(lǐng)域，紅太陽(yáng)集團(tuán)也加大了發(fā)展步伐，與香港長(zhǎng)江生命科技國(guó)際有限公司的合作也正不斷深入：目前已經(jīng)擁有“綠營(yíng)高”系列生態(tài)肥產(chǎn)品，并正在建設(shè)年產(chǎn)２５萬(wàn)噸的復(fù)合肥生產(chǎn)基地，其目標(biāo)是在３年內(nèi)在全國(guó)建設(shè)四個(gè)復(fù)合肥、生態(tài)肥的生產(chǎn)基地，使年產(chǎn)規(guī)模達(dá)到１００萬(wàn)噸。
　　三是技術(shù)優(yōu)勢(shì)：紅太陽(yáng)靠技術(shù)發(fā)展起來(lái)，目前擁有完整的科研開發(fā)體系，有１個(gè)工程技術(shù)研究院，４個(gè)工程技術(shù)中心，５２個(gè)專業(yè)研究室，且與國(guó)內(nèi)和世界上２５所大專院校、科研院所建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略科研開發(fā)新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的緊密合作關(guān)系。
　　四是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過１５年的發(fā)展，紅太陽(yáng)集團(tuán)已經(jīng)建立了一個(gè)覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)設(shè)立了１４個(gè)省級(jí)辦事機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)２８?jìng)�(gè)省、２０９８?jìng)�(gè)地、市、縣。其產(chǎn)品還銷往４６個(gè)國(guó)家，并在巴基斯坦、越南、阿根廷設(shè)立了辦事處。
　　五是品牌優(yōu)勢(shì)：紅太陽(yáng)農(nóng)藥品牌已成為我國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)廣大經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)民兄弟家喻戶曉的品牌，位居中國(guó)十大農(nóng)藥品牌第一位，經(jīng)國(guó)家無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所評(píng)估，紅太陽(yáng)商標(biāo)價(jià)值達(dá)３６億元�！�
　　六是人才優(yōu)勢(shì)：紅太陽(yáng)集團(tuán)擁有員工４６００多人，具有大中專以上學(xué)歷人員達(dá)４１００多人。而其國(guó)內(nèi)農(nóng)資連鎖營(yíng)銷人員有２００多人，平均年齡２８歲，是一只年富力強(qiáng)、懂植保、會(huì)經(jīng)營(yíng)、善管理的優(yōu)秀隊(duì)伍。
　　七是文化優(yōu)勢(shì)：紅太陽(yáng)集團(tuán)創(chuàng)始人楊壽海曾說(shuō)過：“紅太陽(yáng)沒有任何資源，即使有資源也是會(huì)枯竭的，惟獨(dú)只有伴隨著紅太陽(yáng)成長(zhǎng)而發(fā)展起來(lái)的獨(dú)特的紅太陽(yáng)文化，才能使紅太陽(yáng)在競(jìng)爭(zhēng)如林的市場(chǎng)中生生不息�！遍L(zhǎng)期以來(lái)，紅太陽(yáng)集團(tuán)形成了以“誠(chéng)信、誠(chéng)意、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)、共贏”內(nèi)容的企業(yè)核心文化，并由此而衍生自己的企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念等。湯建華說(shuō)，現(xiàn)在，很多客戶和經(jīng)銷商表示跟紅太陽(yáng)的合作，并不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是被紅太陽(yáng)集團(tuán)的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念所打動(dòng)。
　　八是環(huán)境優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過多年的發(fā)展，紅太陽(yáng)集團(tuán)創(chuàng)造出非常良好的內(nèi)部和外部環(huán)境，政府扶持網(wǎng)、市場(chǎng)經(jīng)銷網(wǎng)、農(nóng)技推廣網(wǎng)、新項(xiàng)目新產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)、同學(xué)友情網(wǎng)等都成為紅太陽(yáng)集團(tuán)不斷發(fā)展的助推器。
　　湯建華說(shuō)，這八大優(yōu)勢(shì)正好契合了發(fā)展農(nóng)資連鎖的５個(gè)必備條件，再加上當(dāng)前國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的高度重視，一個(gè)千載難逢的機(jī)遇擺在紅太陽(yáng)集團(tuán)面前：紅太陽(yáng)發(fā)展農(nóng)資連鎖的春天已經(jīng)來(lái)臨。
　
　　先易后難的實(shí)施方案
　　
　　從１９９９年提出建立“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)十萬(wàn)村”的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略思想，紅太陽(yáng)嚴(yán)格遵守循序漸進(jìn)的原則，確定了三步走的實(shí)施方案：從２００１年到２００５年為試點(diǎn)推廣階段，重點(diǎn)是在江蘇、廣西、江西等１３個(gè)省的５０個(gè)市、５００個(gè)縣、５０００個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、５００００個(gè)村，向５０萬(wàn)戶農(nóng)戶發(fā)放“技物服務(wù)卡”。從２００６年到２００８年為延伸階段，將覆蓋面擴(kuò)大到１８?jìng)�(gè)省。２００９年以后，進(jìn)入完善深入階段，使紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖達(dá)到２０個(gè)省，真正實(shí)現(xiàn)“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)十萬(wàn)村”的戰(zhàn)略目標(biāo)，并向１００萬(wàn)戶農(nóng)戶發(fā)放“技物服務(wù)卡”。
　　湯建華說(shuō)，農(nóng)資產(chǎn)品連鎖的終端在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終要發(fā)展到村里，這一特殊性也決定了發(fā)展農(nóng)資連鎖的難度。因此，盡管具有發(fā)展農(nóng)資連鎖得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，紅太陽(yáng)也必須遵照先易后難的原則：先試點(diǎn)推廣，后逐步推開；先農(nóng)藥、種子、肥料，后農(nóng)膜等；先農(nóng)資產(chǎn)品，后延伸其它產(chǎn)業(yè)；先農(nóng)村單向，后雙向返購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品。在實(shí)施過程中，先統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念和形象，后技術(shù)服務(wù)；先連鎖到縣，后加盟延伸到鄉(xiāng)村；先開網(wǎng)點(diǎn)，后建網(wǎng)絡(luò)；先做規(guī)模，后做效益；先傳統(tǒng)管理，后電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理；先建樣板，后以點(diǎn)帶面。
　　同時(shí)，在管理上嚴(yán)格按照八統(tǒng)、一分、二級(jí)核算、兩個(gè)重點(diǎn)、八項(xiàng)控制的原則：八統(tǒng)一為統(tǒng)一形象，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一結(jié)算，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一人事，統(tǒng)一信息；一分為分級(jí)管理，集團(tuán)公司管理省級(jí)和加工分裝中心，控股子公司管理縣、鄉(xiāng)、村級(jí)；二級(jí)核算分別為集團(tuán)一級(jí)，控股子公司一級(jí)；兩個(gè)重點(diǎn)分別為成本、資金；八項(xiàng)控制為比價(jià)采購(gòu)、工程招標(biāo)、成本否決、預(yù)算控制、費(fèi)用包干、盈虧考核、風(fēng)險(xiǎn)抵押、優(yōu)勝劣汰。
　　湯建華說(shuō)，今后，紅太陽(yáng)商貿(mào)連鎖將通過網(wǎng)絡(luò)和上游資源的進(jìn)一步整合，構(gòu)建起一條“紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖信息高速公路”，讓“農(nóng)資產(chǎn)品下鄉(xiāng)，農(nóng)技服務(wù)下田，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)城”，竭誠(chéng)“為農(nóng)業(yè)、為農(nóng)村、為農(nóng)民服務(wù)”，真正為政府從根本上解決“三農(nóng)”問題做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
　　
　　北京市：探索供肥新模式解決“最后一公里”
　　
　　定單生產(chǎn)+連鎖配送+技術(shù)服務(wù)
　　
　　密云縣采取社會(huì)公開招標(biāo)方式，與肥料生產(chǎn)企業(yè)合作，組建“密云縣測(cè)土配方施肥配肥站”，縣推廣站提供配方、訂單，企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)和配送。為方便農(nóng)民購(gòu)買配方肥料，按照有經(jīng)營(yíng)主體、有技術(shù)人員、有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、有優(yōu)良誠(chéng)信的“四有”加盟原則，采取統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格的“五統(tǒng)一”運(yùn)作模式，建立了20個(gè)測(cè)土配方施肥連鎖配送店。為方便農(nóng)民科學(xué)辨肥、正確選肥、合理施肥，每個(gè)連鎖店配備一名農(nóng)業(yè)技術(shù)協(xié)理員，協(xié)理員由縣種植業(yè)服務(wù)中心統(tǒng)-選聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一頒發(fā)上崗證。此種模式實(shí)現(xiàn)了訂單生產(chǎn)、連鎖配送、技術(shù)服務(wù)的“三位一體”運(yùn)作。截至目前，農(nóng)民已經(jīng)用上了配方肥150多噸。
　　
　　科技入戶+廠家直接配送
　　
　　通州區(qū)今年以科技入戶為突破口開展測(cè)土配方施肥工作，確立區(qū)級(jí)技術(shù)指導(dǎo)員10名、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)協(xié)理員10名、村級(jí)技術(shù)員20名，形成一條系統(tǒng)的三級(jí)聯(lián)動(dòng)技術(shù)指導(dǎo)鏈。
　　主要運(yùn)作機(jī)制為：區(qū)級(jí)技術(shù)指導(dǎo)員負(fù)責(zé)對(duì)鄉(xiāng)、村兩級(jí)技術(shù)員和農(nóng)戶的培訓(xùn)，每周主動(dòng)與下級(jí)技術(shù)員聯(lián)系兩次，一方面監(jiān)督工作，另一方面及時(shí)了解工作困難，并提出解決方案；鄉(xiāng)、村兩級(jí)技術(shù)員負(fù)責(zé)及時(shí)反饋入戶工作中遇到的問題和困難，技術(shù)入戶每周2~3次；依托農(nóng)民合作組織統(tǒng)計(jì)配方肥料需求量，由區(qū)級(jí)指導(dǎo)員直接從廠家購(gòu)肥，再由廠家直接將肥料送到農(nóng)戶。這種機(jī)制使各級(jí)技術(shù)員責(zé)任具體、分工明確、相互督促，同時(shí)做到戶戶有技術(shù)責(zé)任人，級(jí)級(jí)有技術(shù)把關(guān)，提高了入戶工作的效率，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了中間營(yíng)銷成本。到目前為止，直接配送“一特”牌優(yōu)質(zhì)有機(jī)肥、配方肥、專用肥265噸，每噸成本降低近100元，吊袋式二氧化碳?xì)夥�、生物藥肥等新型肥�?300多袋，每袋降低成本近10％。
　　另外，大興區(qū)農(nóng)科所成立了“土壤醫(yī)生”服務(wù)隊(duì)，深入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)第一線，為土地把脈診斷、科學(xué)配方，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，形成測(cè)、配、產(chǎn)、供、施全程服務(wù)，取得了良好的效果。
　　推廣機(jī)構(gòu)+科研院所互補(bǔ)


　　北京市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣存在著體系斷檔、隊(duì)伍不健全、技術(shù)服務(wù)能力有限等問題，但他們充分利用中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)農(nóng)科院等科研院所的技術(shù)與人力資源優(yōu)勢(shì)，由農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)提供技術(shù)需求和服務(wù)平臺(tái)，科研院所提供技術(shù)培訓(xùn)和咨詢，這一理想的合作方式，彌補(bǔ)了北京市現(xiàn)有農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的不足。
　　例如，今年3月24日至29日，北京市土肥站組織中國(guó)農(nóng)大博士生、碩士生和大學(xué)生50多名，由10名土肥技術(shù)人員帶領(lǐng)，開展測(cè)土配方施肥工作調(diào)查。他們共進(jìn)駐54個(gè)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)試點(diǎn)村的461戶人家，完成調(diào)查問卷895份，采集土樣254份，直接服務(wù)面積10萬(wàn)畝，提供技術(shù)咨詢與培訓(xùn)1200人次。調(diào)查后形成配方508個(gè)，發(fā)放配肥卡近2000份。
　　
　　農(nóng)資營(yíng)銷企業(yè)加盟+連鎖配送+技術(shù)服務(wù)
　　
　　目前，農(nóng)民最大的需求有兩個(gè)：-是優(yōu)質(zhì)肥料，二是技術(shù)服務(wù)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，但缺乏技術(shù)服務(wù)的跟進(jìn)；土肥部門具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但不能經(jīng)營(yíng)肥料。房山區(qū)實(shí)行農(nóng)資營(yíng)銷企業(yè)加盟+連鎖配送+技術(shù)服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了資源的整合及優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)。具體做法是由區(qū)農(nóng)科所(土肥站)牽頭成立測(cè)土配方施肥總站，區(qū)內(nèi)四家大型農(nóng)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)加盟，負(fù)責(zé)連鎖配送；總站為連鎖店配備技術(shù)信息員1~2名，負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)。
　　目前，全區(qū)已經(jīng)建立73個(gè)測(cè)土配方施肥連鎖服務(wù)站，年銷售能力占全區(qū)肥料使用總量的70%~80％；培訓(xùn)技術(shù)信息員100名，經(jīng)考試合格統(tǒng)一頒發(fā)了技術(shù)服務(wù)證。上半年累計(jì)向農(nóng)戶發(fā)放《測(cè)土配方施肥技術(shù)》等資料2萬(wàn)份，宣傳畫報(bào)3000張，聯(lián)系示范戶500多戶，培訓(xùn)800多人次，向農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)配方肥2000多噸。
　　農(nóng)資企業(yè)急需建立新型銷售模式
　　目前農(nóng)資企業(yè)主要銷售模式有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理這幾種，針對(duì)不同情況可以選擇不同的模式。但這些銷售模式還存在不少問題，主要是：廠商合作雙方互信度低、矛盾多；廠商之間合作層次太淺；廠家對(duì)市場(chǎng)控制能力變得較差；農(nóng)資直銷存在著明顯的缺陷等。因此必須建立新型銷售模式。
　　股份合作即在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，選擇資金充足、信譽(yù)較好的大經(jīng)銷商，并在條件許可的情況下，吸引各類農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)加盟，成立股份制銷售公司，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源的整合，廠家商家形成一個(gè)利益共同體。經(jīng)銷商必須按廠家制定的政策進(jìn)行銷售，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源不再是經(jīng)銷的批零差價(jià)，而是按股份多少對(duì)整個(gè)公司稅后利潤(rùn)的分紅。
　　連鎖經(jīng)營(yíng)以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合各地有實(shí)力的商家，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，這樣既可減輕目前形勢(shì)下多數(shù)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)資金之不足，同時(shí)通過連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化，銷售重心下移終端市場(chǎng)，直接面對(duì)銷售市場(chǎng)，及時(shí)溝通信息，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，通過連鎖經(jīng)營(yíng)可以有效地占領(lǐng)終端市場(chǎng)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，不需多大的投入，則可以和廠家一起分享連鎖經(jīng)營(yíng)的較高利潤(rùn)。
　　區(qū)域買斷區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商與廠家簽訂合同，支付一筆固定的費(fèi)用，取得在某個(gè)地區(qū)該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并且不受銷售量的限制。區(qū)域買斷對(duì)廠家的好處是，由于經(jīng)銷商已將該產(chǎn)品銷售權(quán)買斷，廠家就可以不管銷售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時(shí)還可獲得一筆額外的“買斷費(fèi)”。對(duì)經(jīng)銷商而言，由于已獲得了產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，就可以全力開拓市場(chǎng)，加大該產(chǎn)品的銷售力度，以使自己獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。
　　駐點(diǎn)直銷所謂駐點(diǎn)直銷，就是廠方在市場(chǎng)上選擇好合作對(duì)象后，把自己的銷售員派到商家駐點(diǎn)，在商家所在地租用倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存產(chǎn)品，與商家共同定價(jià)，聯(lián)手促銷。未銷產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)屬?gòu)S方，已銷產(chǎn)品商家則需及時(shí)將貨款回籠給廠方，廠方按實(shí)際售出且貨款已回籠到廠方賬戶上的聯(lián)銷數(shù)量，給商家支付“聯(lián)銷利潤(rùn)”。即“工商合作，駐點(diǎn)聯(lián)銷；精心布局，共拓市場(chǎng)：產(chǎn)權(quán)貨款，廠方所有；保利商家，守約結(jié)算”的經(jīng)營(yíng)模式。
　　終端促銷針對(duì)目前農(nóng)民文化水平不高、科學(xué)種田和科學(xué)施肥知識(shí)匱乏的特點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)要加大“知識(shí)營(yíng)銷”力度，通過產(chǎn)品推介和科技服務(wù)調(diào)動(dòng)農(nóng)民的購(gòu)買熱情，從而拉動(dòng)經(jīng)銷商的銷售，加快產(chǎn)品在各級(jí)經(jīng)銷渠道的周轉(zhuǎn)，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。終端促銷的主要內(nèi)容有：營(yíng)造氛圍、產(chǎn)品宣講、農(nóng)技講座、田間試驗(yàn)示范、柜臺(tái)促銷、送電影下鄉(xiāng)等。當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定數(shù)量后，各級(jí)經(jīng)銷商的積極性就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。
　　人員推廣生產(chǎn)廠家在看準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)后大量招聘業(yè)務(wù)促銷人員和宣傳推廣人員進(jìn)行技術(shù)宣傳和推廣促銷，如采取“站柜臺(tái)”等方式把促銷宣傳工作做到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去，即營(yíng)銷重心下沉，精耕細(xì)作，甚至做到田邊地角。這種模式只能在局部實(shí)行，產(chǎn)品必須是銷售量極大的常規(guī)產(chǎn)品，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)促銷人員多，費(fèi)用大，很多工作難以跟蹤控制。
　　概念行銷生產(chǎn)廠家提出一種全新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品或者新的營(yíng)銷理念和產(chǎn)品新買點(diǎn)，在觀念上超前，在思路上領(lǐng)先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營(yíng)造氛圍，吸引客戶的眼球和注意力，引起大家的關(guān)注和爭(zhēng)論。這種模式適合于產(chǎn)品買點(diǎn)比較個(gè)性化的新產(chǎn)品。
　　有獎(jiǎng)銷售生產(chǎn)廠家對(duì)新產(chǎn)品采取開箱有禮等有獎(jiǎng)銷售模式或者達(dá)到一定的累計(jì)銷量進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者組織旅游、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等精神獎(jiǎng)勵(lì)，吸引基層零售商和農(nóng)民購(gòu)買，從而達(dá)到一定的銷售量。
　　
　　安徽徽商農(nóng)家福農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)初具規(guī)模
　　安徽省是中國(guó)重要的農(nóng)業(yè)大省，常年農(nóng)作物播種面積約1.25億畝，農(nóng)資市場(chǎng)規(guī)模近300億元。作為目前安徽省最大的商品流通企業(yè)集團(tuán)，徽商集團(tuán)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，省內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)原有的農(nóng)資流通渠道基本萎縮，新的市場(chǎng)主體發(fā)育相對(duì)滯后，農(nóng)技服務(wù)及農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)與加工沒有保障，農(nóng)民迫切需要集農(nóng)資經(jīng)營(yíng)、農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)與加工于一體的規(guī)范服務(wù)。2002年9月，徽商集團(tuán)專門成立徽商農(nóng)家福有限公司，倡導(dǎo)“貨真價(jià)實(shí)、量足誠(chéng)信、專業(yè)技術(shù)、服務(wù)三農(nóng)”的經(jīng)營(yíng)理念，采取連鎖超市的經(jīng)營(yíng)模式，首先進(jìn)入安徽巢湖市農(nóng)資市場(chǎng)，開辦徽商農(nóng)家福農(nóng)資連鎖超市。
　　一、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃
　　經(jīng)過2年多的努力，徽商農(nóng)家福有限公司集農(nóng)資經(jīng)營(yíng)、農(nóng)技服務(wù)于一體的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)已初具規(guī)模。目前農(nóng)家福農(nóng)資連鎖超市基本覆蓋了江淮之間的22個(gè)縣區(qū)，已建成縣級(jí)配送中心18個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店572家。主要向農(nóng)民提供化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具、農(nóng)業(yè)圖書等六大系列近千種產(chǎn)品服務(wù)。2004年銷售收入5.79億元，2005年1-4月銷售收入近3億元，全年目標(biāo)超10億元。同時(shí)還積極與國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的科研機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)合作，開發(fā)自有品牌商品，現(xiàn)有三大系列50余種自有品牌商品。
　　按照總體規(guī)劃、分步實(shí)施的思路，徽商農(nóng)家福擬于2009年底前覆蓋全省絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)計(jì)總投資3.4億元，在省內(nèi)建成10個(gè)區(qū)域配送中心和70個(gè)縣級(jí)配送分中心，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店達(dá)4000個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元。
　　
　　二、經(jīng)營(yíng)模式及農(nóng)技服務(wù)
　　農(nóng)家福因應(yīng)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，發(fā)揮其在資金、品牌、采購(gòu)、信息管理與物流配送體系等方面的優(yōu)勢(shì)，整合各種社會(huì)資源，統(tǒng)一營(yíng)銷模式，延伸農(nóng)技服務(wù)，探索出極具特色的經(jīng)營(yíng)模式。
　　1、引入先進(jìn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，分級(jí)管理，統(tǒng)一營(yíng)銷。
　　農(nóng)家福農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)分為加盟店——直營(yíng)店——縣級(jí)配送分中心——總部四個(gè)層次，分級(jí)管理，但在營(yíng)銷方面實(shí)行“六統(tǒng)一”，即“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一定價(jià)”。其中，加盟店與農(nóng)家福無(wú)資產(chǎn)關(guān)系，一般需向公司繳納加盟保證金，現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，農(nóng)家福保證供貨數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間及相應(yīng)的技術(shù)支持；直營(yíng)店主要是示范、帶動(dòng)周邊加盟店的發(fā)展；縣級(jí)配送分中心負(fù)責(zé)區(qū)域性配送供貨。
　　
　具體作法：
　　一是整合民營(yíng)資本。主要采用直營(yíng)和加盟連鎖的方式，公司投入的是“徽商”無(wú)形資產(chǎn)和統(tǒng)一營(yíng)銷模式，連鎖店投入固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金。
　　二是改造利用原有農(nóng)資流通資源。主要對(duì)原有的一些農(nóng)技站和供銷社的人才、土地、廠房、倉(cāng)庫(kù)等資源進(jìn)行改造、整合、利用，在徽商農(nóng)家福農(nóng)資連鎖店中，農(nóng)技站和供銷社分別占了40%和30%。
　　三是推行直營(yíng)店建設(shè)。農(nóng)家福專門在霍丘縣主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)推行直營(yíng)店建設(shè)試點(diǎn)，以直營(yíng)店帶動(dòng)加盟連鎖店發(fā)展，提高農(nóng)家福農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)的影響力。
　　2、通過各種渠道，延伸農(nóng)技服務(wù)。
　　農(nóng)技服務(wù)是農(nóng)家福農(nóng)資連鎖體系的重要組成部分，現(xiàn)已建立總部農(nóng)技服務(wù)中心、縣公司農(nóng)技服務(wù)部、連鎖店、科技示范戶四級(jí)農(nóng)技服務(wù)體系，開創(chuàng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)開展農(nóng)技服務(wù)的先河。　
　　總部農(nóng)技服務(wù)中心聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)顧問，編制《農(nóng)家福報(bào)》、農(nóng)家�！掇r(nóng)技簡(jiǎn)報(bào)》等技術(shù)資料，組織技術(shù)咨詢和培訓(xùn)，舉辦農(nóng)民技術(shù)課堂等；目前正在建設(shè)農(nóng)家福農(nóng)技服務(wù)網(wǎng)站，連鎖店和農(nóng)民可以實(shí)現(xiàn)病蟲草害網(wǎng)上診斷和防治。
　　各縣都聘請(qǐng)1-2名農(nóng)技專家坐堂當(dāng)“莊稼醫(yī)生”；還分別成立1支10多人的農(nóng)技服務(wù)隊(duì)，配備摩托車、投影儀、手提電腦等先進(jìn)設(shè)備，深入田間地頭，走村串戶，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并電話回訪。
　　
　　借鑒超女模式做好農(nóng)資連鎖
　　
　　作者:合肥市供銷社潤(rùn)田農(nóng)資公司彭中華韓可杰
　　農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)了農(nóng)村流通體制的改革與創(chuàng)新，形成了多元化的流通體制，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是從眾多農(nóng)資流通企業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，除復(fù)制了別的行業(yè)連鎖形式以外，還沒有一個(gè)企業(yè)，敢說(shuō)自己已經(jīng)從農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的探索中走出來(lái)，找到了成功或成型的農(nóng)資行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)模式。農(nóng)資連鎖的主要困惑表現(xiàn)在：經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)易，網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)作難；發(fā)展直營(yíng)店易，做好加盟店難；做統(tǒng)一形式的招牌易，執(zhí)行內(nèi)在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則難。出現(xiàn)農(nóng)資連鎖以來(lái)，尤其在農(nóng)資市場(chǎng)供大于求的情況下，即使像中化這樣的龍頭老大，擁有強(qiáng)大的資金和上游資源，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)上也面臨重重困難。還有很多好的企業(yè)，在實(shí)踐農(nóng)資連鎖的過程中倒下了，究其原因，一般認(rèn)為是我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)的高度集中和農(nóng)資消費(fèi)的高度分散特性，制約了農(nóng)資連鎖的成熟�！　�
　　在近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的娛樂類節(jié)目中，今年夏天超級(jí)女聲卻一枝獨(dú)秀，火暴異常，值得我們深思，從中可以解讀出兩點(diǎn)：一是競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)獲勝是由粉絲團(tuán)來(lái)掌握；二是競(jìng)爭(zhēng)者要想獲勝，就要拿出有自己個(gè)性的東西來(lái)征服粉絲團(tuán)，贏得選票。顛覆了原來(lái)專家權(quán)威評(píng)判的思維模式，規(guī)則的改變，契合了現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)法則，從而席卷全國(guó)。有人說(shuō)超女的勝利是一場(chǎng)庶民的勝利，其實(shí)質(zhì)是新一代人推選出自己的領(lǐng)袖。見之商業(yè)領(lǐng)域則是，消費(fèi)者成為企業(yè)在市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不能迷信于權(quán)威預(yù)測(cè)、專家指導(dǎo)或企業(yè)連鎖形式的強(qiáng)大造勢(shì)。而隨著企業(yè)拓展市場(chǎng)能力的加強(qiáng)，有的農(nóng)化企業(yè)用三五個(gè)月的時(shí)間，就能鋪設(shè)一張健全的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化可想而之。在目前的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)中，還是運(yùn)營(yíng)著以連鎖店招牌的數(shù)量和賣場(chǎng)的商品為中心的營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)上遭遇到了難以逾越的瓶頸。在供大于求的農(nóng)資市場(chǎng)中，并不是所有企業(yè)都能賣掉產(chǎn)品，賣不掉產(chǎn)品的企業(yè)就要被淘汰，這種直截了當(dāng)?shù)腜K就是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)法則。
　　通過以上分析，筆者認(rèn)為農(nóng)資連鎖企業(yè)以市場(chǎng)需要為標(biāo)準(zhǔn)，以滿足農(nóng)村消費(fèi)者“買什么”，和買得更好為核心；同時(shí)拿出自己的獨(dú)特服務(wù)，找到附加在產(chǎn)品之上的幫助消費(fèi)者解決問題的能力，積極主動(dòng)轉(zhuǎn)變思維方法。同時(shí)還要滿足其在物質(zhì)層次之上的精神需求。如果一味扮演普遍服務(wù)員的角色，提供無(wú)差別服務(wù)是行不通的。比如有的消費(fèi)者需要提供技術(shù)水平高一點(diǎn)的服務(wù)；有的消費(fèi)者需要價(jià)廉物美的商品；有的消費(fèi)者喜歡使用方便的包裝等等，就要具體分別地對(duì)待。　
　　在當(dāng)前的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中，大幅降價(jià)已不可能做大市場(chǎng)，農(nóng)資連鎖要改變過去在經(jīng)營(yíng)中，以賣場(chǎng)或以商品為中心的營(yíng)銷模式，讓新的思維方式落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要，建立以適應(yīng)消費(fèi)者生產(chǎn)活動(dòng)和需求為核心的營(yíng)銷模式。在農(nóng)資連鎖具體經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意一下幾方面：
　　1、采取市場(chǎng)導(dǎo)向原則。，以前是坐在“門頭”里等，現(xiàn)在走到田間地頭、大棚里，看農(nóng)民們實(shí)際需要什么，解答他們的問題，取得他們的信任。變被動(dòng)為主動(dòng)，市場(chǎng)需要什么就發(fā)展什么，以市場(chǎng)的需求尋找產(chǎn)品，同時(shí)，也為自己的“門頭”做了宣傳，是一舉兩得的好事。
　　2、靠知識(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，對(duì)新技術(shù)，新知識(shí)，新病蟲害及新的化肥品種，施用方法要不斷學(xué)習(xí)，掌握，同時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)，利用自己對(duì)當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)情況的實(shí)際了解，與農(nóng)民辦技術(shù)聯(lián)合，搞出適合當(dāng)?shù)厣钍軞g迎的“配方藥”、“配方肥”。便可以很少出現(xiàn)滯銷的問題。與農(nóng)民走合作之路，幫助他們找農(nóng)產(chǎn)品的銷路，壯大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)規(guī)模，串當(dāng)經(jīng)紀(jì)人，不但為農(nóng)民的種植出謀劃策，而且聯(lián)系農(nóng)產(chǎn)品銷售，搞一條龍服務(wù)，甚至創(chuàng)造自己的組織模式，建立經(jīng)濟(jì)新秩序，讓我們的利潤(rùn)來(lái)自他們的利潤(rùn)�！�
　　3、以人為本，“人性化”是近年來(lái)提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從商業(yè)行業(yè)，到政府部門，無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不提。但真正的人性化，其實(shí)還可以做得更細(xì)，可以在一些軟件上，如親切的提醒，細(xì)節(jié)的注意，甚至是一個(gè)親善的微笑，都能讓人感覺舒暢�！　�
　　社會(huì)變革的必然通過一種偶然的形式表現(xiàn)出來(lái)。農(nóng)資連鎖企業(yè)朝這個(gè)方向發(fā)展，才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。沒有普遍和永遠(yuǎn)正確的真理，重要的是認(rèn)清農(nóng)資連鎖的發(fā)展方向。
　　
　　農(nóng)資連鎖暗流涌動(dòng)
　　記得在2000年前后，農(nóng)資連鎖的概念甚囂塵上，國(guó)內(nèi)也有一些先行者開始了嘗試，如德地得、德隆，但可惜的是不久就成為了先烈，于是乎，農(nóng)資連鎖從2002-2003年開始被主流輿論所拋棄，眾多廠家、經(jīng)銷商提到連鎖都連連鎖眉，一股愁云殘霧，記得在2003年一個(gè)農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷峰會(huì)上，我準(zhǔn)備把農(nóng)資連鎖作為我的主講課題，主辦單位連連搖頭，讓我換個(gè)主題，說(shuō)這東西現(xiàn)在不能講，沒人聽，我也只好作罷。
　　我也一直在思考，不斷的與農(nóng)資行內(nèi)的一些朋友進(jìn)行探討，是否農(nóng)資連鎖已是末日黃花？　
　　農(nóng)資連鎖與國(guó)內(nèi)的零售連鎖、家電連鎖相比，顯然不在一個(gè)檔次，行內(nèi)人員對(duì)連鎖的認(rèn)識(shí)也往往存在誤區(qū)，認(rèn)為連鎖是個(gè)商業(yè)的概念，并沒有把其上升到經(jīng)營(yíng)層面，對(duì)連鎖的產(chǎn)生基理，構(gòu)建方式存在嚴(yán)重的誤讀，所以很多企業(yè)走彎路也就在所難免了，因此就因噎廢食，顯然欠缺考慮；
　　當(dāng)然，同時(shí)我們也看到行內(nèi)的一些朋友的有益嘗試，如：紅太陽(yáng)的連鎖、克勝的綠色聯(lián)盟、臺(tái)灣的興農(nóng)連鎖零售店等等。
　　
　　這里需要為大家澄清幾個(gè)問題：
　　其一，連鎖不僅僅是個(gè)商業(yè)連鎖的概念，應(yīng)該是個(gè)經(jīng)營(yíng)的感念，只是把其作為商業(yè)的感念，理解未免會(huì)狹隘，我在講課的時(shí)候老問大家一個(gè)問題，“可口可樂、百事可樂在全球采取的是不是連鎖經(jīng)營(yíng)的方式？”很多朋友都覺的奇怪，不敢確認(rèn)，實(shí)際上我們認(rèn)為連鎖可以分為以下兩種類型，產(chǎn)品或商標(biāo)（P&T）連鎖與商業(yè)模式連鎖（BF），對(duì)只是商業(yè)連鎖的理解顯然不夠全面，只是這種產(chǎn)品或商標(biāo)的連鎖需要有個(gè)前提，就是產(chǎn)品或商標(biāo)必須在品牌上要有非常的基礎(chǔ)，一般的操作很容易形成連鎖騙局，以連鎖之名行銷售產(chǎn)品之實(shí)，基于此，從輿論導(dǎo)向上產(chǎn)品或商標(biāo)連鎖的聲音會(huì)比較含蓄，這樣講，上文的問題答案也就比較肯定了。
　　其二，雖然很多同行的嘗試到現(xiàn)在還不能簡(jiǎn)單定論，但是從經(jīng)營(yíng)與探索的角度來(lái)講應(yīng)該是值得肯定的；當(dāng)然，農(nóng)資行業(yè)的連鎖由于行業(yè)特性及消費(fèi)者水平的限制，還需要較長(zhǎng)時(shí)間。　
　　其三，連鎖作為一種經(jīng)營(yíng)方式，本質(zhì)上就是一種復(fù)制方式的使用，最終形成一定的規(guī)模與影響力，進(jìn)而托起一個(gè)品牌，從這個(gè)角度來(lái)講，連鎖經(jīng)營(yíng)是迅速打造、提升品牌的重要方式，或許在直接的單店盈利上并非很明顯，但是，品牌的增值應(yīng)該是很值得肯定的，比較典型的是紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖，對(duì)于紅太陽(yáng)品牌的增值應(yīng)該是很值得肯定的。
　　其四，農(nóng)資連鎖的操作者的格局肯定是既有廠家又有商家，從一般意義上的商業(yè)連鎖來(lái)講，商家操作會(huì)更加名正言順一些，而實(shí)際上，由于農(nóng)資商家的資本、人才、意識(shí)等要素的制約，具備實(shí)力的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，在這種背景下，很多有實(shí)力的農(nóng)藥廠家介入商業(yè)，啟動(dòng)各種形式的連鎖模式，應(yīng)該是必然的，也是合理的；當(dāng)然，國(guó)家現(xiàn)在推出“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程，其中農(nóng)資流通的扶持是很重要的一部分，這對(duì)于農(nóng)資的連鎖發(fā)展會(huì)起到積極的作用。
　　其五，目前國(guó)內(nèi)的農(nóng)資有幾種模式應(yīng)該是比較適宜，較有前途的，可以簡(jiǎn)單的歸納為以下幾種模式：
　　
　　1、經(jīng)銷商大連鎖　
　　廠家與經(jīng)銷商合作，形成一種類似于倉(cāng)儲(chǔ)式的連鎖，這樣可以一定程度的降低農(nóng)資連鎖中的物流成本，有一定的借鑒意義，這種連鎖的最大特點(diǎn)是一種經(jīng)銷層面的連鎖，并沒有形成真正的終端連鎖，當(dāng)然，如果條件成熟，終端連鎖會(huì)逐步形成，這樣的思路取向應(yīng)該是值得肯定的，實(shí)際上紅太陽(yáng)商貿(mào)連鎖就是這種模式的典型代表，不過，在操作過程中，切忌速度的把控，超速是相當(dāng)危險(xiǎn)的，畢竟廠家的商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是需要摸索與積累的，廠商合作過程中的離離合合也是常態(tài)，成功的另一個(gè)關(guān)鍵在于盈利模式的摸索與商品結(jié)構(gòu)的靈活性。
　　
　　2、區(qū)域終端連鎖　　
　　形成了相對(duì)完善的終端農(nóng)資店連鎖，但由于農(nóng)資產(chǎn)品物流成本的限制及季節(jié)性的局限，這種終端店都是區(qū)域性的，大都處于探索階段。性的局限，這種終端店都是區(qū)域性的，大都處于探索階段�！　�
　　一部分是廠家在家門口的嘗試，這樣的情況很多，如筆者曾服務(wù)過的一個(gè)壽光的農(nóng)藥企業(yè)，在壽光地區(qū)也做了數(shù)百家連鎖店，這樣的嘗試風(fēng)險(xiǎn)是較低的，當(dāng)然，店面經(jīng)營(yíng)管理的提升仍有很大空間，還有就是臺(tái)灣興農(nóng)在廣東部分地區(qū)嘗試的終端連鎖也是值得關(guān)注的�！　�
　　另一部分是經(jīng)銷商在所屬區(qū)域的終端連鎖，筆者接觸的一些山東、東北、江西的部分經(jīng)銷商都進(jìn)行了有益的嘗試；這種模式風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，形成區(qū)域性的連鎖品牌應(yīng)該是可行的，也是比較適合農(nóng)資行業(yè)的。
　　
　　3、渠道聯(lián)盟　
　　實(shí)際上是一種連鎖模式中自由連鎖的模式，比如克勝所倡導(dǎo)的綠色聯(lián)盟，需要注意的是，這種模式的成功關(guān)鍵在于其靈活性基礎(chǔ)上的品牌統(tǒng)一，當(dāng)然，不足之處是網(wǎng)絡(luò)控制力會(huì)比較有限。　
　　需要補(bǔ)充的是，這幾種模式在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)有了個(gè)開端，離真正的成功還有很長(zhǎng)的路要走，不過，暗流已經(jīng)涌動(dòng)，旗幟也許很快就會(huì)出現(xiàn)。　
　　一部分是廠家在家門口的嘗試，這樣的情況很多，如筆者曾服務(wù)過的一個(gè)壽光的農(nóng)藥企業(yè)，在壽光地區(qū)也做了數(shù)百家連鎖店，這樣的嘗試風(fēng)險(xiǎn)是較低的，當(dāng)然，店面經(jīng)營(yíng)管理的提升仍有很大空間，還有就是臺(tái)灣興農(nóng)在廣東部分地區(qū)嘗試的終端連鎖也是值得關(guān)注的�！�
　　另一部分是經(jīng)銷商在所屬區(qū)域的終端連鎖，筆者接觸的一些山東、東北、江西的部分經(jīng)銷商都進(jìn)行了有益的嘗試；這種模式風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，形成區(qū)域性的連鎖品牌應(yīng)該是可行的，也是比較適合農(nóng)資行業(yè)的。

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